銀保產(chǎn)品銷售技巧

銀行保險產(chǎn)品銷售技巧

培訓(xùn)項目建議書

1.

課程背景

隨著利率市場化的推進，以存貸利差為主要業(yè)務(wù)收入的傳統(tǒng)銀行經(jīng)營模式也面臨挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，擴大中間業(yè)務(wù)收入，成為銀行未來發(fā)展中贏得競爭的關(guān)鍵，而銀行保險產(chǎn)品對銀行中間業(yè)務(wù)收入的增加具有重要意義。與此同時隨著金融產(chǎn)品日益豐富，客戶金融需求越來越負責，對理財產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來越高，銀行在中國客戶的心目中地位非凡，銀行保險也將持續(xù)得到客戶的青睞。因此，XX銀行啟動“理財經(jīng)理銀保產(chǎn)品營銷技巧培訓(xùn)”，旨在通過此次培訓(xùn)提升銀行理財經(jīng)理的產(chǎn)品認知，使其能夠嫻熟且精準的解讀產(chǎn)品條款，并結(jié)合客戶實際情況做好不同期繳產(chǎn)品的銷售。

基于XX銀行的培訓(xùn)需求，結(jié)合XX公司多年培訓(xùn)經(jīng)驗，為更系統(tǒng)提升XX銀行理財經(jīng)理的銀保產(chǎn)品銷售技能，本次培訓(xùn)從“產(chǎn)品篇：銀保產(chǎn)品解讀”及“技能篇：銀保產(chǎn)品銷售技巧”兩個層面切入，切實提升理財經(jīng)理的銀保產(chǎn)品銷售技能，帶動產(chǎn)品銷售業(yè)績的提升。

培訓(xùn)課程目標

1.使學員了解銀行保險的基本概念及主要產(chǎn)品種類；

2.使學員了解銀行保險的歷史及現(xiàn)狀，樹立對產(chǎn)品的正確認知；

3.明確銀行保險目前銷售現(xiàn)狀及存在的問題，突破心魔，樂于營銷；

4.使學員掌握銀保產(chǎn)品核心要素及常見條款，能夠協(xié)助客戶正確解讀產(chǎn)品；

5.使學員掌握銀保產(chǎn)品的目標客戶，精準定位客戶，提升營銷成功率；

6.使學員掌握銀保產(chǎn)品的銷售話術(shù)，提升營銷成功率；

7.使學員掌握常見客戶異議處理技巧，促成客戶購買；

課程時間

2天，6課時/天；

課程對象

大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、銀保業(yè)務(wù)顧問

授課方式

講師講授+案例研討+情景互動+角色扮演+計劃制定+視頻教學

課程內(nèi)容簡介

產(chǎn)品篇：銀保產(chǎn)品解讀

1.銀保產(chǎn)品的起源與發(fā)展

2.保險產(chǎn)生的背景

3.中國保險業(yè)的歷史變遷

4.銀保產(chǎn)品產(chǎn)生背景

5.銀保業(yè)務(wù)發(fā)展形式的變遷

6.銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

7.發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的出發(fā)點

8.銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

9.銀保產(chǎn)品介紹及分析

10.銀保產(chǎn)品的概念

11.什么是保險

12.人身保險概念及分類

13.銀行保險概念及分類

14.銀保產(chǎn)品要素分析

15.人

16.費

17.期

18.則

19.金

20.銀保常見條款

21.猶豫期

22.現(xiàn)金價值

23.保單質(zhì)押貸款

24.寬限期

25.合同中止

26.合同復(fù)效

27.合同終止

28.常見條款

技能篇：銀保產(chǎn)品銷售技巧

頭腦風暴：目前銀保產(chǎn)品銷售存在的主要困難

1.目標客戶開拓及轉(zhuǎn)介紹

案例引入：王永慶大額遺產(chǎn)稅至子女為難

1.銀保產(chǎn)品的目標客戶

2.現(xiàn)實中的目標客戶

3.高端客戶理財需求分析

4.高端客戶的理財困境

研討：針對高端客戶的財富需求，銀保產(chǎn)品能夠解決哪些問題？

1.高端客戶轉(zhuǎn)介紹特點

2.獲取轉(zhuǎn)介紹的三種形式

3.客戶接觸溝通技巧

4.成功溝通三要素

5.適合的開場白

6.有效贊美

7.積極聆聽

8.學會提問

9.保險規(guī)劃策略

10.人生不同階段的需求及保險規(guī)劃原則

11.保險規(guī)劃要點

12.不同險種對比分析

案例演繹：保險規(guī)劃

1.保險產(chǎn)品異議處理技巧

2.客戶產(chǎn)生異議的原因分析

3.辨別異議

4.異議處理原則

5.異議處理技巧

6.反問法

7.舉例法

8.轉(zhuǎn)移法

9.保險產(chǎn)品促成技巧

10.推定承諾法

11.優(yōu)惠誘導(dǎo)法

12.二擇一法

13.行動法

14.激將法

15.保險產(chǎn)品銷售話術(shù)

16.銷售話術(shù)的一般原理和方法

17.客戶接觸階段話術(shù)設(shè)計

18.基于不同客戶群體的銷售話術(shù)

19.購買基金客戶保險銷售話術(shù)

20.活期存款客戶保險銷售話術(shù)

21.購買國債客戶保險銷售話術(shù)

22.取錢客戶保險銷售話術(shù)

23.辦理水電費交付客戶保險銷售話術(shù)

24.產(chǎn)品展示話術(shù)設(shè)計

25.客戶異議應(yīng)對話術(shù)設(shè)計

26.年限太長

27.我對保險沒有信心

28.收益不穩(wěn)定

29.保障不明顯

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