虎口奪單—培訓(xùn)顧問銷售實戰(zhàn)技巧
虎口奪單—培訓(xùn)顧問銷售實戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容
虎口奪單—培訓(xùn)顧問銷售實戰(zhàn)技巧
【課程背景】
雖面對千億級的培訓(xùn)市場，但對于企業(yè)管理培訓(xùn)顧問來說每一單都來之不易。企業(yè)老板都明白員工培訓(xùn)的重要性，但遇到市場不景氣、現(xiàn)金流不足時，第一批可能被砍掉的預(yù)算就是培訓(xùn)預(yù)算！再加上培訓(xùn)市場“魚龍混雜”，準(zhǔn)入門檻較低等，造成競爭慘烈勢態(tài)！提升培訓(xùn)顧問、項目經(jīng)理的專業(yè)銷售技能定是不二選擇！比如當(dāng)務(wù)之急至少要解決的問題就有：
1．目標(biāo)客戶看似規(guī)模大，雖付出很多但顆粒未收…客戶選擇？
2．面對客戶專業(yè)人士無法深入溝通，經(jīng)常性話不投機…專業(yè)程度？
3．與培訓(xùn)專員、經(jīng)理或者人資經(jīng)理關(guān)系不錯，但久交無果…影響能力？
4．天天接觸人力資源口，但總是得不到需求、尋找不到商機…公關(guān)層面？
5．收到十萬火急的培訓(xùn)需求后，火急火燎提供方案后石沉大?！枨髞碓?？
6．好說歹說客戶就是不相信提供的講師或方案能滿足他的實際需求…信任關(guān)系？
7．總以為客戶很單純、培訓(xùn)業(yè)務(wù)很純潔，方案已經(jīng)這么好依然定不下來…個需滿足？
……
【課程收益】
1．有效識別準(zhǔn)目標(biāo)客戶，減少資源浪費。
2．提升培訓(xùn)專業(yè)水準(zhǔn)，增加促單影響力。
3．找到階段關(guān)鍵人，快速推動業(yè)務(wù)晉級。
4．有效識別培訓(xùn)需求，提升訂單成交率。
5．引導(dǎo)客戶需求、創(chuàng)造商機，提升單量。
6．有效建立客戶信任，提升價值呈現(xiàn)力。
7．學(xué)會公關(guān)與溝通技巧，縮短成交周期。
【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、全是干貨
【培訓(xùn)課時】1-2天（6小時/天）
【授課特色】引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+情景演練+成果輸出+過關(guān)測試
【適合對象】培訓(xùn)機構(gòu)的培訓(xùn)顧問、銷售顧問、項目經(jīng)理及銷售管理者
【授課綱要】
一、識別目標(biāo)客戶
1．方向比努力更重要
2．客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)：有意識、有實力、有需求
?延伸案例：跟蹤某紡織廠2年顆粒無收、華為的客戶選擇
?成果輸出：貴司的目標(biāo)客戶名單
二、提升專業(yè)水準(zhǔn)
1．培訓(xùn)專業(yè)知識的掌握：培訓(xùn)來源、素質(zhì)模型、動靜態(tài)需求、培訓(xùn)預(yù)算、培訓(xùn)評估等
2．專業(yè)的力量：《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
3．專業(yè)表達技巧：方法、前提、核心
4．不同層級客戶需求心理敏感度分析及指導(dǎo)意義
5．針對不同利益相關(guān)者“量體裁衣”式銷售
?延伸案例：SUNEX內(nèi)訓(xùn)成交過程
?成果輸出：貴司的“量體裁衣”因應(yīng)層次規(guī)劃圖設(shè)計
三、對標(biāo)關(guān)鍵決策
1．對接人的影響力分析：職位、資歷、威望、關(guān)系網(wǎng)
2．決策鏈分析：組織架構(gòu)、采購階段
3.?線人的發(fā)展路線：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
?延伸案例：公關(guān)HT信息內(nèi)訓(xùn)丟單、JS化肥的架構(gòu)、與國企W主任的關(guān)系
?成果輸出：目標(biāo)客戶關(guān)鍵人的分析與對策
四、尋找訂單商機
1．培訓(xùn)采購者：人力資源？老板？部門負(fù)責(zé)人？
2．從使用端發(fā)起：影響力分析
3．需求來源分析：年度培訓(xùn)計劃、老板臨時起意、使用或人力部門臨采
4．關(guān)系平衡：人力資源、培訓(xùn)部門
?延伸案例：有影響力的營銷總監(jiān)
?成果輸出：客戶分析與盤點
五、信任關(guān)系建立
1．建立信任之信任樹模型
2．建立信任方法之：移情聆聽? ? ? ?
3．建立信任方法之：情感賬戶存款
?延伸案例：JH職業(yè)裝周總經(jīng)理的任職紀(jì)念日、SW藥業(yè)人資的提問等
?成果輸出：客戶合作擔(dān)憂的風(fēng)險梳理與應(yīng)對策略
六、公關(guān)溝通技巧
1．溝通必學(xué)技巧：贊美技巧、同理心溝通法則、因人而異的溝通法則、需求提問技巧
2．客戶公關(guān)技巧：禮品饋贈技巧、五維提問滿足個需
?延伸案例：DF人資急性子王老師、“客戶說太貴了”等
?成果輸出：目標(biāo)客戶的提問大綱、客戶常見異議的處理話術(shù)設(shè)計
趙全柱老師的其它課程
【課程背景】據(jù)權(quán)威統(tǒng)計報告顯示，現(xiàn)在65以上經(jīng)理人曾經(jīng)從事過營銷工作，而其中又有58的人所學(xué)的專業(yè)為工科或理科，從事技術(shù)出身。技術(shù)以嚴(yán)謹(jǐn)求進，管理以藝術(shù)求精。從技術(shù)能手到管理者的角色改變中，其本人經(jīng)常面對以下挑戰(zhàn)：1、專業(yè)上，十分的留戀，一遇到具體工作就親力親為。2、工作上，總有做不完的事情，總是很忙很累，倍感壓力。3、角色上，搞不清自己的位置，該做的事情常
講師：趙全柱詳情
從一線銷售走向管理 12.29
?很多企業(yè)都有這樣一種現(xiàn)象，某某某銷售員銷售業(yè)績很好，于是某某某便被公司任命為銷售經(jīng)理、部門經(jīng)理或其他高職，由此人帶領(lǐng)團隊完成企業(yè)更高的銷售目標(biāo)，或者組織公司人力資源完成銷售以外的其他工作。但是在實際工作中往往會出現(xiàn)以下問題，比如：1、有銷售難題，親力親為，沒有培養(yǎng)業(yè)務(wù)員成長或獨立思考與解決問題的意識，自己忙卻效果差。2、自己習(xí)慣于沖在一線銷售中解決具體問題
講師：趙全柱詳情
新時代中層經(jīng)理必修課 12.29
目前企業(yè)里百分之八、九十的中層經(jīng)理都是從業(yè)務(wù)骨干、業(yè)務(wù)能手里選拔出來的，他們往往技術(shù)嫻熟、工作積極、業(yè)務(wù)能力強，但他們身上存在一些明顯的通病，比如：缺乏對管理角色、管理職能、管理下屬等方面知識與技巧的了解及應(yīng)用，也就是說“自己干的好，帶人干不好”。本課程秉承現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得.德魯克的管理學(xué)理念，管理從自我管理開始，著重提升管理者的個人魅力與影響力，從而提升
講師：趙全柱詳情
【課程背景】市場競爭慘烈，能在市場份額中占有一席之地的企業(yè)，一定有一支能打勝仗的銷售團隊。作為團隊的“老大”在團隊建設(shè)中起著非同尋常的作用，絕對是團隊的關(guān)鍵人物。他們應(yīng)該是團隊的司令員、指導(dǎo)員、教練員、輔導(dǎo)員、督察員，只有做到“五位一體”才能打造出一個卓越的銷售團隊，否則可能出現(xiàn)：1、銷售人員士氣不高、沒有團隊凝聚力；2、銷售經(jīng)理一人忙的要死，業(yè)務(wù)員無事可做
講師：趙全柱詳情
【課程背景】營銷是店面運營的核心，店長作為綜合管理崗位,?作為戰(zhàn)場的一線指揮官責(zé)任重大、意義非凡，面對新零售時代下的店長最需要做的不是站柜臺,或者像店員一樣導(dǎo)購、售賣,而是要以營銷思維經(jīng)營管理店鋪，既要懂戰(zhàn)略、又要通戰(zhàn)術(shù)；既要會管事、又要會管人，更要致力于提升店員的實戰(zhàn)營銷能力，追求團隊制勝、實現(xiàn)團隊的銷售目標(biāo)。這也是本課程學(xué)習(xí)的重點?！菊n程收益】1、提升店
講師：趙全柱詳情
【課程背景】做為一名職業(yè)人士不管你從事哪個行業(yè)，行業(yè)知識與技能會隨著時間的推移以及工作經(jīng)驗的積累都會慢慢熟知起來。但是你會發(fā)現(xiàn)即使再聰明也未必把本職工作做的更好，探究本因才發(fā)現(xiàn)人的軟實力才是成就完美的核心驅(qū)動。你對事情的看法決定了你的做法，你的做法決定了你想要的結(jié)果。本課程會激發(fā)你的正念、改變你的態(tài)度、提高你的情商，極大的提升你的軟實力，成就你的完美職場！【
講師：趙全柱詳情
贏在執(zhí)行力 12.29
【課程背景】再美妙絕倫的構(gòu)思或者萬無一失的計劃都離不開行動，想，都是問題；做，才是答案！我們說思維決定行為，行為決定結(jié)果，作為一名優(yōu)秀的一線工程人員，之所以優(yōu)秀是因為他的思維和心態(tài)與普通人不一樣。優(yōu)秀的人在遇到問題時，他會用解決問題的思維去處理，態(tài)度積極；而一般的人在遇到問題時會抱怨或逃避，態(tài)度消極。兩種不同的起點，導(dǎo)致不同的執(zhí)行效果，結(jié)果卻大相徑庭，本課程
講師：趙全柱詳情
【課程背景】當(dāng)下市場，銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭越來越慘烈，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶、維穩(wěn)老客戶，從而提升本行的存款額度，同時減少業(yè)務(wù)運營成本，因為這直接決定著銀行的收益、前景與競爭力?；谝陨锨疤崤c背景，作為一名優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理來說，必須具備積極主動的大客戶開拓心態(tài)；以建立良好客情關(guān)系的溝通能力；以互惠共贏為核心的客戶維護技巧；以提升
講師：趙全柱詳情
藥械渠道拓展技能提升 12.29
【課程背景】渠道建設(shè)與銷售對于所有醫(yī)療器械以及藥品廠家來說都是不容忽視的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展重要組成部分，能發(fā)展優(yōu)秀的代理商開拓優(yōu)質(zhì)的區(qū)域市場便成了戰(zhàn)略落地的唯一標(biāo)志。但這一切的落實離不開一線銷售或招商人員的努力，可現(xiàn)實是行業(yè)競爭激烈、產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、優(yōu)秀的人才難以招聘、現(xiàn)有的人員能力滿足不了公司的這一發(fā)展要求等等。那么對現(xiàn)有的、穩(wěn)定的、想好好干的銷售人員的培
講師：趙全柱詳情
臨床銷售實戰(zhàn)技能提升 12.29
【課程背景】醫(yī)藥代表是一個特殊的職業(yè)，他像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠，要有良好的職業(yè)操守、扎實的專業(yè)知識還要有卓越的業(yè)務(wù)公關(guān)和客戶溝通能力。面對市場競爭與國家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)開展日益艱難，乃至很多醫(yī)藥廠家即使研發(fā)生產(chǎn)出效果顯著的藥品或醫(yī)輔耗材也得不到良好的推廣效果。我們無法改變風(fēng)向，但可以改變風(fēng)帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)公關(guān)能力定會是當(dāng)下醫(yī)藥銷售市
講師：趙全柱詳情
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