大客戶絕對成交的八步流程

大客戶絕對成交的八步流程

培訓(xùn)受眾:

1、 工業(yè)品銷售管理人員、工業(yè)品銷售人員；2、 （副）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、商務(wù)及運營經(jīng)理

課程收益:

1、 提高優(yōu)質(zhì)大客戶成交率；2、 系統(tǒng)掌握大客戶銷售系統(tǒng)思路和方法；3、 完善企業(yè)自己的大客戶銷售流程；4、 提升大客戶多層級關(guān)系拓展技巧能；5、 增強挖掘客戶潛在需求的能力；

課程大綱:

【課程綱要】第一部分：精準鎖定客戶——確定誰是我的菜？一、 確定市場定位二、 精準把控自我三、 目標(biāo)市場分析1、 潛量、競爭性、與我司的匹配度2、 目標(biāo)市場梳理和定位3、 目標(biāo)市場定位分析四、 精準定位客戶? 實效工具：客戶匹配分析表第二部分：360°立體分析客戶——知己知彼百戰(zhàn)不殆一、 客戶經(jīng)營狀態(tài)解讀分析——發(fā)現(xiàn)機會點1. 客戶現(xiàn)狀與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃分析2. 客戶采購模式與供應(yīng)商關(guān)系解讀3. 客戶的潛在需求分析? 實效工具：關(guān)鍵客戶解讀分析表二、 客戶關(guān)鍵人分析——避免誤入歧途1. 客戶采購組織與采購流程及其瓶頸分析2. 客戶職能決策鏈與業(yè)務(wù)決策鏈分析3. 客戶五大關(guān)鍵決策角色分析4. 不同職位關(guān)注點和個人“贏”點5. 局內(nèi)潛在決策影響者6. 繪制客戶組織的決策地圖，并標(biāo)注關(guān)鍵人? 案例分析：客戶踢皮球，我該如何辦？? 實效工具：客戶權(quán)力地圖第三部分：動態(tài)規(guī)劃客戶——如來佛的手掌心一、 把控機會點1、 機會點陷阱2、 機會點分析機決策二、 我司銷售流程與客戶采購流程對接1、 客戶采購流程2、 我司銷售流程3、 兩種流程的匹配分析和對接? 案例討論：我該如何與客戶共舞？三、 識別客戶需求背后的問題真因1、 識別客戶需求背后的問題點2、 針對問題點的真因分析四、 分析顯性與隱性需求、把握客戶關(guān)鍵訴求五、 四個維度分析定位營銷計劃? 實戰(zhàn)演練和解析六、 基于客戶認知的競爭競爭對手分析1、 主要競爭對手的指標(biāo)分析2、 我司與競爭對手差異化分析3、 客戶對主要競爭對手的態(tài)度分析4、 以客戶為中心的競爭分析? 實效工具：軟肋利器模型七、 基于客戶認知的價值呈現(xiàn)1、 再次明確客戶問題點2、 針對問題點的差異化對策3、 差異化亮點總結(jié)4、 解決方案或思路5、 相比案例論證第四部分：客戶關(guān)系拓展——找對人、實效百倍一、 發(fā)展內(nèi)部教練——拿單的向?qū)?、 誰可以成為內(nèi)部教練2、 如何發(fā)展內(nèi)部教練二、 客戶行為風(fēng)格分析? 討論：打敗中國的唯一國家——中國三、 構(gòu)建客戶關(guān)系支撐平臺? 討論：如何整體建立客戶關(guān)系四、 客戶關(guān)系拓展實戰(zhàn)技法1、 客戶關(guān)系的三角戀2、 客戶關(guān)系的5層級6維度3、 客戶關(guān)系拓展的五大關(guān)鍵步驟4、 客戶的期望分析和分析? 討論：老張的困惑第五部分:多贏引導(dǎo)客戶一、 挖痛造夢的引導(dǎo)技術(shù)二、 問題—動機—需求理論及引導(dǎo)技法三、 三維九步引導(dǎo)技術(shù)? 實戰(zhàn)演練和解析第六部分：差異化集成方案設(shè)計一、 銷售項目化總體方案的制定1、 差異化賣點的價值塑造2、 差異化賣點的系統(tǒng)集成3、 基于客戶認知、相較于競爭對手的差異化方案? 實戰(zhàn)演練：我正在做的項目差異化集成解決方案的制定二、 方案風(fēng)險識別與規(guī)避? 案例演練:一個TK項目的風(fēng)險管理第七部分：絕對成交客戶一、 營銷項目的運作機制和團隊管理二、 成交客戶的葵花寶典三、 談判促成——踢好臨門一腳四、 趁熱打鐵轉(zhuǎn)介紹第八部分：價值服務(wù)客戶一、 合同的交付二、 客戶關(guān)系管理三、 客戶未來需求的挖掘和再次成交

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