聚焦突破 深耕提效 ——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的制勝法寶

課程背景：
面對(duì)疫情常態(tài)、經(jīng)濟(jì)下行、需求疲軟、滯漲顯現(xiàn)，市場(chǎng)環(huán)境不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加劇?？蛻?hù)資源越來(lái)越稀缺，受到的誘惑和沖擊越來(lái)越多，導(dǎo)致企業(yè)尋找、拓展、維護(hù)、鞏固、提升客戶(hù)的難度越來(lái)越大。
大客戶(hù)，是公司最寶貴的資源之一，決定著企業(yè)能否做強(qiáng)做大做久，也決定著企業(yè)能否良性持續(xù)增長(zhǎng)。
但現(xiàn)實(shí)環(huán)境中的許多企業(yè)：
■不知道如何界定大客戶(hù)
■企業(yè)有一些客戶(hù)，但少有大客戶(hù)
■不知道如何搜尋、篩選、預(yù)判潛在大客戶(hù)
■缺乏對(duì)潛在大客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)了解的認(rèn)知和手段
■溝通方法不當(dāng)，缺乏約見(jiàn)技巧，接觸不到潛在大客戶(hù)及其關(guān)鍵決策者
■方案準(zhǔn)備不足，提交技巧不當(dāng)，錯(cuò)失成交良機(jī)
■談判開(kāi)場(chǎng)、推動(dòng)、控場(chǎng)水平低，說(shuō)服力度不足、成交率低
■不知道如何維護(hù)、鞏固、提升客戶(hù)，推動(dòng)客戶(hù)好而更多、大而更強(qiáng)
……
本課程充分汲取戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、管理、社會(huì)、心理、行為學(xué)的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，借助老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,從對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略講起，緊緊圍繞客戶(hù)的尋找、了解、準(zhǔn)備、邀約、拜訪(fǎng)、商洽、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升的階段，闡明營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要依次扮演“偵探+顧問(wèn)+保姆+伙伴”4種角色以及4種角色各自行為的流程、內(nèi)容、方法、工具，把復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)工作簡(jiǎn)單化和固化，幫助營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理找到、成交、維護(hù)、鞏固大客戶(hù)，提升客戶(hù)質(zhì)量，為企業(yè)業(yè)績(jī)倍增、做強(qiáng)做大賦能助力。

課程收益：
● ?正確認(rèn)知大客戶(hù)，懂得擁有大客戶(hù)的重要性
● ?掌握搜尋、篩選、判斷大客戶(hù)的方法和標(biāo)準(zhǔn)，快速定位大客戶(hù)
● ?掌握洞察客戶(hù)的角度、內(nèi)容與方法，梳理、挖掘客戶(hù)顯性、隱性需求，明晰影響成交的關(guān)鍵要素，提高方案準(zhǔn)備水平，提升成交率
● 提高溝通約見(jiàn)水平，更快、更容易接觸大客戶(hù)，提高成交速度
● 學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)客戶(hù)需求解決方案的技巧，加強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)，提升客戶(hù)感受，增強(qiáng)成交大客戶(hù)的能力與水平
● 掌握維護(hù)、鞏固、提升客戶(hù)關(guān)系的思路及方法，運(yùn)用利益、專(zhuān)業(yè)和服務(wù)，注重結(jié)合人文關(guān)懷，增強(qiáng)客戶(hù)感知，追求客戶(hù)感動(dòng)，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)從陌生到熟悉到信任到伙伴關(guān)系的建立
● 降低銷(xiāo)售成本、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、讓營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速提升，最短時(shí)間內(nèi)實(shí)
現(xiàn)企業(yè)效益最大化

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)后備干部
課程方式：
■ 堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)踐
■ 知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動(dòng)化
■ 通過(guò)感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行
■ 以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，追求實(shí)效

課程大綱

前言：扮演4角色，絕對(duì)成交大客戶(hù)（約1個(gè)小時(shí)）
一、問(wèn)題導(dǎo)入
互動(dòng)討論：你有大客戶(hù)嗎？你在尋找、了解、準(zhǔn)備、約見(jiàn)、拜訪(fǎng)、商洽、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升大客戶(hù)的過(guò)程中，遇到了哪些問(wèn)題？
二、變推銷(xiāo)觀念為營(yíng)銷(xiāo)思維
三、正確全面認(rèn)知與把握大客戶(hù)
1.正確界定大客戶(hù)
案例與互動(dòng)
2.大客戶(hù)內(nèi)在需求激發(fā)與滿(mǎn)足的4階段
1）“問(wèn)題意識(shí)”階段 2）“需求界定”階段 3）“評(píng)估決策”階段
4）“成交體驗(yàn)”階段
工具：SPIP激發(fā)技巧
案例：
3.影響大客戶(hù)成交決策的8大關(guān)鍵要素
1）品牌 2）實(shí)力 3）產(chǎn)品 4）價(jià)格 5）服務(wù) 6）結(jié)算 7）支持 8）標(biāo)桿
4. 掌握大客戶(hù)成交談判的5類(lèi)人員
1）推薦者 2）影響者 3）使用者 4）購(gòu)買(mǎi)者 5）決策者
5. 明白接觸大客戶(hù)的10種途徑
1）新聞發(fā)布會(huì) 2）技術(shù)交流會(huì) 3）產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì) 4）客戶(hù)來(lái)訪(fǎng) 5）線(xiàn)上引流
6)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹 7)朋友介紹 8)異業(yè)聯(lián)盟介紹 9)信息搜尋發(fā)現(xiàn) 10)慕名拜訪(fǎng)
6. 掌握搜集客戶(hù)資料的9種手段
1）企業(yè)原有的數(shù)據(jù)庫(kù) 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)信息3）朋友介紹 4）展會(huì)
5）會(huì)議與論壇 6）專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu):調(diào)查、研究機(jī)構(gòu)提供的專(zhuān)業(yè)信息7）專(zhuān)家觀點(diǎn)與文章
8）網(wǎng)上信息:專(zhuān)業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、行業(yè)推廣網(wǎng)站、行業(yè)會(huì)員網(wǎng)站
9）政府報(bào)告與公布資料
四、掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的“4環(huán)節(jié)10階段”
1.4個(gè)環(huán)節(jié)
1）確認(rèn)需求 2）成功推薦 3）鞏固信心 4）伙伴關(guān)系
2. ?10個(gè)階段
1）洞察階段 ? 2）準(zhǔn)備階段 ? 3）約見(jiàn)階段 ? 4）提交階段 ?5）磋商階段 ?
6）成交階段 ? 7）簽約階段 ? 8）履約階段 ? 9）推介階段 ?10）伙伴階段
五、扮演4角色，絕對(duì)成交大客戶(hù)
1.成交客戶(hù)的“12個(gè)會(huì)做”
2.偵探
3.顧問(wèn)?
4.保姆
5.伙伴

第一講做一個(gè)明察秋毫的偵探（約0.5個(gè)小時(shí)）
一、洞察大客戶(hù)
1. 全面搜集客戶(hù)的資料
1）客戶(hù)的發(fā)展史、文化、榮譽(yù)、行業(yè)地位2）客戶(hù)的性質(zhì)、體制、組織架構(gòu)
3）客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況4）客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況5）客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)6）高管背景
案例：
2. 篩選大客戶(hù)--客戶(hù)資料的分析
1）客戶(hù)所在行業(yè)的狀況2）客戶(hù)所在市場(chǎng)的總?cè)萘考霸鲩L(zhǎng)速度
3）客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)地位和口碑4）客戶(hù)在財(cái)務(wù)支付上有無(wú)問(wèn)題與負(fù)面新聞
案例分析：
3. 把握大客戶(hù)的需求要求
1）對(duì)供貨企業(yè)規(guī)模、資質(zhì)的要求 2）對(duì)產(chǎn)品品牌的要求 3）對(duì)品質(zhì)的要求
4）對(duì)供貨期的要求 5）對(duì)價(jià)格的預(yù)算 6）對(duì)結(jié)算的要求7）對(duì)售后服務(wù)的要求
8）我司在和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？
4. 掌握大客戶(hù)的需求進(jìn)度
1）“問(wèn)題意識(shí)”階段：潛在的還是已經(jīng)明確？
2）“需求界定”階段：需求被清晰描述了嗎？
3）“評(píng)估決策”階段：對(duì)外發(fā)布或者聯(lián)系了嗎？已經(jīng)接洽或者提交方案的廠家有哪些？評(píng)估到哪一階段了？簽約成交了嗎？
4）“成交體驗(yàn)”階段：產(chǎn)品交付了嗎？滿(mǎn)意度如何？
5. 團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
1）理性分析 認(rèn)真對(duì)待
2）化敵為友，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量

第二講成為客戶(hù)卓爾不凡的顧問(wèn)（約2個(gè)小時(shí)）
一、溝通約見(jiàn) 快速觸達(dá)客戶(hù)
1.規(guī)劃溝通約見(jiàn)的順序
1）旁敲側(cè)擊或者直擊要害
2）對(duì)負(fù)責(zé)不同事項(xiàng)的客戶(hù)對(duì)象進(jìn)行有計(jì)劃的約見(jiàn)拜訪(fǎng)
2.規(guī)劃溝通約見(jiàn)的方式
1）電話(huà)拜訪(fǎng)：
原則:確定訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象、確定訪(fǎng)問(wèn)事由、確定訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間、確定訪(fǎng)問(wèn)地點(diǎn)
適當(dāng)人選及適當(dāng)信息
適當(dāng)人選及適當(dāng)話(huà)題
電話(huà)中應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
2）實(shí)地拜訪(fǎng)
3）電話(huà)拜訪(fǎng)+實(shí)地拜訪(fǎng)
互動(dòng)演示
案例：華為與得到的大單
二、善于“聽(tīng)、回、問(wèn)”快速摸清客戶(hù)需求
1.只有經(jīng)過(guò)客戶(hù)確認(rèn)的需求才是真正的需求，而不是我們自以為是的需求
2.“聽(tīng)”---學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
1）用傾聽(tīng)滿(mǎn)足他人的心理需求
2）聽(tīng)三層，聽(tīng)懂對(duì)方的關(guān)鍵意思及言外之意
聽(tīng)表層——清楚
聽(tīng)中層——弦外之音
聽(tīng)內(nèi)層——內(nèi)容、情緒
3）傾聽(tīng)的四大技法
課堂互動(dòng)演示
3. “回應(yīng)”---學(xué)會(huì)“反饋”
1）逐字反饋
2）同義轉(zhuǎn)述
3）意義塑型
4）恰到好處的贊美
課堂互動(dòng)演示
4. “問(wèn)”---學(xué)會(huì)“提問(wèn)”
1）用反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)法---引發(fā)客戶(hù)愛(ài)說(shuō)、多說(shuō)
2）通過(guò)問(wèn)題挖掘出客戶(hù)的潛在需求
情景性提問(wèn) 探究性提問(wèn) 暗示性提問(wèn) 解決性提問(wèn)
課堂互動(dòng)演示
三、高效擬定方案，精準(zhǔn)出招
1.知己知彼，提煉SWOT
機(jī)會(huì) 威脅 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)
2.定3維目標(biāo)，應(yīng)對(duì)自如
保底目標(biāo) 平衡目標(biāo) 沖刺目標(biāo)
3.明確方案的指導(dǎo)策略
1）時(shí)機(jī)占先，構(gòu)建壁壘
2）落于人后，聚焦爆破
3）優(yōu)勢(shì)明顯，高舉高打?
4. 掌握方案遵循的原則
1）成本：低投入、高回報(bào)
2）產(chǎn)品：高質(zhì)量、高效能
3）管理：標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化
4）服務(wù)：個(gè)性化、專(zhuān)屬化
5）執(zhí)行：可行性、可控性
5. 站在客戶(hù)角度全面扼要呈現(xiàn)方案內(nèi)容
1）我司有的客戶(hù)又重視的，大書(shū)特書(shū)
2）FABE呈現(xiàn)法
特點(diǎn)（feature) 優(yōu)勢(shì)（advantage）益處（Benefit) 證據(jù)（Evidence)
四、提交并全面扼要闡述方案
1.遵循的原則
1）邏輯清晰 ?2）內(nèi)容全面 ?3）特色突出
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)表達(dá)術(shù)：FABE
互動(dòng)演示：找到客戶(hù)的“痛點(diǎn)”、“癢點(diǎn)”、“爽點(diǎn)”
案例：華為與得到的大單
五、盡快達(dá)成共識(shí) 成交簽約
1.一旦發(fā)現(xiàn)即迅速解決客戶(hù)提出的問(wèn)題，消除異議，直至客戶(hù)買(mǎi)單
2.大膽關(guān)單，克服請(qǐng)求成交的恐懼
3.贊美客戶(hù)英明的決定并向客戶(hù)保證有信心使客戶(hù)不后悔
4.舉行簽約儀式---創(chuàng)造儀式感

第三講當(dāng)好客戶(hù)熱誠(chéng)周到的保姆（約1個(gè)小時(shí)）
一、管理上---細(xì)化控制點(diǎn)，確保合同順利落實(shí)---讓客戶(hù)放心
1. 參與控制節(jié)點(diǎn)的制定，明確重要的里程碑
2. 關(guān)注控制節(jié)點(diǎn)，統(tǒng)籌推進(jìn)
3. 及時(shí)溝通，發(fā)現(xiàn)時(shí)間拖延，第一時(shí)間告知客戶(hù)
案例分享：
二、態(tài)度上---熱誠(chéng)---讓客戶(hù)開(kāi)心
1. 飽含真情
2. 創(chuàng)造驚喜
3. 保持粘度
三、行動(dòng)上---周到---讓客戶(hù)安心
1）嚴(yán)格執(zhí)行合同條款---誠(chéng)實(shí)守信
2）保證產(chǎn)品的品質(zhì)
3）技術(shù)支持響應(yīng)快速
4）服務(wù)到位且超值
5）公司成員積極主動(dòng)、技術(shù)嫻熟
案例：

第四講成為客戶(hù)深情厚誼的伙伴（約1個(gè)小時(shí)）
一、把握借力的好機(jī)會(huì)---請(qǐng)求傳頌與介紹潛在客戶(hù)
1. 推動(dòng)客戶(hù)介紹新客戶(hù)不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友
2. 懂得客戶(hù)是我們唯一的可以越用越多的資源
二、與客戶(hù)進(jìn)行戰(zhàn)略合作 共同伙伴天下
1. 關(guān)注客戶(hù)就是關(guān)愛(ài)自己---長(zhǎng)期主義 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
1）關(guān)注客戶(hù)的戰(zhàn)略變革2）關(guān)注客戶(hù)的組織優(yōu)化3）關(guān)注客戶(hù)的人事變動(dòng)
4）關(guān)注客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況5）關(guān)注客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況6）關(guān)注客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)
7）關(guān)注客戶(hù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展與變化
2. 從4個(gè)方面發(fā)力
1）利益2）情感3）文化與理念的共融4）提供額外的增值服務(wù)
互動(dòng)討論：您認(rèn)為怎樣才能與客戶(hù)共同成長(zhǎng)？
案例：

小結(jié)：（約0.5個(gè)小時(shí)）
1.無(wú)大客戶(hù)不穩(wěn)，要有意打造大客戶(hù)
2.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的“4環(huán)節(jié)10階段12個(gè)會(huì)做”
3.成功扮演“偵探+顧問(wèn)+保姆+伙伴”4種角色，找到、成交、維護(hù)、鞏固大客戶(hù)，倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！

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