高客開(kāi)發(fā)與大單成交
培訓(xùn)講師：鄒延渤
講師背景：
鄒延渤老師保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練專家10年保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)10年保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)大連市金融系統(tǒng)五星級(jí)培訓(xùn)師曾任：太平人壽北京分公司海淀支公司丨業(yè)務(wù)經(jīng)理曾任：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司丨產(chǎn)品經(jīng)理曾任：中國(guó)太平洋杭州中心支公司顧問(wèn)營(yíng) 詳細(xì)>>
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高客開(kāi)發(fā)與大單成交
課程背景：
經(jīng)歷了疫情，高凈值人群的投資行為和心態(tài)發(fā)生明顯轉(zhuǎn)變，對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力要求更高，財(cái)富傳承從觀望進(jìn)入普及深化階段，并注重財(cái)富的長(zhǎng)期積累。巨大的藍(lán)海市場(chǎng)給我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷提供了無(wú)限的可能，這些高凈值人士的財(cái)富積累與投資偏好有哪些？目前所面對(duì)的財(cái)富管理問(wèn)題有哪些？保險(xiǎn)在高客人群財(cái)富管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？
這一系列的問(wèn)題需要從業(yè)者不但要掌握專業(yè)的法律知識(shí)還要具備高情商的溝通能力，才能系統(tǒng)的解決客戶的問(wèn)題。
課程目標(biāo)：
● 讓學(xué)員掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)；
● 讓學(xué)員掌握針對(duì)高客的定制化服務(wù)的思路；
● 讓學(xué)員掌握與之共情的面談技巧。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司及金融業(yè)銷售服務(wù)人員
課程方式：講授、案例解讀及模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
課程大綱
第一講：從高凈值客戶財(cái)富管理的目標(biāo)挖掘保險(xiǎn)銷售的方向
一、高凈值客戶的財(cái)富走勢(shì)與分布
1. 高凈值客戶的財(cái)富增長(zhǎng)速度
2. 高凈值客戶群的財(cái)富分布
3. 保險(xiǎn)目標(biāo)客群市場(chǎng)的確定
二、高凈值人群資產(chǎn)配置的多元化
1. 資產(chǎn)配置占比
1）現(xiàn)金及存款
2）股票市場(chǎng)
3）房地產(chǎn)市場(chǎng)
4）銀行理財(cái)產(chǎn)品
5）保險(xiǎn)
6）其它境內(nèi)投資
7）境外投資
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化
3. 高凈值人群主要投資理財(cái)渠道
三、高凈值人群的投資心態(tài)變化
1. 高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)
2. 高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好
3. 保險(xiǎn)未來(lái)銷售空間與方向
四、高凈值客戶開(kāi)發(fā)的核心技能修煉
1.與之匹配的專業(yè)技能
1）風(fēng)險(xiǎn)診斷與識(shí)別；
2）保險(xiǎn)功能與法律的運(yùn)用；
3）專業(yè)規(guī)劃與落地保險(xiǎn)方案的能力
2．情商在線的溝通技能
1）先處理情再談事情
2）尊重與建議的邊界
3）注重客情分析
3.腳踏實(shí)地的做事技能
1）會(huì)做KYC，言行合一
2）真誠(chéng)服務(wù)，解決問(wèn)題
4.持續(xù)不斷的攻心技能
1）服務(wù)時(shí)間
2）服務(wù)觸點(diǎn)
3）足夠耐心
第二講：高凈值客戶的財(cái)富管理的風(fēng)險(xiǎn)及保險(xiǎn)規(guī)劃實(shí)操訓(xùn)練
一、人壽保險(xiǎn)核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權(quán)
4. 婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離
5. 債務(wù)隔離
6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
二、家庭婚姻財(cái)富管理的困境之《民法典》落地應(yīng)用
1. 富一代離婚
2. 富二代結(jié)婚
3. 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)
案例：《民法典》婚姻家庭篇應(yīng)用
案例：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬(wàn)嫁妝竟被凍結(jié)
4、保險(xiǎn)如何規(guī)劃婚前財(cái)產(chǎn)確保家庭和諧（訓(xùn)練）
三、家業(yè)企業(yè)的混同
1. 個(gè)人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
3. 家庭財(cái)務(wù)無(wú)限為企業(yè)輸血
4. 對(duì)賭協(xié)議、關(guān)聯(lián)交易
案例：企業(yè)混同
解讀：企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)劃正規(guī)合法流程
訓(xùn)練：保險(xiǎn)如何做債務(wù)隔離
四、財(cái)富傳承的五大風(fēng)險(xiǎn)
1. 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3. 繼承人風(fēng)險(xiǎn)
4. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例1：縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風(fēng)險(xiǎn)
案例2：不規(guī)劃遺產(chǎn)稅所帶來(lái)的后果
案例3：獨(dú)生子女繼承的困境
五、保險(xiǎn)金信托與家族信托
1、保險(xiǎn)金信托的隔離與傳承作用
2、保險(xiǎn)金信托的操作原理
3、家族信托在權(quán)益類資產(chǎn)與固定資產(chǎn)中的操作案例解析
4、保險(xiǎn)與信托組合應(yīng)用的價(jià)值
案例解讀：保險(xiǎn)金信托避免代持風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：父?jìng)勺硬贿€
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：王總家的財(cái)產(chǎn)傳承
第三講：稅務(wù)籌劃確保財(cái)富安全與合理節(jié)稅
一、稅法在企業(yè)與個(gè)人經(jīng)營(yíng)中扮演的角色
1. 稅法與企業(yè)的關(guān)系
2. 稅法與個(gè)人的關(guān)系
3. 稅務(wù)籌劃的必要
二、稅務(wù)籌劃的落地應(yīng)用
1.稅收與保險(xiǎn)關(guān)聯(lián)應(yīng)用落地財(cái)務(wù)架構(gòu)
2房產(chǎn)稅規(guī)劃思路
3遺產(chǎn)稅規(guī)劃思路
實(shí)戰(zhàn)解讀：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法
第四講：用KYC與CRM開(kāi)發(fā)客戶
一、用KYC認(rèn)知自己的客戶
1.什么是KYC
2.用傾聽(tīng)+發(fā)問(wèn)的模式構(gòu)建KYC九宮格
3.銷售人員掌握KYC的好處
二、KYC九宮格應(yīng)用原理與實(shí)操
1.用KYC建立雙方共識(shí)
1）開(kāi)放區(qū)
2）隱秘去
3）盲目區(qū)
4）未知區(qū)
2.九宮格工具K什么，如何K
1）基礎(chǔ)格
2）家庭格
3）資產(chǎn)格
4）業(yè)務(wù)格
5）保障格
6）個(gè)性格
7）關(guān)心格
8）痛點(diǎn)格
9）方案格
3.針對(duì)九宮格進(jìn)行有效發(fā)問(wèn)發(fā)掘客戶需求
4.KYC分析四步法
工具：KYC九宮格
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：趙太太家的傳承規(guī)劃保險(xiǎn)之KYC應(yīng)用
三、建立高凈值客戶經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)CRM
1、為高凈值客戶建檔
1）信息收集
2）客戶分類
3）持續(xù)跟進(jìn)與CRM系統(tǒng)
工具：人脈卡
2、高客經(jīng)營(yíng)與維護(hù)
1）創(chuàng)造機(jī)會(huì)服務(wù)
2）客戶見(jiàn)證成長(zhǎng)
3）細(xì)節(jié)決定成敗
4）耐心贏得未來(lái)
案例：億元保單成交典范案例解讀
3、頂級(jí)高手客戶經(jīng)營(yíng)與體驗(yàn)的三個(gè)層次
1）滿足客戶的期待
2）超出客戶的期待
3）讓客戶感動(dòng)
案例：保險(xiǎn)業(yè)頂級(jí)高手服務(wù)解讀
鄒延渤老師的其它課程
課程背景：國(guó)家十四五規(guī)劃定好基調(diào)，重在產(chǎn)業(yè)升級(jí)和創(chuàng)新改革，各行各業(yè)重新洗牌，5G、人工智能、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)對(duì)現(xiàn)有勞動(dòng)力市場(chǎng)沖擊巨大，每個(gè)人都面臨著被時(shí)代發(fā)展替代的風(fēng)險(xiǎn)，這種恐懼為我們提供了非常好的增優(yōu)機(jī)會(huì)。只要找到個(gè)體痛點(diǎn)，充分展示壽險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)與制度，便可以按照組織架構(gòu)人才需求精準(zhǔn)增員，壯大團(tuán)隊(duì)。?課程目標(biāo)：■通過(guò)宏觀經(jīng)濟(jì)分析啟動(dòng)增員意愿，不
講師：鄒延渤詳情
課程背景：從2016年原保監(jiān)會(huì)推出了76號(hào)文件確定壽險(xiǎn)行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型，回歸保險(xiǎn)姓“?！保谶@樣的政策背景下各保險(xiǎn)公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整，銷售隊(duì)伍三年的適應(yīng)又遭遇新冠疫情的影響，需要幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)結(jié)合國(guó)家“一攬子”疫后救市政策，梳理現(xiàn)今市場(chǎng)年金產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢(shì)，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司的年金產(chǎn)品功能全面性系統(tǒng)了解，從更高的格局上去理解產(chǎn)品價(jià)值，從而產(chǎn)生銷售信心，借此啟
講師：鄒延渤詳情
課程背景：2021年疫情給我國(guó)經(jīng)濟(jì)，乃至世界經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了極大的不確定，全球經(jīng)濟(jì)衰退已成必然。在中國(guó)一攬子政策救市的背景下，預(yù)定利率3.5的類年金終身壽險(xiǎn)迎來(lái)了銷售的春天。如何在有利的政策導(dǎo)向與市場(chǎng)需求中尋找終身壽險(xiǎn)的銷售亮點(diǎn)與策略，是本課程培訓(xùn)落地執(zhí)行的方向。?課程目標(biāo)：●了解疫后市場(chǎng)終身壽險(xiǎn)的價(jià)值定位，從內(nèi)而外的啟動(dòng)銷售意愿●掌握終身壽險(xiǎn)的銷售邏輯，聚焦鎖定
講師：鄒延渤詳情
儲(chǔ)客213 12.29
課程背景：壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)就是客戶的經(jīng)營(yíng)，如何能夠保證源源不斷的保費(fèi)，需要我們大量的做客戶積累。一個(gè)業(yè)務(wù)人員到底需要積累多少個(gè)客戶，才能實(shí)現(xiàn)在壽險(xiǎn)業(yè)永續(xù)的發(fā)展？按照每日三訪估算，一位業(yè)務(wù)人員只需要服務(wù)好213個(gè)家庭，就能夠在壽險(xiǎn)行業(yè)里面長(zhǎng)久發(fā)展，保費(fèi)源源不斷。這一切來(lái)至于“深度加保、1+3轉(zhuǎn)介紹與大客戶開(kāi)拓”，在這個(gè)過(guò)程中不斷優(yōu)化客戶質(zhì)量，提高溝通與服務(wù)能力，修煉成
講師：鄒延渤詳情
法稅思維—高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣 12.29
課程背景：據(jù)《2019中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》，2018年中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)1000萬(wàn)人民幣以上的高凈值人群規(guī)模達(dá)到197萬(wàn)人，全國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達(dá)到190萬(wàn)億人民幣，中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)增速較往年放緩，但仍具增長(zhǎng)潛力，預(yù)計(jì)到2019年底將突破200萬(wàn)億大關(guān)。在新經(jīng)濟(jì)、新動(dòng)能的推動(dòng)下，企業(yè)中、高級(jí)管理層與專業(yè)人士為代表的新富群體涌現(xiàn)，成為高凈值人群的中堅(jiān)
講師：鄒延渤詳情
課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“?！保貧w保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)的核心是讓學(xué)員掌握重疾類保險(xiǎn)銷售
講師：鄒延渤詳情
課程背景：自2009年監(jiān)管正式開(kāi)閘商業(yè)銀行入股保險(xiǎn)公司以來(lái)，銀行系保險(xiǎn)公司經(jīng)歷了從無(wú)到有、從小到大的發(fā)展變遷，目前已成為行業(yè)中的重要力量。然而，保險(xiǎn)業(yè)至2017年頒布的76號(hào)文件明確提出“保險(xiǎn)姓保，回歸保障”，使得保險(xiǎn)、銀保等保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售從躉交、短期、規(guī)模型產(chǎn)品向長(zhǎng)期期繳型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，目的是為老百姓解決根本問(wèn)題，為國(guó)家的長(zhǎng)期發(fā)展資金儲(chǔ)備力量。本課程的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，
講師：鄒延渤詳情
課程背景：國(guó)家十四五規(guī)劃定好基調(diào)，重在產(chǎn)業(yè)升級(jí)和創(chuàng)新改革，各行各業(yè)重新洗牌，5G、人工智能、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)對(duì)現(xiàn)有勞動(dòng)力市場(chǎng)沖擊巨大，每個(gè)人都面臨著被時(shí)代發(fā)展替代的風(fēng)險(xiǎn)，這種恐懼為我們提供了非常好的增優(yōu)機(jī)會(huì)。只要找到個(gè)體痛點(diǎn)，充分展示壽險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)與制度，便可以按照《基本法》組織架構(gòu)人才精準(zhǔn)增員，壯大團(tuán)隊(duì)。課程目標(biāo)：l通過(guò)宏觀經(jīng)濟(jì)分析啟動(dòng)增員意愿
講師：鄒延渤詳情
增額壽轉(zhuǎn)分紅險(xiǎn)銷售策略 12.29
課程背景：增額壽險(xiǎn)預(yù)定利率不斷下調(diào)給市場(chǎng)銷售帶來(lái)了挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)公司產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)向分紅險(xiǎn)銷售是大勢(shì)所趨，如何讓保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍理解轉(zhuǎn)型，并找到分紅險(xiǎn)銷售的興奮點(diǎn)，有信心，有技能，有動(dòng)力的去銷售分紅險(xiǎn)，這是本課程解決的主要方向。課程目標(biāo)：l了解保險(xiǎn)產(chǎn)品在國(guó)家戰(zhàn)略中的定位，從內(nèi)而外的啟動(dòng)銷售意愿l建立分紅險(xiǎn)銷售預(yù)期，掌握分紅險(xiǎn)下有保底上有預(yù)期的銷售邏輯l掌握分紅險(xiǎn)功能銷售
講師：鄒延渤詳情
打造高質(zhì)量新人育成系統(tǒng) 12.29
課程背景：經(jīng)歷了疫情，壽險(xiǎn)行業(yè)人口紅利消失，組織發(fā)展面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的考驗(yàn)，高質(zhì)量人才的招募、篩選和培養(yǎng)變得尤為重要。只注重人才招募，沒(méi)有合適的培育土壤，新人無(wú)法成長(zhǎng)，更談不上留存，所以不能只注重增優(yōu)，而忽視留存系統(tǒng)的搭建。本課程致力于新人育成系統(tǒng)的建立，讓新人來(lái)了之后進(jìn)入規(guī)范化培育系統(tǒng)，做到快速的成長(zhǎng)，合理的裂變，實(shí)現(xiàn)組織蛻變，完成轉(zhuǎn)型升級(jí)。課程目標(biāo)：??找到
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- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315