【銷售領(lǐng)導(dǎo)力】課程簡介（兩天）

【銷售領(lǐng)導(dǎo)力研修工作坊】
——系統(tǒng)構(gòu)建銷售團(tuán)隊管理體系
課程背景
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銷售領(lǐng)導(dǎo)力研修工作坊充分融合了領(lǐng)越?領(lǐng)導(dǎo)力的經(jīng)典方法論與銷售管理的最佳實踐，致力于幫助銷售管理者（領(lǐng)導(dǎo)者）構(gòu)建銷售團(tuán)隊建設(shè)，銷售團(tuán)隊賦能與激勵（文化氛圍塑造）的系統(tǒng)銷售管理方法論。
30年來，領(lǐng)越?領(lǐng)導(dǎo)力已經(jīng)成為全球最經(jīng)典、最具影響力的領(lǐng)導(dǎo)力提升課程之一，卓越銷售領(lǐng)導(dǎo)者的五項習(xí)慣行為成為領(lǐng)導(dǎo)力測評和提升的有效方法。近年來，銷售?領(lǐng)導(dǎo)力更是成為中國最受歡迎的領(lǐng)導(dǎo)力課程之一，被公認(rèn)為21世紀(jì)卓越領(lǐng)導(dǎo)者的必修課。
本課程討論的是銷售領(lǐng)導(dǎo)者如何找到領(lǐng)導(dǎo)力的真北；如何激勵他人自愿地在組織中做出卓越的成就；如何通過身體力行，把理念化為行動，把愿景化為現(xiàn)實，把障礙化為創(chuàng)新，把分裂化為團(tuán)結(jié)，把冒險化為收益。
本課程討論的是銷售領(lǐng)導(dǎo)者如何通過向外學(xué)習(xí)標(biāo)桿方法論和向內(nèi)萃取最佳銷售實踐，為銷售團(tuán)隊打造可復(fù)制的銷售流程和方法（工具），從而為銷售團(tuán)隊有效賦能，不僅如此，銷售領(lǐng)導(dǎo)者要塑造一種文化，創(chuàng)造一種氛圍，激發(fā)人們抓住挑戰(zhàn)性的機(jī)會，取得非凡的業(yè)績和成果。
眾多世界500強(qiáng)企業(yè)和優(yōu)秀組織以此作為領(lǐng)導(dǎo)力提升的重要課程，包括：IBM、思科、英特爾、DELL、HP、西門子、強(qiáng)生、默克、富國銀行、聯(lián)邦快遞、豐田、迪斯尼、拜耳、聯(lián)合利華、波音、中國石化、招商銀行、清華MBA、斯坦福大學(xué)、華盛頓大學(xué)、康奈爾大學(xué)、卡內(nèi)基梅隆大學(xué)、美國管理協(xié)會、美國財政部、紐約州政府等等。
課程價值
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1.建立銷售領(lǐng)導(dǎo)者的信譽(yù)，樹立領(lǐng)導(dǎo)者的威信，使領(lǐng)導(dǎo)者的行動與組織共同
理念保持一致，為團(tuán)隊樹立榜樣；2.提高銷售領(lǐng)導(dǎo)者共啟愿景的能力，鼓舞團(tuán)隊士氣，感召大家向共同目標(biāo)前
進(jìn)，推動組織目標(biāo)的實現(xiàn)；
3.提高銷售領(lǐng)導(dǎo)者帶團(tuán)隊的能力，打造一支相互信任、團(tuán)結(jié)合作和高執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊，實現(xiàn)更高的員工滿意度和敬業(yè)度；4.培養(yǎng)銷售領(lǐng)導(dǎo)者追求卓越的精神，創(chuàng)造有利于創(chuàng)新和變革的環(huán)境，鼓勵嘗試并承擔(dān)風(fēng)險，打造銳意進(jìn)取的銷售團(tuán)隊；5.提升銷售領(lǐng)導(dǎo)者激勵和認(rèn)可他人，慶祝集體勝利的能力，從而增強(qiáng)團(tuán)隊凝
聚力；
6.將卓越銷售領(lǐng)導(dǎo)者五種習(xí)慣行為應(yīng)用到實際工作中，應(yīng)對具體的挑戰(zhàn)，帶
領(lǐng)銷售團(tuán)隊創(chuàng)造卓越業(yè)績。
適合人群
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希望提升銷售領(lǐng)導(dǎo)力，發(fā)展自我和打造高績效銷售團(tuán)隊的銷售管理者，尤其是營銷高管，以及中小企業(yè)負(fù)責(zé)人
學(xué)習(xí)方式
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線下工作坊
課程特色
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本課程是基于世界級專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力理論，并結(jié)合國內(nèi)銷售管理最佳實踐，以及本人華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。
運用先進(jìn)的行動學(xué)習(xí)、教練式、引導(dǎo)式、案例式、情境式教學(xué)方法，充分調(diào)動學(xué)員的積極性和參與性，促進(jìn)學(xué)員自我反思和積極行動。
培訓(xùn)時長
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兩天/14 小時（建議上午：9:00~12:00，下午：13:30~17:30）
課程綱要
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第一天（上午）開場破冰：建立真實度游戲
1.通過喬哈里視窗領(lǐng)悟團(tuán)隊凝聚力的鑰匙
2.通過建立真實度迅速促進(jìn)團(tuán)隊融合
一、銷售領(lǐng)導(dǎo)者的六項核心職責(zé)
（一）市場規(guī)劃
（二）人才招募
（三）組織建設(shè) （四）團(tuán)隊賦能
（五）評價激勵
（六）文化氛圍
二、信譽(yù)是領(lǐng)導(dǎo)力的基石（優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的核心素質(zhì)）
（一）用行動學(xué)習(xí)萃取問題（場景）和最佳實踐
（二）銷售人員希望從領(lǐng)導(dǎo)者身上看到和敬佩的品質(zhì)
（三）卓越領(lǐng)導(dǎo)者的四項關(guān)鍵品質(zhì)（真誠、勝任力、激發(fā)他人、遠(yuǎn)見）
（四）高績效銷售領(lǐng)導(dǎo)者的五項行為
三、績效導(dǎo)向的銷售管理模型/思維構(gòu)建
（一）銷售管理與績效模型構(gòu)建
（二）銷售業(yè)績持續(xù)增長模型解析
（三）銷售訓(xùn)戰(zhàn)系統(tǒng)解決方案構(gòu)建
第一天（下午）五、習(xí)慣行為一：以身作則（以身示范）
（一）領(lǐng)導(dǎo)者首先明確自己的價值觀
1.領(lǐng)導(dǎo)者須找到自己的聲音（價值觀、原則和底線）
2.領(lǐng)導(dǎo)者澄清并明確團(tuán)隊共同價值觀（原則和底線）
（二）領(lǐng)導(dǎo)者懂得樹立榜樣
1. 領(lǐng)導(dǎo)者踐行共同價值觀
2. 領(lǐng)導(dǎo)者教導(dǎo)他人踐行共同價值觀
六、習(xí)慣行為二：共啟愿景（目標(biāo)激勵）
（一）領(lǐng)導(dǎo)者擅于展望未來
1.共啟愿景的五項核心要素
2.領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)管理與激勵技術(shù)訓(xùn)練
3.領(lǐng)導(dǎo)者擅用“心理契約”高效管理下屬
（二）領(lǐng)導(dǎo)者時刻感召他人
1.領(lǐng)導(dǎo)者用專注和努力感染下屬
2.領(lǐng)導(dǎo)者用目標(biāo)和期望激勵下屬
3.領(lǐng)導(dǎo)者目標(biāo)管理的過程激勵技術(shù)
第二天（上午）七、習(xí)慣行為三：挑戰(zhàn)現(xiàn)狀（團(tuán)隊共創(chuàng)）
（一）領(lǐng)導(dǎo)者不斷獵尋外部機(jī)會
1.領(lǐng)導(dǎo)者積極主動，帶領(lǐng)團(tuán)隊向外部尋求創(chuàng)新
2.領(lǐng)導(dǎo)者觀察外界，踐行并鼓勵團(tuán)隊向標(biāo)桿學(xué)習(xí)
（二）領(lǐng)導(dǎo)者嘗試并承擔(dān)風(fēng)險
1.領(lǐng)導(dǎo)者營造鼓勵創(chuàng)新，包容失敗的創(chuàng)新環(huán)境
2.領(lǐng)導(dǎo)者踐行并鼓勵團(tuán)隊，從實踐中學(xué)習(xí)，贏取小勝利
八、習(xí)慣行為四：使眾人行（團(tuán)隊賦能）
（一）領(lǐng)導(dǎo)者促進(jìn)合作
1.領(lǐng)導(dǎo)者營造信任氛圍
2.領(lǐng)導(dǎo)者增進(jìn)相互關(guān)系
（二）領(lǐng)導(dǎo)者賦能與他人
1.領(lǐng)導(dǎo)者需要增強(qiáng)團(tuán)隊自主意識
2.領(lǐng)導(dǎo)者需要提升團(tuán)隊能力與信心
（三）領(lǐng)導(dǎo)者克服團(tuán)隊協(xié)作的五項障礙
1.如何克服“缺乏信任”
2.如何克服“懼怕沖突”
3.如何克服“欠缺投入”
4.如何克服“逃避責(zé)任”
5.如何克服“無視結(jié)果”
（四）領(lǐng)導(dǎo)者五項關(guān)鍵技能提升
1.領(lǐng)導(dǎo)者的傾聽能力
2.領(lǐng)導(dǎo)者的反饋能力
3.領(lǐng)導(dǎo)者的督導(dǎo)能力
4.領(lǐng)導(dǎo)者的高效對話技術(shù)
5.領(lǐng)導(dǎo)者的教練能力
6.領(lǐng)導(dǎo)者的群策群力能力（萬能的行動學(xué)習(xí)技術(shù)）
第二天（下午）
九、習(xí)慣行為五：激勵人心（團(tuán)隊激勵）
（一）領(lǐng)導(dǎo)者及時認(rèn)可他人的貢獻(xiàn)
1.領(lǐng)導(dǎo)者期待他人最佳表現(xiàn)
2.領(lǐng)導(dǎo)者給予他人個性化認(rèn)可
（二）領(lǐng)導(dǎo)者慶祝價值的實現(xiàn)和勝利
1.領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)造集體主義精神
2.領(lǐng)導(dǎo)者親自參與激勵活動
（三）領(lǐng)導(dǎo)者擅于營造團(tuán)隊文化與氛圍
1.高效能團(tuán)隊的六項會議
2.高效能團(tuán)隊的六種氛圍
3.高效能團(tuán)隊的六項文化
十、做出承諾（課程回顧與總結(jié)）
B2B 大客戶銷售能力模型
【銷售流程/漏斗構(gòu)建與最佳實踐萃取模板】

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