甲骨易營(yíng)銷技巧及營(yíng)銷管理綜合能力訓(xùn)練定制課綱

一、課程背景

銷售是企業(yè)前進(jìn)的龍頭，沒有銷售可能就沒有一切，銷售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的生存和發(fā)展?？梢哉f，沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷量，就必須持續(xù)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力，從而使其業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。??

推銷產(chǎn)品也是在推銷自己，要成功推銷產(chǎn)品對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是企業(yè)推銷工作的一個(gè)重要組成部份?？梢阅ゾ氫N售人員應(yīng)付市場(chǎng)變化及突發(fā)事件的能力，增強(qiáng)其銷售競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力?？梢钥朔N售人員的孤獨(dú)感。很多情況下，銷售人員需要獨(dú)立思考、獨(dú)立作戰(zhàn)，因而很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感，而適時(shí)的銷售訓(xùn)練則有助于保持其沖勁和斗志。擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經(jīng)常會(huì)遭到客戶的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，銷售訓(xùn)練可以不斷地強(qiáng)化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風(fēng)貌?？梢耘囵B(yǎng)銷售人員的營(yíng)銷能力，銷售人員不應(yīng)該僅僅是銷售人員，他還應(yīng)該是營(yíng)銷人員，需要掌握一些基本的營(yíng)銷技能，這這種能力將越來越重要。??

銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,是一個(gè)長(zhǎng)期的解決方案。它是一個(gè)路徑圖,告訴銷售人員,在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí),會(huì)有哪些解決方案提供給他,能夠很清楚地告訴銷售人員有機(jī)會(huì)走到哪一步，最終水到渠成、實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變的飛躍。

二、 培訓(xùn)目的

通過頂級(jí)銷售培養(yǎng)方案，使得銷售成為客戶相關(guān)業(yè)務(wù)的貼身顧問，銷售管理的高手，渠道拓展的高手，助理企業(yè)走向更大的成功。

三、 培訓(xùn)對(duì)象

u 企業(yè)銷售經(jīng)理

u 業(yè)務(wù)代表

u 大客戶經(jīng)理

u 銷售主管

u 銷售總監(jiān)

u 渠道總監(jiān)

u 產(chǎn)品行銷人員

u 售前技術(shù)人員

u 營(yíng)銷人員等

四、 培訓(xùn)方法

課程講授+小組討論+案例分析+模擬演練

五、 培訓(xùn)課時(shí)

兩天 6小時(shí)/天

六、 課程大綱第一課：新客戶開發(fā)的方法

客戶開發(fā)第一式：建設(shè)資源平臺(tái)——尋找、開發(fā)、利用資源平臺(tái)

一、什么是資源平臺(tái)

二、建設(shè)資源平臺(tái)的目的

三、建設(shè)資源平臺(tái)的四個(gè)步驟

1. 盤點(diǎn)資源平臺(tái)

2. 確定資源平臺(tái)目標(biāo)

3. 制定攻關(guān)計(jì)劃

4. 定期維護(hù)及Review

四、建設(shè)資源平臺(tái)的三大注意事項(xiàng)

客戶開發(fā)第二式：市場(chǎng)活動(dòng)——大、中、小型市場(chǎng)活動(dòng)的重點(diǎn)

一、市場(chǎng)活動(dòng)的目的

二、市場(chǎng)活動(dòng)的七大類型及目標(biāo)設(shè)定

1. 新品推薦會(huì)——新產(chǎn)品推廣

2. 樣板現(xiàn)場(chǎng)會(huì)——樣板推廣

3. 解決方案研討會(huì)——解決方案巡展

4. 樣板參觀/體驗(yàn)中心參觀/總部參觀——大項(xiàng)目推動(dòng)

5. 技術(shù)沙龍——日常技術(shù)交流

6. 行業(yè)研討會(huì)——縱向業(yè)務(wù)滲透

7. 行業(yè)協(xié)會(huì)——新市場(chǎng)拓展

三、啟動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)的四個(gè)步驟

1. 盤點(diǎn)行業(yè)和市場(chǎng)

2. 制訂季度市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃

3. 督促計(jì)劃實(shí)施

4. 回訪、評(píng)估活動(dòng)質(zhì)量

四、市場(chǎng)活動(dòng)的八大原則

1. 把握“投入產(chǎn)出比”

2. 市場(chǎng)活動(dòng)不可替代

3. 注重客戶體驗(yàn)

4. 早做比晚做好

5. 做好客戶邀請(qǐng)工作，善用內(nèi)部資源

6. 利用資源平臺(tái)

7. 細(xì)節(jié)決定成敗

8. 注重互動(dòng)，讓客戶多參與

五、市場(chǎng)活動(dòng)的回訪方法

1. 回訪客戶盤點(diǎn)

2. 目標(biāo)客戶確認(rèn)

3. 制定回訪計(jì)劃

4. 總結(jié)市場(chǎng)活動(dòng)成效

客戶開發(fā)第三式：市場(chǎng)摸底——尋找生意機(jī)會(huì)

一、市場(chǎng)摸底的目的

二、市場(chǎng)摸底的三種對(duì)象

1. 行業(yè)用戶

2. 協(xié)會(huì)用戶

3. 合作渠道

三、市場(chǎng)摸底的三大做法

1. 列名客戶摸底

2. 跟蹤客戶管理系統(tǒng)

3. 定期Review

四、項(xiàng)目真?zhèn)蔚呐袛?/span>

第二課 基于場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作

一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售的五個(gè)常規(guī)動(dòng)作

1. 電話預(yù)約

2. 開場(chǎng)白

3. 詢問-激發(fā)客戶需求的問題循環(huán)

1）背景問題——與客戶產(chǎn)生共鳴的提問

案例分析及練習(xí)：常見背景問題

2）難點(diǎn)問題——激發(fā)客戶說出他的隱性需求

案例分析及練習(xí)：難點(diǎn)問題與背景問題的區(qū)分

3）暗示問題——幫助客戶認(rèn)清結(jié)果，激發(fā)思考

案例分析及練習(xí)

4）需求效益問題——提高提議的價(jià)值和意義

案例分析及練習(xí)

1. 說服

1）發(fā)現(xiàn)說服的時(shí)機(jī)

2）FABESA說服法

5. 達(dá)成協(xié)議- 成功的銷售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)

1）調(diào)查和證實(shí)能力

2）關(guān)鍵點(diǎn)的檢查

3）總結(jié)利益

4）提議承諾

演練：上述五個(gè)場(chǎng)景的模擬演練

二、需要克服三個(gè)難度動(dòng)作

1. 克服不關(guān)心

2. 克服懷疑和誤解

3. 克服缺點(diǎn)

演練：上述三個(gè)場(chǎng)景的模擬演練

第三課 老客戶的開發(fā)與維護(hù)

一、 老客戶的二次開發(fā)

1．老客戶維系的四大策略

1） 關(guān)鍵客戶的維系和開發(fā)

2） 普通客戶的維系和開發(fā)

3） 小客戶的維系和開發(fā)

4） 老客戶維系的四大策略

- 感情維系

- 成交后及時(shí)維護(hù)

- 重要日子的維護(hù)

- 建立社群

2．老客戶裂變營(yíng)銷如何做

1） 客戶轉(zhuǎn)介紹能力分級(jí)體系

2） 轉(zhuǎn)介紹的激勵(lì)制度

3） 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)的二次開發(fā)

二、客戶忠誠(chéng)度的提升

1．客戶忠誠(chéng)概述

1） 客戶忠誠(chéng)的行為指標(biāo)

2） 客戶忠誠(chéng)的意義

2.影響客戶忠誠(chéng)的因素

1） 客戶滿意度

2） 忠誠(chéng)的利益

3） 信任和情感

4） 客戶的歸屬感

5） 客戶的轉(zhuǎn)換成本

6） 客戶與企業(yè)的緊密程度

7） 企業(yè)對(duì)客戶的忠誠(chéng)度

8） 員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度

9） 客戶自身原因

3.實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)的策略

1） 努力實(shí)現(xiàn)客戶滿意

2） 獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠(chéng)

3） 信任與情感的增強(qiáng)

4） 建立客戶組織

5） 提升轉(zhuǎn)換成本

6） 加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系—不可替代性

7） 忠誠(chéng)的相互性

8） 員工的忠誠(chéng)管理

三、客戶的挽回

1.客戶流失的原因

1） 企業(yè)自身的原因

2） 客戶自身的原因

2.如何看待客戶流失

1） 客戶流失對(duì)企業(yè)帶來的影響

2） 客戶流失的必然性

3） 客戶流失挽回的可能性

4） 挽回客戶流失的重要性

3.如何區(qū)別對(duì)待不同的流失客戶

1） 關(guān)鍵客戶的挽回原則及方法

2） 普通客戶的挽回原則及方法

3） 小客戶的挽回原則及方法

第四課 逾期賬款催收技巧(轉(zhuǎn)換成答疑的時(shí)間)

一、 拖欠賬款的六大招式

1. 躲

2. 拉

3. 賴

4. 拖

5. 推

6. 磨

二、 逾期賬款的催收思路和技巧

1. 欠款原因

工具-欠款分析示意圖

2. 賒銷客戶分析

-80/20法則

-追討欠款的時(shí)機(jī)

-付款習(xí)慣分析

-拒付借口分析

3. 企業(yè)催收政策

-追賬前的思考

-賬款拖欠忍耐力

4. 企業(yè)追賬原則

-追賬的原則

-增加追賬效果的方法

5. 企業(yè)追賬的方法

第五課 銷售團(tuán)隊(duì)的高效管理

一、 了解你的團(tuán)隊(duì)（隊(duì)伍現(xiàn)狀分析）

1、一分鐘了解你的團(tuán)隊(duì)成員

工具：4D分析模型（美國(guó)NASA團(tuán)隊(duì)管理模型應(yīng)用）

小組討論：列舉一線銷售的日常工作

2、團(tuán)隊(duì)管理者的日常工作

小組討論：列舉團(tuán)隊(duì)管理者的日常重點(diǎn)工作與銷售工作的對(duì)應(yīng)關(guān)系

3、領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)

2 新市場(chǎng)百?gòu)U待興

2 變化快隨機(jī)應(yīng)對(duì)

2 業(yè)務(wù)小不需管理

2 員工弱事必親躬

2 人才少大海撈針

2 老總強(qiáng)無法超越

4、問題背后的原因剖析

2 團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃不當(dāng)

2 銷售人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足

2 銷售活動(dòng)的管理控制不足

二、銷售隊(duì)伍的有效溝通與激勵(lì)

1、打造銷售溝通的五個(gè)核心習(xí)慣

2 信息采集的習(xí)慣

2 及時(shí)溝通的習(xí)慣

2 定期回報(bào)的習(xí)慣

2 客情同步的習(xí)慣

2 項(xiàng)目復(fù)盤的習(xí)慣

2、一分鐘管理方法

2 一分鐘目標(biāo)

2 一分鐘贊美

2 一分鐘更正

3、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

2 人性需求的五個(gè)層次

2 老員工的激勵(lì)方法

2 新員工的激勵(lì)方法

2 激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則

2 金錢以外的 14 種激勵(lì)方法

三、銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

3、四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

4、銷售員四大分類

5、四類銷售員的不同管理風(fēng)格

6、銷售團(tuán)隊(duì)的心里按摩方法

7、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

8、駕馭明星員工的技巧

9、正確處理下屬問題

11、贏得下屬的忠心

12、責(zé)備下屬的技巧

13、防止銷售隊(duì)員老化的方法

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