保險(xiǎn)銷售必備技能寶典（銀保/銀行）
保險(xiǎn)銷售必備技能寶典（銀保/銀行）詳細(xì)內(nèi)容
保險(xiǎn)銷售必備技能寶典（銀保/銀行）
課程背景：
國家金融監(jiān)督管理總局下調(diào)產(chǎn)品預(yù)定利率，嚴(yán)控費(fèi)用執(zhí)行“報(bào)行合一”，強(qiáng)監(jiān)管下促使銀保銷售系統(tǒng)從利益銷售轉(zhuǎn)向功能銷售和服務(wù)銷售。在這種背景下需要讓隊(duì)伍理解國家政策，
了解國家對保險(xiǎn)產(chǎn)品的布局及保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，讓銀行一線銷售團(tuán)隊(duì)對保險(xiǎn)產(chǎn)品功能全面性系統(tǒng)了解，從更高的格局上去理解產(chǎn)品功能，聚焦教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)保全與傳承等功能切入，提升保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)技能，提升團(tuán)隊(duì)的銷售意愿及成交率。
課程目標(biāo)：
l 讓學(xué)員了解國家政策與保險(xiǎn)戰(zhàn)略，理解轉(zhuǎn)型，擁抱轉(zhuǎn)型；
l 讓學(xué)員了保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場價(jià)值與客戶價(jià)值，掌握其保險(xiǎn)功能，建立銷售信心；
l 通過訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一套行之有效的銷方法；
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程方式：講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)
課程對象：銀行理財(cái)經(jīng)理及相關(guān)保險(xiǎn)銷售人員
課程大綱
第一講：保險(xiǎn)3.0時(shí)代的銷售價(jià)值
一、 政策的實(shí)施背后的邏輯
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品運(yùn)作的規(guī)律
1）死差、費(fèi)差、利差的作用關(guān)系
2）降預(yù)定利率，推“報(bào)行合一”
3）“償付率”對保險(xiǎn)產(chǎn)品的意義
4）監(jiān)管?！皟敻堵省钡臎Q心
5）銀保銷售轉(zhuǎn)型是必須也是必然
二、買保險(xiǎn)就是買國家戰(zhàn)略
1、2024年兩會高質(zhì)量發(fā)展帶動第四次產(chǎn)業(yè)升級
1）高科技新基建帶動經(jīng)濟(jì)發(fā)展
2）政策釋放了保險(xiǎn)紅利
3）保險(xiǎn)久期產(chǎn)品將成為主流
2、金融三駕馬車調(diào)整策略助力經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇
1）注冊制推行，給獨(dú)角獸企業(yè)上市融資的機(jī)會
2）銀行助力實(shí)體復(fù)蘇，救小微拉內(nèi)需控房產(chǎn)
3）保險(xiǎn)支持兩新一重，股權(quán)債權(quán)助力經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇
4）協(xié)同發(fā)展為保險(xiǎn)投資創(chuàng)造機(jī)遇，為客戶分紅帶來巨大的可能
解讀：2024年兩會報(bào)告
二、國家需要，政策支持，保險(xiǎn)解決民生問題
1、失業(yè)與老齡化困擾國家
2、教育成本過高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3、社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1）人口政策滯緩
2）養(yǎng)老金收支不平衡
3）過度依賴財(cái)政
4）延遲退休為商保落地爭取時(shí)間
5）不斷延長的生命對老齡化的考驗(yàn)
4、國家四步戰(zhàn)略養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生
解讀1：十九大報(bào)告/十四五規(guī)劃/二十大報(bào)告/兩會報(bào)告
解讀2：中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃的建議
解讀3：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報(bào)告》
解讀4：《中國社會保險(xiǎn)發(fā)展年度報(bào)告》
解讀5：2024年人口發(fā)展報(bào)告
解讀6：第四套生命周期表
5、保險(xiǎn)落地實(shí)業(yè)，才是真正的利國利民
1）大醫(yī)康養(yǎng)布局
2）養(yǎng)老社區(qū)
3）居家養(yǎng)老
4）養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)配套
第二講：保險(xiǎn)核心技術(shù)廳堂營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、五分鐘打通保險(xiǎn)理念（訓(xùn)練）
1、認(rèn)知客戶一生的風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任
2、全面打通客戶保險(xiǎn)理念
3、極致地帶有血肉的表述訓(xùn)練
4、直接切入產(chǎn)品
工具：升級版草帽圖
二、摸底保費(fèi)六步法（訓(xùn)練）
1、用理財(cái)話題打開客戶的認(rèn)知
2、用理財(cái)三性引出做金融工具配置的必要性
3、理財(cái)三性舉例說明
1）銀行
2）股票
3）房產(chǎn)
4）保險(xiǎn)
4、按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義
5、標(biāo)普平衡圖的運(yùn)用及溝通技巧
6、摸底客戶最大成交保費(fèi)的方法
工具：標(biāo)普四大賬戶圖
三、客戶配置保險(xiǎn)的最優(yōu)配比（訓(xùn)練）
1、家庭成員抗風(fēng)險(xiǎn)能力分析
2、評估風(fēng)險(xiǎn)承受力劃分風(fēng)險(xiǎn)賬戶
3、根據(jù)家庭收入狀況做額度配比
4、風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖的運(yùn)用及溝通技巧
工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖
四、 保險(xiǎn)的不同功能解決客戶的不同問題
1、按照功能劃分產(chǎn)品類型
2、功能不同解決的問題不同
3、年金險(xiǎn)產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)及原理
4、年金產(chǎn)品優(yōu)勢解讀
第三講：專業(yè)規(guī)劃之養(yǎng)老逆向銷售法
一、社保養(yǎng)老金銷售換算
1、我國統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
2、講解社保退休工資換算公式
3、養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
二、社保+商保的銷售邏輯
1、摸底客戶養(yǎng)老需要多少錢
2、按照客戶收入換算社保未來解決多少錢
3、年金保險(xiǎn)精準(zhǔn)補(bǔ)償?shù)姆椒?/strong>
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）選擇年金產(chǎn)品類型
4）計(jì)劃書反算原則
三、把握養(yǎng)老金銷售的核心
1、養(yǎng)老金銷售的重點(diǎn)
1）幫助客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一個(gè)確定的未來
2、養(yǎng)老金需要解決的問題
1）什么時(shí)候退休
2）退休后打算領(lǐng)多少錢，領(lǐng)多久
3）現(xiàn)在要交多少錢
四、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)養(yǎng)老方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第四講：專業(yè)規(guī)劃之教育年金儲備及銷售邏輯
一、客戶購買教育年金的心理分析
1、花錢隨意無概念無規(guī)劃
2、孩子教育不能輸在起跑線
3、對于未來有期待無認(rèn)知
二、逆向規(guī)劃法精準(zhǔn)銷售教育年金險(xiǎn)
1、熟悉掌握各個(gè)教育期成本便于達(dá)成客戶的期待
2、按照客戶教育期待核算教育成本
3、選擇年金保險(xiǎn)規(guī)劃
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）教育支出期及費(fèi)用
4）平衡保費(fèi)及繳費(fèi)期
三、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)教育方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第五講：專業(yè)規(guī)劃之財(cái)富管理與傳承規(guī)劃
一、家庭婚姻財(cái)富管理的困境之《民法典》落地應(yīng)用
1. 富一代離婚
2. 富二代結(jié)婚
3. 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)
案例1：《民法典》婚姻家庭篇應(yīng)用
案例2：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)
案例3：婚外情的財(cái)務(wù)糾紛與規(guī)劃案例
二、家業(yè)企業(yè)的混同
1. 個(gè)人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
3. 家庭財(cái)務(wù)無限為企業(yè)輸血
4. 對賭協(xié)議、關(guān)聯(lián)交易
案例1：知名企業(yè)財(cái)務(wù)賬目不清被判入獄
解讀2：企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)劃正規(guī)合法流程
三、財(cái)富傳承的五大風(fēng)險(xiǎn)
1. 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3. 繼承人風(fēng)險(xiǎn)
4. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例1：遺產(chǎn)糾紛案家人反目
案例2：縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風(fēng)險(xiǎn)
案例3：不規(guī)劃遺產(chǎn)稅所帶來的后果
案例4：獨(dú)生子女繼承的困境
四、人壽保險(xiǎn)核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權(quán)
4. 婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離
5. 債務(wù)隔離
6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
五、人壽保單風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離
案例解讀：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財(cái)產(chǎn)
2. 家業(yè)企業(yè)隔離
實(shí)戰(zhàn)解讀：父債可子不還
3. 財(cái)富傳承規(guī)劃
實(shí)戰(zhàn)解讀：王總家的財(cái)產(chǎn)傳承
4. 保險(xiǎn)節(jié)稅規(guī)劃
實(shí)戰(zhàn)解讀：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法
5. 婚姻、傳承、隔離、稅務(wù)家庭資產(chǎn)綜合配置
實(shí)戰(zhàn)解讀：趙總家的財(cái)務(wù)安排
鄒延渤老師的其它課程
課程背景：國家十四五規(guī)劃定好基調(diào)，重在產(chǎn)業(yè)升級和創(chuàng)新改革，各行各業(yè)重新洗牌，5G、人工智能、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)對現(xiàn)有勞動力市場沖擊巨大，每個(gè)人都面臨著被時(shí)代發(fā)展替代的風(fēng)險(xiǎn)，這種恐懼為我們提供了非常好的增優(yōu)機(jī)會。只要找到個(gè)體痛點(diǎn)，充分展示壽險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢與制度，便可以按照組織架構(gòu)人才需求精準(zhǔn)增員，壯大團(tuán)隊(duì)。?課程目標(biāo)：■通過宏觀經(jīng)濟(jì)分析啟動增員意愿，不
講師：鄒延渤詳情
課程背景：從2016年原保監(jiān)會推出了76號文件確定壽險(xiǎn)行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型，回歸保險(xiǎn)姓“?！?，在這樣的政策背景下各保險(xiǎn)公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整，銷售隊(duì)伍三年的適應(yīng)又遭遇新冠疫情的影響，需要幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)結(jié)合國家“一攬子”疫后救市政策，梳理現(xiàn)今市場年金產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對公司的年金產(chǎn)品功能全面性系統(tǒng)了解，從更高的格局上去理解產(chǎn)品價(jià)值，從而產(chǎn)生銷售信心，借此啟
講師：鄒延渤詳情
課程背景：2021年疫情給我國經(jīng)濟(jì)，乃至世界經(jīng)濟(jì)帶來了極大的不確定，全球經(jīng)濟(jì)衰退已成必然。在中國一攬子政策救市的背景下，預(yù)定利率3.5的類年金終身壽險(xiǎn)迎來了銷售的春天。如何在有利的政策導(dǎo)向與市場需求中尋找終身壽險(xiǎn)的銷售亮點(diǎn)與策略，是本課程培訓(xùn)落地執(zhí)行的方向。?課程目標(biāo)：●了解疫后市場終身壽險(xiǎn)的價(jià)值定位，從內(nèi)而外的啟動銷售意愿●掌握終身壽險(xiǎn)的銷售邏輯，聚焦鎖定
講師：鄒延渤詳情
儲客213 12.29
課程背景：壽險(xiǎn)經(jīng)營就是客戶的經(jīng)營，如何能夠保證源源不斷的保費(fèi)，需要我們大量的做客戶積累。一個(gè)業(yè)務(wù)人員到底需要積累多少個(gè)客戶，才能實(shí)現(xiàn)在壽險(xiǎn)業(yè)永續(xù)的發(fā)展？按照每日三訪估算，一位業(yè)務(wù)人員只需要服務(wù)好213個(gè)家庭，就能夠在壽險(xiǎn)行業(yè)里面長久發(fā)展，保費(fèi)源源不斷。這一切來至于“深度加保、1+3轉(zhuǎn)介紹與大客戶開拓”，在這個(gè)過程中不斷優(yōu)化客戶質(zhì)量，提高溝通與服務(wù)能力，修煉成
講師：鄒延渤詳情
法稅思維—高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣 12.29
課程背景：據(jù)《2019中國私人財(cái)富報(bào)告》，2018年中國個(gè)人可投資資產(chǎn)1000萬人民幣以上的高凈值人群規(guī)模達(dá)到197萬人，全國個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達(dá)到190萬億人民幣，中國私人財(cái)富市場增速較往年放緩，但仍具增長潛力，預(yù)計(jì)到2019年底將突破200萬億大關(guān)。在新經(jīng)濟(jì)、新動能的推動下，企業(yè)中、高級管理層與專業(yè)人士為代表的新富群體涌現(xiàn)，成為高凈值人群的中堅(jiān)
講師：鄒延渤詳情
課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)的核心是讓學(xué)員掌握重疾類保險(xiǎn)銷售
講師：鄒延渤詳情
課程背景：自2009年監(jiān)管正式開閘商業(yè)銀行入股保險(xiǎn)公司以來，銀行系保險(xiǎn)公司經(jīng)歷了從無到有、從小到大的發(fā)展變遷，目前已成為行業(yè)中的重要力量。然而，保險(xiǎn)業(yè)至2017年頒布的76號文件明確提出“保險(xiǎn)姓保，回歸保障”，使得保險(xiǎn)、銀保等保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售從躉交、短期、規(guī)模型產(chǎn)品向長期期繳型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，目的是為老百姓解決根本問題，為國家的長期發(fā)展資金儲備力量。本課程的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，
講師：鄒延渤詳情
玩轉(zhuǎn)《基本法》增績雙驅(qū)動 12.29
課程背景：國家十四五規(guī)劃定好基調(diào)，重在產(chǎn)業(yè)升級和創(chuàng)新改革，各行各業(yè)重新洗牌，5G、人工智能、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)對現(xiàn)有勞動力市場沖擊巨大，每個(gè)人都面臨著被時(shí)代發(fā)展替代的風(fēng)險(xiǎn)，這種恐懼為我們提供了非常好的增優(yōu)機(jī)會。只要找到個(gè)體痛點(diǎn)，充分展示壽險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢與制度，便可以按照《基本法》組織架構(gòu)人才精準(zhǔn)增員，壯大團(tuán)隊(duì)。課程目標(biāo)：l通過宏觀經(jīng)濟(jì)分析啟動增員意愿
講師：鄒延渤詳情
增額壽轉(zhuǎn)分紅險(xiǎn)銷售策略 12.29
課程背景：增額壽險(xiǎn)預(yù)定利率不斷下調(diào)給市場銷售帶來了挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)公司產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)向分紅險(xiǎn)銷售是大勢所趨，如何讓保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍理解轉(zhuǎn)型，并找到分紅險(xiǎn)銷售的興奮點(diǎn)，有信心，有技能，有動力的去銷售分紅險(xiǎn)，這是本課程解決的主要方向。課程目標(biāo)：l了解保險(xiǎn)產(chǎn)品在國家戰(zhàn)略中的定位，從內(nèi)而外的啟動銷售意愿l建立分紅險(xiǎn)銷售預(yù)期，掌握分紅險(xiǎn)下有保底上有預(yù)期的銷售邏輯l掌握分紅險(xiǎn)功能銷售
講師：鄒延渤詳情
打造高質(zhì)量新人育成系統(tǒng) 12.29
課程背景：經(jīng)歷了疫情，壽險(xiǎn)行業(yè)人口紅利消失，組織發(fā)展面臨轉(zhuǎn)型升級的考驗(yàn)，高質(zhì)量人才的招募、篩選和培養(yǎng)變得尤為重要。只注重人才招募，沒有合適的培育土壤，新人無法成長，更談不上留存，所以不能只注重增優(yōu)，而忽視留存系統(tǒng)的搭建。本課程致力于新人育成系統(tǒng)的建立，讓新人來了之后進(jìn)入規(guī)范化培育系統(tǒng)，做到快速的成長，合理的裂變，實(shí)現(xiàn)組織蛻變，完成轉(zhuǎn)型升級。課程目標(biāo)：??找到
講師：鄒延渤詳情
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315