銷售精英商務(wù)談判技巧

一、課程背景

談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術(shù)”。很多大單成交的背后都經(jīng)歷過關(guān)鍵談判。通過銷售談判達(dá)成大單交易并取得合理利潤是銷售精英的核心競爭力。只有充分掌握必備的商務(wù)談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、拼低價的銷售戰(zhàn)場中勝出。通過談判把產(chǎn)品或服務(wù)“賣出去”，還能“賣好價”，提高銷售業(yè)績和利潤，是銷售高手業(yè)績一路飆升的必殺技。談判貫穿銷售的全過程，談判桌上得失的全是純利潤。精通談判能輕松突破僵局，更有助于締結(jié)長期業(yè)務(wù)盟約。

遇到客戶高冷、貨比三家、要求苛刻、競爭降價、強(qiáng)勢壓迫、履約不暢等典型銷售問題時，優(yōu)秀銷售團(tuán)隊早已通過精準(zhǔn)自如的談判技巧成功化解，而缺乏專業(yè)修煉的銷售團(tuán)隊則很容易在談判中急于求成而妥協(xié)屈服，甚至“白菜價”依然無法鎖定成交；因此，談判能力是銷售團(tuán)隊必不可少的核心能力！

再好的產(chǎn)品服務(wù)或銷售資源都無法完全滿足客戶永無止境的要求，再好的關(guān)系都容易被競爭者以更大誘惑來搶奪。銷售條件永遠(yuǎn)有限，銷售談判的實戰(zhàn)操作策略和客戶成交鎖定技巧永遠(yuǎn)無限！

本課程通過揭秘世界談判大師們的理論成果，詳細(xì)分析了國內(nèi)外知名企業(yè)的實戰(zhàn)談判案例，展示了10多種常見場景化銷售談判技巧，精選18種談判策略，全流程核心步驟，快速搭建談判的思維框架，從道、法、術(shù)、器四個層面提升銷售談判實戰(zhàn)技能。

1. 課程目標(biāo)與收獲：

聚焦痛點：聚焦解決銷售談判操作中的難點、痛點，如客戶抗拒、議價、條款談判、激烈競爭等；

實操落地：落地講授典型談判情景下的實戰(zhàn)操作方法和操作技巧，切實改善銷售談判實戰(zhàn)動作；

改變認(rèn)知：通過案例和操作講解，改變銷售談判操作認(rèn)知和思路，避免被客戶引導(dǎo)，達(dá)到預(yù)期的談判目標(biāo)；

提高技法：切實提高參訓(xùn)者的銷售談判操作實踐能力，突破僵局達(dá)成交易；

案例萃?。?/strong>采用情景模擬，萃取企業(yè)內(nèi)部獨有的談判場景，提煉優(yōu)勢談判話術(shù)，利于后期內(nèi)部學(xué)習(xí)和復(fù)盤；

三、課程風(fēng)格：

實戰(zhàn)案例：課程內(nèi)容來源名企與職場實踐經(jīng)驗，注重實戰(zhàn)、實用、實效，情景化案例學(xué)習(xí)；

行動學(xué)習(xí)：30%知識輸入，50%體驗式學(xué)習(xí)，20%落地行動，擅長情景演練，交互式學(xué)習(xí)；

邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng)，課程的邏輯性能夠緊緊抓住學(xué)員思維；

價值度高：課程不斷迭代，引入最新案例，工具實踐性強(qiáng)，學(xué)習(xí)成果容易轉(zhuǎn)化；

方法論新：實用工具+實操練習(xí)+案例研討+團(tuán)隊總結(jié)+個人落地行動計劃。

四、培訓(xùn)對象與日期

培訓(xùn)對象：銷售團(tuán)隊、市場業(yè)務(wù)推廣團(tuán)隊、需要客戶談判的業(yè)務(wù)部門

課程時間：3天，6小時/天

課程大綱

第一部分? 銷售談判的道法篇

——精通談判心法，營造制勝秘訣

第一章 氣場之道：善用談判心理學(xué)巧妙避坑

課前研討：談判恐懼癥：關(guān)鍵時刻，不敢開口的真實原因

一、銷售談判的5大心理陷阱與避免策略

1、自以為是

2、打價格牌

3、報價低、降價快

4、急于成交

5、爭論對錯

案例分析：《12位陪審團(tuán)的最后決定——宣告被告無罪》

二、銷售談判中的囚徒困境

1、囚徒困境的3種情景

2、五種方法化解方法

1. 維持雙方之間的良好關(guān)系
2. 建立起雙方之間的承諾，結(jié)成同盟
3. 通過第三方增加彼此之間的信賴
4. 明確合作的好處以及代價
5. 引入他人的力量

第二章 制勝之道：修煉內(nèi)功巧贏開局

一、談判高手的6大硬核內(nèi)力

1. 邏輯力：把握談判的本質(zhì)
2. 情商力：情緒營銷是必修課
3. 專業(yè)力：談判者要表現(xiàn)得足夠?qū)I(yè)
4. 行動力：做解決方案專家
5. 感召力：打造良好的商務(wù)形象和氣場
6. 情境力：運用情境增強(qiáng)說服力

二、商務(wù)談判制勝秘訣之10大基本功力與修煉方法

1. 精于溝通
2. 洞悉人性
3. 贊賞能力
4. 承壓能力
5. 抓取能力
6. 整合能力
7. 解決能力
8. 調(diào)整能力：
9. 掌控能力

10、應(yīng)變能力

第三章? 破譯客戶的“情緒密碼”的微表情

一、微表情是談判“望聞問切”的關(guān)鍵元素。

1、讀懂對方的真實信息

2、“望聞問切”的四個階段

3、衣著中隱藏著客戶的真性情

4、透過說話方式聽懂客戶的真實情感

5、通過眼神變化，識破客戶的小心思

6、肢體動作是情緒最真實的寫照

案例分享：推銷員的絕技《如何快速賣出一支筆》

視頻觀摩：肢體語言案例

小組演練：

1. 根據(jù)案例每組內(nèi)部分享個人對視頻觀察力的細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)；
2. 每組派一位代表上臺總結(jié)；
3. 講師點評；

二、談判場景中的明察秋毫——8大細(xì)節(jié)破譯身體語言

1. 耳鼻口舌的細(xì)節(jié)變化
2. 輕搖腿和腳
3. 雙腿的變化
4. 揉搓大腿
5. 軀干傾斜
6. 聳肩和舒肩
7. 手臂交叉
8. 手摸脖子、頭發(fā)、臉頰、五官

視頻觀摩：《別對我說謊》微表情透露的秘密

小組演練：

1. 小組內(nèi)部一對一進(jìn)行2分鐘分享《哪些讓我自豪和自卑的瞬間》
2. 雙方交換分享并給予微表情解讀反饋。
3. 每組選1對上臺分享，由臺下學(xué)員練習(xí)微表情解讀

三、識別關(guān)鍵客戶的“笑容“

視頻觀摩：經(jīng)典談判中的抿嘴與撇嘴

小組分享：客戶皮笑肉不笑，我如何應(yīng)對

小組練習(xí)：3人1組進(jìn)行真笑、假笑與冷笑三種的場景演示和識別練習(xí)，邀請代表上臺展示；

四、 微表情在銷售談判中的運用

1.?談判開場

1. 四種談判風(fēng)格分析比較
2. 四類人際風(fēng)格的沖突處理策略
3. 對手的著裝、坐姿、眼神、手勢判斷

2.?報盤與接盤

1. 如何表現(xiàn)誠懇認(rèn)真的態(tài)度——表情/手勢/眼神
2. 如何應(yīng)對客戶的第一次還盤—— 表情/手勢/眼神

案例研討：視頻觀摩《說“不”的藝術(shù)》

3.?磋商：讓步過程的微表情技巧

4.?亮出底牌的4個技巧——偽裝與識別偽裝

5．打破僵局的技巧

6.?達(dá)成協(xié)議及關(guān)系維護(hù)的技巧

第四章 傾聽是關(guān)鍵技術(shù)——聽出關(guān)鍵，主動出擊

1. 有鑒別地傾聽對方發(fā)言
2. 客戶的每句話都不可以忽略
3. 在傾聽中識破對方的真實心理
4. 主動傾聽，把說話的機(jī)會讓給對方
5. 用溫和的話語找出談判的切入點
6. 創(chuàng)造良好的談判交流環(huán)境

第二部分：銷售談判的技法篇

?——談判流程管理，贏得絕對成交

1. 開局談判技法

案例分析：《巴西談判小組開局失敗與事后追悔》

一、發(fā)起情感攻勢，獲得有利開局

1. 擺正定位：利好訊息的“分享者“而非利益第一的“攻城者“
2. 拉近距離：少談立場，多談共同利益
3. 調(diào)節(jié)氣氛：增添感性語言和幽默色彩
4. 激起興趣：痛點營銷法則
5. 同頻法則：運用同理心化解矛盾
6. 好感法則：恰如其分的贊美
   1. 避免出錯的“選擇提問”操作技巧

二、銷售談判入局操作與客戶決策影響技巧

場景1：客戶要的條件給不了，怎么談判？

1、銷售談判籌碼的設(shè)計與運用操作技巧

2.?? 為什么銷售資源或促銷政策不能作為談判籌碼？

3.?? 銷售人員經(jīng)?！盁o籌碼可談”時怎么辦？

4.?? 設(shè)計談判籌碼的第一要訣和核心方法是什么？

5.?? 使用談判籌碼的實戰(zhàn)操作方法

6.?? 預(yù)防“籌碼陷阱”的操作措施???

場景2：貨比三家、競爭壓價的情況，怎么談判？

1、應(yīng)對競爭性銷售談判的操作要訣

2、強(qiáng)勢客戶“不降價就換一家”時怎么辦？

3、識別客戶競爭性談判的真實目的

4、“競爭性談判”破局的核心要訣是什么？

案例研討：競品讓步或降價放水時我方跟進(jìn)的對策分析

三、掌握關(guān)鍵信息是談判的關(guān)鍵——開局策略奠定談判基調(diào)

案例分享：觀影《華爾街之狼》片段

1.?? 掌握行業(yè)信息

2.?? 收集和了解客戶信息

3.?? 了解消費者的心理賬戶

4.?? 找到最終決策者

5.?? 強(qiáng)調(diào)影響價格的相關(guān)因素

6.?? 對信息進(jìn)行整理和過濾

四、前期客戶需求的準(zhǔn)確把握和有效發(fā)問技巧

1. 欲擒故縱的“巧妙反問“操作技巧
2. 一試就靈的“給錯答案”操作技巧
3. 體現(xiàn)專業(yè)的“以問收尾”操作技巧

小組演練：小組內(nèi)為自己銷售談判做一次開局計劃并輪流分享

第二章? 中局談判技法

一、銷售談判的價格迂回術(shù)

1. 必要時下達(dá)最后通牒
2. 軟硬兼施的紅白臉策略
3. 運用“不情愿策略”提升產(chǎn)品價值
4. 巧設(shè)價格錨點
5. 開出高于預(yù)期的條件
6. 利用“紅鯡魚策略”施壓

二、講究耐性，避免急于求成

1. 銷售談判是一場拉鋸戰(zhàn)
2. 掌控節(jié)奏，循序漸進(jìn)
3. 樹立打破談判僵局的信心
4. 尊重顧客的決定權(quán)
5. 用承諾引導(dǎo)行為
6. 轉(zhuǎn)移目標(biāo)，曲線作戰(zhàn)

三、銷售談判中局的報價操作與客戶價格預(yù)期鎖定技巧

小組研討：分享自己對開價報價的痛點感悟；

場景1：鼓足勇氣報價，卻讓客戶“拍案而起”，怎么談判？

場景2：不慎報錯價，不失面子“挽回”的談判技巧？

場景3：抱怨價格太高時怎么辦？

——報價階段滿足客戶預(yù)期，減少爭議的5大方法

1、巧妙報價和影響客戶價格預(yù)期的操作方法

2、先聲奪人的報價提案法，影響客戶價格期望值

3、“條件式報價”操作法，掌握可進(jìn)可退的主動權(quán)

4、結(jié)構(gòu)化報價法，有理有據(jù)讓客戶接受

5、推測虛實、投石問路的四大報價操作法

第三章 議價階段技法

一、提案引導(dǎo)的階段目的：影響對方的期望值、探測底線

二、銷售談判爭局的議價讓步操作與成交鎖定技巧

場景1： “讓價再多客戶都嫌少”怎么辦？

——討價還價及讓步操作技巧；

場景2：“早報吃虧晚報丟單”怎么辦？

——報出實價的時機(jī)掌握

場景3：“多讓吃虧少讓丟單”怎么辦？

——如何掌握讓步幅度？

1. “無謂讓步”的特征和判斷指標(biāo)
2. “合理讓步”的金科玉律
3. 讓客戶真正接受的讓步操作方法
4. 不良的議價心理防控和“降價陷阱”預(yù)防措施
5. 議價過程控制和客戶成交價格鎖定的幾種實操方法??

場景3：“既讓步還丟單”的談判局面，怎么辦？

——客戶成交判定技巧

1. 銷售談判成交預(yù)期失控的典型特征列表（工具）
2. 客戶成交試探捕捉技巧與結(jié)果鎖定法
3. 客戶猶豫不決時促動鎖定客戶成交的談判方法

三、銷售談判中議價階段注意事項

避免帶入個人情緒

把握尺度，拒絕單方壓制

先同意后反駁，切勿激化矛盾

改變固化的銷售模式

保持專注，防止談判偏離主題

用解決方案代替直接拒絕

第四章 銷售終局談判技巧

一、黑臉-白臉策略

黑臉—白臉策略在同時面對兩個談判對手時，需要提防;

注意識破的方式，以免引起對手的尷尬；

二、壓力策略——收回利好條件

案例分析《喬麥思銷售經(jīng)理的談判實例》

?“收回條件”策略在使用時，需要注意：

1、不收回重要的條件，避免激怒對手;

2、通過收回非重要條件來促使對方盡快作出決定;

3、如對手在使用這個策略，需予以還擊，可以要求對方商榷后再一次談判;

三、最后通牒策略

1. 時間壓力
2. 隨時準(zhǔn)備退出談判
3. 既成事實
4. 燙手山芋

四、成交祝賀策略

談判結(jié)束之后立即祝賀對方，容易讓對方感覺自己贏得勝利

五、“愚者不愚“策略

1. 讓對方先表態(tài)
2. 適時的裝聾作啞
3. 別讓對方起草合同
4. 每次都要讀合同
5. 白紙黑字寫下來
6. 時刻專注于目標(biāo)和關(guān)鍵問題

實戰(zhàn)演練：

1. 談判案例萃取：每組根據(jù)所學(xué)設(shè)計一個與本企業(yè)相關(guān)的情境案例，運用所學(xué)技術(shù)進(jìn)行談判現(xiàn)場重現(xiàn)；
2. 學(xué)員分享：每組派2-4位代表上臺情境模擬，并分享運用的技巧；
3. 講師點評；

第三部分：銷售談判的術(shù)法

——談判僵局的逆勢反轉(zhuǎn)，勝在終局

第一章 談判比的是腦子，別被“輸贏”的念頭沖昏頭腦?

1、談判：沖突管理的科學(xué)和藝術(shù)?

2、戰(zhàn)略：太復(fù)雜的套路極易成為絆腳石?

3、維度：為解決沖突拓展全新的空間

4、價值：發(fā)揮創(chuàng)意對交易進(jìn)行重構(gòu)?

5、取舍：“贏得對手”比“贏得談判”更重要

第二章?用升維思考超越分歧，用降維執(zhí)行鎖定利益

1、明晰沖突地帶：詳細(xì)列出各方有分歧的地方

2、明晰核心訴求：明確自己必須達(dá)成的談判結(jié)果?

3、妥協(xié)空間：所有的讓步都是有預(yù)謀的?

4、關(guān)鍵路徑：聚焦談判各方的優(yōu)先事項?

第三章?“持續(xù)開價”錨定銷售談判的成交區(qū)間

1、戰(zhàn)術(shù)：別想把自己的思想放到他人的腦袋里

2、動機(jī)：從對方的角度梳理和應(yīng)用自己的權(quán)力?

3、捕捉：有靈活性的地方通常就是突破口

4、提問：盡量避免把對方逼入死角

5、提升能量級：談判溝通中的五種能力

第四章?用合作超越“零和博弈”的困境

1、打開思路：不要被假設(shè)自我設(shè)限?

2、善意優(yōu)勢：長期主義者的長期回報

3、價值交換：回歸商業(yè)的本質(zhì)思考問題?

4、資源重構(gòu)：重新梳理和優(yōu)化各方資源

第五章? 銷售談判的鎖定——隨時鞏固談判已獲得的成果

開價：扎實的摸底能牢牢掌控主導(dǎo)權(quán)?

讓步：用既定策略控制對方的貪婪?

附加條款：實現(xiàn)“以退為進(jìn)”策略的載體?

節(jié)奏：充分利用休會來把控談判進(jìn)程?

借力：將己方需求和彼方訴求糅合在一起

實戰(zhàn)演練：

1. 各小組選擇1個談判僵局場景設(shè)計談判話術(shù)；
2. 每組派2-4位代表上臺情境模擬，并分享運用的技巧；
3. 講師點評；

課程總結(jié)與答疑：

1. 管理表單與相關(guān)案例資源分享；
2. 各組繪制《學(xué)習(xí)成果樹》；
3. 講師答疑；