借勢賣養(yǎng)老 績優(yōu)任我行（2024版）

課程背景：

第七次人口普查結(jié)果表明我國即將進入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。從十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工城鎮(zhèn)醫(yī)療、基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。到十四五規(guī)劃中的養(yǎng)老布局的完善。突出了養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計及存在的問題入手，帶領(lǐng)保險銷售人員找到大醫(yī)康養(yǎng)生態(tài)下保險銷售的思路，再結(jié)合還原場景的訓練方式，訓練銷售人員掌握養(yǎng)老配置的方法及溝通的策略。

課程目標：

1、讓學員充分了解我國養(yǎng)老保險的頂層設(shè)計，明確養(yǎng)老險是未來銷售的方向；

2、了解不同養(yǎng)老工具的優(yōu)勢與不足，給客戶必須購買商業(yè)養(yǎng)老險的理由；

3、掌握本課程中試算養(yǎng)老金的方法結(jié)合產(chǎn)品做銷售轉(zhuǎn)化；

課程時間：1天，（6個小時/天）

課程方式：講授、案例解讀與示范、模擬實戰(zhàn)訓練

課程對象：保險業(yè)務員

課程大綱

第一講：從養(yǎng)老保險的頂層設(shè)計判斷銷售方向（1.5H）

一、什么是中國式養(yǎng)老保險

1、全民參保

1）城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險

2）城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險

解讀：十九大報告

2、宏觀定位

1）?；?/p>

2）廣覆蓋

3）多層次

4）可持續(xù)

解讀：《社會保險法》

3、世界上的三種養(yǎng)老模式

1）稅費合一的養(yǎng)老模式

2）全公民個人承擔模式

3）治理烏拉圭模式

二、我國養(yǎng)老金三支柱養(yǎng)老下的困惑

1、我國養(yǎng)老保險的頂層設(shè)計

1）三支柱體系的建立

2）國之大局與國之困惑

3）站在發(fā)展立足民生

2、社保結(jié)余發(fā)展不平衡及應對策略

1）地區(qū)企業(yè)養(yǎng)老保險基金可支付月數(shù)不平衡

2）七省社保養(yǎng)老保險收不抵支

3）國家應對措施

解讀：中國社會保障發(fā)展報告

3、人口老齡化

1）我國成為未富先老的國家

2）社保養(yǎng)老替代率低下

3）延遲退休的無奈

解讀：中國社會保障發(fā)展報告

解讀：兩會“十四五”規(guī)劃漸進式延遲退休年齡

4、養(yǎng)老險的財政支出占比與壓力

1）靠財政解決全民養(yǎng)老是死循環(huán)

2）第三支柱養(yǎng)老的推動勢在必行

3）國家對商業(yè)養(yǎng)老的布局與期待

4）商業(yè)年金銷售擁有巨大的空間

三、大醫(yī)康養(yǎng)布局應對老齡化

1、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)與養(yǎng)老事業(yè)的國家戰(zhàn)略地位

2、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)細分思路

3、養(yǎng)老配套與方式選擇決定了儲備方式的選擇

1）社區(qū)養(yǎng)老

2）機構(gòu)養(yǎng)老

3）居家養(yǎng)老

4）抱團養(yǎng)老

5）旅居養(yǎng)老

4、養(yǎng)老需求與養(yǎng)老缺口規(guī)劃的依據(jù)

解讀：黨的“二十大”報告

課程目標：提升認知與格局，賣養(yǎng)老是使命和責任，是幫助國家百姓解決問題，建立銷售自信與緊迫感。同時，掌握重點知識為客戶溝通與促成的依據(jù)。

第二講：社保養(yǎng)老金換算需求（1.5H）

一、統(tǒng)賬結(jié)合養(yǎng)老保險的頂層設(shè)計

1、兩種制度的比較

1）現(xiàn)收現(xiàn)付制

2）基金積累制

解讀：黨的十八屆五中全會《建議》學習輔導百問

解讀：國發(fā)【2005】38號文件養(yǎng)老金計發(fā)辦法

2、社保養(yǎng)老公式的解讀

1）社保養(yǎng)老公式設(shè)計原理

2）控制平衡的參數(shù)

3）平均繳費指數(shù)的意義與算法

4）繳費年限的價值

5）規(guī)定計發(fā)月數(shù)的設(shè)計

二、我國退休養(yǎng)老金的試算方法

1、我國退休養(yǎng)老金的試算方法

1）社保養(yǎng)老金的算法

2）社保領(lǐng)取案例試算演示

3）訓練落地

2、社保養(yǎng)老金領(lǐng)取的快速算法

1）設(shè)計原理

2）試算展示

3）成功案例

4）訓練落地

3、商業(yè)養(yǎng)老保險不可替代的養(yǎng)老價值

1）客戶養(yǎng)老金缺口換算方法

2）商業(yè)養(yǎng)老保險的補充方法

3）社保是基礎(chǔ)，商保是補充，缺一不可

課程目標：養(yǎng)老配置最難的是量化客戶的養(yǎng)老需求缺口，通過社保的換算，科學的證明了社保有用但不足的問題，讓業(yè)務人員能夠?qū)I(yè)有說服力的溝通，從而為后面的商業(yè)保險配置做好鋪墊。

第三講：商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品的優(yōu)勢解讀及銷售策略（2H）

一、養(yǎng)老金銷售的重點

1、幫助客戶存住錢

2、管住客戶亂花錢

3、給客戶一個確定的未來

二、客戶買養(yǎng)老金究竟關(guān)注什么？

1、交多少錢

2、什么時候領(lǐng)錢

3、領(lǐng)多少錢

三、我們銷售養(yǎng)老金的核心

1、解決客戶三大問題

2、履行保險顧問三大責任

3、掌握公司養(yǎng)老保險產(chǎn)品功能及優(yōu)勢

解讀1：本公司養(yǎng)老產(chǎn)品條款優(yōu)勢

解讀2：養(yǎng)老年金產(chǎn)品計劃書設(shè)計優(yōu)勢

四、養(yǎng)老銷售實操模擬訓練

注：模擬市場真實客戶情況設(shè)計場景，訓練業(yè)務員根據(jù)客戶情況設(shè)計養(yǎng)老方案，消化吸收課程所學的知識，模擬銷售建立銷售信心，轉(zhuǎn)化成銷售行為，拉動訪量。

五、養(yǎng)老配置可選擇產(chǎn)品

1、企業(yè)年金

1）企業(yè)年金的概述

2）企業(yè)年金的構(gòu)建方式

3）優(yōu)勢及不足解讀

2、員工持股計劃

1）員工持股計劃概述

2）優(yōu)勢及不足解讀

3、利潤分享計劃

1）利潤分享計劃概述

2）優(yōu)勢及不足解讀

4、個人退休儲蓄計劃

1）銀行理財儲蓄概述

2）優(yōu)勢及不足解讀

5、購買商業(yè)保險

課程目標：本次課解決商業(yè)年金險配置落地的問題，結(jié)合產(chǎn)品計劃、溝通思路，完成商業(yè)養(yǎng)老金銷售的全流程。

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