菁英計劃——理財經(jīng)理資產(chǎn)配置與綜合營銷能力提升訓練

課程背景：

各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，逐利性客戶逐漸增多，理財經(jīng)理核心競爭手段基本沒有，銷售產(chǎn)品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關系，求幫忙，求購買”，以上畫面是眾多銀行理財經(jīng)理（客戶經(jīng)理）常常遇到的場景，使得理財經(jīng)理身心疲憊，究其原因：單一金融產(chǎn)品已不能對客戶形成吸引力，需要更為專業(yè)的理財及資產(chǎn)配置等一攬子服務。

工總行個金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負責人曾這樣感慨，資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對此，本課程進一步優(yōu)化（簡化）資產(chǎn)配置的相關流程，將財務規(guī)劃模塊直接改為資產(chǎn)配置模型，對照模型提供客戶的資產(chǎn)配置建議，理財經(jīng)理將本行產(chǎn)品嵌在其中，快速制作和生成資產(chǎn)配置建議書，將對應的資產(chǎn)配置建議書作為營銷客戶的工具，從而提升客戶的體驗感受，從而提升客戶黏性和業(yè)績。

本課程通過資產(chǎn)配置的組織架構，基本原理，大類資產(chǎn)說明等方面進行系統(tǒng)的闡述，在每個步驟形成必要的成果，最后每個學員形成一個完整的客戶資產(chǎn)配置建議書作為學員的結業(yè)設計，此環(huán)節(jié)需要銀行的管理層對學員的畢業(yè)設計提出相應的要求，從而保證課程的質(zhì)量。

課程收益：

● 使理財經(jīng)理快速掌握有效資產(chǎn)配置模型，并能夠根據(jù)課堂所學快速制作出不同客戶的資產(chǎn)配置建議書，并加以運用

● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財經(jīng)理銷售成功率；

● 通過制作客戶資產(chǎn)配置建議書，提升客戶的服務體驗，提升客戶黏性，提升客戶經(jīng)歷的核心競爭力，進而提升業(yè)績

● 快速掌握金融產(chǎn)品銷售技巧；了解金融產(chǎn)品銷售流程及話術語言組織架構，了解銷售流程的各個組成部分，能夠自行搭建銷售邏輯架構；

● 針對客戶提出的異議進行高效處理，并對相應的銷售進行臨門一腳的“促單”“催單”，進而達成銷售業(yè)績。

● “套牢”客戶——通過學習產(chǎn)品組合、期限搭配、風險資產(chǎn)等多個方法，對客戶關系進行“固本”策略；

課程時間：2天（每天6小時），為提升效率，結業(yè)設計需要課下制作；

課程對象：大堂經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、個人理財經(jīng)理、零售條線的營銷人員

課程人數(shù)：學員控制在60人以下為佳，將上課學員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+情景演練點評分析+分析研討+現(xiàn)場演練+模擬通關

教學工具（共計16張工具表格）：風險象限之資產(chǎn)配置參考速查表，銀行端可配置的產(chǎn)品分類表，風險承受能力和風險承受態(tài)度，投資組合演示表，資產(chǎn)靈活配置組合表，結業(yè)設計表等。

課程特色：

1、協(xié)助學員制定課后行動改善方案，具體細分到配置手冊手冊，并按照手冊改善配置方案并練習；

2、重點教授方法、邏輯、架構，引導學生自主編制資產(chǎn)配置方案，達到后續(xù)新產(chǎn)品上線能夠迅速按照標準化的邏輯語言進行方案配置【即授人以魚，不如授人以漁】。

課堂結業(yè)設計：因本次培訓是技能類培訓，學以致用，學后會用是培訓成功關鍵，此次培訓中每個銷售節(jié)點和階段都配合有大量的課堂練習、案例分析，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎；培訓要求學員配合完成章節(jié)練習，并逐步完成最后的自己的營銷流程“畢業(yè)設計”，全行匯總后供日后參考并聯(lián)練習。

課程特色：本課程最大的特色就是“重實踐，重邏輯，重方法”，資產(chǎn)配置的技能提升是技能類的培訓，技能類培訓應側重于演示和運用，課下勤加練習，本次培訓教學內(nèi)容方面重點教授方法、邏輯、架構，引導學生自主編寫話術，并符合相應的方法、邏輯、架構，達到后續(xù)新產(chǎn)品上線能夠迅速按照標準化的邏輯語言進行資產(chǎn)配置建議書的輸出撰寫【即授人以魚，不如授人以漁】。

課程大綱

第一講：資產(chǎn)配置的內(nèi)在機理及核心邏輯關系

思考：資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動

資產(chǎn)配置的目的

1、資產(chǎn)配置的目的：降低風險，同時提高收益。

2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎)

3、悖論：如何實現(xiàn)降低風險的同時，提高收益

資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示

1、債券市場數(shù)據(jù)演示（簡單計算）

2、資本市場數(shù)據(jù)演示（簡單計算）

3、恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4、資產(chǎn)配置模型演示結論

影響投資獲利的因素

資產(chǎn)配置的核心邏輯關系

案例：對抗人性的弱點——資產(chǎn)配置的核心邏輯

1、投資的獲利的核心邏輯

2、利用人性的弱點判斷市場的高點

3、恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美國華爾街經(jīng)濟學家關于市場的判斷

第二講：大類資產(chǎn)說明及銀行端資產(chǎn)配置資產(chǎn)類別分析

前導：西格爾教授研究成果——關于三類大類資產(chǎn)的長期投資收益比較

一、有形資產(chǎn)的“另類”分類方法

1、錢生錢類

2、物生錢類

3、商品類

二、單項資產(chǎn)收益的構成及分解

1、資產(chǎn)的抗通脹能力

2、資產(chǎn)的產(chǎn)出能力

3、資產(chǎn)的相對價格波動

三、銀行端可配置產(chǎn)品的分析（宏觀/微觀）

1、全球利率視角分析

1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 銀行理財

2、國內(nèi)資本市場分析

案例分析：基金VS炒股——國內(nèi)權益基金

案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！

3、匯率視角分析——國外權益基金

4、保障類產(chǎn)品的分析——保險

5、商品類產(chǎn)品分析

黃金、房地產(chǎn)市場

6、互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)金融工具

民間融資、P2P互聯(lián)網(wǎng)理財

7、美林時鐘——高大上營銷工具的運用

四、銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總（分三類）

第三講：適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析

案例：標準普爾評級公司的由來

一、標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖說明

1、短期消費資產(chǎn)

2、意外重疾保障

3、權益資產(chǎn)

4、穩(wěn)健固收資產(chǎn)

二、標準普爾家庭賬戶的平衡

1、賬戶1-2和賬戶3-4的平衡

2、賬戶3和賬戶4的平衡

3、資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡

三、資產(chǎn)配置的簡單模型數(shù)據(jù)說明

案例：恒定比例下的風險收益悖論（以債券基金和股混基金說明）

1.?資產(chǎn)配置的作用

2.?資產(chǎn)配置的要點

案例：3000點如何正確配置權益基金

四、資產(chǎn)配置的基本思路

1.?基本流程：

互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?

2.?從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

案例：從風險波動角度談資產(chǎn)配置

五、客戶光靠維護怎么行？服務好就能留住客戶？

1.?營銷和推銷，要做營銷，不做推銷

六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險基金理財？

用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你

互動討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第四講：客戶（理財）經(jīng)理營銷技能的模塊分解（銷售技能）

一、營銷心態(tài)及素養(yǎng)的準備

二、客戶金融需求的性質(zhì)和層次

1. 關于“理財”的需求的三個問題
2. 理財需求是需要引導的隱性需求

三、客戶經(jīng)理營銷邏輯設計第一原則——以客戶為中心

1、小組討論：三個營銷情景的復現(xiàn)

場景A：營銷一款新發(fā)的股票基金

場景B：廳堂客戶營銷

1. 銀行與醫(yī)院——理財師與醫(yī)生

話術設計練習：填寫營銷話術邏輯設計表格

四、客戶經(jīng)理營銷邏輯設計第二原則——痛點營銷更為有效

1、人類行為的終極根源在于兩種動機

2、銷售演練測試：

分析討論：分析以上兩個學員的演練結果

3、人性測試——逃避痛苦VS追求快樂

案例故事：逃避痛苦和追求快樂的故事（銀行考核措施）

4、話術設計練習：填寫營銷話術邏輯設計表格

五、客戶經(jīng)理營銷邏輯設計原則回顧

邏輯回顧：說關于你的事—讓你痛苦的事—減輕痛苦的事

六、營銷話術邏輯結構對比

1、醫(yī)生營銷邏輯? ??

2、顧問式銷售營銷邏輯

七、營銷話術示例

1、通過換芯片卡進行行外吸儲（客戶經(jīng)理版）

2、手機銀行安全診斷行外掘金（客戶經(jīng)理版/大堂版）

3、二維碼收款商戶營銷話術（客戶經(jīng)理上門版）

八、“現(xiàn)狀-問題-建議”模塊化小組練習

1.?“現(xiàn)狀”“問題”“建議”代表性問題匯總討論

2.?各個小組案例演練（每小組一分鐘）

九、本章小結

隨堂練習：學員營銷邏輯訓練（話術）

第五講：故事營銷——客戶需求的深度挖局及產(chǎn)品價值升級（故事營銷）

導入：影響成交的客戶心理分析（價值與價格）

商品價格與價值的分析

話術+心理分析——張三先生ETC套裝話術

話術+心理分析——李四先生ETC套裝話術

話術+心理分析——張三先生ETC套裝話術升級版本

1. 商品的價格與價值天平分析示例
2. 同一商品的不同側重后的價值分析

故事導入營銷與商品價值轉換技巧

1、ETC =?避免特大事故新聞 =?安全

2、保險 =?朋友圈水滴籌案例 =?尊嚴

3、二維碼 =?防詐騙案例 =?安全

4、高息存款 =?倒閉 =?風險

5、P2P =?跑路案例 =?本金損失

小結：會講故事的人最會營銷（附50個小故事，銀行產(chǎn)品全覆蓋）

講個好故事——思考與練習

本章小結

第六：溝通技巧及異議處理流程（溝通技巧）

導入：左右腦理論在溝通技巧方面的應用

一、概述：感性營銷話術和理性營銷話術的區(qū)分

1、溝通話術的內(nèi)在邏輯

2、溝通的“關鍵節(jié)點”

3、溝通的話術技巧分析

練習：感性話術在溝通（異議）中的運用

二、異議處理——4種常見異議的處理

案例：這款理財能達到業(yè)績基準嗎？尷尬

1. 不，謝謝，我就是看看！
2. 我回去考慮考慮！
3. 這款產(chǎn)品能達到收益嗎？
4. 我就是先了解一下！

三、溝通技巧——多種選擇等于增加銷售難度

導入：溝通中的心理學基礎

1. 理財經(jīng)理的營銷誤區(qū)
2. 正確處理客戶的“考慮考慮”問題

四、溝通技巧——新型假設成交法

1. 假設成交的五個問題
2. 壓力層層遞增的原理運用

練習：假設成交法在溝通（異議）中的運用

五、本章小結

第七講：運用風險資產(chǎn)構建牢不可破的客戶關系（客戶關系）

前導：客戶關系的概述

一、客戶關系遞進步驟分解

1、先有“欠”，還是先有關系？

案例：虧欠和關系的因果關系

2、傳統(tǒng)的客戶關系維系

3、關鍵：先回報VS先付出

4、關系創(chuàng)造事件策劃

案例：白娘子西湖找官人的故事（搭建關系）

二、新形勢下財富管理市場中的客戶關系

互動討論：婚姻關系VS戀愛關系

三、客戶關系的五個層次

1.?為什么邀約客戶參與旅游都不來?

2.?讀懂中國文化中的情理法則

3.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關系：微信工具

4.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關系：社群營銷

四、客戶流失原因分析

1.?單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2.?其它流失原因：產(chǎn)品、服務、關系、特殊

五、客戶關系升級策略

1.?初級版：提升滲透率，捆綁銷售

2.?進階版：期限錯配，風險搭配

3.?高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶

4.?創(chuàng)新版：非金融服務

討論分析：哪些銀行端風險資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務體系

第八講、標準化銷售手冊使用說明及注意事項

一、標準化銷售手冊的來源

二、標準化的力量

思考：麥當勞和特色菜館的區(qū)別與聯(lián)系

1、標準化手冊的使用指南

2、標準化的優(yōu)點與不足

案例：投籃動作標準化訓練

3、理念與習慣的形成需要一個過程

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