顧問營銷 多謀善戰(zhàn) 絕對(duì)成交 倍增業(yè)績

課程背景：
當(dāng)今時(shí)代，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、需求疲軟；市場環(huán)境的不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加劇；市場已由增量變?yōu)榇媪?，由成長變?yōu)槌墒欤N售受阻，銷量下降；行業(yè)內(nèi)卷、產(chǎn)品與服務(wù)的同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭加劇、費(fèi)用增多、盈利下降；市場、行業(yè)、品牌、營銷、產(chǎn)品、管理已經(jīng)進(jìn)入新的周期。
當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)之間的競爭不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L慢則衰、不增長則亡!
但現(xiàn)實(shí)中，我們卻發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)：
■ 有的營銷經(jīng)理愛崗敬業(yè)、目標(biāo)明確、銳意進(jìn)取、敢于擔(dān)當(dāng)、高效作為、業(yè)績倍增
■ 有的營銷經(jīng)理茫然無措、工作內(nèi)卷、麻木躺平、能力不見提升、業(yè)績停滯不前
■ 不知道如何搜尋、篩選、預(yù)判潛在客戶
■ 缺乏對(duì)潛在客戶需求進(jìn)行系統(tǒng)了解的認(rèn)知、方法和手段
■ 不明白成交客戶的環(huán)節(jié)與步驟
■ 不掌握成交客戶的關(guān)鍵控制點(diǎn)和突破點(diǎn)
■ 缺乏約見技巧，溝通方法不當(dāng)，接觸不到潛在大客戶及其關(guān)鍵決策者
■ 方案準(zhǔn)備不足，提交陳述技巧不當(dāng)，談判開場、推動(dòng)、控場水平低，說服力度不足、成交率低，錯(cuò)失成交良機(jī)?
■ 不知道如何維護(hù)、鞏固、提升客戶，推動(dòng)客戶好而更多、大而更強(qiáng)
……
本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理、社會(huì)、心理、行為學(xué)的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，借助老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,從C139營銷模型講起，緊緊圍繞客戶的尋找、洞察、準(zhǔn)備、邀約、拜訪、談判、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升的階段，闡明營銷經(jīng)理要依次扮演“偵探+顧問+管家+幫辦+保姆+伙伴”6種角色，把復(fù)雜的營銷拓展及管理工作簡單化和清晰化，幫助營銷經(jīng)理明職責(zé)、善規(guī)劃、巧行動(dòng)、懂談判、知禮儀、會(huì)成交、重延展，為企業(yè)業(yè)績倍增、做強(qiáng)做大賦能助力。

課程收益：
● 掌握C139營銷模型的真諦并善于運(yùn)用，提高工作實(shí)效，倍增銷售業(yè)績
● 主動(dòng)鍛造自我，促成自己向“把打勝仗作為信仰”、“以絕對(duì)成交為責(zé)任”的“營銷經(jīng)理”轉(zhuǎn)變
● 掌握搜尋、篩選、洞察客戶的角度、內(nèi)容與方法
● 掌握梳理、挖掘客戶顯性、隱性需求的角度、內(nèi)容與方法
● 明晰影響成交的關(guān)鍵要素，提高方案準(zhǔn)備水平，提升成交率
● 提高溝通約見水平，更快、更容易接觸客戶，提高成交速度
● 學(xué)會(huì)專業(yè)呈現(xiàn)客戶需求解決方案的技巧，提升客戶感受，增強(qiáng)成交客戶的能力與水平
● 掌握維護(hù)、鞏固、提升客戶關(guān)系的思路及方法，運(yùn)用利益、專業(yè)和服務(wù)，注重結(jié)合人文關(guān)懷，增強(qiáng)客戶感知，追求客戶感動(dòng)，實(shí)現(xiàn)與客戶從陌生到熟悉到信任到伙伴關(guān)系的建立

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營銷總監(jiān)、營銷中心部門經(jīng)理及核心骨干、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷后備干部
課程方式：
● 堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)
● 認(rèn)真細(xì)致，能夠充分利用時(shí)間
● 情緒飽滿，親切自然，能夠激發(fā)共鳴
● 思維縝密，內(nèi)容豐富，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，能夠雅俗共賞
● 詼諧幽默，情景交融，寓教于樂，能夠引人入勝
● 知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動(dòng)化
● 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行
● 以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，解決實(shí)操問題，追求實(shí)際效果

課程大綱

第一講：正確全面認(rèn)知與把握C139營銷模型
一、正確認(rèn)知市場與營銷
1.市場
1）需求
2）TOB、TOG、TOC
2.營銷
1）滿足需求、成交
2）最前瞻、最頂端
3）全員營銷
二、正確認(rèn)知渠道與客戶
1.渠道
1）路徑
2）渠道體系
2.客戶與優(yōu)質(zhì)客戶
三、營銷經(jīng)理的崗位、使命、職責(zé)、“痛穴”
1. 營銷經(jīng)理的崗位——自豪與艱辛
2. 營銷經(jīng)理的使命——崇高又偉大
1）使命：是企業(yè)與市場的橋梁、是品牌與客戶的紐帶
2）是產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)移和實(shí)現(xiàn)者
3. 營銷經(jīng)理的職責(zé)——8個(gè)角色——光榮又艱巨
課堂感悟：你感受到了嗎？
4.營銷經(jīng)理的“六大痛穴”
自?。何疑砩嫌小皫讉€(gè)痛穴”？
四、正確全面認(rèn)知與把握C139營銷模型
1. C139營銷模型---客戶購買決策影響力
1）1個(gè)人（Influencer）
2）3個(gè)人（Advocate）
3）9個(gè)人（Networker）
2. C139營銷模型---客戶購買決策判斷力
1）1---Win
2）3---F
3）9---C
3.C139營銷模型---客戶購買決策成交力
1）1個(gè)目標(biāo)
2）3個(gè)環(huán)節(jié)
3）9個(gè)步驟

第二講：正確全面認(rèn)知把握客戶的需求
一、問題導(dǎo)入
互動(dòng)討論：你有客戶嗎？你在尋找、了解、準(zhǔn)備、約見、拜訪、商洽、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升客戶的過程中，遇到了哪些問題？
二、正確全面認(rèn)知與把握與客戶之間的關(guān)系
三、正確全面認(rèn)知與把握客戶的需求
1. 客戶內(nèi)在需求激發(fā)與滿足的4階段
工具：SPIP激發(fā)技巧
案例：
2. 影響客戶成交決策的8大關(guān)鍵要素
3. 掌握客戶成交談判的5類人員
四、掌握成交客戶的“4環(huán)節(jié)10階段”
1.4個(gè)環(huán)節(jié)
2. ?10個(gè)階段
五、扮演6個(gè)角色，掌握12個(gè)會(huì)做，絕對(duì)成交客戶
1.把握成交客戶的“12個(gè)會(huì)做”
會(huì)尋人 會(huì)識(shí)人 會(huì)敲門 會(huì)談判 會(huì)呈述 會(huì)成交 會(huì)簽約 會(huì)贊美 會(huì)跟進(jìn) 會(huì)交付
會(huì)延展 會(huì)粘黏
2.扮演成交客戶的“6個(gè)角色”
1）偵探
2）顧問
3）管家
4）幫辦?
5）保姆
6）伙伴

第三講：扮演好6個(gè)角色 絕對(duì)成交客戶
一、做一個(gè)明察秋毫的偵探
1. 明白接觸客戶的10種途徑
2. 掌握搜集客戶資料的9種手段
3. 洞察客戶--全面搜集客戶的資料
案例：
4. 篩選客戶--客戶資料的分析
案例分析：
5. 把握客戶對(duì)需求的要求
6. 掌握客戶的需求進(jìn)度
7. 團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
二、成為客戶卓爾不凡的顧問
1. 溝通約見 快速觸達(dá)客戶
互動(dòng)演示
案例：
2. 善于“聽、回、問、確”快速摸清客戶需求
會(huì)問問題---關(guān)鍵
課堂互動(dòng)演示
三、成為精明的管家--高效擬定方案，精準(zhǔn)出招
1.知己知彼，提煉SWOT
機(jī)會(huì) 威脅 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)
2.定3維目標(biāo)，應(yīng)對(duì)自如
保底目標(biāo) 平衡目標(biāo) 沖刺目標(biāo)
3.明確方案的指導(dǎo)策略
1）時(shí)機(jī)占先，構(gòu)建壁壘
2）落于人后，聚焦爆破
3）優(yōu)勢(shì)明顯，高舉高打?
4. 掌握方案遵循的原則
1）成本：低投入、高回報(bào)
2）產(chǎn)品：高質(zhì)量、高效能
3）管理：標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化
4）服務(wù)：個(gè)性化、專屬化
5）執(zhí)行：可行性、可控性
5. 站在客戶角度全面扼要呈現(xiàn)方案內(nèi)容
FABE呈現(xiàn)法：特點(diǎn)（feature) 優(yōu)勢(shì)（advantage）益處（Benefit) 證據(jù)（Evidence)
6.提交并全面扼要闡述方案
互動(dòng)演示：找到客戶的“痛點(diǎn)”、“癢點(diǎn)”、“爽點(diǎn)”
案例：
四、快速靠譜的幫辦--盡快達(dá)成共識(shí) 成交簽約
1.一旦發(fā)現(xiàn)即迅速解決客戶提出的問題，消除異議，直至客戶買單
2.大膽關(guān)單，克服請(qǐng)求成交的恐懼
3.贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔
4.舉行簽約儀式---創(chuàng)造儀式感
五、當(dāng)好客戶熱誠周到的保姆--放心 開心 安心
1. 管理上---細(xì)化---讓客戶放心
案例分享：
2.態(tài)度上---熱誠---讓客戶開心
3. 行動(dòng)上---周到---讓客戶安心
案例：
六、成為客戶深情厚誼的伙伴--推薦 關(guān)注 提升
1. 把握借力的好機(jī)會(huì)---請(qǐng)求傳頌與介紹潛在客戶
2. 與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略合作 共同伙伴天下
3. 從4個(gè)方面發(fā)力
1）利益2）情感3）文化與理念的共融4）提供額外的增值服務(wù)
互動(dòng)討論：您認(rèn)為怎樣才能與客戶共同成長？
案例：

小結(jié)：
1.市場、營銷、渠道、客戶
2.營銷經(jīng)理的使命與職責(zé)
3.C139營銷模型
4.絕對(duì)成交---6個(gè)角色

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