大客戶銷售技巧綜合訓(xùn)練

課程背景：

信息社會(huì)的到來，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價(jià)值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時(shí)候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個(gè)銷售的場(chǎng)景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價(jià)值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個(gè)銷售細(xì)節(jié)都要全情投入，精雕細(xì)琢每一個(gè)動(dòng)作，爭(zhēng)取項(xiàng)目的最終勝利。

本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎(chǔ)技能進(jìn)行全方位的講授和訓(xùn)練，比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。同時(shí)，本課程從客戶開展一個(gè)項(xiàng)目的角度全方位解讀項(xiàng)目每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售需要做什么，客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導(dǎo)。本課程幫助銷售全流程場(chǎng)景化地系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售套路及技巧，快速開拓新興市場(chǎng)，快速具備新產(chǎn)品技術(shù)的價(jià)值傳遞能力，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)新型產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的快速推廣。

課程收益：

● 從大客戶銷售基本規(guī)律入手，掌握客戶在項(xiàng)目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn)

● 提升顧問式銷售快速了解需求，提煉價(jià)值的能力

● 基于心理學(xué)，從人性規(guī)律入手，把握客戶的心理狀態(tài),快速突破客戶關(guān)系

● 從客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景入手，學(xué)習(xí)與客戶相處的技巧

● 從客戶經(jīng)營的角度入手，掌握長(zhǎng)期經(jīng)營客戶關(guān)系的能力

● 幫助顧問式銷售人員掌握故事化的價(jià)值傳遞能力

● 基于客戶視角的項(xiàng)目運(yùn)作方法，成為客戶業(yè)務(wù)流程運(yùn)作專家，提升項(xiàng)目運(yùn)作成

功率

● 掌握高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的打造方法

課程時(shí)間：4天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：高級(jí)銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理，售前技術(shù)支持、銷售總監(jiān)

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；

課程大綱

第一天銷售 心態(tài)及銷售工具包第一課 銷售心態(tài)

1、銷售的不二法門-做好銷售的最基礎(chǔ)能力

2、積極主動(dòng)的心態(tài)

1）積極心態(tài)—對(duì)的事情第一時(shí)間投入

2）主動(dòng)心態(tài)—為自己拓展生意機(jī)會(huì)

3、空杯及雙贏心態(tài)

1）空杯心態(tài)—快速提升自身能力

2）雙贏心態(tài)—要兼顧多方的利益

4、包容及自信的心態(tài)

1）包容心態(tài)—包容他人的不同喜好及挑剔

2）自信心態(tài)—銷售成功的源泉

5、給予及行動(dòng)的心態(tài)

1）給予心態(tài)—工欲取之必先予之

2）行動(dòng)心態(tài)—千里之行始于足下

6、學(xué)習(xí)及老板的心態(tài)

1）學(xué)習(xí)心態(tài)—持續(xù)學(xué)習(xí)，終身學(xué)習(xí)

2）老板心態(tài)—站在老板的角度思考問題

7、銷售身心的調(diào)節(jié)

1）事前準(zhǔn)備的重要性

2）如何放松心態(tài)

3）如何快速調(diào)整身體狀態(tài)

第二課 顧問式銷售的價(jià)值工具包及核心習(xí)慣養(yǎng)成

1. 顧問式銷售出門五件事—包里必須要帶的東西

2. 信息采集的習(xí)慣—信息采集的重要性及如何選擇

1) 信息采集的內(nèi)容

2) 信息采集的要求

3. 及時(shí)溝通的習(xí)慣—內(nèi)外部客戶溝通的重點(diǎn)

1) 溝通的對(duì)象

2) 溝通的必備要求

4. 定期回報(bào)的習(xí)慣—內(nèi)外部客戶隨時(shí)同步信息的重點(diǎn)

1) 回報(bào)的對(duì)象

2) 回報(bào)的必備要求

5. 客戶管理的習(xí)慣—客戶管理的具體思路

1) 客戶基本信息管理

2) 組織信息管理

3) 項(xiàng)目決策信息管理

6. 項(xiàng)目復(fù)盤的習(xí)慣—對(duì)項(xiàng)目盤點(diǎn)的重要節(jié)點(diǎn)梳理

1) 階段性復(fù)盤

2) 失敗項(xiàng)目復(fù)盤

3) 成功項(xiàng)目復(fù)盤

第三課 營造價(jià)值為王的客戶關(guān)系突破環(huán)境

第一講：良好客戶關(guān)系對(duì)于顧問式銷售的意義

1. 關(guān)系的作用

2. 突破客戶關(guān)系的三要素

3. 馬斯洛需求理論及影響力

4. 輔佐影響力的先發(fā)影響力

第二講：如何建立顧問式銷售的專家形象

基礎(chǔ)一：主導(dǎo)客戶注意力

1. 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶對(duì)焦點(diǎn)的興趣

2. 伏筆問題——調(diào)動(dòng)客戶的潛意識(shí)

3. 促其主動(dòng)——調(diào)動(dòng)客戶的主動(dòng)意識(shí)

4. 制造焦點(diǎn)——制造客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

基礎(chǔ)二：打開客戶注意力

1. 原始需求——利用原始需求打開注意力

2. 危險(xiǎn)——利用危險(xiǎn)意識(shí)打開注意力

3. 定向——利用環(huán)境打開注意力

基礎(chǔ)三：綁定客戶注意力

1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話題

2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題

3. 迷之力量——提升客戶關(guān)注度

第三講、突破客戶關(guān)系的六個(gè)原則

1. 互惠——建立共贏

案例：賣餅干的小男孩

案例：通訊錄的故事

2. 承諾和一致——誠信為上

案例：培訓(xùn)心得的收集

技巧：如何拿客戶承諾

3. 社會(huì)認(rèn)同——減少不確定性

案例：XX市云計(jì)算項(xiàng)目的申報(bào)

4. 喜好——建立友誼

案例：楊玉環(huán)與趙飛燕

5. 權(quán)威——進(jìn)行暗示

案例：某985高校智慧教學(xué)環(huán)境設(shè)計(jì)

6. 短缺——供給限制，提高需求

案例：寶通禪寺鐘聲；沁州黃小米

第四講：客戶關(guān)系突破的手段

一、建立客戶檔案

1. 明確客戶檔案的重要性

2. 確定客戶檔案的內(nèi)容

3. 制作客戶檔案

4. 更新客戶檔案

練習(xí)：完善客戶檔案信息

二、六種關(guān)系突破場(chǎng)景

1. 禮尚往來

案例分析：9種經(jīng)典方法的實(shí)施

2. 宴請(qǐng)

案例分析：商務(wù)宴請(qǐng)常見問題

3. 娛樂活動(dòng)

4. 旅游考察

練習(xí)：用戶旅游考察的超細(xì)節(jié)行程安排

5. 聊天

互動(dòng)：不同類型人聊天的注意事項(xiàng)

6. 其他必殺技

1）感動(dòng)客戶

2）融入生活

3）建立圈子

案例分析：某政府部門大項(xiàng)目關(guān)系突破

三、客戶性格特點(diǎn)的判斷

1、客戶五種性格的判斷

2、項(xiàng)目支持關(guān)系的判斷

第五講：建設(shè)資源平臺(tái)——尋找、開發(fā)、利用資源平臺(tái)

一、什么是資源平臺(tái)

二、建設(shè)資源平臺(tái)的目的

三、建設(shè)資源平臺(tái)的四個(gè)步驟

1. 盤點(diǎn)資源平臺(tái)

2. 確定資源平臺(tái)目標(biāo)

3. 制定攻關(guān)計(jì)劃

4. 定期維護(hù)及Review

四、建設(shè)資源平臺(tái)的三大注意事項(xiàng)

1. 早做不晚做

2. 多用善用

3. 全員參與

案例分析：一個(gè)意料之外的中標(biāo)

第二天 場(chǎng)景化顧問式能力訓(xùn)練基于場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作

一、顧問式銷售的五個(gè)常規(guī)動(dòng)作

1. 電話預(yù)約七步法

2. 開場(chǎng)白

1）個(gè)人介紹技巧及話術(shù)

2）公司介紹技巧及話術(shù)

3）案例介紹技巧及話術(shù)

4）避免尷尬聊天的技巧及話術(shù)

3. 詢問-激發(fā)客戶需求的問題循環(huán)

1）背景問題——與客戶產(chǎn)生共鳴的提問

2）難點(diǎn)問題——激發(fā)客戶說出他的隱性需求

3）暗示問題——幫助客戶認(rèn)清結(jié)果，激發(fā)思考

4）需求效益問題——提高提議的價(jià)值和意義

工具：《SPIN話術(shù)集》

4. 客戶需求分析

1）客戶需求常見詞分析

2）獲取清晰的需求

3）需求完整性排序

4）多方共識(shí)需求

5. 說服

1）發(fā)現(xiàn)說服的時(shí)機(jī)

2）FABES說服法

6. 達(dá)成協(xié)議- 成功的銷售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)

1）調(diào)查和證實(shí)能力

2）關(guān)鍵點(diǎn)的檢查

3）總結(jié)利益

4）提議承諾

演練：上述五個(gè)場(chǎng)景的模擬演練

二、需要克服三個(gè)難度動(dòng)作

1. 克服不關(guān)心

2. 克服懷疑和誤解

3. 克服缺點(diǎn)

演練：上述三個(gè)場(chǎng)景的模擬演練

第三天 大項(xiàng)目運(yùn)作與管理管理第一課 基于客戶視角的顧問式銷售項(xiàng)目流程管理

一、銷售視角的七大項(xiàng)目流程

1. 建立客戶關(guān)系

2. 定位客戶問題

3. 共建客戶愿景

4. 開發(fā)專屬方案

5. 證實(shí)價(jià)值實(shí)力

6. 制定贏單策略

7. 交付中標(biāo)項(xiàng)目

案例分析：新華08大項(xiàng)目分析

二、客戶視角的七大項(xiàng)目流程

1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)

2. 分析問題

3. 啟動(dòng)項(xiàng)目

4. 設(shè)計(jì)方案

5. 評(píng)估供應(yīng)商

6. 確定供應(yīng)商

7. 實(shí)施評(píng)估

案例分析：985院校大數(shù)據(jù)項(xiàng)目分析

三、大項(xiàng)目推進(jìn)的六個(gè)階段工作重點(diǎn)解析

1. 項(xiàng)目立項(xiàng)階段

2. 項(xiàng)目啟動(dòng)階段

3. 項(xiàng)目方案評(píng)估階段銷

4. 項(xiàng)目招標(biāo)階段

5. 項(xiàng)目簽訂合同階段

6. 項(xiàng)目付款驗(yàn)收階段

工具：《銷售精英手冊(cè)使用說明》

第二課 大項(xiàng)目運(yùn)作與管理

第一講：項(xiàng)目失控及項(xiàng)目管理流程

一、項(xiàng)目失控的表現(xiàn)

1. 什么是項(xiàng)目控制

2. 如何做到項(xiàng)目控制

3. 如何知道項(xiàng)目失控

1）修改預(yù)算

2）計(jì)劃有變

3）臨場(chǎng)換人

……

案例分析：客戶消失的兩周（某部委大項(xiàng)目片段分析）

案例分析：鷸蚌相爭(zhēng)漁翁得利（某部委大項(xiàng)目片段分析）

二 大客戶經(jīng)理全面工作梳理

1. 了解客戶的想法

2. 了解本公司和合作伙伴的能力

3. 為客戶開發(fā)解決放哪

4. 闡明業(yè)務(wù)價(jià)值

5. 拜訪正確的人

6. 借助合作伙伴和資源

7. 管理客戶關(guān)系

練習(xí)：列舉大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容并歸類

第二講：高接觸銷售——項(xiàng)目關(guān)鍵人銷售方法

一、高接觸銷售的定義

1. 什么是高接觸銷售

2. 高接觸銷售的應(yīng)用范圍

3. 高接觸銷售的邏輯

二、高接觸銷售與一般銷售的區(qū)別

1. 高接觸銷售與一般銷售的銷售行為對(duì)比

2. 不同層次銷售的關(guān)注點(diǎn)

3. 不同層次銷售的效率

4. 高接觸銷售的使命

案例：兩臺(tái)核心設(shè)備帶來的啟示（某部委大項(xiàng)目分析）

三、高接觸銷售應(yīng)該如何開展

1. 高接觸銷售的五大銷售路徑

1）確定現(xiàn)狀，看清形勢(shì)

2）仔細(xì)分析，提煉優(yōu)勢(shì)

3）運(yùn)籌帷幄，制定戰(zhàn)略

4）全盤考慮，制定計(jì)劃

5）保障執(zhí)行，贏在行動(dòng)

2. 銷售路徑中的兩個(gè)關(guān)鍵詞

1）CE——燃眉之急

2）UBV——獨(dú)特商業(yè)價(jià)值

3. 類比思考

案例分析：劉備為什么沒有得天下

四、高接觸銷售的五大模式

1. 確定形式

2. 分析優(yōu)勢(shì)

3. 制定戰(zhàn)略

4. 制定計(jì)劃

5. 完美執(zhí)行

第三講：“天龍八部”——項(xiàng)目運(yùn)作與管理的三個(gè)關(guān)鍵板塊

關(guān)鍵板塊一：信息同步匯總

第一部：明確項(xiàng)目階段與分析目的

第二部：按組織結(jié)構(gòu)匯總項(xiàng)目信息

案例分析及練習(xí)：項(xiàng)目信息匯總

關(guān)鍵板塊二：機(jī)會(huì)分析

第三部：挖掘CE——判斷項(xiàng)目真?zhèn)?/span>

案例分析：國家關(guān)于計(jì)算機(jī)設(shè)備核心元器件國產(chǎn)化項(xiàng)目

案例分析：某大廈網(wǎng)絡(luò)設(shè)備上線問題

第四部：分析UBV——尋找客戶認(rèn)同的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值

練習(xí)：尋找并總結(jié)UBV

第五部：組織分析——一目了然的組織結(jié)構(gòu)圖

案例分析及練習(xí)：畫組織結(jié)構(gòu)圖

第六部：價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)、合作分析——全方位項(xiàng)目分析

案例分析及練習(xí)：制作競(jìng)對(duì)分析表

關(guān)鍵板塊三：戰(zhàn)略與計(jì)劃

第七部：銷售戰(zhàn)略制定——五種銷售策略的選擇

案例分析：某部委全國縱向網(wǎng)銷售戰(zhàn)略制定分析

第八部：行動(dòng)計(jì)劃制定——依托于銷售策略的行動(dòng)計(jì)劃

練習(xí)：結(jié)合自身項(xiàng)目制定行動(dòng)計(jì)劃

第四天 銷售團(tuán)隊(duì)管理

導(dǎo)入 銷售團(tuán)隊(duì)管理的常見問題

2 銷售人員懶散疲憊

2 銷售動(dòng)作混亂

2 銷售人員帶走客戶

2 銷售團(tuán)隊(duì)“雞肋”充斥

2 好人找不來，能人留不住

2 銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)

2 新人成長(zhǎng)速度慢

2 管理者事必躬親

第一講 了解你的團(tuán)隊(duì)（隊(duì)伍現(xiàn)狀分析）

1、一分鐘了解你的團(tuán)隊(duì)成員

工具：4D分析模型（美國NASA團(tuán)隊(duì)管理模型應(yīng)用）

小組討論：列舉一線銷售的日常工作

2、團(tuán)隊(duì)管理者的日常工作

小組討論：列舉團(tuán)隊(duì)管理者的日常重點(diǎn)工作與銷售工作的對(duì)應(yīng)關(guān)系

3、領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)

2 新市場(chǎng)百廢待興

2 變化快隨機(jī)應(yīng)對(duì)

2 業(yè)務(wù)小不需管理

2 員工弱事必親躬

2 人才少大海撈針

2 老總強(qiáng)無法超越

4、問題背后的原因剖析

2 團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃不當(dāng)

2 銷售人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足

2 銷售活動(dòng)的管理控制不足

第二講、銷售管理者的角色認(rèn)知與定位

1、銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別

2、銷售經(jīng)理常見管理誤區(qū)

3、銷售經(jīng)理角色定位

4、優(yōu)秀的銷售經(jīng)理的特質(zhì)

5、關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)成員的思考流程

6、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)七個(gè)特征

第三講、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

1、銷售管理的核心

2、如何制定銷售目標(biāo)

3、建立高效團(tuán)隊(duì)（銷售數(shù)據(jù)中臺(tái)的建設(shè)）

4、如何跟進(jìn)銷售目標(biāo)及做準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè)

第四講、銷售隊(duì)伍的有效溝通與激勵(lì)

1、一分鐘管理方法

2 一分鐘目標(biāo)

2 一分鐘贊美

2 一分鐘更正

2、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

2 人性需求的五個(gè)層次

2 老員工的激勵(lì)方法

2 新員工的激勵(lì)方法

2 “頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則

2 金錢以外的 14 種激勵(lì)方法

第五講、銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

3、四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

4、銷售員四大分類

5、四類銷售員的不同管理風(fēng)格

6、銷售團(tuán)隊(duì)的心里按摩方法

7、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

8、駕馭明星員工的技巧

9、正確處理下屬問題

11、贏得下屬的忠心

12、責(zé)備下屬的技巧

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