運(yùn)籌帷幄——區(qū)域市場銷售管理實(shí)務(wù)

課程背景：

以信息社會(huì)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國和世界商業(yè)社會(huì)。身為銷售主管的您，是否正面臨著如下問題：

◆ 對(duì)銷售員的銷售過程處于“失控”狀態(tài)，除了最終的訂單，好像沒什么好約束他們的。

◆ 銷售員總是來了、又走了，銷售隊(duì)伍總是長不大、養(yǎng)不熟、教不會(huì)?！藛T培養(yǎng)?

◆ 老銷售不愿意“教會(huì)徒弟餓死師傅”，而大客戶也總是控制在他們的手中?！?jīng)驗(yàn)沉淀

◆?沒有系統(tǒng)、完整的流程和工具，對(duì)銷售業(yè)務(wù)和人員進(jìn)行輔導(dǎo)、監(jiān)控、評(píng)估?！芾砉ぞ?

本課程建立在銷售管理最重要的實(shí)踐工作基礎(chǔ)上，主要圍繞銷售日常工作的銷售過程監(jiān)控、銷售人員培養(yǎng)、經(jīng)驗(yàn)沉淀、市場規(guī)劃、績效考評(píng)及管理工具等銷售管理核心關(guān)鍵內(nèi)容。該課程教學(xué)既要重視銷售管理理論，又突出它的應(yīng)用性和實(shí)踐性，能夠讓銷售主管即插即用，快速提升銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力，提升銷售主管的管理能力。

課程收益：

● 幫助銷售主管全面系統(tǒng)掌握區(qū)域市場情況

● 幫助銷售主管快速組建有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)

● 幫助銷售主管能夠自主提升區(qū)域銷售的戰(zhàn)斗力

● 幫助銷售主管進(jìn)行大項(xiàng)目全流程分析

● 幫助銷售主管開展高效的銷售例會(huì)

● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項(xiàng)目銷售計(jì)劃

● 幫助銷售主管統(tǒng)一銷售語言

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域銷售總監(jiān)、售前技術(shù)總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)

課程方式：課程講授+模擬演練+案例分析+配套工具使用

課程特色：依托經(jīng)典銷售理論，通過場景化實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，培訓(xùn)貫穿的核心就是——精雕細(xì)琢，場景細(xì)分，確保培訓(xùn)效果最大化。

課程大綱

討論導(dǎo)入：銷售晉升為銷售主管，組織委以你重任，你將如何開展工作

案例分析：一個(gè)銷售主管的一天

情境思考及討論：區(qū)域市場開拓銷售管理者必須要做的事情

第一講：如何開好銷售周例會(huì)

一、銷售周例會(huì)的意義

二、銷售周例會(huì)的六個(gè)原則

1. 多共性，少個(gè)性

2. 表揚(yáng)為主，批評(píng)為輔

3. 不搞單獨(dú)輔導(dǎo)，不做項(xiàng)目分析

4. 鼓勵(lì)暢所欲言，注重達(dá)成共識(shí)

5. 會(huì)前準(zhǔn)備，會(huì)后共識(shí)

6. 要求明確，重視紀(jì)律

三、銷售周例會(huì)的基本流程和內(nèi)容

1. 例會(huì)基本項(xiàng)

2. 例會(huì)可選性

討論并制定：適用于建筑行業(yè)的銷售例會(huì)內(nèi)容

四、六頂思考帽進(jìn)行會(huì)議組織

第二講：與銷售業(yè)務(wù)對(duì)話及項(xiàng)目盤點(diǎn)的方法

一、業(yè)務(wù)對(duì)話的目標(biāo)

二、業(yè)務(wù)對(duì)話的兩大分類

1. 固定周業(yè)務(wù)對(duì)話

2. 業(yè)務(wù)進(jìn)展問題對(duì)話

案例分析：某銷售主管的業(yè)務(wù)對(duì)話分析

三、業(yè)務(wù)對(duì)話的六個(gè)步驟

1. 對(duì)話前的準(zhǔn)備

2. 銷售數(shù)字對(duì)話

3. 列名客戶對(duì)話

4. 上周總結(jié)及本周計(jì)劃

5. 共識(shí)工作

6. 問題反饋及結(jié)束語

模擬練習(xí)：業(yè)務(wù)對(duì)話練習(xí)

案例分析：客戶消失的兩周（某部委大項(xiàng)目片段分析）

案例分析：鷸蚌相爭漁翁得利（某部委大項(xiàng)目片段分析）

四、項(xiàng)目盤點(diǎn)的三大時(shí)機(jī)

1. 業(yè)務(wù)對(duì)話時(shí)

2. 銷售預(yù)測(cè)時(shí)

3. 項(xiàng)目信息匯總時(shí)

五、項(xiàng)目盤點(diǎn)的目標(biāo)

1. 夯實(shí)數(shù)據(jù)，去偽存真

2. 把關(guān)質(zhì)量，輔導(dǎo)下屬

3. 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，利潤為王

項(xiàng)目盤點(diǎn)的工具：

1. 1+2承諾預(yù)測(cè)表

2. 銷售漏斗內(nèi)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)盤點(diǎn)表

3. 銷售漏斗外業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)盤點(diǎn)表

六、項(xiàng)目盤點(diǎn)的流程

模擬演練：銷售業(yè)務(wù)對(duì)話及項(xiàng)目盤點(diǎn)

案例分析：國家關(guān)于計(jì)算機(jī)設(shè)備核心元器件國產(chǎn)化項(xiàng)目

第三講：聯(lián)合拜訪

一、聯(lián)合拜訪的目的

1. 輔導(dǎo)下屬

2. 驗(yàn)證、搜集信息

3. 大項(xiàng)目推動(dòng)

二、聯(lián)合拜訪的四個(gè)時(shí)機(jī)

1. 關(guān)鍵項(xiàng)目及關(guān)鍵客戶評(píng)估時(shí)

2. 新人新市場開拓初期時(shí)

3. 診斷數(shù)據(jù)不健康的銷售時(shí)

4. 聯(lián)合拜訪提升下屬技能時(shí)

三、聯(lián)合拜訪的三大類型

1. 主導(dǎo)型聯(lián)合拜訪

2. 互補(bǔ)型聯(lián)合拜訪

3. 觀察型聯(lián)合拜訪

案例討論：不同情況的拜訪類型選擇

案例分析及練習(xí)：畫建筑行業(yè)用戶組織結(jié)構(gòu)圖

四、聯(lián)合拜訪的三個(gè)步驟

1. 拜訪前準(zhǔn)備

2. 拜訪中控制

3. 拜訪后點(diǎn)評(píng)

模擬演練：聯(lián)合拜訪

第四講：案例研討會(huì)的流程及注意細(xì)節(jié)

一、案例研討會(huì)的意義

1. 認(rèn)識(shí)項(xiàng)目打單的全過程，提升項(xiàng)目控制技能

2. 掌握下屬對(duì)項(xiàng)目過程的理解和控制水平

3. 分享經(jīng)驗(yàn)，成功可以復(fù)制，失敗吸取教訓(xùn)

4. 強(qiáng)化公司的銷售工具和銷售方法

二、案例研討會(huì)開展六步驟

1. 選取案例

2. 改編案例

3. 分發(fā)案例

4. 專家意見

5. 組織學(xué)習(xí)

6. 價(jià)值傳遞

模擬練習(xí)：案例的改編

案例分析及練習(xí)：建筑行業(yè)銷售案例的組織與撰寫

三、案例研討會(huì)需要注意的四個(gè)要點(diǎn)

1. 復(fù)雜案例目關(guān)鍵時(shí)刻的停頓

2. 勿打擊你不同意的意見

3. 案例材料注意保密

4. 參訓(xùn)人員達(dá)成共識(shí)

第五講：場景化模擬演練

一、模擬演練的意義

1. 反復(fù)練習(xí)掌握技能

2. 發(fā)現(xiàn)下屬存在的問題和技能的瓶頸

3. 養(yǎng)成良好的拜訪習(xí)慣

4. 規(guī)范項(xiàng)目打法和套路

5. 熟練掌握產(chǎn)品與解決方案

二、進(jìn)行模擬演練的三個(gè)要求

1. 技能掌握不過關(guān)

2. 項(xiàng)目打法不清楚

3. 新的產(chǎn)品方案出爐后

三、模擬演練三部曲

1. 事先準(zhǔn)備

2. 現(xiàn)場控制

3. 事后點(diǎn)評(píng)

模擬演練案例：設(shè)計(jì)分析—某高校4000萬信息化項(xiàng)目

練習(xí)：建筑行業(yè)模擬演練的設(shè)計(jì)

第六講：項(xiàng)目分析會(huì)

一、項(xiàng)目分析會(huì)的意義

案例分析：一次遲到的項(xiàng)目分析會(huì)

二、啟動(dòng)項(xiàng)目分析會(huì)的六個(gè)時(shí)機(jī)

1. 得到重大項(xiàng)目線索

2. 項(xiàng)目推進(jìn)的各關(guān)鍵里程碑

3. 項(xiàng)目非客觀原因沒有進(jìn)展

4. 競爭態(tài)勢(shì)發(fā)生重大變化

5. 招標(biāo)前夕

三、項(xiàng)目分析會(huì)的四大原則

1. 充分準(zhǔn)備、實(shí)事求是

2. 全面分析、重點(diǎn)突出

3. 激發(fā)思考、集思廣益

4. 行動(dòng)具體、落實(shí)到位

案例分析：一個(gè)新銷售的項(xiàng)目分析過程

四、進(jìn)行項(xiàng)目分析會(huì)六步驟

1. 項(xiàng)目分析會(huì)的準(zhǔn)備和組織

2. 項(xiàng)目基本信息匯總和確認(rèn)

3. 進(jìn)行機(jī)會(huì)分析

4. 評(píng)估競爭態(tài)勢(shì)

5. 確定銷售戰(zhàn)略和各種策略

6. 制定行動(dòng)計(jì)劃

案例分析：某部委全國縱向網(wǎng)項(xiàng)目分析

關(guān)鍵板塊一：信息同步匯總

第一部：明確項(xiàng)目階段與分析目的

第二部：按組織結(jié)構(gòu)匯總項(xiàng)目信息

案例分析及練習(xí)：項(xiàng)目信息匯總

關(guān)鍵板塊二：機(jī)會(huì)分析

第三部：挖掘CE——判斷項(xiàng)目真?zhèn)?/span>

案例分析：某大廈網(wǎng)絡(luò)設(shè)備上線問題

第四部：分析UBV——尋找客戶認(rèn)同的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值

練習(xí)：尋找并總結(jié)UBV

第五部：組織分析——一目了然的組織結(jié)構(gòu)圖

案例分析及練習(xí)：畫組織結(jié)構(gòu)圖

第六部：價(jià)值、競爭、合作分析——全方位項(xiàng)目分析

案例分析及練習(xí)：制作競對(duì)分析表

關(guān)鍵板塊三：戰(zhàn)略與計(jì)劃

第七部：銷售戰(zhàn)略制定——五種銷售策略的選擇

第八部：行動(dòng)計(jì)劃制定——依托于銷售策略的行動(dòng)計(jì)劃

練習(xí)：結(jié)合建筑行業(yè)項(xiàng)目制定行動(dòng)計(jì)劃

第七講：銷售人員招聘與績效評(píng)估

一、成功銷售的五種素質(zhì)

1. 設(shè)身處地意識(shí)

2. 說服欲望

3. 服務(wù)意識(shí)

4. 自律性

5. 抗打擊心態(tài)

案例：高科技公司銷售招聘條件分析

二、如何招聘到成功銷售

1. 如何找到這種人？

2. 找到了，如何挖？

討論：如何成功招到適合的銷售

三、銷售的面試七大流程

1. 面試準(zhǔn)備

2. 面試室準(zhǔn)備

3. 面試正式開始前要的事情

4. 結(jié)構(gòu)化面試

5. 提問問題的技巧

6. 結(jié)束面試

7. 后續(xù)工作

模擬演練：銷售招聘的常見問題

四、銷售的績效評(píng)估

1. 績效考核的目的

2. 季度績效考核流程

3. 績效考核結(jié)果

4. 績效考核結(jié)果應(yīng)用

5. 注意問題

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