《分紅保險(xiǎn)——巧配分紅保險(xiǎn)，盡享周期紅利》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

分紅保險(xiǎn)——巧配分紅保險(xiǎn)，盡享周期紅利（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）
課程背景：
監(jiān)管政策對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，使得固定收益類產(chǎn)品的利率一降再降，未來(lái)將進(jìn)入更快節(jié)奏的調(diào)整頻率。在此背景下，原有的固收類產(chǎn)品銷售理念和方法不再適用，需要新的理念和產(chǎn)品喚起客戶需求。結(jié)合發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的變化，浮動(dòng)型收益保險(xiǎn)將成為市場(chǎng)主力。
近年來(lái)幾次利率調(diào)整，為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了幾次營(yíng)銷機(jī)會(huì)，大部分客戶在產(chǎn)品調(diào)整節(jié)點(diǎn)中已經(jīng)配置過(guò)固收類產(chǎn)品。需要差異化理念重構(gòu)老客戶對(duì)于分紅險(xiǎn)的認(rèn)知從而引發(fā)購(gòu)買意愿。
目前市場(chǎng)主力客群為創(chuàng)富一代，抓住主力客群的情感需求及傳承需求，發(fā)掘其在時(shí)間長(zhǎng)河中的周期性風(fēng)險(xiǎn)，用分紅險(xiǎn)的功能找到解決方案。
本課程考慮到不同客戶的現(xiàn)狀及需求，多維度數(shù)據(jù)及理論打動(dòng)不同客戶的購(gòu)買意愿，用“真實(shí)數(shù)據(jù)喚醒需求——產(chǎn)品對(duì)比重構(gòu)認(rèn)知——分紅優(yōu)勢(shì)建立信任”的邏輯為客戶找到新的購(gòu)買點(diǎn)。
課程收益：
1、多維度理論適應(yīng)不同客戶心理：為以購(gòu)買固收類產(chǎn)品的老客戶找到新的購(gòu)買點(diǎn)，為創(chuàng)富一代守財(cái)及傳承找到更好的解決路徑，為風(fēng)險(xiǎn)偏好型客戶找到購(gòu)買保險(xiǎn)的理由，為擔(dān)心未來(lái)不確定性的客戶樹(shù)立信心。
2、以簽單為目標(biāo)：案例真實(shí)且易引發(fā)客戶思考，不同于傳統(tǒng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)制造焦慮，本課程理論重構(gòu)客戶認(rèn)知，耳目一新，易新增購(gòu)買需求。
課程時(shí)間：2小時(shí)
課程對(duì)象：有分紅保險(xiǎn)需求的客戶
課程方式：理念講授+案例剖析
課程大綱
第一講：洞悉未來(lái)財(cái)富管理趨勢(shì)，建立穩(wěn)健守富的大前提
1. 一圖讀懂利率趨勢(shì)的根源：GDP增速圖表
2. 回答居民投資中軸的現(xiàn)實(shí)：十年期國(guó)債利率走勢(shì)（圖表）
1）充分說(shuō)明高收益一定會(huì)有高風(fēng)險(xiǎn)，但未來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)也不一定有高收益
2）達(dá)成共識(shí)：金融產(chǎn)品必須投入實(shí)體經(jīng)濟(jì)才可能產(chǎn)生增值
3. 理念鋪墊：財(cái)富管理的目標(biāo)6W（圖表）
——重構(gòu)對(duì)于財(cái)富的定義，尤其是掌握大量財(cái)富的高凈值人群，明確財(cái)富管理不僅僅是數(shù)字的增長(zhǎng)，需要各項(xiàng)指標(biāo)的平衡。
4. 財(cái)富配置框架建議
1）由實(shí)物資產(chǎn)——金融資產(chǎn)
2）財(cái)富增值——財(cái)富保值
第二講：讀懂經(jīng)濟(jì)周期理論，喚起享受周期紅利的愿望
——針對(duì)已經(jīng)購(gòu)買過(guò)增額壽的老客戶加保
1. 美林時(shí)鐘經(jīng)濟(jì)周期理論
1）復(fù)蘇期
2）過(guò)熱期
3）滯漲期
4）衰退期
——引起客戶共鳴，喚起客戶對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)周期中可增值資產(chǎn)的憧憬
2. 明確“穿越周期”的含義及重要性
——各類資產(chǎn)在不同周期中的表現(xiàn)（黃金、房產(chǎn)、股票）
——提出選擇正確的資產(chǎn)類型以穩(wěn)健穿越周期，并能享受收益（針對(duì)已購(gòu)買過(guò)固收類產(chǎn)品的客戶，強(qiáng)調(diào)享受周期收益的美好）
結(jié)論：我們每個(gè)人都需要這樣一個(gè)賬戶：平時(shí)不會(huì)輕易動(dòng)用、關(guān)鍵時(shí)刻隨時(shí)取用、還能有點(diǎn)可觀的收益
第三講：回顧風(fēng)云變幻的投資市場(chǎng)，建立獲利了結(jié)的思維模型
——針對(duì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益不滿的風(fēng)險(xiǎn)投資者
1. 回顧三維數(shù)據(jù)，喚起在場(chǎng)投資者共鳴
1）A股市場(chǎng)數(shù)據(jù)
2）個(gè)人投資者數(shù)據(jù)
3）基金收益率數(shù)據(jù)
2. 獲利了結(jié)理論——讓客戶從數(shù)字上看到獲利了結(jié)的重要性
——用數(shù)字解答“保險(xiǎn)壓艙石”的真實(shí)作用，是現(xiàn)場(chǎng)客戶感到震撼，從而重構(gòu)客戶對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資的行為模式和投資計(jì)劃，為保險(xiǎn)營(yíng)銷員找到產(chǎn)品銷售契機(jī)。
結(jié)論：沒(méi)有底層的防守是賭博，沒(méi)有中場(chǎng)的平衡是蠻干
第四講：家庭結(jié)構(gòu)中幸福的煩惱
——針對(duì)家庭責(zé)任重的客戶群體
1. 三段線法表示常見(jiàn)家庭結(jié)構(gòu)的三代人
——引起上有老下有小的中年客戶群體的重視，同時(shí)引入家庭資產(chǎn)配置四平八穩(wěn)策略。
2）常見(jiàn)家庭資產(chǎn)形態(tài)的優(yōu)缺點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期性的重要性
結(jié)論：時(shí)間會(huì)偷走存款的價(jià)值，但會(huì)放大復(fù)利的饋贈(zèng)
第五講：保險(xiǎn)資金的特殊安全性
——針對(duì)對(duì)投資和分紅率沒(méi)有信心的客戶
1. 保險(xiǎn)資金的耐心資本屬性
——險(xiǎn)企資產(chǎn)管理區(qū)別于其他金融產(chǎn)品的投資策略，長(zhǎng)期穩(wěn)健為第一要?jiǎng)?wù)。
2. 保險(xiǎn)產(chǎn)品的特有屬性：轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)
——客戶獲得投資收益的同時(shí)將投資風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁個(gè)險(xiǎn)企
3. 強(qiáng)化信任三板斧：監(jiān)管背書(shū)、歷史成績(jī)、品牌價(jià)值
結(jié)論：這不是一次產(chǎn)品的選擇，是人生戰(zhàn)略工具的構(gòu)建
促成（如有必要）臨門一腳：制造稀缺性認(rèn)知
1. 政策窗口期暗示
——預(yù)定利率持續(xù)下行，去年同類產(chǎn)品收益演示下調(diào)15%，現(xiàn)在是最后紅利期
2. 額度饑餓營(yíng)銷
——總公司限定本場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)專屬額度5000萬(wàn)，目前剩余可認(rèn)購(gòu)額度僅23%
3. 決策減壓話術(shù)
——您不需要馬上決定，但建議先鎖定當(dāng)前利率權(quán)限，15天猶豫期足夠您理性判斷
關(guān)鍵執(zhí)行點(diǎn)
1. 全程使用對(duì)比數(shù)據(jù)/可視化圖表
2. 隨時(shí)插入真實(shí)客戶案例和事實(shí)案例引起共鳴
3. 預(yù)測(cè)到不同客戶的反對(duì)問(wèn)題，在課程中解決
——激活客戶對(duì)長(zhǎng)期主義的價(jià)值認(rèn)同，最終實(shí)現(xiàn)從認(rèn)知改變到行動(dòng)轉(zhuǎn)化的閉環(huán)

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