《贏戰(zhàn)商?！?——營銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程

【課程思路】

市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤、保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。“除了市場營銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新的營銷模式層出不窮的情況下，營銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場營銷等角度去看待銷售問題。
? ??如何讓營銷人員具備戰(zhàn)略意識和營銷思維，如何用更少的投入使企業(yè)的產(chǎn)品在市場營銷競爭中勝出，如何提高營銷人員的銷售實戰(zhàn)技巧與能力，這是《西洋艦隊》情景沙盤模擬課程著重去解決的問題。

【課程背景】

2030年，全球?qū)σ环N特殊的電子產(chǎn)品，體現(xiàn)出大量需求，多家制造公司彼此競爭要成為最卓越的公司。每家公司都只能從原材料市場上購買到2種原材料，他們只有從其他廠商那里購得原材料，然后生產(chǎn)制作電子產(chǎn)品，在變動的市場上銷售。因此，觀察市場需求，抓準商機，運用靈活的策略來加速產(chǎn)品的生產(chǎn)量，增加銷售利潤，贏戰(zhàn)商海！

你的對手是其他公司，是變化的市場。大家都在努力創(chuàng)造營收，在十個周期結(jié)束，成為雄霸市場的頭部公司。為了滿足這個目標，你一定知道自己該做什么！所以行動起來吧，把握市場的趨勢、制定戰(zhàn)略目標和實現(xiàn)途徑，滿足客戶的需求，擴大企業(yè)的市場份額，創(chuàng)造更多的財富！

生存！贏利！讓我們一起贏戰(zhàn)商海！

【課程收益】

1、營銷戰(zhàn)略能力提升。通過企業(yè)營銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和體驗，增強企業(yè)全體營銷人員的協(xié)同作戰(zhàn)能力。

2、市場銷售能力提升。通過銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營銷人員的銷售能力和信心。

3、戰(zhàn)略制定能力提升。戰(zhàn)略，是一種從全局考慮謀劃實現(xiàn)全局目標的規(guī)劃，我們不僅僅思考一年的業(yè)績，而是未來十年。

4、顧問銷售能力提升。通過深入分析客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶真實需求，并通過有效的顧問式和戰(zhàn)略式銷售策略來提升業(yè)績。

5、團隊管理能力。通過資源管理、統(tǒng)籌經(jīng)營，發(fā)揮團隊優(yōu)勢，各盡其能，發(fā)揮團隊成員的潛能，實現(xiàn)最佳成果。沒有完美的個人，但一定有完美的團隊。

【課程情況】

課程形式：模擬經(jīng)營（沙盤推演，市場模擬，小組討論，講師復(fù)盤與講解）

課程對象：營銷副總、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程容量：50人以內(nèi)

課程時間：1天（6小時）

【課程大綱】

第一天（六小時）

第一講 如何建設(shè)高效能團隊30‘

1. 什么是高效能團隊
2. 什么是高效能？
3. 什么是TEAM？你的團隊屬于哪一種？
4. 高效能團隊的九大特征

第二講 用沙盤模擬贏戰(zhàn)商?！咝軋F隊績效666

分成5-6個小組，每組成員有各自分工，模擬10個周期的經(jīng)營。每個經(jīng)營周期都需要根據(jù)市場和客戶需求，進行采購談判、銷售推進等環(huán)節(jié)。

情景模擬沙盤體驗：《贏戰(zhàn)商海》

課程探討：

00.什么使我們的團隊與眾不同?

01.每個人是否都知道活動的目的？

02.團隊是否有清晰的，共同認可的目標？

03.每個人是否都參與了計劃的制定？

04.每個人是否都知道他／她的角色？

05.每個人都明白他／她的任務(wù)對于團隊目標的重要性？

06.個人力量與特定的需求相匹配嗎？

07.我們始終關(guān)注著大方向／目標了嗎？

08.信息在我們設(shè)定目標中扮演著關(guān)鍵角色。

09.我們的目標讓我們挑戰(zhàn)卓越了嗎？

10.我們是否把大目標分成若干個小目標。

11.我們在每個小目標中是否都有個人歸屬感。

12.我們花時間教團隊中的其他人，為了讓他們能貢獻更多。

13.我們清楚但友善地拒絕任何非產(chǎn)出的行為。

14.我們時常相互鼓勵，追尋目標。

15.當市場改變時，我們很靈活變通。

16.我們的計劃與行動能映射我們的目標。

17.成就團隊目標比自我更重要。

18.我們通過規(guī)律性的反饋來衡量進步。

19.我們的團隊成就感大于個人。

20.我們有效地解決沖突。

21.人生要勇于嘗試

22.要提高營銷能力，可以事先做好計劃并且計劃周密

第二天（三小時）

（一）什么是銷售？如何看待銷售工作？

1、客戶買的是什么？我們賣的是什么？

2、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶的選擇有哪些？

3、客戶的根本需求是追求高價值和低成本。

4、思考：如何能使客戶用更高的價格與你成交？

5、銷售的話術(shù)——客戶的利益所在。

6、銷售的流程分析及模擬訓(xùn)練。

（二）客戶購買行為分析

◆消費者客戶購買行為模式與應(yīng)用

1、確認需求 2、搜索信息 3、評估方案 4、購買決策 5、購后行為
◆組織客戶購買行為模式與應(yīng)用

1、確認問題? 2、需求描述 ? 3、產(chǎn)品說明 ?4、尋找供應(yīng)商

5、征詢方案 ?6、選擇供應(yīng)商 7、訂貨程序 ?8、評價業(yè)績

（三）銷售談判能力提升

1、雙贏談判的理想結(jié)果是客戶愿意持續(xù)與你合作，因為他感覺他贏了。

2、雙贏談判原則分析。

3、開局策略：如何獲得一個好的談判起點？

4、中場策略：如何巧妙化解客戶的各種疑惑？

5、終局策略：如何迅速使客戶下定決心成交？

6、談判壓力應(yīng)對策略：銷售過程中增強自信心的關(guān)鍵。

（四）顧問式+戰(zhàn)略式銷售策略

1、戰(zhàn)略

1. 從全局考慮謀劃實現(xiàn)全局目標的規(guī)劃
2. 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別
3. 著名商業(yè)戰(zhàn)略案例

2、顧問式銷售策略——客戶需求分析

1. 企業(yè)的本質(zhì)：戰(zhàn)略式銷售策略。案例分析
2. 四種客戶使用策略現(xiàn)場討論和分享。
3. SPIN銷售提問技巧分析與應(yīng)用。

◆情景式問題：收集客戶當前信息。

◆探究性問題：挖掘客戶痛點和隱藏需求。

◆暗示性問題：放大問題，讓客戶有解決的沖動。

◆解決性問題：給予客戶耳目一新的解決方法。

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