密訓集結號—銷售話術萃取與提煉密訓營

  培訓講師：趙全柱

講師背景：
趙全柱個人介紹趙全柱：高級營銷師、實戰(zhàn)派營銷管理專家、人際關系實踐派代表人物、中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師?！緩臉I(yè)經歷】：三星電子（世界500強企業(yè)）高級區(qū)域經理；北京康而福醫(yī)藥、遼寧綠谷醫(yī)療器械大區(qū)經理；天山集團（香港上市集團）項 詳細>>

趙全柱
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密訓集結號—銷售話術萃取與提煉密訓營詳細內容

密訓集結號—銷售話術萃取與提煉密訓營

【課程背景】

有價值的銷售溝通可以促使客戶晉級，從而走向成交。但掌握這一技能并非易事， 因為從知道到做到就是一件難事。排除人的心態(tài)與愿力，需要解決工具、話術、訓練、督導、糾偏、定型等問題，所以傳統(tǒng)培訓很難保證學員行為的改變?！奥犅牶芗?，想想很感動，后來一動不動”便成了一種常態(tài)。為了打破常態(tài)，趙全柱老師經過六年的總結與實踐研發(fā)出一套雙三角模型（又稱：趙三角），可以幫助企業(yè)投入最小的精力培養(yǎng)出一批卓越的銷售人員，短期內實現企業(yè)業(yè)績增長！

【課程收益】

1．掌握銷售中必備的關鍵溝通技巧。

2．梳理出一本貴司專屬的銷售手冊。

3．梳理提煉出貴司產品的競爭優(yōu)勢。

4．培養(yǎng)出能說會道的專業(yè)銷售人員。

5．提升學員的分析能力與邏輯思維。

【授課風格】風趣幽默、全是干貨

【培訓課時】2-3天（6小時/天）

【授課特色】引導技術+影片教學+案例研討+情景演練+成果輸出+過關測試

【適合對象】各類拜訪型銷售精英及銷售管理者

【學員人數】36人之內

【訓練說明】

▲內容三角LTT：

1．邏輯（L）→ 舉一反三

2．工具（T）→ 策劃話術

3．話術（T）→ 促成成交

▲執(zhí)行三角KCA：

1．不知到知（K）→ 要點講解—銷售邏輯與工具講解呈現

2．不會到會（C）→ 實操練習—據自家產品與服務寫話術

3．不行到行（A）→ 能力過關—檢驗培訓成果做通關練習

▲實施流程步驟：

1．訓練前 → 需求調研+案例提取

2．訓練中 → K+C+A ?

3．訓練后 → 線上免費輔導2次

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【訓練內容】

模塊

內容/邏輯+工具+方法

話術提煉及過關能力點

一.電話預約技巧○?預約步驟、7個注意點⊙首次及再次電話預約模板
二.開場破冰技巧

1．寒暄3個類型及1個原則

2．贊美1個格式及4個維度

3．QSA與“破冰三部曲”

⊙關鍵目標客戶的3套贊美

⊙關鍵目標客戶的1套“破冰三部曲”

三.信任建立技巧

1．信任樹模型

2．專業(yè)表達：方法及4個關鍵詞

3．有效聆聽：5個心法及5個方法

4．情感賬戶：內容、利率、工具

5．禮品饋贈：5個維度及1個核心

⊙客戶最關注的3個風險

⊙圍繞決策、采購、使用者的公司介紹

⊙情感賬戶存款之認知與評價

⊙滿足需求的50套話術

四.需求挖掘技巧

1．需求的定義、分類、來源

2．三個層次的需求心理分析

3．挖掘邏輯：價值的等式

4．提問的分類、作用與需求關系

5．工具1：6W2H的解析、案例

6．工具2：4P的解析、案例

⊙針對決策、采購、使用者滿足的需求

⊙6W2H的策劃與應用

⊙4P的策劃與應用

五.價值呈現技巧

1．工具1：FABE的解析、邏輯

2．工具2：客戶見證之案例編寫

3．工具3：GW的解析、邏輯

4．方法：量化法、極限法、緊缺法

⊙FABE的策劃：產品或服務3套

⊙編寫2套見證案例

⊙客戶痛點梳理及不合作將會失去什么

⊙量化法、極限法、緊缺法

六.異議處理技巧

1．定義與原則

2．八大核心策劃要件

3．工具：同理心溝通法則

⊙梳理常見客戶異議

⊙利用核心要件編寫處理話術

⊙同理心溝通法則

七.晉級成交技巧

1．成交5大信號

2．工具：9種收場白

⊙成交信號梳理

⊙收場白策劃

八.關系維護技巧

1．1個核心邏輯、2個維度

2．客戶流失的原因分析

3．工具：霍桑效應

⊙關鍵客戶目前重點關注的1件公事

⊙關鍵客戶目前重點關注的1件私事

⊙客戶有效接觸梳理

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