《洞察市場 明察行業(yè) 揚長避短 謀定而動》

課程背景：

當今時代，經(jīng)濟波動、需求疲軟、滯漲顯現(xiàn)；市場環(huán)境不確定性、易變性、復雜性、模糊性加??；市場雖然龐大，但行業(yè)產(chǎn)品與服務的同質化嚴重；市場已由增量變?yōu)榇媪浚皇袌?、行業(yè)、競爭、產(chǎn)品、理念、管理進入新的周期。

當今時代，行業(yè)越來越卷，競爭越來越激烈。企業(yè)之間的競爭不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業(yè)業(yè)績增長慢則衰、不增長則亡!

但現(xiàn)實中，我們卻發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)：

■ 只知道低頭拉車，不會抬頭看路

■ 缺乏企業(yè)戰(zhàn)略，企業(yè)發(fā)展無方向、無目標、無規(guī)劃

■ 缺乏營銷戰(zhàn)略和企業(yè)的年度經(jīng)營計劃

■ 不掌握市場洞察、行業(yè)分析和競爭分析的方法

■ 不知道業(yè)績倍增的增長點在哪里？

■ 不知道市場現(xiàn)狀與趨勢

■ 不知道行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢

■ 不知道競爭現(xiàn)狀與趨勢

■ 不知道目標客戶在哪里？

……

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理學的最新研究成果，結合經(jīng)典案例，借助老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟,從戰(zhàn)略規(guī)劃的“數(shù)控法”講起，緊緊圍繞“6觀”，尤其是“宏觀--看趨勢、中觀--看市場、微觀--看行業(yè)、細觀--看競爭、精觀--看用戶、反觀--看自己”，闡明知識點、流程、手段、方法和工具，把復雜的資料搜集、分析、提煉、總結、判斷工作簡單化和固化，幫助企業(yè)明方向、定目標、謀策略、劃任務、抓機會、除威脅、揚優(yōu)勢、避劣勢，為企業(yè)業(yè)績倍增、做強做大賦能助力。

課程收益：

● 建立企業(yè)理念、價值思想、營銷意識、戰(zhàn)略思維、組織機制、執(zhí)行精神

● 掌握進行戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的“數(shù)控法”

● 掌握“宏觀--看趨勢”的內(nèi)容、流程、手段、方法和工具

● 掌握“中觀--看市場”的內(nèi)容、流程、手段、方法和工具

● 掌握“微觀--看行業(yè)”的內(nèi)容、流程、手段、方法和工具

● 掌握“細觀--看競爭”的內(nèi)容、流程、手段、方法和工具

● 掌握“精觀--看用戶”的內(nèi)容、流程、手段、方法和工具

● 掌握“反觀--看自己”的內(nèi)容、流程、手段、方法和工具

● 掌握機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢的要義

● 掌握提煉機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢的方法，明方向、定目標、謀策略、劃任務、抓機會、除威脅、揚優(yōu)勢、避劣勢，為企業(yè)做強做大賦能助力。

● 打造“人人都是企業(yè)人、人人都是情報人、人人都是分析人、人人都是戰(zhàn)略人、”的企業(yè)，上下同欲，無堅不摧，業(yè)績倍增

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷總監(jiān)、營銷中心部門經(jīng)理及核心骨干、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷后備干部、市場部（情報部）經(jīng)理及核心骨干

課程方式：

●?堅決摒棄純理論教學，理論結合實戰(zhàn)

●?認真細致，能夠充分利用時間

●?情緒飽滿，親切自然，能夠激發(fā)共鳴

●?思維縝密，內(nèi)容豐富，結構嚴謹，深入淺出，能夠雅俗共賞

●?詼諧幽默，情景交融，寓教于樂，能夠引人入勝

●?知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化

●?通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行

●?以實戰(zhàn)貫穿全程，解決實操問題，追求實際效果

課程大綱

問題導入與關鍵詞定義

1. 市場、區(qū)域、行業(yè)、競爭
2. 營銷”“4p”

第一講：用“數(shù)控法”進行企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃與運營

一、業(yè)績倍增，需要系統(tǒng)支撐

1.道：洞察、目標——做正確的事

2.法：策略、任務——正確的做事

3.人：團隊、機制——匹配的組織

4.術： 計劃、手段——把事做正確

5.器： 資源、工具——精準的提供

6.營： 行動、復盤——高效的執(zhí)行

二、用“數(shù)控法”指導企業(yè)營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與運營

1.1顆紅心

2.2個階段

3.3類人員

4.4種動能

5.6個環(huán)節(jié)

6.6個“W”

7.14個關鍵控制點

案例

互動討論

第二講：洞察---“6觀”

一、編制洞察規(guī)劃——指導工作開展

1.明確需要洞察的內(nèi)容

2.編制洞察的表格

3.分配洞察的人員

4.制定洞察的標準

5.明確洞察的完成時間

范本：表格模板

輸出：《調(diào)研規(guī)劃書》

6.搜集數(shù)據(jù)（資料）—資料搜集要全方位、多渠道、多方式進行

輸出：《原始調(diào)研數(shù)據(jù)和資料》

7.處理數(shù)據(jù)資料

輸出：《洞察簡報》

8.輸出洞察的判斷和結論

輸出：《洞察報告》

9.提煉洞察的判斷和結論

輸出：SWOT表（機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢）

案例

互動討論：

1. 洞察資料搜集的12大主要途徑

1、相關媒體（含電視、報紙、網(wǎng)站、資訊）文章

2、招聘廣告

3、政府文件

4、政府管理人員的演講

5、企業(yè)管理人員的演講

6、學者的報告

7、各種分析報告

8、專利記錄

9、法院記錄

10、證券分析報告

11、人員訪談

12、請專業(yè)機構調(diào)研 等等；

案例

互動討論：

第三講：宏觀洞察---看趨勢（PEST）

一、政治和法律環(huán)境

二、自然經(jīng)濟環(huán)境

三、社會人文環(huán)境

四、科學技術環(huán)境

案例

互動討論：

第四講：中觀洞察---看市場

一、市場容量

二、品牌分布

三、占有率排名

案例

互動討論：

第五講：微觀洞察---看行業(yè)

一、行業(yè)規(guī)模

二、行業(yè)特征

三、行業(yè)模式

四、行業(yè)發(fā)展

案例

互動討論：

第六講：細觀洞察---看競爭

1. 競爭的發(fā)展階段
2. 競爭階段
3. 競爭格局
4. 競爭區(qū)域
5. 學習者
6. 超越者
7. 防御者
8. 洞察競爭者的10大維度
9. 搜集競爭者的數(shù)據(jù)與資料的12種途徑

案例

互動討論：

第七講：精觀洞察---看用戶

一、用戶畫像

二、用戶行為

三、用戶喜好

案例

互動討論：

第八講：反觀洞察---看自己

洞察自己的10大維度

互動討論：

第九講：進行洞察資料分析的方法

1. 正確認知方法

二、掌握洞察資料的定性分析法

1.?頭腦風暴法（特爾斐法）

1）特爾斐法的功效

2）特爾斐法的組織

2.?問卷法（問卷設計方法）

1）調(diào)查問卷的結構

2）設計調(diào)查問卷的程序

3.?訪問法（問題設計和提問方法）

1）面談訪問法

2）郵寄訪問法

3）電話訪問法

4.?觀察法

1）觀察法的類型

2）觀察法的優(yōu)缺點

3）觀察法的適用情況

5.?實驗法

1）實驗法的步驟

2）實驗法的優(yōu)缺點

3）實驗法的適用情況

案例

小結

互動討論：

三、掌握洞察資料的定量分析法

1.?趨勢法

2.?比例法

3.?對比法

案例

互動討論

第十講：進行洞察資料分析的10大工具

一、正確認知工具

二、PEST分析法

三、波特5力分析法

四、競爭態(tài)勢矩陣分析法

五、三四矩陣分析法

六、GE行業(yè)吸引力矩陣分析法

七、果園分析法

八、ROS/RMS投入產(chǎn)出回報分析法

九、波斯頓矩陣分析法

十、安索夫矩陣分析法

十一、SWOT分析法

案例

互動討論：

結語：

1. 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運營的“數(shù)控法”
2. 洞察“6觀”
3. 洞察的規(guī)劃、組織與要求
4. 洞察的方法、手段、工具

5、洞察市場、明察行業(yè)、知己知彼、抓機會、除威脅、揚優(yōu)勢、避劣勢，為企業(yè)業(yè)績倍增、做強做大賦能助力！

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