顧問營銷 絕對成交 ---扮演“6個(gè)角色”掌握“12個(gè)會(huì)做

課程背景：
當(dāng)今時(shí)代，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、需求疲軟、滯漲顯現(xiàn)；行業(yè)內(nèi)卷、競爭加劇、盈利下降；市場環(huán)境不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加??；產(chǎn)品與服務(wù)的同質(zhì)化嚴(yán)重；行業(yè)已由存量市場變?yōu)樵隽渴袌?；市場、行業(yè)、營銷、產(chǎn)品、管理進(jìn)入新的周期。
企業(yè)之間的競爭不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業(yè)業(yè)績增長慢則衰、不增長則亡!
但現(xiàn)實(shí)中，我們卻發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)：
■ 不知道客戶在哪里？
■ 不知道如何搜尋、篩選、預(yù)判潛在客戶
■ 缺乏對潛在客戶進(jìn)行系統(tǒng)了解的認(rèn)知和手段
■ 溝通方法不當(dāng)，缺乏約見技巧，接觸不到潛在大客戶及其關(guān)鍵決策者
■ 方案準(zhǔn)備不足，提交陳述技巧不當(dāng)，錯(cuò)失成交良機(jī)
■ 談判開場、推動(dòng)、控場水平低，說服力度不足、成交率低
■ 不知道如何維護(hù)、鞏固、提升客戶，推動(dòng)客戶好而更多、大而更強(qiáng)
……
本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理、社會(huì)、心理、行為學(xué)的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，借助老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,從大客戶講起，緊緊圍繞客戶的尋找、了解、準(zhǔn)備、邀約、拜訪、商洽、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升的階段，闡明營銷經(jīng)理要依次扮演“偵探+顧問+管家+幫辦+保姆+伙伴”6種角色以及6種角色需要的“12個(gè)會(huì)做”，把復(fù)雜的營銷工作簡單化和固化，幫助營銷經(jīng)理善規(guī)劃、巧行動(dòng)、懂談判、會(huì)談話，找到、成交、維護(hù)、鞏固客戶，為企業(yè)業(yè)績倍增、做強(qiáng)做大賦能助力。

課程收益：
● 掌握搜尋、篩選、判斷大客戶的方法和標(biāo)準(zhǔn)，快速定位客戶
● 掌握洞察客戶的角度、內(nèi)容與方法，梳理、挖掘客戶顯性、隱性需求，明晰影響成交的關(guān)鍵要素，提高方案準(zhǔn)備水平，提升成交率
● 提高溝通約見水平，更快、更容易接觸客戶，提高成交速度
● 學(xué)會(huì)專業(yè)呈現(xiàn)客戶需求解決方案的技巧，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，提升客戶感受，增強(qiáng)成交客戶的能力與水平
● 掌握維護(hù)、鞏固、提升客戶關(guān)系的思路及方法，運(yùn)用利益、專業(yè)和服務(wù)，注重結(jié)合人文關(guān)懷，增強(qiáng)客戶感知，追求客戶感動(dòng)，實(shí)現(xiàn)與客戶從陌生到熟悉到信任到伙伴關(guān)系的建立

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對象：營銷總監(jiān)、營銷中心部門經(jīng)理及核心骨干、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷后備干部
課程方式：
● 堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)；
● 認(rèn)真細(xì)致，能夠充分利用時(shí)間；
● 情緒飽滿，親切自然，能夠激發(fā)共鳴；
● 思維縝密，內(nèi)容豐富，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，能夠雅俗共賞；
● 詼諧幽默，情景交融，寓教于樂，能夠引人入勝；
● 知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動(dòng)化；
● 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行；
● 以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，解決實(shí)操問題，追求實(shí)際效果；

課程大綱

第一講：正確把握市場、渠道、客戶之間的關(guān)系
一、市場
1、市場
2、營銷
3、推銷與營銷
1）推銷--賣好，被動(dòng)
2）營銷--好賣，主動(dòng)
二、正確全面認(rèn)知與把握渠道、客戶
1、渠道
2、客戶
三、正確全面認(rèn)知與把握市場、渠道、客戶之間的關(guān)系
1、市場與渠道
2、渠道與客戶
案例
互動(dòng)討論：

第二講：知己知彼，謀定而動(dòng)--絕對成交客戶的前提
一、問題導(dǎo)入
互動(dòng)討論：你有客戶嗎？你在尋找、了解、準(zhǔn)備、約見、拜訪、商洽、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升客戶的過程中，遇到了哪些問題？
二、正確全面認(rèn)知與把握客戶
1.客戶內(nèi)在需求激發(fā)與滿足的4階段
1）“問題意識(shí)”階段?
2）“需求界定”階段?
3）“評(píng)估決策”階段
4）“成交體驗(yàn)”階段
工具：SPIP激發(fā)技巧
案例：
2.影響客戶成交決策的8大關(guān)鍵要素
1）品牌 2）實(shí)力 3）產(chǎn)品 4）價(jià)格 5）服務(wù) 6）結(jié)算 7）支持 8）標(biāo)桿
3. 掌握客戶成交談判的5類人員
1）推薦者 2）影響者 3）使用者 4）購買者 5）決策者
三、掌握大客戶營銷的“4環(huán)節(jié)10階段”
1.4個(gè)環(huán)節(jié)
1）確認(rèn)需求 2）成功推薦 3）鞏固信心 4）伙伴關(guān)系
2. ?10個(gè)階段
1）洞察階段 ? 2）準(zhǔn)備階段 ? 3）約見階段 ? 4）提交階段 ?5）磋商階段 ?
6）成交階段 ? 7）簽約階段 ? 8）履約階段 ? 9）推介階段 ?10）伙伴階段
四、扮演6角色，掌握12個(gè)會(huì)做，絕對成交大客戶
1.把握成交客戶的“12個(gè)會(huì)做”
會(huì)尋人 會(huì)識(shí)人 會(huì)敲門 會(huì)談判 會(huì)呈述 會(huì)成交 會(huì)簽約 會(huì)贊美 會(huì)跟進(jìn) 會(huì)交付
會(huì)延展 會(huì)粘黏
2.扮演成交客戶的“6個(gè)角色”
1）偵探
2）顧問
3）管家
4）幫辦?
5）保姆
6）伙伴

第三講：扮演好6個(gè)角色 絕對成交客戶
一、做一個(gè)明察秋毫的偵探
1、明白接觸客戶的10種途徑
1）新聞發(fā)布會(huì) 2）技術(shù)交流會(huì) 3）產(chǎn)品展銷會(huì) 4）客戶來訪 5）線上引流
6)老客戶轉(zhuǎn)介紹 7)朋友介紹 8)異業(yè)聯(lián)盟介紹 9)信息搜尋發(fā)現(xiàn) 10)慕名拜訪
2、掌握搜集客戶資料的9種手段
1）企業(yè)原有的數(shù)據(jù)庫 2）競爭對手的客戶信息3）朋友介紹 4）展會(huì)
5）會(huì)議與論壇 6）專業(yè)機(jī)構(gòu):調(diào)查、研究機(jī)構(gòu)提供的專業(yè)信息7）專家觀點(diǎn)與文章
8）網(wǎng)上信息:專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、行業(yè)推廣網(wǎng)站、行業(yè)會(huì)員網(wǎng)站
9）政府報(bào)告與公布資料
3、洞察客戶--全面搜集客戶的資料
1）客戶的發(fā)展史、文化、榮譽(yù)、行業(yè)地位
2）客戶的性質(zhì)、體制、組織架構(gòu)
3）客戶的經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況、營銷表現(xiàn)
4）高管背景
案例：
4、篩選客戶--客戶資料的分析
1）客戶所在行業(yè)的狀況
2）客戶所在市場的總?cè)萘考霸鲩L速度
3）客戶的競爭地位和口碑
4）客戶在財(cái)務(wù)支付上有無問題與負(fù)面新聞
案例分析：
5、把握客戶對需求的要求
1）對供貨企業(yè)規(guī)模、資質(zhì)的要求?
2）對產(chǎn)品品牌、對品質(zhì)的要求
3）對供貨期的要求?
4）對價(jià)格的預(yù)算?
5）對結(jié)算的要求
6）對售后服務(wù)的要求
7）我司在和誰競爭？
6、掌握客戶的需求進(jìn)度
1）“問題意識(shí)”階段：潛在的還是已經(jīng)明確？
2）“需求界定”階段：需求被清晰描述了嗎？
3）“評(píng)估決策”階段：對外發(fā)布或者聯(lián)系了嗎？已經(jīng)接洽或者提交方案的廠家有哪些？評(píng)估到哪一階段了？簽約成交了嗎？
4）“成交體驗(yàn)”階段：產(chǎn)品交付了嗎？滿意度如何？
7、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
1）理性分析 認(rèn)真對待
2）化敵為友，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
3） 團(tuán)結(jié)與尊重的技巧
二、成為客戶卓爾不凡的顧問
1、溝通約見 快速觸達(dá)客戶
1）規(guī)劃溝通約見的順序
2）規(guī)劃溝通約見的方式
電話拜訪：
實(shí)地拜訪
電話拜訪+實(shí)地拜訪
3）提高溝通約見的技巧
互動(dòng)演示
案例：
2、善于“聽、回、問、確”快速摸清客戶需求
1）“聽”---學(xué)會(huì)傾聽，用傾聽滿足客戶的心理需求
2）“回”---學(xué)會(huì)“回饋”，激發(fā)客戶愛說、多說
逐字反饋、同義轉(zhuǎn)述、意義塑型、恰到好處的及時(shí)贊美
3）“問”---學(xué)會(huì)“提問”，引發(fā)客戶愛說、多說
通過問題挖掘出客戶的潛在需求
情景性提問 探究性提問 暗示性提問 解決性提問
4）“確”---務(wù)必確認(rèn)，有的放矢
只有經(jīng)過客戶確認(rèn)的需求才是真正的需求，而不是我們自以為是的需求
3.SPIP需求感召激勵(lì)法
課堂互動(dòng)演示
三、成為精明的管家--高效擬定方案，精準(zhǔn)出招
1.知己知彼，提煉SWOT
機(jī)會(huì) 威脅 優(yōu)勢 劣勢
2.定3維目標(biāo)，應(yīng)對自如
保底目標(biāo) 平衡目標(biāo) 沖刺目標(biāo)
3.明確方案的指導(dǎo)策略
1）時(shí)機(jī)占先，構(gòu)建壁壘
2）落于人后，聚焦爆破
3）優(yōu)勢明顯，高舉高打?
4. 掌握方案遵循的原則
1）成本：低投入、高回報(bào)
2）產(chǎn)品：高質(zhì)量、高效能
3）管理：標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化
4）服務(wù)：個(gè)性化、專屬化
5）執(zhí)行：可行性、可控性
5. 站在客戶角度全面扼要呈現(xiàn)方案內(nèi)容
1）我司有的并是客戶又重視的，大書特書
2）FABE呈現(xiàn)法
特點(diǎn)（feature) 優(yōu)勢（advantage）益處（Benefit) 證據(jù)（Evidence)
6.提交并全面扼要闡述方案
1）遵循的原則
邏輯清晰、內(nèi)容全面、特色突出
2）產(chǎn)品優(yōu)勢表達(dá)術(shù)：FABE
互動(dòng)演示：找到客戶的“痛點(diǎn)”、“癢點(diǎn)”、“爽點(diǎn)”
案例：
四、快速靠譜的幫辦--盡快達(dá)成共識(shí) 成交簽約
1.一旦發(fā)現(xiàn)即迅速解決客戶提出的問題，消除異議，直至客戶買單
2.大膽關(guān)單，克服請求成交的恐懼
3.贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔
4.舉行簽約儀式---創(chuàng)造儀式感
五、當(dāng)好客戶熱誠周到的保姆--放心 開心 安心
1. 管理上---細(xì)化控制點(diǎn)，確保合同順利落實(shí)---讓客戶放心
1）參與控制節(jié)點(diǎn)的制定，明確重要的里程碑
2）關(guān)注控制節(jié)點(diǎn)，統(tǒng)籌推進(jìn)
3）及時(shí)溝通，發(fā)現(xiàn)時(shí)間拖延，第一時(shí)間告知客戶
案例分享：
2.態(tài)度上---熱誠---讓客戶開心
1）飽含真情
2）創(chuàng)造驚喜
3）保持粘度
3. 行動(dòng)上---周到---讓客戶安心
1）嚴(yán)格執(zhí)行合同條款---誠實(shí)守信
2）保證產(chǎn)品的品質(zhì)
3）技術(shù)支持響應(yīng)快速
4）服務(wù)到位且超值
5）公司成員積極主動(dòng)、技術(shù)嫻熟
案例：
六、成為客戶深情厚誼的伙伴--推薦 關(guān)注 提升
1. 把握借力的好機(jī)會(huì)---請求傳頌與介紹潛在客戶
1）推動(dòng)客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友
2）懂得客戶是我們唯一的可以越用越多的資源
2. 與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略合作 共同伙伴天下
關(guān)注客戶就是關(guān)愛自己---長期主義 價(jià)值營銷
關(guān)注客戶的戰(zhàn)略變革、關(guān)注客戶的組織優(yōu)化、關(guān)注客戶的人事變動(dòng)
關(guān)注客戶的經(jīng)營情況、關(guān)注客戶的財(cái)務(wù)狀況、關(guān)注客戶的營銷表現(xiàn)
關(guān)注客戶主要競爭對手的發(fā)展與變化
3. 從4個(gè)方面發(fā)力
1）利益2）情感3）文化與理念的共融4）提供額外的增值服務(wù)
互動(dòng)討論：您認(rèn)為怎樣才能與客戶共同成長？
案例：

結(jié)語：
1、市場、渠道、客戶之間的關(guān)系
2、掌握客戶需求滿足的基本常識(shí)
3、依次扮演“偵探+顧問+管家+幫辦+保姆+伙伴”6種角色
4、掌握6種角色需要執(zhí)行的“12個(gè)會(huì)做”
5、善規(guī)劃、巧行動(dòng)，懂談判、會(huì)談話，找到、成交、維護(hù)、鞏固客戶，倍增業(yè)績！

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