大客戶營(yíng)銷技巧

課程背景：

信息社會(huì)的到來(lái)，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價(jià)值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時(shí)候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個(gè)銷售的場(chǎng)景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價(jià)值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個(gè)銷售細(xì)節(jié)都要全情投入，精雕細(xì)琢每一個(gè)動(dòng)作，爭(zhēng)取項(xiàng)目的最終勝利。

本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎(chǔ)技能進(jìn)行全方位的講授和訓(xùn)練，比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。同時(shí)，本課程從客戶開展一個(gè)項(xiàng)目的角度全方位解讀項(xiàng)目每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售需要做什么，客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導(dǎo)。本課程幫助銷售全流程場(chǎng)景化地系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售套路及技巧，快速開拓新興市場(chǎng)，快速具備新產(chǎn)品技術(shù)的價(jià)值傳遞能力，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)新型產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的快速推廣。

課程收益：

● 從大客戶銷售基本規(guī)律入手，掌握客戶在項(xiàng)目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn)

● 基于心理學(xué)，從人性規(guī)律入手，把握客戶的心理狀態(tài),快速突破客戶關(guān)系

● 從客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景入手，學(xué)習(xí)與客戶相處的技巧

● 課程從客戶經(jīng)營(yíng)的角度入手，幫助銷售人員掌握長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系的能力

● 幫助銷售人員掌握故事化的價(jià)值傳遞能力

● 幫助銷售全流程把握項(xiàng)目，提升項(xiàng)目運(yùn)作成功率

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：高級(jí)銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理，售前技術(shù)支持、銷售總監(jiān)

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；

課程大綱

第一天銷售 心態(tài)及銷售工具包第一課 銷售心態(tài)

1、銷售的不二法門-做好銷售的最基礎(chǔ)能力

2、積極主動(dòng)的心態(tài)

1）積極心態(tài)—對(duì)的事情第一時(shí)間投入

2）主動(dòng)心態(tài)—為自己拓展生意機(jī)會(huì)

3、空杯及雙贏心態(tài)

1）空杯心態(tài)—快速提升自身能力

2）雙贏心態(tài)—要兼顧多方的利益

4、包容及自信的心態(tài)

1）包容心態(tài)—包容他人的不同喜好及挑剔

2）自信心態(tài)—銷售成功的源泉

5、給予及行動(dòng)的心態(tài)

1）給予心態(tài)—工欲取之必先予之

2）行動(dòng)心態(tài)—千里之行始于足下

6、學(xué)習(xí)及老板的心態(tài)

1）學(xué)習(xí)心態(tài)—持續(xù)學(xué)習(xí)，終身學(xué)習(xí)

2）老板心態(tài)—站在老板的角度思考問(wèn)題

7、銷售身心的調(diào)節(jié)

1）事前準(zhǔn)備的重要性

2）如何放松心態(tài)

3）如何快速調(diào)整身體狀態(tài)

第二課 銷售的核心習(xí)慣及銷售工具包

1. 銷售出門五件事—銷售包里必須要帶的東西

2. 信息采集的習(xí)慣—信息采集的重要性及如何選擇

1) 信息采集的內(nèi)容

2) 信息采集的要求

3. 及時(shí)溝通的習(xí)慣—內(nèi)外部客戶溝通的重點(diǎn)

1) 溝通的對(duì)象

2) 溝通的必備要求

4. 定期回報(bào)的習(xí)慣—內(nèi)外部客戶隨時(shí)同步信息的重點(diǎn)

1) 回報(bào)的對(duì)象

2) 回報(bào)的必備要求

5. 客戶管理的習(xí)慣—客戶管理的具體思路

1) 客戶基本信息管理

2) 組織信息管理

3) 項(xiàng)目決策信息管理

6. 項(xiàng)目復(fù)盤的習(xí)慣—對(duì)項(xiàng)目盤點(diǎn)的重要節(jié)點(diǎn)梳理

1) 階段性復(fù)盤

2) 失敗項(xiàng)目復(fù)盤

3) 成功項(xiàng)目復(fù)盤

第三課 客戶關(guān)系突破

第一講：良好客戶關(guān)系的意義

1. 關(guān)系的作用

2. 突破客戶關(guān)系的三要素

3. 馬斯洛需求理論及影響力

4. 輔佐影響力的先發(fā)影響力

第二講：如何突破客戶關(guān)系

基礎(chǔ)一：主導(dǎo)客戶注意力

1. 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶對(duì)焦點(diǎn)的興趣

2. 伏筆問(wèn)題——調(diào)動(dòng)客戶的潛意識(shí)

3. 促其主動(dòng)——調(diào)動(dòng)客戶的主動(dòng)意識(shí)

4. 制造焦點(diǎn)——制造客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

基礎(chǔ)二：打開客戶注意力

1. 原始需求——利用原始需求打開注意力

2. 危險(xiǎn)——利用危險(xiǎn)意識(shí)打開注意力

3. 定向——利用環(huán)境打開注意力

基礎(chǔ)三：綁定客戶注意力

1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話題

2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題

3. 迷之力量——提升客戶關(guān)注度

三、突破客戶關(guān)系的六個(gè)原則

1. 互惠——建立共贏

案例：賣餅干的小男孩

案例：通訊錄的故事

2. 承諾和一致——誠(chéng)信為上

案例：培訓(xùn)心得的收集

技巧：如何拿客戶承諾

3. 社會(huì)認(rèn)同——減少不確定性

案例：XX市云計(jì)算項(xiàng)目的申報(bào)

4. 喜好——建立友誼

案例：楊玉環(huán)與趙飛燕

5. 權(quán)威——進(jìn)行暗示

案例：某985高校智慧教學(xué)環(huán)境設(shè)計(jì)

6. 短缺——供給限制，提高需求

案例：寶通禪寺鐘聲；沁州黃小米

第三講：客戶關(guān)系突破的手段

一、建立客戶檔案

1. 明確客戶檔案的重要性

2. 確定客戶檔案的內(nèi)容

3. 制作客戶檔案

4. 更新客戶檔案

練習(xí)：完善客戶檔案信息

二、六種關(guān)系突破場(chǎng)景

1. 禮尚往來(lái)

案例分析：9種經(jīng)典方法的實(shí)施

2. 宴請(qǐng)

案例分析：商務(wù)宴請(qǐng)常見問(wèn)題

3. 娛樂活動(dòng)

4. 旅游考察

練習(xí)：用戶旅游考察的超細(xì)節(jié)行程安排

5. 聊天

互動(dòng)：不同類型人聊天的注意事項(xiàng)

6. 其他必殺技

1）感動(dòng)客戶

2）融入生活

3）建立圈子

案例分析：某政府部門大項(xiàng)目關(guān)系突破

三、客戶性格特點(diǎn)的判斷

1、客戶五種性格的判斷

2、項(xiàng)目支持關(guān)系的判斷

第四課 快速提升價(jià)值提煉能力

第一講 什么是場(chǎng)景化

1. 時(shí)代、場(chǎng)景與社交貨幣

2. 用場(chǎng)景搶占用戶時(shí)間

3. 用場(chǎng)景制造社交貨幣

第二講 場(chǎng)景洞察方法論

1. 場(chǎng)景洞察方法總論

2. 微觀洞察

3. 中觀洞察

4. 宏觀洞察

第三講 場(chǎng)景制造方法論

1. 場(chǎng)景制造的流程心法

2. 場(chǎng)景嫁接

3. 場(chǎng)景參與

4. 場(chǎng)景復(fù)制

5. 場(chǎng)景疊加

第四講、營(yíng)銷材料撰寫的方法

1. PASS分析方法

2. 10字三分段落分層法

3. 精粹價(jià)值提煉法

4. 價(jià)值傳遞火箭圖

練習(xí)：10字三分段落分層法

練習(xí)：精粹價(jià)值提煉法

第五講：建設(shè)資源平臺(tái)——尋找、開發(fā)、利用資源平臺(tái)

一、什么是資源平臺(tái)

二、建設(shè)資源平臺(tái)的目的

三、建設(shè)資源平臺(tái)的四個(gè)步驟

1. 盤點(diǎn)資源平臺(tái)

2. 確定資源平臺(tái)目標(biāo)

3. 制定攻關(guān)計(jì)劃

4. 定期維護(hù)及Review

四、建設(shè)資源平臺(tái)的三大注意事項(xiàng)

1. 早做不晚做

2. 多用善用

3. 全員參與

案例分析：一個(gè)意料之外的中標(biāo)

第六講：制定市場(chǎng)活動(dòng)——大、中、小型市場(chǎng)活動(dòng)的重點(diǎn)

一、市場(chǎng)活動(dòng)的目的

二、市場(chǎng)活動(dòng)的七大類型及目標(biāo)設(shè)定

1. 新品推薦會(huì)——新產(chǎn)品推廣

2. 樣板現(xiàn)場(chǎng)會(huì)——樣板推廣

3. 解決方案研討會(huì)——解決方案巡展

4. 樣板參觀/體驗(yàn)中心參觀/總部參觀——大項(xiàng)目推動(dòng)

5. 技術(shù)沙龍——日常技術(shù)交流

6. 行業(yè)研討會(huì)——縱向業(yè)務(wù)滲透

7. 行業(yè)協(xié)會(huì)——新市場(chǎng)拓展

三、啟動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)的四個(gè)步驟

1. 盤點(diǎn)行業(yè)和市場(chǎng)

2. 制訂季度市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃

3. 督促計(jì)劃實(shí)施

4. 回訪、評(píng)估活動(dòng)質(zhì)量

四、市場(chǎng)活動(dòng)的八大原則

1. 把握“投入產(chǎn)出比”

2. 市場(chǎng)活動(dòng)不可替代

3. 注重客戶體驗(yàn)

4. 早做比晚做好

5. 做好客戶邀請(qǐng)工作，善用內(nèi)部資源

6. 利用資源平臺(tái)

7. 細(xì)節(jié)決定成敗

8. 注重互動(dòng)，讓客戶多參與

五、市場(chǎng)活動(dòng)的回訪方法

1. 回訪客戶盤點(diǎn)

2. 目標(biāo)客戶確認(rèn)

3. 制定回訪計(jì)劃

4. 總結(jié)市場(chǎng)活動(dòng)成效

工具練習(xí)：市場(chǎng)活動(dòng)分工表

第二天 客戶能力訓(xùn)練第一課 基于場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作

一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售的五個(gè)常規(guī)動(dòng)作

1. 電話預(yù)約七步法

2. 開場(chǎng)白

1）個(gè)人介紹技巧及話術(shù)

2）公司介紹技巧及話術(shù)

3）案例介紹技巧及話術(shù)

4）避免尷尬聊天的技巧及話術(shù)

3. 詢問(wèn)-激發(fā)客戶需求的問(wèn)題循環(huán)

1）背景問(wèn)題——與客戶產(chǎn)生共鳴的提問(wèn)

2）難點(diǎn)問(wèn)題——激發(fā)客戶說(shuō)出他的隱性需求

3）暗示問(wèn)題——幫助客戶認(rèn)清結(jié)果，激發(fā)思考

4）需求效益問(wèn)題——提高提議的價(jià)值和意義

工具：《SPIN話術(shù)集》

4. 客戶需求分析

1）客戶需求常見詞分析

2）獲取清晰的需求

3）需求完整性排序

4）多方共識(shí)需求

5. 說(shuō)服

1）發(fā)現(xiàn)說(shuō)服的時(shí)機(jī)

2）FABES說(shuō)服法

6. 達(dá)成協(xié)議- 成功的銷售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)

1）調(diào)查和證實(shí)能力

2）關(guān)鍵點(diǎn)的檢查

3）總結(jié)利益

4）提議承諾

演練：上述五個(gè)場(chǎng)景的模擬演練

二、需要克服三個(gè)難度動(dòng)作

1. 克服不關(guān)心

2. 克服懷疑和誤解

3. 克服缺點(diǎn)

演練：上述三個(gè)場(chǎng)景的模擬演練

第二課 基于客戶視角的銷售項(xiàng)目流程管理

一、銷售視角的七大項(xiàng)目流程

1. 建立客戶關(guān)系

2. 定位客戶問(wèn)題

3. 共建客戶愿景

4. 開發(fā)專屬方案

5. 證實(shí)價(jià)值實(shí)力

6. 制定贏單策略

7. 交付中標(biāo)項(xiàng)目

案例分析：新華08大項(xiàng)目分析

二、客戶視角的七大項(xiàng)目流程

1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)

2. 分析問(wèn)題

3. 啟動(dòng)項(xiàng)目

4. 設(shè)計(jì)方案

5. 評(píng)估供應(yīng)商

6. 確定供應(yīng)商

7. 實(shí)施評(píng)估

案例分析：985院校大數(shù)據(jù)項(xiàng)目分析

三、大項(xiàng)目推進(jìn)的六個(gè)階段工作重點(diǎn)解析

1. 項(xiàng)目立項(xiàng)階段

2. 項(xiàng)目啟動(dòng)階段

3. 項(xiàng)目方案評(píng)估階段銷

4. 項(xiàng)目招標(biāo)階段

5. 項(xiàng)目簽訂合同階段

6. 項(xiàng)目付款驗(yàn)收階段

工具：《精英銷售手冊(cè)使用說(shuō)明》

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