價值營銷——大客戶業(yè)績提升技能訓(xùn)練

課程背景：

在大客戶銷售中，銷售效果不佳的原因很多，但更常見的是銷售理念不清、一憑所謂的經(jīng)驗、二憑自我感覺的盲目銷售。成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑經(jīng)驗做銷售，憑感覺投資源，結(jié)果就是造成資源的很大浪費而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據(jù)，執(zhí)行有方法”，提升銷售技能的有效性、針對性及預(yù)見性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。

價值營銷的銷售理念認為，影響銷售結(jié)果的根源因素，不是產(chǎn)品不是銷售人員本身，而是客戶的看法、動機及行為。看法屬于認知層面，價值是客戶認知的結(jié)果，客戶認為有價值的沒有價值也是有價值，同樣客戶認為沒價值的即使有價值也是沒用的。銷售人員的使命就是判別客戶的看法，并改變客戶的認知使其與公司倡導(dǎo)相一致。動機屬于心理層面，產(chǎn)品或方案雖能滿足需求但客戶未必采購，因為在心理上還有意愿的因素，引導(dǎo)和激發(fā)客戶的購買意愿并降低客戶購買決策風險是銷售人員的關(guān)鍵技能?？蛻舻恼J可度是可以衡量的，客戶的行為是可以管理的。

本課程基于銷售的底層邏輯，針對客戶購買行為，提供針對的銷售行為的策略方法與工具。在此基礎(chǔ)上，訓(xùn)練銷售人員的銷售技能，以達到改變客戶認知、提升動機而促成銷售結(jié)果。該課程被譽為有原理有方法、有簡單實用可操作的實踐工具的銷售業(yè)績提升實戰(zhàn)課程。

課程部分模型及實戰(zhàn)工具

課程目的：

掌握價值營銷大客戶銷售業(yè)績提升的方法與工具，能夠基于客戶的購買行為改善及修煉自身的銷售行為，為業(yè)績提升打下堅實基礎(chǔ)。

課程收益：

●?掌握分析影響銷售業(yè)績的市場因素的方法和工具并學會對可控因素進行管理

●?能夠運用反映銷售進展狀態(tài)的動態(tài)指標（“信任指標”和“信心指標”）對自己的市場及客戶進行盤點分類及針對性跟進。

●?掌握客戶購買過程不同階段的銷售策略，能夠運用“銷售績效跟進矩陣”，制定所轄區(qū)域的銷售上量計劃

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課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售顧問、銷售代表、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理

課程方式：互動式分析講解、工具應(yīng)用練習、角色演練、場景模擬討論、案例分析討論

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課程大綱

第一講：建立大客戶價值營銷的新理念

1.?傳統(tǒng)銷售模式的應(yīng)對及挑戰(zhàn)

2.?沖破固有銷售觀念建立新理念

3.?營銷人員的角色調(diào)整--SST模型

4.?銷售的本質(zhì)在與交換的溝通和互動過程

5.?決定銷售結(jié)果的根源是客戶的看法、動機及行為

6.?銷售行為精準化管理的執(zhí)行關(guān)鍵

7.?區(qū)域銷售的全局觀

8.?價值營銷基本原理及工具

討論活動：銷售的有效性

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第二講：客戶購買流程不同階段特征分析

一、客戶購買的心路歷程

二、客戶購買流程各階段特征判斷及專業(yè)分析

1. “問題意識”階段

2. “需求界定”階段

3. “評估決策”階段

4. “成交體驗”階段

案例分析：購買階段判斷及問題分析

三、基于客戶看法動機及行為改變的工具使用

四、從銷售底層邏輯看價值營銷工具的系統(tǒng)性

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第三講：大客戶購買流程不同階段的銷售技能工具訓(xùn)練

一、參與并打通客戶購買流程不同階段的“四化秘鑰”

二、“問題意識”階段對策——“意識痛點化”發(fā)現(xiàn)問題與痛點

1.?“問題意識”階段的核心關(guān)鍵

2.?溝通與互動的前提-競爭性關(guān)系

3.?梳理并啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)問題

4.?“痛苦點”激發(fā)客戶改變意愿

5.?“激發(fā)差距感”的戰(zhàn)術(shù)

6.?“提升迫切性”的戰(zhàn)術(shù)

練習：產(chǎn)品的切入點

三、“需求界定”階段對策——“需求賦值化”將產(chǎn)品價值與解決方案關(guān)聯(lián)

1.?“需求界定”階段的核心關(guān)鍵

2.?客戶購買需求的探尋與確認

3.?客戶的價值關(guān)注點VOV判斷公式

4.?引導(dǎo)客戶認知改變的方法技巧

5.?產(chǎn)品FAB如何與客戶的價值形成相關(guān)聯(lián)

6.?客戶溝通互動中異議處理的技巧

7.?如何更好參與到客戶的“需求界定”

四、“評估決策”階段對策——“決策傾向化”提升客戶合作傾向性

1.?“評估決策”階段的核心關(guān)鍵

2.?如何激發(fā)客戶有傾向性購買

3.?工業(yè)品銷售中不同角色對價值的認知

4.?價值交換談判中如何報價與陳述籌碼

1）選擇籌碼的鋪墊與推出時機——“認知對比原理”

2）如何報價與壓價——“倒喇叭原理”

3）降低客戶的成交風險意識——“漸進承諾原理”

五、“成交體驗”階段對策——“體驗認知化”成功銷售與轉(zhuǎn)介紹

1.?“購后體驗”階段的核心關(guān)鍵

2.?如何形成可復(fù)制的購買體驗認知

3.?重復(fù)采購與轉(zhuǎn)介紹的操作基礎(chǔ)

六、競爭銷售的相關(guān)問題

1.?“競爭地位”的界定及條件

2.?如何充分利用“競爭地位”形成競爭銷售

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第四講：銷售過程業(yè)績提升的狀態(tài)指標及行動計劃制定

1.?影響銷售合作的可控因素分析？

2.?客戶的壓力、信心與場景因素

3.?銷售中如何通過客戶行為判斷其對產(chǎn)品的認可程度？

4.?價值營銷測量客戶對產(chǎn)品的認可度——“信心指標”

5.?價值營銷測量客戶對銷售人員的認可度“信任指標”

6.?“銷售績效跟進管理矩陣”的構(gòu)成要素及意義

7.?“銷售績效跟進管理矩陣”分析及應(yīng)用

1）銷售機會現(xiàn)狀的全面盤點

2）關(guān)鍵客戶資源投入針對性的選擇

3）銷售績效跟進的計劃制定

工具練習工作坊：學員結(jié)合自己客戶資料，完成自我“銷售績效跟進管理矩陣”

1）客戶定位準確

2）能夠分析解讀“矩陣”提示的意義

3）制定銷售跟進的行動計劃

8.?銷售跟進與資源投入計劃的執(zhí)行關(guān)鍵

9.?精細化銷售上量管理表及應(yīng)用

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