學(xué)透醫(yī)保 賣爆商保

課程背景：

醫(yī)保是我國重要的民生體系，是老百姓的直接需求，我國醫(yī)保改革到底解決客戶哪些問題，存在哪些不足，商業(yè)保險在醫(yī)保環(huán)境下有何作用，作為壽險從業(yè)者我們?nèi)绾卧趯W(xué)好醫(yī)保的同時，為客戶配置好商保，為客戶家庭建立好家庭風(fēng)險屏障，這是本次課程將要解決的問題。

課程目標(biāo)：

●深度了解我國醫(yī)保的發(fā)展歷程和優(yōu)勢不足，為商保的補充作用奠定基礎(chǔ)；

●訓(xùn)練學(xué)員掌握一套行之有效的健康險配置方法；

●落地本公司健康險產(chǎn)品，做模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，做銷售轉(zhuǎn)化。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：保險業(yè)務(wù)員

課程方式：講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱

第一講：學(xué)透醫(yī)保

一、醫(yī)保的起源與發(fā)展

1.?醫(yī)藥人的需求關(guān)系與社會發(fā)展

1）農(nóng)耕時代醫(yī)藥人的關(guān)系

2）時代變化資源的不平衡帶來新需求

3）醫(yī)保借鑒萌芽期制度的創(chuàng)新與社會化大生產(chǎn)的沖突

4）公費醫(yī)療、勞保與農(nóng)村合作醫(yī)療存在的問題促使醫(yī)保改革

2.?自下而上的改革探索期

1）自發(fā)改革與費用控制

2）定額包干與共擔(dān)嘗試

3）中央牽頭與兩江試點

4）經(jīng)驗總結(jié)形成了新醫(yī)保雛形

3.?新時代醫(yī)保從無到有

1）城鎮(zhèn)職工醫(yī)保的形成

2）醫(yī)保如何提供保障

3）遇到什么問題

4）國家解決思路

解讀1：《關(guān)于建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定》【1998】44號文

二、新時代醫(yī)保改革的思路與框架

1.?醫(yī)保從有沒有到優(yōu)不優(yōu)

1）不斷完善的醫(yī)保體系

2）醫(yī)藥險之間的困惑

3）醫(yī)保如何體現(xiàn)民生價值

4）醫(yī)保如何落地實施

2.?醫(yī)保在解決問題中優(yōu)化

1）DRG/DIP的嘗試

? DRG/DIP的運作模式

??適用范圍

??優(yōu)勢與不足

??商業(yè)保險對其補充

2）藥品集中采購

??運作模式

??帶來的影響

??醫(yī)藥價格動態(tài)調(diào)整給老百姓的困惑

3）異地就醫(yī)的便捷

三、醫(yī)保深化改革與十四五規(guī)劃

1.?醫(yī)保未來的發(fā)展方向

1）更多的人可以參保

2）更多的藥可以報銷

3）藥品供應(yīng)更有保障

4）新藥上市更快

5）藥價更合理

6）提高門診待遇

2.?新醫(yī)保重西醫(yī)治大病的調(diào)整策略

1）新醫(yī)保報銷機制與報銷原則

2）試點城市百姓體驗與困惑

3）有限的醫(yī)保資源面對無限的醫(yī)療需求該如何應(yīng)對

3.?醫(yī)保落地原則盡力而為，量力而行

1）不斷上漲的醫(yī)療費用

2）不斷延遲的居民壽命

3）不斷出現(xiàn)的高科技醫(yī)療技術(shù)

4）高額的醫(yī)療成本

4.必須構(gòu)建多層次的醫(yī)療保障體系

1）社保是基礎(chǔ)，商業(yè)保險做完善

2）推動健康類護理類創(chuàng)新型商業(yè)險的開發(fā)

3）健康險的推廣穩(wěn)定民生

4）推動醫(yī)療體系的完善實現(xiàn)老百姓有錢可醫(yī)

5）傳播正確的家庭財務(wù)配置觀

解讀：國務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)“十四五”國民健康規(guī)劃的通知

四、壽險人如何借用醫(yī)保驅(qū)動商保銷售

1.醫(yī)保商保聯(lián)動銷售

1）用醫(yī)保知識鏈接客戶

2）讓客戶了解醫(yī)保的作用及不足

3）明確商業(yè)保險對客戶家庭存在的意義

4）醫(yī)保商保組合下能給客戶帶來反脆弱人生體驗

2.?解決老百姓的家庭風(fēng)險

1）了解客戶的隱性擔(dān)憂

2）結(jié)合保險的功能

3）為客戶解決根本問題

3.?履職盡責(zé)是保險人的使命

第二講：認知人性與客戶的需求

一、保險市場健康險保額銷售不足

1.?市場理賠支出提高，保費收入下降

2.?客戶健康保額不足，配置不充分

3.?調(diào)整銷售策略，高配保額

二、人性對于風(fēng)險的認知分析

1.?對風(fēng)險的僥幸心理

2.?引導(dǎo)性認知的必要

3.?五分鐘打通保險銷售理念

4.?打破健康險銷售的怪圈之保額銷售法

三、健康險風(fēng)險保額的計算之保額銷售法

1.?直接損失

2.?間接損失

3.?保額計算標(biāo)準(zhǔn)

1）不少算

2）不漏算

4.?百萬保額是標(biāo)配

第三講：為客戶精準(zhǔn)配置重疾險

一、客戶應(yīng)該拿多少錢買健康險

1.?不同的家庭風(fēng)險配置的需求不同

2.?按照家庭資產(chǎn)情況合理購置保險

3.?健康險配置不超家庭年收入的20%

二、家庭年收入20%如何配置健康險

1.?按照風(fēng)險級分類

2.?充分考慮家庭成員

3.?最優(yōu)計劃呈現(xiàn)

4.?給客戶一個成交的理由

三、充分理解健康險產(chǎn)品功能

1.?市場在售產(chǎn)品類型

2.?健康險四大分類

1）大病險和防癌險

2）終身型和定期型

3）返還型和消費型

4）給付型和報銷型

3.?健康險分類配置的核心出發(fā)點

1）產(chǎn)品功能優(yōu)勢和不足

2）有限保費+關(guān)鍵時期

3）有效解決客戶問題

第四講：公司健康險核心功能解讀及模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

一、公司健康險核心產(chǎn)品優(yōu)勢

1.?健康險產(chǎn)品類型

2.?優(yōu)勢解讀

3.?最優(yōu)健康險方案設(shè)計原理

二、模擬實戰(zhàn)演練——保險方案設(shè)計

1.?少兒健康險銷售模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

2.?一家三口健康險銷售模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（10-20萬年收入）

3.?金領(lǐng)家庭健康險銷售模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（20-50萬年收入）

注：根據(jù)公司銷售目標(biāo)與策略模擬真實客戶案例，組織學(xué)員根據(jù)客戶實際情況，針對本公司產(chǎn)品現(xiàn)場設(shè)計健康險銷售方案，于臺前發(fā)表點評，進行產(chǎn)品落地實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化。

三、模擬實戰(zhàn)演練——異議處理

1.?沒有錢

2.?要和家人商量一下

3.?我家人很健康不會得病的

4.?不著急再等等

注：可提前調(diào)研看團隊存在哪些異議反饋給講師，講師將提供解決客戶異議的思路，組織學(xué)員現(xiàn)場研討解決方案，模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，提升學(xué)員銷售能力，增強銷售信心。

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