銀銷致勝—銀行主動服務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧

  培訓(xùn)講師：趙全柱

講師背景：
趙全柱個人介紹趙全柱：高級營銷師、實戰(zhàn)派營銷管理專家、人際關(guān)系實踐派代表人物、中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師?！緩臉I(yè)經(jīng)歷】：三星電子（世界500強企業(yè)）高級區(qū)域經(jīng)理；北京康而福醫(yī)藥、遼寧綠谷醫(yī)療器械大區(qū)經(jīng)理；天山集團（香港上市集團）項 詳細>>

趙全柱
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銀銷致勝—銀行主動服務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧詳細內(nèi)容

銀銷致勝—銀行主動服務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧

【課程背景】

處于銀行營銷一線的廳堂，是與客戶面對面接觸的最前沿，也是體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，主動營銷的最佳平臺。通過主動且優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來實現(xiàn)客戶的成交或多次成交是銀行廳堂效能提升的關(guān)鍵。但是客戶在辦理業(yè)務(wù)之前的單調(diào)等待、無人理會，或辦理業(yè)務(wù)時不盡人意的服務(wù)中，積累了或多或少的不滿，這使得客戶的成交變得難上加難。如何提升服務(wù)質(zhì)量使得客戶有良好的體驗感？如何主動因人而異的溝通使得客戶產(chǎn)生情感共鳴及價值共識？如何引導(dǎo)客戶需求激發(fā)客戶興趣？如何有效處理客戶異議并臨門一腳促單？等等。這些都成了廳堂整體效能提升繞不開的檻、非破不可的局！本課程為您量身打造，敬請走進、學(xué)習(xí)本課程！

【課程收益】

1．提升學(xué)員的主動服務(wù)意識與服務(wù)質(zhì)量。

2．提升銷售人員的銷售溝通藝術(shù)與能力。

3．有效提升產(chǎn)品與服務(wù)的價值呈現(xiàn)能力。

4．深度發(fā)掘客戶需求有效匹配解決方案。

5．增加客戶滿意度以及提高客戶忠誠度。

6．提升銷售人員的客戶公關(guān)與突破能力。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、全是干貨

【培訓(xùn)課時】2天（6小時/天，總計12小時）

【授課特色】引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+情景演練+成果輸出

【適合對象】大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、綜合柜員、綜合客服經(jīng)理等

【授課綱要】

一、服務(wù)之前觀念先行

1．行為與態(tài)度的源頭? ? ? ? ? ? ?

2．正念之一：積極主動

3．正念之二：服務(wù)意識

?延伸案例：客戶滿意成為主辦行、客戶不滿意成為非主辦行等? ?

二、服務(wù)解析與示意圖

1．顧客滿意與不滿意的解析

2．顧客流失的真正原因

3．服務(wù)層次示意圖 —基本服務(wù)、滿意服務(wù)、超值服務(wù)、難忘服務(wù)? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

4．服務(wù)類型示意圖 —生產(chǎn)型服務(wù)、優(yōu)質(zhì)型服務(wù)、冷淡型服務(wù)、友好型服務(wù)

?延伸案例：子女代去世的父親辦理取款業(yè)務(wù)等

?成果輸出：結(jié)合實際量化滿意服務(wù)的標準

三、服務(wù)溝通成交技巧

1．狀態(tài)—增加自信、倍增價值：提升精氣神的三個方法

?延伸案例：“空客先生”的建議

2．觀察—甄別實力、判斷意向：內(nèi)容、方法與微表情解讀

?延伸案例：趣味數(shù)學(xué)題

3．表達—拉近距離、傳遞價值

1）專業(yè)表達藝術(shù)：三個維度與一個核心

2）寒暄與贊美：技巧、原則、話術(shù)、演練

3）因人而異溝通：9種不同特質(zhì)客戶溝通策略

4）產(chǎn)品或服務(wù)呈現(xiàn)技巧：正向傳遞法FABE?

?延伸案例：年化收益率3.7%的理財產(chǎn)品等

?成果輸出：客戶贊美話術(shù)、主推產(chǎn)品的表達話術(shù)

4．提問—了解情況、挖掘需求

1）三種提問類型與價值

2）提問與需求的邏輯關(guān)系

3）不同層次的人的心理需求差異

4）客戶情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實踐

5）客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實踐

6）促進客戶回答的技巧：QSA

?延伸案例：銀行的問題、設(shè)備的問題、會說話的健身顧問等

?成果輸出：6W2H、4P、QSA的應(yīng)用話術(shù)

5．聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題

1）聆聽的價值

2）聆聽的五個層次、五步心法、五個方法

?延伸案例：趙老師的親身經(jīng)歷-百度推廣新人的初次拜訪

6．成交—突破僵局、臨門一腳

1）客戶異議處理/同理心溝通法則

2）成交的五個信號

3）成交的九種技巧與話術(shù)

?延伸案例：客戶說“你們的服務(wù)太慢了”

?成果輸出：客戶常見異議處理話術(shù)、客戶成交話術(shù)

?

四、客戶滿意度提升技巧

1．提升客戶滿意度的兩個基本策略

2．提升服務(wù)主體的服務(wù)素養(yǎng)與能力

1）微笑是人與人最短的距離

2）靈性是客戶喜歡你的法寶

3．立足五覺營造良好的體驗感

? 1）你的產(chǎn)品對顧客的哪種感官影響最深

2）關(guān)注客戶的五覺體驗創(chuàng)造良好體驗感

4．客戶體驗的關(guān)鍵時刻：峰終定律

5．減少客戶等待提升滿意度：等待心理8原則

6．評價客戶滿意度：客戶表情指數(shù)

?延伸案例：宜家與亞朵酒店的服務(wù)、名創(chuàng)優(yōu)品葉國富、Winzz公司的LovePalz等

?成果輸出：五覺改善的具體設(shè)計、廳堂服務(wù)的“峰終定律”設(shè)計

梳理產(chǎn)生客戶等待的類型以及設(shè)計減少客戶等待的策略或話術(shù)



 

趙全柱老師的其它課程

【課程背景】據(jù)權(quán)威統(tǒng)計報告顯示，現(xiàn)在65以上經(jīng)理人曾經(jīng)從事過營銷工作，而其中又有58的人所學(xué)的專業(yè)為工科或理科，從事技術(shù)出身。技術(shù)以嚴謹求進，管理以藝術(shù)求精。從技術(shù)能手到管理者的角色改變中，其本人經(jīng)常面對以下挑戰(zhàn)：1、專業(yè)上，十分的留戀，一遇到具體工作就親力親為。2、工作上，總有做不完的事情，總是很忙很累，倍感壓力。3、角色上，搞不清自己的位置，該做的事情常

 講師：趙全柱詳情

?很多企業(yè)都有這樣一種現(xiàn)象，某某某銷售員銷售業(yè)績很好，于是某某某便被公司任命為銷售經(jīng)理、部門經(jīng)理或其他高職，由此人帶領(lǐng)團隊完成企業(yè)更高的銷售目標，或者組織公司人力資源完成銷售以外的其他工作。但是在實際工作中往往會出現(xiàn)以下問題，比如：1、有銷售難題，親力親為，沒有培養(yǎng)業(yè)務(wù)員成長或獨立思考與解決問題的意識，自己忙卻效果差。2、自己習(xí)慣于沖在一線銷售中解決具體問題

 講師：趙全柱詳情

目前企業(yè)里百分之八、九十的中層經(jīng)理都是從業(yè)務(wù)骨干、業(yè)務(wù)能手里選拔出來的，他們往往技術(shù)嫻熟、工作積極、業(yè)務(wù)能力強，但他們身上存在一些明顯的通病，比如：缺乏對管理角色、管理職能、管理下屬等方面知識與技巧的了解及應(yīng)用，也就是說“自己干的好，帶人干不好”。本課程秉承現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得.德魯克的管理學(xué)理念，管理從自我管理開始，著重提升管理者的個人魅力與影響力，從而提升

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【課程背景】市場競爭慘烈，能在市場份額中占有一席之地的企業(yè)，一定有一支能打勝仗的銷售團隊。作為團隊的“老大”在團隊建設(shè)中起著非同尋常的作用，絕對是團隊的關(guān)鍵人物。他們應(yīng)該是團隊的司令員、指導(dǎo)員、教練員、輔導(dǎo)員、督察員，只有做到“五位一體”才能打造出一個卓越的銷售團隊，否則可能出現(xiàn)：1、銷售人員士氣不高、沒有團隊凝聚力；2、銷售經(jīng)理一人忙的要死，業(yè)務(wù)員無事可做

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【課程背景】營銷是店面運營的核心，店長作為綜合管理崗位,?作為戰(zhàn)場的一線指揮官責(zé)任重大、意義非凡，面對新零售時代下的店長最需要做的不是站柜臺,或者像店員一樣導(dǎo)購、售賣,而是要以營銷思維經(jīng)營管理店鋪，既要懂戰(zhàn)略、又要通戰(zhàn)術(shù)；既要會管事、又要會管人，更要致力于提升店員的實戰(zhàn)營銷能力，追求團隊制勝、實現(xiàn)團隊的銷售目標。這也是本課程學(xué)習(xí)的重點。【課程收益】1、提升店

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【課程背景】做為一名職業(yè)人士不管你從事哪個行業(yè)，行業(yè)知識與技能會隨著時間的推移以及工作經(jīng)驗的積累都會慢慢熟知起來。但是你會發(fā)現(xiàn)即使再聰明也未必把本職工作做的更好，探究本因才發(fā)現(xiàn)人的軟實力才是成就完美的核心驅(qū)動。你對事情的看法決定了你的做法，你的做法決定了你想要的結(jié)果。本課程會激發(fā)你的正念、改變你的態(tài)度、提高你的情商，極大的提升你的軟實力，成就你的完美職場！【

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【課程背景】再美妙絕倫的構(gòu)思或者萬無一失的計劃都離不開行動，想，都是問題；做，才是答案！我們說思維決定行為，行為決定結(jié)果，作為一名優(yōu)秀的一線工程人員，之所以優(yōu)秀是因為他的思維和心態(tài)與普通人不一樣。優(yōu)秀的人在遇到問題時，他會用解決問題的思維去處理，態(tài)度積極；而一般的人在遇到問題時會抱怨或逃避，態(tài)度消極。兩種不同的起點，導(dǎo)致不同的執(zhí)行效果，結(jié)果卻大相徑庭，本課程

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【課程背景】當下市場，銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭越來越慘烈，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶、維穩(wěn)老客戶，從而提升本行的存款額度，同時減少業(yè)務(wù)運營成本，因為這直接決定著銀行的收益、前景與競爭力?；谝陨锨疤崤c背景，作為一名優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理來說，必須具備積極主動的大客戶開拓心態(tài)；以建立良好客情關(guān)系的溝通能力；以互惠共贏為核心的客戶維護技巧；以提升

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【課程背景】渠道建設(shè)與銷售對于所有醫(yī)療器械以及藥品廠家來說都是不容忽視的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展重要組成部分，能發(fā)展優(yōu)秀的代理商開拓優(yōu)質(zhì)的區(qū)域市場便成了戰(zhàn)略落地的唯一標志。但這一切的落實離不開一線銷售或招商人員的努力，可現(xiàn)實是行業(yè)競爭激烈、產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴重、優(yōu)秀的人才難以招聘、現(xiàn)有的人員能力滿足不了公司的這一發(fā)展要求等等。那么對現(xiàn)有的、穩(wěn)定的、想好好干的銷售人員的培

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【課程背景】醫(yī)藥代表是一個特殊的職業(yè)，他像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠，要有良好的職業(yè)操守、扎實的專業(yè)知識還要有卓越的業(yè)務(wù)公關(guān)和客戶溝通能力。面對市場競爭與國家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)開展日益艱難，乃至很多醫(yī)藥廠家即使研發(fā)生產(chǎn)出效果顯著的藥品或醫(yī)輔耗材也得不到良好的推廣效果。我們無法改變風(fēng)向，但可以改變風(fēng)帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)公關(guān)能力定會是當下醫(yī)藥銷售市

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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