應收賬款管理策略和催收戰(zhàn)術技巧

應收賬款管理策略和催收戰(zhàn)術技巧

對象

營銷總監(jiān)、財務總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財務等

目的

銷售難，回款更難，這是企業(yè)一線銷售人員共同的感觸。賒銷是找死，不賒銷是等死，這是許多企業(yè)在應收賬款管理過程中面臨的困境。雖然欠債還錢是天經(jīng)地義的事情，但是現(xiàn)實生活中針對應收賬款進行催收，卻往往不得不面對門難進、款難要、臉難看的尷尬局面。而企業(yè)內(nèi)部財務部門和業(yè)務部門在應收賬款管理和風險控制方面目標不同、沖突不斷……    當前中小企業(yè)普遍存在的應收賬款管理難題，嚴重制約了企業(yè)的盈利能力，威脅到了企業(yè)資金鏈的安全，進而是企業(yè)面臨生存危機。 如何把應收賬款控制在企業(yè)可控范圍內(nèi)？如何讓一線銷售人員把收款前置？如何解決賒銷的問題？ 崔老師在通過多年華為及多家企業(yè)實戰(zhàn)催款經(jīng)驗，帶領學員從實際案例出發(fā)，從一線銷售人員面臨的問題出發(fā)，通過系統(tǒng)化，體系性的解決方案，真正帶給學員解決企業(yè)催款的課程方案。

內(nèi)容

第一篇  為什么應收賬款在企業(yè)中會經(jīng)常存在？

1、 業(yè)務開拓的需要

2、 內(nèi)部管理的黑洞

3、 交付歧義

4、 客戶經(jīng)營困境

5、 案例展示

【教學目標】讓學員深刻理解應收產(chǎn)生的可能的風險點，以及應收帶來的各種危害，牢牢樹立應收賬款的風險意識。防控和催收，意識先行。

第二篇   如何從企業(yè)經(jīng)營角度看應收賬款的管理？

1、 事先布局籌碼——授信、技術鎖定、業(yè)務籌碼

2、 事中動態(tài)監(jiān)控——客戶洞察、調整政策

3、 事后不斷追索——追款、止損

【教學目標】預先籌謀、防患未然，建立應收賬款的多道防火墻，層層防范、全程盡在掌握。學員頭腦中形成應收賬款的整體風控模型，而催收只是最后的手段而已。

第三篇  怎么讓應收賬款贏在事先布局？

1、  客戶授信的實施要點

客戶授信是企業(yè)應對競爭、爭取訂單的常規(guī)策略，但是應對不善也會留下應收賬款難以收回的麻煩，因此合理地設置授信條件，可以降低回收風險以及爭取最大商業(yè)利益。

實施要點：法律文本、擔保、行動一致人、關系證明

授信附加條件：排他性合作、設定業(yè)績目標、明確物權歸屬節(jié)點、折扣換授信

2、 業(yè)務籌碼——增加客戶的轉換成本

在雙方合作中，通過技術、市場、供應等各種條件和手段增加客戶對你的依賴性，從而不斷放大自己議價的籌碼。

【教學目標】學習客戶授信的操作要點，通過合理授信達到業(yè)務開拓的目的，同時最大化地降低應收的風險。同時學習如何在雙方合作關系中占據(jù)主動權，為后期順利回收應收賬款打下好的基礎。

第四篇  如何做好事中監(jiān)控，降低風險？

1.   客戶的主營業(yè)務變化

2.   客戶經(jīng)營狀況

3.   實控人背景調查

4.   公司財務狀況

4、 產(chǎn)品交付和異議化解

【教學目標】學習對授信客戶進行風險動態(tài)監(jiān)控的方法和工具，在賬款到期之前能預判客戶的賬款支付風險，以便提前采取措施。

第五篇  怎么做讓事后追賬，事半功倍？

1、原則：先禮后兵、先送后緊

2、銷售視角：像銷售項目一樣管理欠款追收

了解客戶付款流程、關鍵決策人、內(nèi)部教練、良好的客戶關系維護，從而培育良好的貨款回收環(huán)境

3、欠款客戶的場景分析

程序性原因：預算沒到位、上級待批準、內(nèi)部流程等

主觀性原因：對我方不滿意，懷有不滿情緒，私怨，占便宜，習慣性延遲

經(jīng)營性原因：經(jīng)營困難、現(xiàn)金流不暢、上下游壓款等

交付原因：交付工作的瑕疵

4、各類欠款場景下的追收手段

提醒——催收——跨部門追賬——公函——律師函——仲裁——訴訟，以上追款手段在不同場景下的應用分析

【教學目標】作為應收賬款回收的最后一道防線-催收，是最為關鍵的環(huán)節(jié)。學員主要學習欠款的各類場景、催收欠款的手段、以及這些追賬手段在不同場景下的合理運用。

第六篇  如何打造企業(yè)的應收賬款管理機制？

1、商務合同和授信合同評審（源頭控制）

2、設立應收賬款臺賬（確立目標）

3、設立追賬組織（明確責任人）

4、票據(jù)和對賬工作（歧義解決記錄、工作變更）

5、績效獎懲（利益掛鉤）

6、華為案例分享

【教學目標】企業(yè)有了有效的策略、各種風控和追賬技巧，并不是賬款順利回收的全部，良好的組織措施和執(zhí)行力才能讓賬款順利回收的強力保障。學員學習從合同評審、設定目標、責任人、票據(jù)管理、獎懲措施等五個維度建立公司的應收賬款管理機制。

第七篇  回顧和總結

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