銷(xiāo)售精英特訓(xùn)營(yíng)

【課程背景】

在市場(chǎng)中，很多一線(xiàn)銷(xiāo)售人員（輔銷(xiāo)）不是不想干好，其實(shí)是很多時(shí)候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會(huì)喝喝“雞湯”、看看成功學(xué)、乃至振臂高呼無(wú)數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們?cè)谛睦锓e累了大量的挫敗感，慢慢的開(kāi)始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個(gè)行業(yè)。銷(xiāo)售人員在從入門(mén)到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上，每一項(xiàng)銷(xiāo)售技術(shù)、每一句溝通話(huà)術(shù)、每一次邀約拜訪(fǎng)都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長(zhǎng)與突破。本特訓(xùn)營(yíng)的使命就是幫助在快速發(fā)展期的企業(yè)的新老銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)、復(fù)制裂變、虎口奪單！

【課程收益】???????

1、幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀。

2、提升銷(xiāo)售人員稀缺的銷(xiāo)售軟實(shí)力。

3、提高銷(xiāo)售人員的溝通及談判能力。

4、學(xué)會(huì)客戶(hù)分析以及客戶(hù)維護(hù)能力。

5、掌握正確的銷(xiāo)售流程以及把控力。

6、快速培養(yǎng)符合業(yè)績(jī)要求的優(yōu)秀人才。

【課程對(duì)象】B2B型一線(xiàn)銷(xiāo)售人員以及相關(guān)銷(xiāo)售管理者

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練+過(guò)關(guān)考核

【培訓(xùn)課時(shí)】總共四期，一共8天，每期2天，每天6小時(shí)（總計(jì)48小時(shí)）

【上課流程】

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【培訓(xùn)綱要】

課綱內(nèi)容請(qǐng)見(jiàn)下一頁(yè)……

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【培訓(xùn)課綱】

Ⅰ期：銷(xiāo)售必備軟實(shí)力

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一、重新探索自我

1、發(fā)現(xiàn)自私與矛盾的自我? ?

2、做正確的事情? ? ? ? ? ?

3、思維定式?jīng)Q定行為與態(tài)度

二、積極是前提

1、什么是積極主動(dòng)? ? ? ? ?

2、積極主動(dòng)是與生俱來(lái)的? ?

3、三種方法實(shí)現(xiàn)積極主動(dòng)

三、自信是關(guān)鍵

1、什么是自信? ? ? ? ? ? ?

2、自信源于實(shí)力? ? ? ? ? ?

3、實(shí)現(xiàn)自信的七個(gè)方法

四、工作意味責(zé)任

1、工作平臺(tái)的價(jià)值? ? ? ? ?

2、努力工作的基本好處? ? ?

3、努力工作的八大價(jià)值

五、向執(zhí)行要結(jié)果

1、態(tài)度不等于結(jié)果? ? ? ? ?

2、職責(zé)不等于結(jié)果? ? ? ? ?

3、任務(wù)不等于結(jié)果

備注：涉及諸多真實(shí)案例與工具表單

六、銷(xiāo)售靈性打造

1、銷(xiāo)售人員心態(tài)走勢(shì)地圖

2、銷(xiāo)售人員靈性打造三部曲

3、做一個(gè)靠譜的人

七、銷(xiāo)售禮儀

1、銷(xiāo)售禮儀的定義與作用

2、儀容、儀表、儀態(tài)管理

3、客戶(hù)交際與拜訪(fǎng)禮儀

八、銷(xiāo)售問(wèn)題分析與目標(biāo)管理

1、問(wèn)題分析工具之5WHY分析法

2、目標(biāo)管理工具之OGSM-T

九、情緒管理

1、什么是情緒

2、情緒管理的意義與方法

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Ⅱ期：銷(xiāo)售溝通工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

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一、觀察—甄別實(shí)力、判斷意向

1、觀察的意義與價(jià)值

2、觀察的項(xiàng)目與內(nèi)容

3、膽大+心細(xì)

4、客戶(hù)微表情解讀

二、表達(dá)—拉近距離、價(jià)值傳遞

1、專(zhuān)業(yè)度的表達(dá)/方法

2、開(kāi)場(chǎng)寒暄/內(nèi)容、類(lèi)型、話(huà)術(shù)、原則

3、如何贊美/模式、技巧、模板、問(wèn)答贊

4、銷(xiāo)售談資/同頻率+9大溝通主題

5、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對(duì)策

6、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對(duì)策

7、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值的傳遞/FABE法則+GW法則

8、有效電話(huà)預(yù)約/模板、話(huà)術(shù)、注意事項(xiàng)

三、提問(wèn)—了解情況、挖掘需求

1、三種提問(wèn)類(lèi)型與價(jià)值

2、提問(wèn)與需求的邏輯關(guān)系

3、不同層次的人的心理需求差異

4、個(gè)人需求的挖掘/52套話(huà)術(shù)

5、客戶(hù)需求挖掘技巧/顧問(wèn)式、4P的應(yīng)用與實(shí)踐

四、聆聽(tīng)—建立信任、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

1、聆聽(tīng)的價(jià)值

2、聆聽(tīng)的五個(gè)層次

3、聆聽(tīng)的五步心法

4、聆聽(tīng)的五個(gè)方法

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Ⅲ期：客戶(hù)信任建立與需求挖掘

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一、建立信任關(guān)系的重要性

1、孔子：人而無(wú)信，不知其可也

2、信任對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方5層關(guān)系的影響

二、建立信任的六重障礙

1、先天：人天生缺什么/馬斯洛提到的“安全需求”

2、逆反：不配合是故意的嗎/費(fèi)尼.貝克關(guān)于“嚴(yán)禁胡亂涂寫(xiě)”的實(shí)驗(yàn)成果

3、人格：所有的人都是你想象的樣子嗎/疑惑型、成就型、和平型的三者轉(zhuǎn)換

4、傷害：你會(huì)從傷害中迅速走出來(lái)嗎/互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓傷害成倍放大

5、競(jìng)爭(zhēng)：你會(huì)關(guān)注客戶(hù)的時(shí)間與注意力嗎/合理面對(duì)復(fù)雜、狹隘、固執(zhí)

6、網(wǎng)絡(luò)：到底拉近了人們的物理距離還是心理距離/面對(duì)面被挑戰(zhàn)

三、建立信任的六個(gè)階段

1、相遇-相識(shí)-相知-相戀-相愛(ài)-相守

2、每個(gè)階段的核心動(dòng)作

3、每個(gè)階段的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

4、每個(gè)階段的關(guān)鍵詞提煉

四、建立信任之信任樹(shù)模型

1、公司層面

2、個(gè)人層面

3、風(fēng)險(xiǎn)層面

五、建立信任與客情維護(hù)的六種方法

1、情感賬戶(hù)：如何有效“存款”以及規(guī)避”透支”/利率-快速

2、把控細(xì)節(jié)：打造完美體現(xiàn)“人性化“的商業(yè)行為/公式+工具? ? ? ?

3、角色轉(zhuǎn)化：自由穿行在不同角色締造完美“勾心”者/學(xué)生+顧問(wèn)+老師?

4、禮品饋贈(zèng)：揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”/?需求調(diào)查+用心表達(dá)? ?

5、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)：如何打造獨(dú)有氣質(zhì)主題花園筑巢引鳳/微信點(diǎn)贊+轉(zhuǎn)發(fā)+評(píng)論

6、關(guān)注現(xiàn)在：如何成功打造“走心”的互動(dòng)行為/霍桑實(shí)驗(yàn)+馬斯洛需要論+3法

六、客戶(hù)需求挖掘

1、馬斯洛需求層次理論的啟發(fā)與應(yīng)用

2、需求挖掘的邏輯

3、需求的定義、分類(lèi)、案例

4、需求的來(lái)歷之引出“問(wèn)題”

5、需求挖掘工具之SPIN的應(yīng)用

1）S-現(xiàn)狀問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

2）P-困難問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

3）I-暗示問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

4）N-需效問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

5）SPIN策劃路徑回顧與案例統(tǒng)述

6）SPIN在異議防范中的價(jià)值

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Ⅲ期：大客戶(hù)公關(guān)與談判技巧

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售特征

1、8大鮮明特征

2、相應(yīng)特征下對(duì)策

二、找準(zhǔn)客戶(hù)關(guān)鍵人

1、基本業(yè)務(wù)拓展模式

2、面對(duì)的6種權(quán)力（例：決策/采購(gòu)/使用權(quán)等）

3、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心

1）分析采購(gòu)階段? ? 2）分清角色分工? ? 3）找出關(guān)鍵角色

4、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則

1）了解組織架構(gòu)? ? 2）明晰采購(gòu)流程? ? 3）分析角色分工

4）明確關(guān)系比重? ? 5）制定公關(guān)策略

5、培養(yǎng)與發(fā)展客戶(hù)內(nèi)部“線(xiàn)人”

1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則? ? ? ? 2）從熟悉到朋友的6大方法與原則

3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則? ? ? 4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則

5）首先適合成為“線(xiàn)人”的4個(gè)人選

三、客戶(hù)公關(guān)策略與層面

1、搞定客戶(hù)的7大宏觀策略（業(yè)務(wù)層面：從沒(méi)合作到合作）

1）見(jiàn)縫插針/釜底抽薪/煽風(fēng)點(diǎn)火/旁敲側(cè)擊/借船出海/投其所好

2）全身而退

2、建立客戶(hù)關(guān)系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）

? 1）寒暄開(kāi)場(chǎng)/表達(dá)事實(shí)/達(dá)成共識(shí)/志趣相投/觀念一致

2）破冰3部曲：見(jiàn)啥拍啥/一路走來(lái)/未來(lái)期待

3、搞定客戶(hù)3板斧（結(jié)果層面：從不成功到成功）

??1）基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求

2）三板斧之需求/細(xì)節(jié)/用心

四、銷(xiāo)售過(guò)程管控

1、第一步：項(xiàng)目立項(xiàng)

2、第二步：初步接觸

3、第三步：方案設(shè)計(jì)

4、第四步：業(yè)績(jī)展示

5、第五步：方案確認(rèn)

6、第六步：項(xiàng)目評(píng)估

7、第七步：合同談判

8、第八步：簽約成交

五、商務(wù)談判技巧

1、什么是談判

2、談判的8個(gè)權(quán)力及8個(gè)籌碼

3、談判的3項(xiàng)準(zhǔn)備及6個(gè)要件

4、談判說(shuō)服技巧

5、談判的25個(gè)戰(zhàn)術(shù)

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