走進大客戶內(nèi)心的顧問式銷售

《走進大客戶內(nèi)心的顧問式銷售》

【培訓對象】?一線資深銷售業(yè)務員/一線銷售主管

【培訓時數(shù)】2個培訓日

【課程目標】

??了解顧問式銷售的整體框架：找對人、說對話、做對事

??了解我們的目標大客戶在哪里：大客戶的分級管理

??掌握顧問式銷售技巧的關鍵步驟，如何通過發(fā)掘大客戶的顯性和隱性需求，并通過特征利益轉化達成銷售

??掌握知己知彼的大客戶溝通技巧，走進大客戶的內(nèi)心世界

??明確如何進行顧問式長期管理和服務，掌握有效處理大客戶沖突的方法

【課程特色】

?本課程將從學員工作角度出發(fā)，探討如何發(fā)展?jié)摿Υ罂蛻簦陬檰柺?a href="http://fanshiren.cn/neixun/retrieval/30_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">銷售技巧的關鍵步驟和DISC行為風格，發(fā)展出走進大客戶內(nèi)心的顧問式銷售模式，細化如何展開長期的顧問式服務和管理。課程案例緊貼工作和生活實際，強調(diào)反復練習的實戰(zhàn)型及可操作性，趣味性和應用性極強。

?本課程為了幫助學員更清楚地了解自己和客戶的溝通風格，原來需要引進DISC原版測試，在課前完成測試并出具詳盡報告，原版測試費用350元/人。本講師經(jīng)過DISC國際認證，持有原版的性格測評量表工具，在課堂上進行DISC測試，可以得到測評結果，用于解讀和學習，測試免費。

【課程大綱】

【第一部分】找對人

????【一單元】誰是我們的目標大客戶（全班討論、小組討論）

??如何找到我們的目標大客戶

??大客戶的分級管理

??發(fā)展大客戶的五個階段?

???【二單元】針對大客戶需求的顧問式銷售技巧（案例分析、角色演練）

??什么是顧問式銷售技巧

??顧問式銷售技巧的關鍵步驟

探索：通過探究性問題和暗示性問題了解大客戶的顯性和隱性需求

??????????通過特征轉換聯(lián)結產(chǎn)品與大客戶的需求

提議：提供雙贏的解決方案

行動：用實際行動落實承諾

確認：確認大客戶滿意度

???顧問式銷售技巧實操練習和點評

?

【第二部分】說對話

???【三單元】知己：我的“風格”我做主 （個人測試、小組討論）

??了解行為風格，從了解自己開始

??現(xiàn)場DISC行為風格測試

??分析和解讀測評報告

??學習DISC四個剖像的行為風格特點

??從DISC測評報告中發(fā)現(xiàn)和了解真正的自己

????【四單元】知彼：走進他的心（錄像觀察、游戲、案例分析）

??通過游戲了解DISC四個剖像在溝通中的優(yōu)勢和短板

??了解不同行為風格在壓力下的表現(xiàn)

??嘗試從不同的行為特點分析他人：知彼

??知彼第一回：名人案例分析

??知彼第二回：視頻解析

??知彼第三回：個人練習，分析你的大客戶

????【五單元】沒有不好溝通的人，只有不善變通的溝通者（小組討論、角色演練）

??跟不同類型大客戶的溝通，從改變自己開始

??討論與不同行為風格的大客戶溝通如何變通?

??小試牛刀：藝術來源于生活，嘗試在生活瑣事的溝通中變通

?

【第三部分】做對事?

????【六單元】對大客戶的長期顧問式管理和服務（全班討論、有效講解）

??資源盤點和資源投入

??如何對大客戶進行長期管理

??哪些行為能夠體現(xiàn)對大客戶的優(yōu)質(zhì)服務

??出現(xiàn)沖突時如何處理大客戶的異議

?????為什么會出現(xiàn)沖突

?????常見的客戶異議有哪些

?????處理客戶異議的技巧和步驟

【第四部分】打開一扇門，走進大客戶的心

????【七單元】綜合練習（角色演練）

??案例演練：設定四個不同的話題，結合顧問式銷售技巧、不同行為風格人的不同溝通方式、管理和服務大客戶、處理大客戶異議分別進行溝通練習

??復盤，要點點評?

????【八單元】“走進大客戶內(nèi)心的顧問式銷售”行為落地（個人練習）

??個人練習：我的重點大客戶網(wǎng)

??自我分析并做出重點大客戶的溝通行動計劃

??課程總結

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