解決方案銷售-市場拓展-銷售管理定制課綱

解決方案式銷售能力提升篇 基于業(yè)務(wù)場景的能力提升

第一講：整合營銷基本思路及如何吸引客戶注意力

一、行業(yè)營銷基礎(chǔ)架構(gòu)設(shè)計

1、行業(yè)營銷策劃整體架構(gòu)

2、行業(yè)策劃管理完整架構(gòu)

二、吸引注意力的三個基礎(chǔ)原理及方法

基礎(chǔ)一：主導(dǎo)客戶注意力

1. 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶對焦點(diǎn)的興趣

2. 伏筆問題——調(diào)動客戶的潛意識

3. 促其主動——調(diào)動客戶的主動意識

4. 制造焦點(diǎn)——制造客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

基礎(chǔ)二：打開客戶注意力

1. 原始需求——利用原始需求打開注意力

2. 危險——利用危險意識打開注意力

3. 定向——利用環(huán)境打開注意力

基礎(chǔ)三：綁定客戶注意力

1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話題

2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題

3. 迷之力量——提升客戶關(guān)注度

4. 初次拜訪——傳遞重點(diǎn)

三、讓客戶跟著你思考的場景化思維

1. 什么是場景化思維

案例：江小白文案

2. 場景切割方法：三心二意法

案例：大數(shù)據(jù)全流程場景切割訓(xùn)練

案例：大數(shù)據(jù)項(xiàng)目的申報

3. 場景引爆的關(guān)鍵

練習(xí)：價值切割

第二講：客戶化營銷材料的構(gòu)思及制作

一、客戶化營銷材料的定位

二、營銷材料的定義及組成

1. 營銷材料的定義

1）廣義：所有售前材料

2）狹義：直接面向客戶溝通的材料

2. 營銷材料組成重點(diǎn)

1）公司介紹、年報等

2）解決方案及產(chǎn)品介紹文章、主打膠片、彩頁、成功故事等

3）各類活動的展示內(nèi)容、致客戶信、發(fā)言稿、采訪稿等

4）廣告、軟文、白皮書

5）新聞、發(fā)布信

6）其他客戶交流材料

三、如何規(guī)劃客戶化營銷材料

1. 客戶行業(yè)政策解讀

2. 戰(zhàn)略解決方案

3. 解決方案

4. 產(chǎn)品組合

5. 產(chǎn)品

四、撰寫營銷材料的3個常見問題

1. 自我為中心

2. 觀點(diǎn)不突出

3. 技術(shù)化傾向

案例：一篇“用心”的產(chǎn)品介紹

五、營銷材料撰寫的方法

1. PASS分析方法

2. 10字三分段落分層法

3. 精粹價值提煉法

工具：客戶化營銷評價工具

練習(xí)：10字三分段落分層法

練習(xí)：精粹價值提煉法

第三講 解決方案顧問工具包

1. 基本裝備清單

2. 正合奇勝清單

3. 能力證實(shí)清單

4. 循循善誘工具

5. 情感安慰工具

練習(xí)：完善個人工具包

i. 公司價值包裝方法

ii. 產(chǎn)品價值包裝方法

iii. 解決方案包裝方法

iv. 應(yīng)用場景包裝方法

第四講：問中求生——如何挖掘客戶需求

一、客戶需求分析

1. 客戶需求常見詞分析

2. 獲取清晰的需求

3. 需求完整性排序

4. 多方共識需求

練習(xí)：回想詞、粘搭詞、創(chuàng)意詞的分解

第五講：妙筆生花——撰寫技術(shù)方案

一、技術(shù)方案設(shè)計

1. 結(jié)構(gòu)化思考力

2. 技術(shù)方案的分類

二、技術(shù)方案的撰寫方法

1. 項(xiàng)目概況

2. 現(xiàn)狀分析

3. 總體設(shè)計

4. 功能設(shè)計

5. 實(shí)施方案

6. 構(gòu)思總體框架圖

7. 設(shè)計設(shè)備推薦表

工具：技術(shù)方案整體架構(gòu)設(shè)計

模擬演練

第六講：走向臺前——技術(shù)方案演講及呈現(xiàn)

一、四大技術(shù)方案演講

1. 市場活動演講

2. 客戶現(xiàn)場演講

3. 展示中心演講

4. 測試環(huán)境演講

模擬演練：技術(shù)方案演講流程

二、三種產(chǎn)品演示環(huán)境

1. 主動搭建演示環(huán)境

2. 被動搭建演示環(huán)境

3. 投標(biāo)演示環(huán)境

模擬演練：產(chǎn)品演示流程

第七講：畢其功于一役——招標(biāo)文件撰寫注意事項(xiàng)

一、技術(shù)標(biāo)文件編寫的注意事項(xiàng)

1. 繁——字?jǐn)?shù)較多、篇幅較大，對某項(xiàng)功能需求描述細(xì)致

2. 簡——字?jǐn)?shù)較少、篇幅較小，對某些功能需求描述簡略

3. 明——傾向性明顯、意向突出

4. 暗——傾向性模糊、意向隱晦

5. 濃——廠商味道、痕跡濃厚

6. 淡——廠商味道、痕跡稀薄

7. 險——效仿風(fēng)格撰寫

案例分析：多類型技術(shù)招標(biāo)文件分析

二、商務(wù)標(biāo)文件編寫的要點(diǎn)

1. 評分標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)計

2. 證實(shí)材料如何選擇

3. 企業(yè)資質(zhì)如何表述

4. 主觀分如何爭取

演練：招標(biāo)文件撰寫

市場開拓篇 區(qū)域市場開拓七式

第一式：建設(shè)資源平臺——尋找、開發(fā)、利用資源平臺

一、什么是資源平臺

二、建設(shè)資源平臺的目的

三、建設(shè)資源平臺的四個步驟

1. 盤點(diǎn)資源平臺

2. 確定資源平臺目標(biāo)

3. 制定攻關(guān)計劃

4. 定期維護(hù)及Review

四、建設(shè)資源平臺的三大注意事項(xiàng)

1. 早做不晚做

2. 多用善用

3. 全員參與

案例分析：一個意料之外的中標(biāo)

第二式：制定市場活動——大、中、小型市場活動的重點(diǎn)

一、市場活動的目的

二、市場活動的七大類型及目標(biāo)設(shè)定

1. 新品推薦會——新產(chǎn)品推廣

2. 樣板現(xiàn)場會——樣板推廣

3. 解決方案研討會——解決方案巡展

4. 樣板參觀/體驗(yàn)中心參觀/總部參觀——大項(xiàng)目推動

5. 技術(shù)沙龍——日常技術(shù)交流

6. 行業(yè)研討會——縱向業(yè)務(wù)滲透

7. 行業(yè)協(xié)會——新市場拓展

三、啟動市場活動的四個步驟

1. 盤點(diǎn)行業(yè)和市場

2. 制訂季度市場活動計劃

3. 督促計劃實(shí)施

4. 回訪、評估活動質(zhì)量

四、市場活動的八大原則

1. 把握“投入產(chǎn)出比”

2. 市場活動不可替代

3. 注重客戶體驗(yàn)

4. 早做比晚做好

5. 做好客戶邀請工作，善用內(nèi)部資源

6. 利用資源平臺

7. 細(xì)節(jié)決定成敗

8. 注重互動，讓客戶多參與

五、市場活動的回訪方法

1. 回訪客戶盤點(diǎn)

2. 目標(biāo)客戶確認(rèn)

3. 制定回訪計劃

4. 總結(jié)市場活動成效

工具練習(xí)：市場活動分工表

第三式：市場摸底——尋找生意機(jī)會

一、市場摸底的目的

二、市場摸底的三種對象

1. 行業(yè)用戶

2. 協(xié)會用戶

3. 合作渠道

三、市場摸底的三大做法

1. 列名客戶摸底

2. 跟蹤客戶管理系統(tǒng)

3. 定期Review

第四式：關(guān)注競爭對手——建立全國、區(qū)域競爭對手檔案

一、關(guān)注競爭對手的目的

二、關(guān)注競爭對手的5個目標(biāo)

1. 關(guān)注對手產(chǎn)品方案

2. 關(guān)注對手市場營銷

3. 關(guān)注對手企業(yè)運(yùn)營

4. 關(guān)注對手人員布置

5. 關(guān)注對手重點(diǎn)客戶

三、關(guān)注競爭對手的四種做法

1. 獲取對手信息

2. 利用對手信息

3. 跟蹤對手項(xiàng)目

4. 共享對手信息

四、波特五力競爭戰(zhàn)略

五、競爭分析火箭圖

第五式：大項(xiàng)目攻關(guān)——大項(xiàng)目攻關(guān)的流程及資源調(diào)配

一、大項(xiàng)目的五大特點(diǎn)

1. 項(xiàng)目周期長

2. 決策復(fù)雜

3. 競爭激烈

4. 立體作戰(zhàn)

5. 資源消耗大

二、大項(xiàng)目的六個意義

1. 奠定區(qū)域銷售量

2. 樹立區(qū)域行業(yè)樣板

3. 加強(qiáng)我司在當(dāng)?shù)厥袌鲇绊懥?/span>

4. 深度影響客戶/合作廠商

5. 大幅提升團(tuán)隊技戰(zhàn)術(shù)能力

6. 鼓舞團(tuán)隊士氣

三、大項(xiàng)目攻關(guān)的五個保障

1. 盤點(diǎn)TOPN

2. 深入研究，制定策略，定期分析

3. 運(yùn)用資源保障大項(xiàng)目

4. 及時獎勵

5. 及時總結(jié)及推廣

四、大項(xiàng)目內(nèi)部立項(xiàng)流程

1. 確定大項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)

2. 評審大項(xiàng)目立項(xiàng)表

3. 召開項(xiàng)目分析會

4. 組建項(xiàng)目組

5. 召開項(xiàng)目總結(jié)會

五、大項(xiàng)目需要注意的六個要點(diǎn)

1. 大項(xiàng)目不瞞報、不縮水

2. 培育隱性機(jī)會

3. 盡快分析顯性機(jī)會

4. 集中資源

5. 分層介入，聯(lián)合拜訪

6. 團(tuán)隊作戰(zhàn)

第六式：渠道發(fā)展——渠道的選用育留機(jī)制

一、如何篩選渠道

1. 利用渠道地圖選擇渠道

2. 明確渠道招募流程

3. 巧用四類渠道的招募方法

工具及練習(xí)：制作渠道地圖

二、如何使用渠道

1. 聯(lián)合客戶行動計劃及Review

2. 渠道項(xiàng)目分析會

3. 聯(lián)合渠道市場活動

三、如何促進(jìn)渠道成長

1. 渠道成長目標(biāo)

2. 渠道培訓(xùn)方式

3. 渠道培訓(xùn)責(zé)任制

4. 常用渠道培訓(xùn)課程設(shè)計

四、如何留住渠道

1. 渠道業(yè)績評估

2. 渠道業(yè)績溝通

3. 渠道激勵

五、內(nèi)部Review

第七式：銷售漏斗及1+2預(yù)測——承諾預(yù)測時間的標(biāo)準(zhǔn)方法

一、銷售漏斗的定義及標(biāo)準(zhǔn)

1. 什么是銷售漏斗

2. 客戶拓展

3. 客戶線索

4. 進(jìn)入銷售漏斗同時滿足的四個條件

5. 銷售漏斗包含的四種情況

二、銷售漏斗1+2預(yù)測原則

1. 月承諾原則

2. 周承諾原則

三、銷售漏斗1+2預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)

1. 預(yù)測盤點(diǎn)時間點(diǎn)的確定

2. 連續(xù)三個月的承諾預(yù)測時間

四、1+2預(yù)測達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)及管理措施

1. 第一月和第二月承諾和預(yù)測達(dá)成評估標(biāo)準(zhǔn)

2. 第三月承諾的預(yù)測達(dá)成評估標(biāo)準(zhǔn)

討論及練習(xí)：分析銷售的銷售漏斗

案例分析：一個銷售主管的一天

情境思考及討論：區(qū)域市場開拓銷售管理者必須要做的事情

銷售管理篇 銷售管理七式

第一講：如何開好銷售周例會

一、銷售周例會的意義

二、銷售周例會的六個原則

1. 多共性，少個性

2. 表揚(yáng)為主，批評為輔

3. 不搞單獨(dú)輔導(dǎo)，不做項(xiàng)目分析

4. 鼓勵暢所欲言，注重達(dá)成共識

5. 會前準(zhǔn)備，會后共識

6. 要求明確，重視紀(jì)律

三、銷售周例會的基本流程和內(nèi)容

1. 例會基本項(xiàng)

2. 例會可選性

討論并制定：適用于本單位的銷售例會內(nèi)容

四、六頂思考帽進(jìn)行會議組織

第二講：與銷售業(yè)務(wù)對話及項(xiàng)目盤點(diǎn)的方法

一、業(yè)務(wù)對話的目標(biāo)

二、業(yè)務(wù)對話的兩大分類

1. 固定周業(yè)務(wù)對話

2. 業(yè)務(wù)進(jìn)展問題對話

案例分析：某銷售主管的業(yè)務(wù)對話分析

三、業(yè)務(wù)對話的六個步驟

1. 對話前的準(zhǔn)備

2. 銷售數(shù)字對話

3. 列名客戶對話

4. 上周總結(jié)及本周計劃

5. 共識工作

6. 問題反饋及結(jié)束語

模擬練習(xí)：業(yè)務(wù)對話練習(xí)

四、項(xiàng)目盤點(diǎn)的三大時機(jī)

1. 業(yè)務(wù)對話時

2. 銷售預(yù)測時

3. 項(xiàng)目信息匯總時

五、項(xiàng)目盤點(diǎn)的目標(biāo)

1. 夯實(shí)數(shù)據(jù)，去偽存真

2. 把關(guān)質(zhì)量，輔導(dǎo)下屬

3. 準(zhǔn)確預(yù)測，利潤為王

項(xiàng)目盤點(diǎn)的工具：

1. 1+2承諾預(yù)測表

2. 銷售漏斗內(nèi)業(yè)務(wù)機(jī)會盤點(diǎn)表

3. 銷售漏斗外業(yè)務(wù)機(jī)會盤點(diǎn)表

六、項(xiàng)目盤點(diǎn)的流程

模擬演練：銷售業(yè)務(wù)對話及項(xiàng)目盤點(diǎn)

第三講：聯(lián)合拜訪

一、聯(lián)合拜訪的目的

1. 輔導(dǎo)下屬

2. 驗(yàn)證、搜集信息

3. 大項(xiàng)目推動

二、聯(lián)合拜訪的四個時機(jī)

1. 關(guān)鍵項(xiàng)目及關(guān)鍵客戶評估時

2. 新人新市場開拓初期時

3. 診斷數(shù)據(jù)不健康的銷售時

4. 聯(lián)合拜訪提升下屬技能時

三、聯(lián)合拜訪的三大類型

1. 主導(dǎo)型聯(lián)合拜訪

2. 互補(bǔ)型聯(lián)合拜訪

3. 觀察型聯(lián)合拜訪

案例討論：不同情況的拜訪類型選擇

四、聯(lián)合拜訪的三個步驟

1. 拜訪前準(zhǔn)備

2. 拜訪中控制

3. 拜訪后點(diǎn)評

模擬演練：聯(lián)合拜訪

第四講：案例研討會的流程及注意細(xì)節(jié)

一、案例研討會的意義

1. 認(rèn)識項(xiàng)目打單的全過程，提升項(xiàng)目控制技能

2. 掌握下屬對項(xiàng)目過程的理解和控制水平

3. 分享經(jīng)驗(yàn)，成功可以復(fù)制，失敗吸取教訓(xùn)

4. 強(qiáng)化公司的銷售工具和銷售方法

二、案例研討會開展六步驟

1. 選取案例

2. 改編案例

3. 分發(fā)案例

4. 專家意見

5. 組織學(xué)習(xí)

6. 價值傳遞

模擬練習(xí)：案例的改編

三、案例研討會需要注意的四個要點(diǎn)

1. 復(fù)雜案例目關(guān)鍵時刻的停頓

2. 勿打擊你不同意的意見

3. 案例材料注意保密

4. 參訓(xùn)人員達(dá)成共識

第五講：場景化模擬演練

一、模擬演練的意義

1. 反復(fù)練習(xí)掌握技能

2. 發(fā)現(xiàn)下屬存在的問題和技能的瓶頸

3. 養(yǎng)成良好的拜訪習(xí)慣

4. 規(guī)范項(xiàng)目打法和套路

5. 熟練掌握產(chǎn)品與解決方案

二、進(jìn)行模擬演練的三個要求

1. 技能掌握不過關(guān)

2. 項(xiàng)目打法不清楚

3. 新的產(chǎn)品方案出爐后

三、模擬演練三部曲

1. 事先準(zhǔn)備

2. 現(xiàn)場控制

3. 事后點(diǎn)評

模擬演練案例：設(shè)計分析—某高校4000萬信息化項(xiàng)目

練習(xí)：模擬演練的設(shè)計

第六講：項(xiàng)目分析會

一、項(xiàng)目分析會的意義

案例分析：一次遲到的項(xiàng)目分析會

二、啟動項(xiàng)目分析會的六個時機(jī)

1. 得到重大項(xiàng)目線索

2. 項(xiàng)目推進(jìn)的各關(guān)鍵里程碑

3. 項(xiàng)目非客觀原因沒有進(jìn)展

4. 競爭態(tài)勢發(fā)生重大變化

5. 招標(biāo)前夕

三、項(xiàng)目分析會的四大原則

1. 充分準(zhǔn)備、實(shí)事求是

2. 全面分析、重點(diǎn)突出

3. 激發(fā)思考、集思廣益

4. 行動具體、落實(shí)到位

案例分析：一個新銷售的項(xiàng)目分析過程

四、進(jìn)行項(xiàng)目分析會六步驟

1. 項(xiàng)目分析會的準(zhǔn)備和組織

2. 項(xiàng)目基本信息匯總和確認(rèn)

3. 進(jìn)行機(jī)會分析

4. 評估競爭態(tài)勢

5. 確定銷售戰(zhàn)略和各種策略

6. 制定行動計劃

案例分析：某部委全國縱向網(wǎng)項(xiàng)目分析

第七講：銷售人員招聘與績效評估

一、成功銷售的五種素質(zhì)

1. 設(shè)身處地意識

2. 說服欲望

3. 服務(wù)意識

4. 自律性

5. 抗打擊心態(tài)

案例：高科技公司銷售招聘條件分析

二、如何招聘到成功銷售

1. 如何找到這種人？

2. 找到了，如何挖？

討論：如何成功招到適合的銷售

三、銷售的面試七大流程

1. 面試準(zhǔn)備

2. 面試室準(zhǔn)備

3. 面試正式開始前要的事情

4. 結(jié)構(gòu)化面試

5. 提問問題的技巧

6. 結(jié)束面試

7. 后續(xù)工作

模擬演練：銷售招聘的常見問題

四、銷售的績效評估

1. 績效考核的目的

2. 季度績效考核流程

3. 績效考核結(jié)果

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