區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理

?【課程背景】

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷(xiāo)售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說(shuō)文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財(cái)有關(guān)，渠是生財(cái)?shù)耐ǖ?，只有渠道好了才能賺更多的錢(qián)。正如整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論創(chuàng)始人、美國(guó)西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。而傳統(tǒng)渠道屢遭瓶頸，營(yíng)銷(xiāo)如何突圍？業(yè)績(jī)?nèi)绾伪对?？?jīng)營(yíng)如何突破？唯有創(chuàng)新！當(dāng)代的中國(guó)，創(chuàng)新已成為民族的主旋律。企業(yè)需要發(fā)展和擴(kuò)大規(guī)模，渠道結(jié)構(gòu)會(huì)隨著調(diào)整。企業(yè)應(yīng)該研究每一種可能的渠道，并決定產(chǎn)品是否可以通過(guò)這些渠道銷(xiāo)售并且如何有效運(yùn)用。同時(shí)還要考察潛在可能渠道的全部范圍，盡可能地進(jìn)入更多的渠道以進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)各種渠道進(jìn)行有效規(guī)劃和管理。

【課程目的】

為銷(xiāo)售經(jīng)理提供支持，調(diào)整銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們?cè)械挠^念，怎樣更好的進(jìn)行區(qū)域渠道規(guī)劃、開(kāi)發(fā)各種渠道及進(jìn)行管理，每一種渠道都是一種突破，拓寬銷(xiāo)售渠道，通過(guò)多種渠道多種維度的組合，環(huán)環(huán)相扣，助力企業(yè)倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

【課程收益】

本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)開(kāi)發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開(kāi)發(fā)和管理方法，怎樣通過(guò)各種渠道開(kāi)發(fā)更好的提升業(yè)績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。

更好的掌握各種渠道開(kāi)發(fā)的方法和策略及怎樣進(jìn)行渠道的管理。

學(xué)習(xí)怎樣通過(guò)各種渠道的開(kāi)發(fā)與管理提升自己的綜合素質(zhì)和解決問(wèn)題的方法和技巧，不斷提升和打造個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力和提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

【課程對(duì)象】企業(yè)的各級(jí)銷(xiāo)售管理者

【授課風(fēng)格】專(zhuān)業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結(jié)合

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（12小時(shí)）

【課程大綱】

第一講 營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本概念

一、營(yíng)銷(xiāo)渠道概論

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念

1）什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道

2）營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本功能

3）營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本結(jié)構(gòu)

4）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的定位

5）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特性

2、營(yíng)銷(xiāo)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的發(fā)展

3、營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建?

二、?營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本成員

1、制造商

2、經(jīng)銷(xiāo)商

3、分銷(xiāo)商

4、消費(fèi)者或用戶

??1）B2B模式

? 2）B2C模式

? 3）B2B2B或B2B2C模式

三、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道，分析營(yíng)銷(xiāo)渠道模式

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷(xiāo)售
2、理解營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理的完整意義
3、消費(fèi)行為與渠道開(kāi)發(fā)及管理
4、注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道
5、不同營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的差異

探討：根據(jù)你企業(yè)的現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，有哪些可以方面可以進(jìn)行優(yōu)化？

第二講 營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與選擇

四、營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與成員選擇

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的選擇

1）營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)

A、經(jīng)營(yíng)理念

B、資金實(shí)力

C、團(tuán)隊(duì)規(guī)模

D、對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)同感

E、在當(dāng)?shù)氐目诒?/span>

F、渠道資源

2）營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇原則與目標(biāo)

A、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

A1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義

A2、挑選經(jīng)銷(xiāo)商的的常用六種方式

B、怎樣選對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商

B1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出

B2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》

B3、不同品牌不同發(fā)展階段，不同的經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略

案例分析：××品牌成功進(jìn)入G市且銷(xiāo)量暴漲的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。

3、如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的方法

1）經(jīng)銷(xiāo)商為什么選擇你的品牌的兩個(gè)思考核心：

A、產(chǎn)品有沒(méi)有利潤(rùn)？

B、我怎么把它賣(mài)出去？

2）如何突破與經(jīng)銷(xiāo)商的“三道防線”

A、情感防線，如何突破？

B、利益防線，如何突破？

C、品德防線，如何突破？

3）如何解決經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)“四大問(wèn)題”

A、“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)?！?/span>

B、“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力?！?/span>

C、“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！?/span>

D、“你們的品牌沒(méi)有知名度?！?/span>

4、經(jīng)銷(xiāo)商談判致勝策略

1）三步創(chuàng)造談判雙贏

2）情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間在經(jīng)銷(xiāo)商談判中的運(yùn)用

3）兩個(gè)必備的經(jīng)銷(xiāo)商談判思維

A、談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大

B、不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件

案例分析：××品牌銷(xiāo)售人員快速開(kāi)發(fā)兩名經(jīng)銷(xiāo)商的精彩案例分析。

5、為什么說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商就是你的經(jīng)銷(xiāo)商？

1）成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商？

2）五步法絕殺，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商如何成為你的經(jīng)銷(xiāo)商

3）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商談判要注意的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例分析：××品牌成功與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商合作分析

第三講 營(yíng)銷(xiāo)渠道的規(guī)劃和開(kāi)發(fā)

五、營(yíng)銷(xiāo)渠道的規(guī)劃

1、如何做好營(yíng)銷(xiāo)渠道區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃

1）營(yíng)銷(xiāo)渠道區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃存在的困難

A、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢遭失敗

B、開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量或銷(xiāo)量不理想

C、有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)或利潤(rùn)很低

2）怎樣更好的做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃

A、學(xué)會(huì)利用SWOT分析

B、了解并領(lǐng)會(huì)公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道整體戰(zhàn)略規(guī)劃

C、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃六步法。

D、如何快速打造一個(gè)樣板市場(chǎng)的秘訣

問(wèn)題探討：面對(duì)大量同質(zhì)化品牌，如何做好營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃？如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷(xiāo)渠道方案與作戰(zhàn)地圖》

2、企業(yè)應(yīng)該建立什么樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系

1）企業(yè)到底需要什么樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道
2）為什么總?cè)毕胍?a href="http://fanshiren.cn/neixun/retrieval/33_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">經(jīng)銷(xiāo)商？
3）營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)的誤區(qū)
4）如何建立“適合”的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系

3、營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)策略

1）營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)要定位

A、盈利模式的定位
B、目標(biāo)客戶的定位
C、核心產(chǎn)品的定位
D、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的定位

2）營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)要掌握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取主動(dòng)

3）營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)要注重未來(lái)渠道規(guī)劃建設(shè)

4）營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)中不要重大輕小：大客戶不一定是大渠道

5）為什么營(yíng)銷(xiāo)渠道要精耕細(xì)作

6）客戶優(yōu)化，渠道再造

第四講 營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突及合作與管理

六、營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突概述

1）營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的概念

2）營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的類(lèi)型

3）如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理

2、竄貨及防范

1）什么是竄貨

2）竄貨的危害

3）如何防止竄貨及進(jìn)行管理

4）如何有效建立自我約束機(jī)制

3、產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟

1）什么是產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟

2）如何進(jìn)行產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟

3）產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用

七、營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理及目標(biāo)

1）營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的內(nèi)容

A、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

A1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道的持續(xù)增長(zhǎng)

A2、KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)一定要符合市場(chǎng)實(shí)際情況

A3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理

A4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

A5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

B、做好區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)優(yōu)化？

B1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略。

案例分析：某某經(jīng)銷(xiāo)商不滿廠家經(jīng)銷(xiāo)商格局調(diào)整，令廠家損失上千萬(wàn)。

營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制

A、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理的六大系統(tǒng)

A1、經(jīng)銷(xiāo)商管理剖析

A1.1、“經(jīng)銷(xiāo)商管理”到底管什么？

A1.2、經(jīng)銷(xiāo)商管理的難點(diǎn)在哪里

A1.3、經(jīng)銷(xiāo)商管理十二字精髓

A1.4、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)：

B、經(jīng)銷(xiāo)商的培育

B1、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷(xiāo)商的不同需求

①起步階段 ②快速成長(zhǎng)階段 ③成熟階段

B2、經(jīng)銷(xiāo)商培育計(jì)劃的制定

B3、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)或?qū)＜遥?/span>

B4、如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造一支強(qiáng)大的適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

①員工招聘一原則

②員工培育二方法

③員工激勵(lì)三策略

④員工考核四指標(biāo)

C、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性

C1、經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的重要性

C1.1經(jīng)銷(xiāo)商的主推與否，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的結(jié)果

C2、成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商跟隨你的三個(gè)重要條件：

①有錢(qián)賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障

案例分析：某經(jīng)銷(xiāo)商跟某廠家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財(cái)，可如今

常常獅子大開(kāi)口，很難配合？

2、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的評(píng)估

1. 客戶信用系統(tǒng)評(píng)估
2. 客戶信用系統(tǒng)預(yù)警??? ???

問(wèn)題探討1：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員不愿意開(kāi)拓新市場(chǎng)、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？

問(wèn)題探討2：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù)怎么辦？

問(wèn)題探討3：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員業(yè)務(wù)達(dá)不成承諾目標(biāo)怎么辦？ ? ? ? ? ? ??

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