【策略驅(qū)動(dòng)的商機(jī)管理流程】實(shí)戰(zhàn)工作坊簡介（兩天）

策略驅(qū)動(dòng)的大客戶商機(jī)管理流程
——結(jié)構(gòu)化/流程化項(xiàng)目贏單策略——
課程背景 -------------------------------------------------
當(dāng)面對(duì)一個(gè)大項(xiàng)目，銷售人員的困惑：
√ 項(xiàng)目開了個(gè)頭，接下來該找誰、做些什么呢？
√ 該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？
√ 贏單還是憑“關(guān)系”、靠“運(yùn)氣”嗎？
√ 到底怎么做，才能贏單，提高贏單率？......
銷售經(jīng)理想：
√ 這單情況如何？贏單率多少？何時(shí)能簽單？
√ 申請(qǐng)專家支持，要費(fèi)用，批還是不批？
√ 重要項(xiàng)目不放心，“還是我上吧......”
總裁和營銷高管：
√ 本季度業(yè)績到底能完成多少？差多少？
√ 復(fù)盤總結(jié)時(shí)，誰在講故事，拍大腿？
√ 除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還有什么科學(xué)方法？
√ 銷售天才就這么幾個(gè)，大部分都不靠譜，怎么辦？
總之，到底有什么科學(xué)的、可復(fù)制的科學(xué)銷售方法論，為業(yè)績保駕護(hù)航？！
......
課程價(jià)值
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提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)、識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供分析報(bào)告和建議策略。
對(duì)用戶個(gè)人來說，該訓(xùn)戰(zhàn)方法論是一套項(xiàng)目分析，機(jī)會(huì)評(píng)估，風(fēng)險(xiǎn)甄別，競爭應(yīng)對(duì)，策略制定，行動(dòng)計(jì)劃和資源配置的系統(tǒng)方法論和工具。
對(duì)營銷組織來說，支持跨部門項(xiàng)目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測，優(yōu)化組織資源配置，系統(tǒng)提升組織銷售績效。
課程定位
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√ 銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢，制定清晰有效的策略！
√ 謀定而后動(dòng)，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃！
√ 建立團(tuán)隊(duì)共識(shí)，形成統(tǒng)一的銷售語言、應(yīng)用專業(yè)高效工具！
課程目標(biāo)
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√ 建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程
√ 分析大項(xiàng)目干系人、決策影響力、決策流程和決策結(jié)構(gòu)
√ 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維
教學(xué)形式
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本訓(xùn)練課程是基于世界級(jí)專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實(shí)際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實(shí)踐而開發(fā)。
該課程（培訓(xùn)）通過沙盤體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、銷售人員親身感受和全心參與的方式展開。
課程以精編實(shí)戰(zhàn)案例、情境帶入，深度思考和互動(dòng)研討為主要教學(xué)工具和方法。通過模擬大項(xiàng)目/訂單的真實(shí)場景，配合連續(xù)、循序漸進(jìn)的階段性案例設(shè)計(jì)，激發(fā)學(xué)員進(jìn)行項(xiàng)目分析與推進(jìn)，讓學(xué)員能夠在體驗(yàn)、互動(dòng)和現(xiàn)場演練中體會(huì)到銷售的樂趣與奧秘。感受課程知識(shí)點(diǎn)和內(nèi)容的同時(shí)，深入思考、反思與感悟，結(jié)合自己的銷售實(shí)踐，融會(huì)貫通，建構(gòu)自己銷售策略知識(shí)與技能體系。同時(shí)輔以老師和學(xué)員的點(diǎn)評(píng)，分享，幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)不足并獲取改進(jìn)方法。
激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評(píng)——行動(dòng)驗(yàn)證。
課程對(duì)象
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總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理
課程時(shí)間
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兩天/14小時(shí)（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）
課程大綱
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序號(hào)
階段目標(biāo)
關(guān)鍵任務(wù)
解決問題
第一階段
需求分析
目標(biāo)確認(rèn)
明確目標(biāo)：本項(xiàng)目的銷售目標(biāo)
理解需求：理解客戶購買動(dòng)機(jī)和業(yè)務(wù)目標(biāo)
客戶究竟要什么？
第二階段
判斷形勢
評(píng)估商機(jī)
判斷階段：確定所處階段，緊迫程度、競爭形勢。
總體感覺：標(biāo)明總體感覺和項(xiàng)目溫度
項(xiàng)目的形勢如何？
第三階段
分析角色
掌握決策
角色判斷：確定所涉及項(xiàng)目干系人和決策關(guān)鍵角色
如何識(shí)別決策鏈？
分析態(tài)勢：分析并判斷每個(gè)人的項(xiàng)目態(tài)度和供應(yīng)商支持度
客戶如何評(píng)價(jià)我？
參與影響：判斷每個(gè)關(guān)鍵角色的影響力和參與度
究竟是誰說了算？
剖析價(jià)值：分析每個(gè)角色的組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)
他們到底想什么？
第四階段
制定策略
建立優(yōu)勢
策略分析：制定項(xiàng)目總體策略和攻防路線設(shè)定目標(biāo)：制定每個(gè)角色的目標(biāo)態(tài)度和支持度
如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？
第五階段
行動(dòng)計(jì)劃
優(yōu)化實(shí)施
確定行動(dòng)：列出各種可能采取的行動(dòng)??????????
確定最佳行動(dòng)計(jì)劃與行動(dòng)順序
如何有效用資源？
第六階段
部署資源
應(yīng)對(duì)競爭
部署資源：根據(jù)行動(dòng)目標(biāo)和計(jì)劃部署最佳可用資源淘汰競爭：助推客戶淘汰競爭對(duì)手
如何應(yīng)對(duì)競爭者？
訓(xùn)練過程
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時(shí)間
階段
任務(wù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
核心技能
第一天課程
導(dǎo)入
了解背景
了解課程背景與目標(biāo)
定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)
明確規(guī)則
明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則
理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對(duì)抗
識(shí)局
案例對(duì)抗
第一階段案例對(duì)抗
通過案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問題
識(shí)別目標(biāo)
明確一個(gè)銷售目標(biāo)
理解客戶為什么購買的原理理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購買動(dòng)機(jī)的影響
判斷形勢
判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢
通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略
識(shí)別角色
識(shí)別多種關(guān)鍵角色
判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識(shí)別方法，應(yīng)對(duì)方法
拆局
案例對(duì)抗
第二階段案例對(duì)抗
通過案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問題
判斷態(tài)度
判斷客戶積極與消極態(tài)度
理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對(duì)策略
影響力
分析角色參與度與影響力
通過系統(tǒng)分析，理解客戶中哪些人、何時(shí)、以何種方式參與決策，找到關(guān)鍵人、做對(duì)事
分析價(jià)值
分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)
項(xiàng)目對(duì)客戶的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì)個(gè)人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷
第二天課程
布局
案例對(duì)抗
第三階段案例對(duì)抗
通過案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問題
制定策略
制定不同角色應(yīng)對(duì)策略
對(duì)決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法
部署資源
協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目
售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對(duì)性、更高效
應(yīng)對(duì)競爭
制定應(yīng)對(duì)競爭的策略方法
應(yīng)對(duì)優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價(jià)格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略
應(yīng)用
案例對(duì)抗
第四階段案例對(duì)抗
通過案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)，即學(xué)即用
結(jié)果分析
各組結(jié)果與能力綜合分析
總結(jié)成績、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃
總結(jié)
要點(diǎn)總結(jié)
工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)
回顧總體流程
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