智慧理財(cái)，精彩人生——銀行金融理財(cái)及產(chǎn)品知識(shí)大講堂

課程背景：

資管新規(guī)的出臺(tái)，標(biāo)志著財(cái)富管理跨入一個(gè)全新的時(shí)代。也推動(dòng)著客戶(hù)的投資理財(cái)將真正走向多元化和專(zhuān)業(yè)型資產(chǎn)配置。專(zhuān)業(yè)型的金融理財(cái)知識(shí)非常有利于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)和長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)，本課程側(cè)重于產(chǎn)品與理念相結(jié)合，將目標(biāo)產(chǎn)品嵌入到產(chǎn)品配置課程內(nèi)容中，先“教育和灌輸”產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的理財(cái)觀念，后營(yíng)銷(xiāo)與理念對(duì)應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品；

課程收益：

● 徹底“顛覆”客戶(hù)的固有錯(cuò)誤理財(cái)觀念，在客戶(hù)腦海中植入全新的理財(cái)理念（備注：理財(cái)理念對(duì)應(yīng)相應(yīng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)品種），為營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品做鋪墊；

● 通過(guò)掌握講解產(chǎn)品配置的基本原理及大類(lèi)資產(chǎn)配置，對(duì)可投資品種作出仔細(xì)梳理，并正確的引導(dǎo)和教育客戶(hù)，提高理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售成功率；

● 通過(guò)講授對(duì)各類(lèi)投資（理財(cái)）方式方法的橫向比對(duì)，引導(dǎo)客戶(hù)選擇正確的投資方式，在投資的方式方法嵌入不同的營(yíng)銷(xiāo)品種，大幅提升跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)成功率。

● 解讀最新版的“資管新規(guī)”，并解讀對(duì)現(xiàn)有的各類(lèi)投資理財(cái)品種的影響，以及應(yīng)該如何去應(yīng)對(duì)和捕捉機(jī)會(huì)

課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）；

課程對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理，企業(yè)主及企業(yè)員工（金融知識(shí)講座）；

課程人數(shù)：學(xué)員控制在120人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組，以魚(yú)骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+案例分析+心理學(xué)測(cè)試+分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+模擬通關(guān)

課程大綱

前導(dǎo)課：理財(cái)與投資的區(qū)別與聯(lián)系

理財(cái)?shù)膬纱箦e(cuò)誤觀念——理財(cái)是有錢(qián)人的事

第一講：大道至簡(jiǎn)——常見(jiàn)的理財(cái)觀念的深度認(rèn)知與重塑

理財(cái)觀念之——強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的重要性

故事導(dǎo)入：現(xiàn)場(chǎng)找找你的寶馬去哪里了？

強(qiáng)制儲(chǔ)蓄應(yīng)用范圍（適用于產(chǎn)品）

1、工行貴金屬積存

2、零存整取

3、期繳保險(xiǎn)

4、基金定投

理財(cái)觀念之二——理財(cái)品種的風(fēng)險(xiǎn)和收益

案例導(dǎo)入：大家虧本的都是哪一類(lèi)產(chǎn)品？權(quán)益基金（股票）

1、被忽略的三性延伸——風(fēng)險(xiǎn)與期限的關(guān)系

案例導(dǎo)入：我們?nèi)绾翁幚硖澅就对V

2、如果充分拉長(zhǎng)期限，則風(fēng)險(xiǎn)會(huì)被逐步分散

3、虧本的“看得見(jiàn)”的原因是？——牛市來(lái)了而非熊市來(lái)了

理財(cái)概念之三——抵御通貨膨脹，不止是提前消費(fèi)

故事導(dǎo)入：萬(wàn)元戶(hù)的故事—1980年萬(wàn)元戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力對(duì)比

1、購(gòu)房案例計(jì)算—3種購(gòu)房案例故事對(duì)比

2、避免財(cái)富被掠奪的方式方法

理財(cái)理念的重合與疊加

第二講：資管新規(guī)下銀行端各類(lèi)金融資產(chǎn)類(lèi)別說(shuō)明及誤區(qū)分析

前導(dǎo)：要想實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)——聽(tīng)黨話(huà)，跟黨走！

一、最新版“資管新規(guī)”要點(diǎn)解讀

1. 資管亂象在于兩個(gè)層面，需打破剛性?xún)陡?/li>
2. 公募理財(cái)向低風(fēng)險(xiǎn)公募基金（債券、貨幣層面）靠攏

案例分析：機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)——公募基金與新型銀行理財(cái)?shù)膮^(qū)別與聯(lián)系

二、銀行端可配置產(chǎn)品及投資方法的分析（宏觀/微觀）

1、全球利率視角分析

1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 銀行理財(cái)

2、國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)分析

案例分析：基金VS炒股——國(guó)內(nèi)權(quán)益基金

案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！

3、匯率視角分析——國(guó)外權(quán)益基金

4、保障類(lèi)產(chǎn)品的分析——保險(xiǎn)

5、商品類(lèi)產(chǎn)品分析

黃金、房地產(chǎn)市場(chǎng)

6、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)金融工具

民間融資、P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)

7、美林時(shí)鐘——高大上營(yíng)銷(xiāo)工具的運(yùn)用

三、銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總（分三類(lèi)）

案例：西格爾教授研究成果——關(guān)于三類(lèi)大類(lèi)資產(chǎn)的長(zhǎng)期投資收益比較

第三講：理財(cái)資產(chǎn)組合的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系

思考：資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動(dòng)

一、資產(chǎn)配置的目的

1、資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益。

2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎(jiǎng))

3、悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益

二、兩種資產(chǎn)組合數(shù)據(jù)模型演示

1、債券/資本市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）

2、恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

3、資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

三、理財(cái)工具——標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖說(shuō)明

案例：美國(guó)波士頓研究所發(fā)布的報(bào)告展示

1、短期消費(fèi)資產(chǎn)

2、意外重疾保障

3、權(quán)益資產(chǎn)

4、穩(wěn)健固收資產(chǎn)

四、理財(cái)工具——標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭賬戶(hù)的平衡

1、賬戶(hù)1-2和賬戶(hù)3-4的平衡

2、賬戶(hù)3和賬戶(hù)4的平衡

3、資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡

五、資產(chǎn)配置的簡(jiǎn)單模型數(shù)據(jù)說(shuō)明

案例：恒定比例下的風(fēng)險(xiǎn)收益悖論（以債券基金和股混基金說(shuō)明）

1.?資產(chǎn)配置的作用

2.?資產(chǎn)配置的要點(diǎn)

案例：3000點(diǎn)如何正確配置權(quán)益基金

六、各類(lèi)資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系

案例：對(duì)抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯

1、投資的獲利的核心邏輯

2、利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)

3、恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美國(guó)華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場(chǎng)的判斷

七、當(dāng)前形勢(shì)下我們?nèi)绾未蝽懽约旱呢?cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)

1、投資理財(cái)?shù)男膽B(tài)準(zhǔn)備（避免投訴）

2、相關(guān)產(chǎn)品的組合推薦

第四講：大類(lèi)資產(chǎn)及投資工具運(yùn)用和營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)即將發(fā)生深刻改變

1.?資管新政時(shí)代己經(jīng)到來(lái)，理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)模式亟待變革。

1）產(chǎn)品凈值化帶來(lái)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)

2）沒(méi)有預(yù)期收益的理財(cái)你該怎么賣(mài)？

3）結(jié)構(gòu)性存款是主流理財(cái)產(chǎn)品？

互動(dòng)交流：存款為什么越來(lái)越難攬?

數(shù)據(jù)展示：資管新政時(shí)代的幾何式發(fā)展

二、權(quán)益基金的本質(zhì)

三、投資中人性弱點(diǎn)的分析

四、投資工具——基金定投，基智定投

1.?主動(dòng)策略

2.?被動(dòng)策略

3.?主動(dòng)策略實(shí)證

五、公募基金的營(yíng)銷(xiāo)方式的思考

互動(dòng)討論：那些被基金傷過(guò)的客戶(hù)和理財(cái)經(jīng)理

六、錯(cuò)誤的基金投資理念

七、保障類(lèi)產(chǎn)品

思考：保障類(lèi)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是？大部分客戶(hù)沒(méi)有保障的需求嗎？

思考：如何激活客戶(hù)的隱性需求？社保VS商業(yè)保險(xiǎn)

第五講：用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)（股混基金、保險(xiǎn)）構(gòu)建牢不可破的客戶(hù)關(guān)系

一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶(hù)關(guān)系

互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛(ài)關(guān)系

一、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)層次

1.?讀懂中國(guó)文化中的情理法則

2.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：微信工具

3.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：社群營(yíng)銷(xiāo)

二、客戶(hù)流失原因分析

1.?單一產(chǎn)品的客戶(hù)流失率控制

2.?其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

三、客戶(hù)關(guān)系升級(jí)策略

1.?初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷(xiāo)售

2.?進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配

3.?高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶(hù)

4.?創(chuàng)新版：非金融服務(wù)

四、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)

討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶(hù)分層服務(wù)體系

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