高凈值客戶的識別和談資 （奢侈品、茶文化、葡萄酒、醫(yī)美、風(fēng)水）

課程背景：

中國的富人階層在人數(shù)和財富上都在飛速增長，通常認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)條件決定生活水平，奢侈品的使用僅僅代表生活的品質(zhì)，而生活方式和理念更能夠代表他們的成就！一種生活的理念和方式，不僅品酒也要賞茶，不僅接受西方的簡潔或復(fù)古，也在意中國傳統(tǒng)風(fēng)水文化的天人合一關(guān)系。

中國富裕消費群有著怎樣的奢侈品知識，又有怎么樣的生活消費觀？與他們溝通，我們要懂得怎樣的談資？針對這些問題點，如何能更好的從文化的角度去認(rèn)識奢侈品、融入高品質(zhì)朋友圈的同時，提升自我的審美品位，選擇符合自我風(fēng)格定位及其獨特氣質(zhì)的生活方式、成為更加理性有沉淀的“高品質(zhì)的朋友“成為了一個新的課題。

課程收益：

了解奢侈品的定義與常識；

掌握茶葉分類、知名品種及沖泡流程；

了解家居風(fēng)水的知識與科學(xué)分析

授課風(fēng)格：

專家老師有多年銷售人員教學(xué)經(jīng)驗，擅長茶文化、高端商務(wù)禮儀及奢侈品培訓(xùn)，課程從文化的起源、客戶的心理特點、經(jīng)典品牌的歷史傳承、逸聞趣事、品牌識別、風(fēng)格定位、經(jīng)典產(chǎn)品等等方面著手為大家奉上一場高端客戶文化鑒賞的盛宴。

課程時間：1天，6小時/天（可根據(jù)客戶需求進(jìn)行調(diào)整）

授課對象：有品鑒需求的高端人士；別墅、高端地產(chǎn)、房車、珠寶、字畫等行業(yè)的高級別銷售顧問；高級管理等商務(wù)人士。

授課方法：講授+圖片+視頻+學(xué)員討論+案例分享

授課特色：以先進(jìn)互動教學(xué)的授課方式，訓(xùn)練方式獨特、高效

課程大綱

第一講：高凈值人群的概念及特點

一、高凈值客戶的價值觀

1.?中國高凈值客戶人群調(diào)研報告

2.?高凈值客戶與普通客戶的價值觀差異

3.?高凈值客戶與普通客戶的消費差異

4.?高凈值客戶的性格溝通偏好

二、用知識打開高凈值客戶的跨界之門

1.?他們看重什么——與高端客戶建立溝通、信任的邏輯

2.?了解高凈值客戶的“腦回路”，建立溝通信任感

1）了解

2）識別

3）判斷

4）方向

5）溝通

6）維護(hù)

第二講：為什么高凈值客戶喜歡“奢侈品”的生活

一、奢侈品的概念及其特點

1．奢侈品經(jīng)濟(jì)學(xué)概念

2．奢侈品中國式理解

二、奢侈品牌的特點

1. 富貴的象征
2. 原料獨特和產(chǎn)量稀少
3. 表現(xiàn)個性
4. 質(zhì)量和工藝獨特
5. 專一性
6. 距離感

三、高凈值客戶的心態(tài)特點

1. 這沒什么
2. 值得擁有
3. 情感價值
4. 社交需要

四、相關(guān)知識在營銷活動中的作用

1.?客戶識別：判斷客戶消費實力、消費性格

2.?高效話題：增進(jìn)客戶關(guān)系，打破陌生感

3.?談資共鳴：提升我們在客戶心目中的認(rèn)同感

第三講：高凈值人群的品牌偏好

一、世界頂級化妝品品牌歷史

1．香奈兒Chanel——風(fēng)華絕代的時尚經(jīng)典

2．雅詩蘭黛EsteeLauder——極致奢華的美國香氛

3．蘭蔻LANCOME——優(yōu)雅浪漫的巴黎玫瑰

4．克里斯汀，迪奧ChristJanDioi——浪漫的魅惑風(fēng)情

5．伊麗莎白?雅頓ElizabethArden——美國紐約的尊貴豪門

6．嬌蘭Guerlain——絢麗奢華的法蘭西

二、世界頂級珠寶品牌歷史

1．卡地亞Cartier——皇帝的珠寶商，珠寶商的皇帝

2．蒂芙尼Tiffany&Co——見證生命中每個重要時刻

3．寶嘉麗Bvlgari——演繹時尚、締造典雅

4．梵克雅寶VanCleef&Arpels——永不褪色的愛戀

5．海瑞溫斯頓HarryWinston——充滿傳奇色彩的“鉆石之王”

6．寶詩龍Boucheron——膽識過人、戰(zhàn)績彪炳的冠軍

7．御木本Mikimoto——藍(lán)色海洋的永恒饋贈

三、世界頂級鐘表品牌歷史

1．江詩丹頓VacheronConstantin——卓越完美嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕y(tǒng)一

2．萬國表IWC——高檔鐘表的工程師

3．百達(dá)翡麗PatekPhilippe——收藏家的樂園

4．伯爵表Pigegt——用珠寶提升表的奢華

5．芝柏GP——鐘表界的法拉利

6．勞力士ROLEX——名表中的霸主、案例鑒賞

四、世界頂級服裝品牌

1．香奈兒Chanel——女性時尚經(jīng)典的代言人

2．喬治?阿瑪尼GiorgioArmani——當(dāng)紳士遇上淑女

3．紀(jì)梵希GIVENCHY——法蘭西式的精致優(yōu)雅

4．迪奧Dior——法國時裝文化的最高精神

5．范思哲Versace——意大利的性感誘惑

6．普拉達(dá)PRADA——簡約中蘊藏的典雅

7．杰尼亞ErmenegildoZegna——頂級尊榮的陽剛風(fēng)范

五、世界頂級皮具品牌

1．路易?威登LV——皮具世界的奢華

2．香奈兒CHANEL——永遠(yuǎn)的經(jīng)典

3．迪奧——低調(diào)的華麗

4．古琦GUCCI——引領(lǐng)潮流的經(jīng)典

5．寇茲COACH——垂手可得的奢華

6．普拉達(dá)PRADA——永不褪色的經(jīng)典

7．托德斯TOD'S——時尚之都的高尚優(yōu)雅、

8．登喜路Dunhill——讓男人心動的經(jīng)典

9．芬迪Fendi——來自羅馬的尊貴典雅

10．愛馬仕Hermes——追求完美的經(jīng)典

六、高凈值人群的家居品牌

1、四大床品

2、家具

3、廚具

七、高凈值人群的醫(yī)美趨勢

1、美麗是財富的代名詞

2、市場偏好的醫(yī)美項目

第四講：源遠(yuǎn)流長的茶與道

一、茶史

1、茶從何處來——茶的歷史

2、中國野生古茶樹介紹

3、人工培育茶樹歷史

二、茶與識茶之人的典故

1、茶與神農(nóng)氏

2、茶與諸葛亮

3、茶與慈禧太后

4、茶與孫中山先生

5、茶與毛主席

6、茶與周恩來總理

三、茶知識的運用

1、辨茶（綠、黃、白、青、紅、黑茶）

2、知名茶葉品種解讀

3、茶葉的不同泡法及原理

四、茶具選擇與保養(yǎng)

1、茶道六君子的介紹和用法

2、如何選擇茶壺茶杯

3、蓋碗的使用

4、飲茶的儀態(tài)禮儀

第五講：葡萄酒品鑒

1. 葡萄酒的歷史
2. 葡萄酒的分類
3. 工藝分類
4. 顏色分類
5. 甜度分類
6. 新舊世界分類
7. 葡萄酒的品鑒

1.?最佳飲酒時間

2.?怎樣專業(yè)地執(zhí)杯？

3.?葡萄酒品飲三步走：看、聞、品

4.?不同酒類的品飲順序

5.?葡萄酒品飲的幾個專業(yè)術(shù)語：單寧、澀度、香氣

四、如何在餐桌上搭配酒品

1. 葡萄酒與不同菜品的搭配技巧
2. 葡萄酒創(chuàng)意搭配案例

第六講：家居風(fēng)水

1. 宅外的風(fēng)水講究
2. 宅基的環(huán)境要求
3. 房屋朝向與樓層
4. 宅內(nèi)風(fēng)水與健康
5. 玄關(guān)的布置
6. 門窗的風(fēng)水
7. 臥室的要求
8. 客廳的風(fēng)水
9. 植物風(fēng)水與健康

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