保險(xiǎn)公司多元渠道經(jīng)營與發(fā)展

課程背景：

人身險(xiǎn)主要銷售渠道傳統(tǒng)的是個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)，近年來中介渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道發(fā)展快速，身為保險(xiǎn)人，深入了解每一個(gè)渠道，了解國際市場各渠道發(fā)展的模式及原因，并且了解中國渠道多元化發(fā)展給我們帶來的機(jī)會(huì)，可以幫助我們更好的實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，在行業(yè)中成就自我。

課程收益：

● 了解人身險(xiǎn)主要銷售渠道的特點(diǎn)，發(fā)展及多元化趨勢

● 對(duì)未來的發(fā)展更有信心，同時(shí)具備創(chuàng)新的思維應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型

課程時(shí)間：1天，8小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員

課程方式：講授+案例+互動(dòng)+演練

課程大綱

第一講：人身險(xiǎn)主要銷售渠道

1. 專屬代理人渠道

1.營銷員以個(gè)體的身份與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理合同，專職銷售一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品

2.保險(xiǎn)公司對(duì)這些營銷員直接進(jìn)行管理、考核，相當(dāng)于自建營銷團(tuán)隊(duì)

3.?美國個(gè)人壽險(xiǎn)的銷售渠道有

1)專屬代理:?僅代理一家保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，業(yè)績指標(biāo)、公司支持保單歸屬公司

2)獨(dú)立代理:?可以同時(shí)獨(dú)立為多家保險(xiǎn)公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，相當(dāng)于中國的專業(yè)中介

3)直銷：通常為員工直接銷售。包括直接如電話、郵件、網(wǎng)絡(luò)銷售

其中獨(dú)立代理人為銷售份額約為 53%，專屬代理人份額為 36%

4.?我國代理人渠道仍是核心，提升產(chǎn)能高質(zhì)量發(fā)展是必然選擇

1. 銀保渠道

1.保險(xiǎn)公司與銀行機(jī)構(gòu)簽訂代理合同，借助銀行的銷售渠道和銷售能力面向其客戶銷售產(chǎn)品

2.?銀行渠道是歐洲主要的壽險(xiǎn)分銷渠道

1）歐洲人壽保險(xiǎn)的主要渠道有銀行、經(jīng)紀(jì)人、代理人。在歐洲比較大的壽險(xiǎn)市場中(前五大壽險(xiǎn)市場是英國、法國、意大利、德國和西班牙，2019?年保費(fèi)份額合計(jì) 76.3%)，銀保渠道是其主要渠道。如在意大利、西班牙和法國，銀保渠道占比都非常高，份額分別為 75%、65%和 65%。

2）德國市場中，渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)均衡，代理人渠道 (agents)為主導(dǎo)，占比接近 50%，其次是經(jīng)紀(jì)人渠道 (brokers)，占比約 30%，再次是銀保渠道，占比接近 20%

3.?我國銀保渠道較高質(zhì)量發(fā)展基于同處一個(gè)體系或深度戰(zhàn)略合作

1）我國實(shí)行較為嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營。從規(guī)模上來看，我國銀行渠道與代理人渠道平分秋色

2）從盈利性和價(jià)值上看，我國銀保渠道低于代理人渠道價(jià)值

1. 專業(yè)中介渠道

1.專業(yè)中介機(jī)構(gòu)建立營銷團(tuán)隊(duì)，保險(xiǎn)公司借助專業(yè)中介的營銷團(tuán)隊(duì)銷售產(chǎn)品

2.專業(yè)中介的營銷團(tuán)隊(duì)可以與多家保險(xiǎn)公司簽訂代理合同

3.經(jīng)紀(jì)和代理，在歐洲一些國家中占重要位置，如在盧森堡和德國，代理是其主要銷售，份額為 42.2%和 46.9%。前五大市場中，英國主要銷售渠道為經(jīng)紀(jì)人渠道，占比達(dá) 71%

英國經(jīng)紀(jì)人 (含各類中介)?是壽險(xiǎn)分銷的主要途徑，長期維持60-78%的渠道占比；新加坡2020年壽險(xiǎn)銷售渠道中，壽險(xiǎn)專業(yè)中介占比26.7%

4.中國的壽險(xiǎn)專業(yè)中介 (代理、經(jīng)紀(jì))?歷經(jīng)20年的發(fā)展，占比仍未突破10%，還有很大空間

1. 團(tuán)險(xiǎn)渠道

1.團(tuán)險(xiǎn)渠道主要是 TO B(企業(yè))或 TOG(政府)的業(yè)務(wù)，如大病保險(xiǎn)，學(xué)平險(xiǎn)、團(tuán)體健康險(xiǎn)等

2.美國團(tuán)體保險(xiǎn)占據(jù)較大市場，基于基礎(chǔ)制度和政治文化背景

1）美國人身險(xiǎn)市場團(tuán)體業(yè)務(wù)占據(jù)較大市場。2019?年美國人身險(xiǎn)直接保費(fèi)規(guī)模 7743?億美元，其中有 57%是個(gè)人業(yè)務(wù)，42%是團(tuán)體業(yè)務(wù)

2)?社會(huì)保障體制莫定了美國團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。美國的社會(huì)養(yǎng)老、醫(yī)療保障主要由市場主導(dǎo)，由企業(yè)和個(gè)人承擔(dān)主要部分，公共部門承擔(dān)較少。

3.?我國的人身險(xiǎn)市場主要面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者，團(tuán)體業(yè)務(wù)占比非常小

1)我國社會(huì)保障體制以第一支柱為主導(dǎo)，政府部門承擔(dān)了較大部分的養(yǎng)老醫(yī)療負(fù)擔(dān)。第二支柱基礎(chǔ)薄弱，團(tuán)體保險(xiǎn)占比很低，一般為有政策導(dǎo)向的保險(xiǎn)或優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)的員工福利

2）政策鼓勵(lì)普惠型保險(xiǎn)發(fā)展，團(tuán)險(xiǎn)渠道未來發(fā)展可期

1. 互聯(lián)網(wǎng)渠道

1.2013年到2022年，從事互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)已從60家發(fā)展到129家，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的規(guī)模從290億元發(fā)展到4782.5億元，年均復(fù)合增長率達(dá)到32.3%

2.客戶群體：以80后為主的消費(fèi)者在保險(xiǎn)上花費(fèi)更多，其中75%的家庭年度保險(xiǎn)花費(fèi)超過5000元。高收入、高學(xué)歷、高城市等級(jí)的“三高群體”，更傾向通過線上渠道購買保險(xiǎn)

3.?作為數(shù)字化時(shí)代的新興行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)被視為行業(yè)增長的新引擎

研討：人身險(xiǎn)各渠道的優(yōu)點(diǎn)與機(jī)會(huì)分別是什么？

第二講：中國壽險(xiǎn)業(yè)危機(jī)與轉(zhuǎn)機(jī)

一、中國壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀

1. 行業(yè)技術(shù)含量逐步提高
2. 市場規(guī)模增長相對(duì)下降
3. 保險(xiǎn)主體總量不斷提高
4. 保險(xiǎn)個(gè)性特色相對(duì)下降
5. 民眾保險(xiǎn)意識(shí)不斷提高
6. 行業(yè)人員經(jīng)營相對(duì)下降
7. 保險(xiǎn)的關(guān)注度不斷提高
8. 行業(yè)社會(huì)形象相對(duì)下降

二、中國保險(xiǎn)市場面臨的制約發(fā)展問題

1. 重保費(fèi)規(guī)模，輕生態(tài)保護(hù)
2. 重投資誘導(dǎo)，輕保障傳播
3. 重人海戰(zhàn)術(shù)，輕人才素質(zhì)
4. 重理賠程序，輕售后服務(wù)
5. 重投資收益，輕承保利潤
6. 重品牌宣傳，輕文化建設(shè)

三、經(jīng)營箴言

1. 中國壽險(xiǎn)業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)不是發(fā)展而是轉(zhuǎn)型
2. 中國壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營最大挑戰(zhàn)不是錢財(cái)而是人力
3. 中國壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營最大障礙就是難以汰舊換新

研討：你認(rèn)為轉(zhuǎn)型最重要的是轉(zhuǎn)什么？

第三講：中國壽險(xiǎn)未來的發(fā)展

一、五點(diǎn)看保險(xiǎn)行業(yè)

1. 保險(xiǎn)密度：我們的保險(xiǎn)密度還非常的低，在全球第45名，有非常大的空間
2. 保險(xiǎn)與銀行：保險(xiǎn)是中國除了銀行和地產(chǎn)之外最有機(jī)會(huì)成為百萬億規(guī)模的行業(yè)，我們還有5倍的增長空間。
3. 保險(xiǎn)與GDP：過往發(fā)達(dá)國家歷史數(shù)據(jù)顯示，人均GDP大于1萬美金的時(shí)候，保險(xiǎn)業(yè)就將進(jìn)入到長周期高速、高質(zhì)量的一個(gè)發(fā)展，2019年，我國人均GDP已超過1萬美金
4. 政策導(dǎo)向：國家政策給予了保險(xiǎn)行業(yè)多方位的全面支持
5. 資本動(dòng)向：近年來大量的資本家都在涌入保險(xiǎn)行業(yè)

二、實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)多元化行銷

1. 資源共享：通過集團(tuán)內(nèi)部資源整合，跨業(yè)結(jié)盟合作，渠道平臺(tái)搭建、個(gè)人異業(yè)結(jié)盟等多元方式
2. 優(yōu)勢互補(bǔ)：通過壽險(xiǎn)公司提供培訓(xùn)管理及后臺(tái)體系支持，借助合作方渠道（客戶、銷售團(tuán)隊(duì)）資源
3. 合作共贏：提升壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入

演練：五點(diǎn)看行業(yè)及三個(gè)多元化行銷的優(yōu)勢

第四講：中國壽險(xiǎn)業(yè)多元行銷轉(zhuǎn)型之路

1. 人才戰(zhàn)略

個(gè)險(xiǎn)三高模式、高資白板、定向增員；銀保銀行家項(xiàng)目

案例：大家的獨(dú)代、友邦北極星、安聯(lián)高資（外資）

平安“銀行家”（ “高質(zhì)量、高素質(zhì)、高收入” ）的三高隊(duì)伍、友邦保險(xiǎn)增資中郵人壽、中國太保布局“1+X”，重新發(fā)力銀保渠道“芯”銀保模式

1. 品牌戰(zhàn)略

構(gòu)建金融生態(tài)圈（養(yǎng)老社區(qū)、大健康、互聯(lián)網(wǎng)……）、年輕態(tài)職場

案例：泰康人壽養(yǎng)老社區(qū)、醫(yī)養(yǎng)協(xié)同優(yōu)勢，深耕全生命周期健康服務(wù)；新華大健康產(chǎn)業(yè)，堅(jiān)持規(guī)模與價(jià)值并重、躉交與期繳并重、新客戶與老客戶開發(fā)并重；太保平安綜合金融、I云保線下的轉(zhuǎn)型、太平洋的新職場打造

1. 營銷戰(zhàn)略

1.傳統(tǒng)季度打法：一季度 激情四射開門紅、二季度 如火如荼增員、三季度 收官、四季度 總結(jié)調(diào)整培訓(xùn)

2.新模式新打法：強(qiáng)調(diào)個(gè)銀團(tuán)甚至財(cái)險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)各渠道資源高效整合，從主題、體驗(yàn)、活動(dòng)等角度推動(dòng)營銷，伴隨客戶整個(gè)人生旅程

1. 產(chǎn)品戰(zhàn)略

吸睛拓客、線上線下融合

案例：華夏的常青樹、百年的增額終身壽、眾安在線的百萬醫(yī)療

研討：從全球銀保渠道發(fā)展經(jīng)驗(yàn)看多元渠道融合的四大戰(zhàn)略

研討方向——

1. 客戶：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客戶洞察、以客戶為中心的客戶旅程
2. 產(chǎn)品：“貨架式”產(chǎn)品體系、“專屬化”產(chǎn)品定制
3. 隊(duì)伍：銀保專家隊(duì)伍、理財(cái)經(jīng)理個(gè)險(xiǎn)化
4. 生態(tài)圈共建
5. 銀團(tuán)聯(lián)動(dòng)
6. 科技賦能

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