支行經(jīng)營單元業(yè)績提升摧龍四步與實戰(zhàn)操作

?——建立支行魚塘

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——挖掘支行潛能

——精細管理業(yè)績? ? ? ?

——打造精品支行

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• 培訓目標：
• 掌握如何把握支行業(yè)績單元的經(jīng)營重心和經(jīng)營方針
• 學習如何有效地提升支行業(yè)績單元的營銷業(yè)績
• 建立支行業(yè)績單元規(guī)律性管理的關(guān)鍵成功步驟
• 手把手地熟習支行業(yè)績單元的具體運營和管理的方法與工具
• 解決目前支行業(yè)績單元業(yè)務贈長乏力，金融客戶流失嚴重，人員管理散漫等工作當中的具體問題
• 切切實實地解決支行所在區(qū)域中支行業(yè)績單元的問題
• 針對性地以步驟和工具的形式明確支行業(yè)績單元的經(jīng)營實操方式
• 系統(tǒng)地提升支行業(yè)績單元的營業(yè)收入
• 培訓對象：

支行長

• 培訓方式：

講師講授、案例研討、情景演練、區(qū)域分析、工具實操

• 培訓課時：
• 2-4天，可以根據(jù)金融客戶需求設(shè)計為一期課程，也可細化為三期課程（角色思維一期、營收摧龍為一期，沙盤實操為一期）

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• 課程大綱:

一、提升支行長的單位營收效益能力

第一節(jié)、利率市場化下銀行的競爭態(tài)勢

1. 利率市場化下銀行行業(yè)的競爭態(tài)勢

——利率市場化對國有商業(yè)銀行的影響及競爭態(tài)勢變化

——利率市場化對銀行的影響及競爭態(tài)勢變化

——利率市場化對城商行和農(nóng)商行的影響及競爭態(tài)勢變化

二、利率市場化下銀行競爭方式的轉(zhuǎn)變：

——由分層競爭到多元化競爭轉(zhuǎn)變；

——由標準競爭到差異化競爭轉(zhuǎn)變；

——由充分競爭到滲透競轉(zhuǎn)變；

三、利率市場化下區(qū)域行競爭的變化對銀行的影響和挑戰(zhàn)

四、銀行應對利率市場化的舉措

五、銀行轉(zhuǎn)型營銷業(yè)績提升的關(guān)鍵掌控

六、情景模擬 銀行在利率市場化的競爭態(tài)勢

二、同質(zhì)化競爭下支行長的能力提升與角色認知

1、支行長業(yè)績提升的角色轉(zhuǎn)換與能力要求

2、支行長從團隊管理者到團隊老板的角色轉(zhuǎn)換

3、支行長的角色定位改變與重新定位

4、支行長的能力素質(zhì)的綜合提升

5、支行長領(lǐng)導能力、運營能力、管理能力提升

6、支行長導向能力、歸心能力、協(xié)作能力提升

三、支行網(wǎng)點營收提升的問題解決思路

1、如何清晰支行網(wǎng)點營收提升的三大關(guān)鍵路徑？

2、如何抓住支行網(wǎng)點利潤提升的關(guān)鍵成功因素？

3、如何有效地管理與提升支行網(wǎng)點用戶的價值？

4、如何明確自身“權(quán)、責、利”的合理分配方式？

5、如何在有限的改變下發(fā)揮支行網(wǎng)點單元管理的最大效能？

......

1. 標桿借鑒：深圳支行網(wǎng)點融合業(yè)務營收提高案例

? ? ? ? ? ? ?清遠支行網(wǎng)點寬帶業(yè)績提升的案例

7、思考方法學習：縱向思維與水平思維學習

四、支行長以互聯(lián)網(wǎng)思維來提升區(qū)域的營收

1、以“專注、極致”的互聯(lián)網(wǎng)思維為支行網(wǎng)格金融客戶提升差異化的產(chǎn)品

• 案例研討：如產(chǎn)品的標桿化形成標簽思維；
• 案例研討理財產(chǎn)品宣傳的標簽化

1. 以金融客戶體驗的互聯(lián)網(wǎng)思維來提升支行網(wǎng)格區(qū)域的業(yè)績

• 案例分享：金融客戶的銷售體驗過程管理
• 標桿學習：金融客戶保險銷售體驗流程設(shè)計

3、以金融客戶管理的互聯(lián)網(wǎng)思維來提升支行網(wǎng)格區(qū)域的業(yè)績

3、1支行網(wǎng)格金融客戶思維的三大特征：
3、2特征一：金融客戶思維是一種打動的思維
3、3特征二：金融客戶思維是信任與認同的思維
3、4特征三：金融客戶思維是社群運營的思維

案例研討：如何基于不同支行單元區(qū)域金融客戶的分類來有效管理金融客戶的滿意度

4、以金融客戶傳播的互聯(lián)網(wǎng)思維來提升支行網(wǎng)格區(qū)域的業(yè)績

• 案例研討：區(qū)域個人金融客戶圈子建立的方式
• 案例研討：如何針對不同金融客戶來進行傳播影響

二、支行支行網(wǎng)格營業(yè)收入提升的催龍四步

一、支行網(wǎng)格營業(yè)收入提升的摧龍第一步：建立網(wǎng)格需求金融客戶魚塘

? ? ----支行網(wǎng)格目標金融客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定了網(wǎng)格的營業(yè)收入

1. 網(wǎng)格內(nèi)營業(yè)收入提升的困境：金融客戶發(fā)展困難

• 支行網(wǎng)格金融客戶飽和
• 支行網(wǎng)格金融客戶需求不明顯
• 支行網(wǎng)格潛在需求金融客戶不足
• 支行網(wǎng)格同質(zhì)化競爭嚴重

1. 建立有足夠多需求的金融客戶魚塘
2. 如何建立營業(yè)收入提升的金融客戶魚塘：
3. 向忠誠金融客戶尋找目標需求的金融客戶魚塘：

4、1讓忠誠金融客戶主動介紹目標金融客戶的方法

案例分享：忠誠金融客戶主動推薦金融客戶方法

1. 向老金融客戶尋找意向需求的金融客戶魚塘：

——如何讓老金融客戶愿意進行金融客戶轉(zhuǎn)介紹

——老金融客戶金融客戶轉(zhuǎn)介紹的六種方法

話術(shù)分享：讓老金融客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)提煉

1. 向新金融客戶尋找潛在需求的金融客戶魚塘

7、向社區(qū)尋找潛在需求的金融客戶魚塘

8、向精準商家“借”金融客戶魚塘

案例討論：向茶葉商戶分享其金融客戶的魚塘

9、從競爭對手的金融客戶魚塘中快速提現(xiàn)金融客戶

案例分享：如何建立自己的金融客戶魚塘

二、支行網(wǎng)格營業(yè)收入提升的摧龍第二步：挖掘支行網(wǎng)格需求潛能

? ? ----支行網(wǎng)格需求金融客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定了網(wǎng)格的營業(yè)收入

1. 基于支行網(wǎng)格的金融客戶魚塘挖掘金融客戶需求

案例研討：已辦理的金融客戶如何挖掘其消費需求？

? ? ? ? ? 沒有理財需求的金融客戶如何挖掘其消費需求？

1. 通過硬宣傳和軟宣傳變現(xiàn)金融客戶魚塘由需求到收入

案例研討：社區(qū)和周邊區(qū)如何通過軟宣傳來變現(xiàn)金融客戶魚塘價值？

3、通過營銷活動變現(xiàn)金融客戶魚塘由需求到現(xiàn)金

4、通過信任建立變現(xiàn)金融客戶魚塘由關(guān)系到現(xiàn)金

5、通過病毒口碑營銷變現(xiàn)金融客戶魚塘由需求到現(xiàn)金

6、通過現(xiàn)場營銷變現(xiàn)金融客戶魚塘由需求到現(xiàn)金

7、通過互聯(lián)網(wǎng)營銷變現(xiàn)金融客戶魚塘由需求到現(xiàn)金

案例分享：互聯(lián)網(wǎng)思維與互聯(lián)網(wǎng)營銷如何嵌入支行單元區(qū)域

? ? ? ? ? 如何管理支行單元區(qū)域的需求金融客戶? ? ?

三、支行網(wǎng)格營業(yè)收入提升的摧龍第三步：精細管理支行網(wǎng)格業(yè)績

----支行網(wǎng)格管理效能的質(zhì)量與結(jié)果決定了網(wǎng)格的營業(yè)收入

1. 精細化管理決定了支行網(wǎng)格的營業(yè)收入的持續(xù)性
2. 精細化管理區(qū)別于網(wǎng)格管理的壓制式管理和指標式管理
3. 精細化管理的重心在于運營的精準化、管理的精確化；
4. 運營的精準化在于構(gòu)建屬于自己區(qū)域的運營模式

• 精細化管理支行網(wǎng)格團隊的規(guī)劃力
• 精細化管理支行網(wǎng)格團隊的解決力
• 精細化管理支行網(wǎng)格團隊的運營力
• 精細化管理支行網(wǎng)格團隊的創(chuàng)造力

1. 管理的精確化在于建立適應自我風格的團隊

• 精細化管理支行網(wǎng)格團隊的凝聚力
• 精細化管理支行網(wǎng)格團隊的協(xié)同力
• 精細化管理支行網(wǎng)格團隊的自發(fā)力
• 精細化管理支行網(wǎng)格團隊的兌現(xiàn)力

案例分享：上海某銀行細化管理的標桿案例

工具學習：精細化管理的工具和方法學習

四、支行網(wǎng)格營業(yè)收入提升的摧龍第四步：打造異質(zhì)的精品支行網(wǎng)格

----支行網(wǎng)格營業(yè)收入的持續(xù)性在于打造精品的品牌支行網(wǎng)格

1、支行網(wǎng)格精品化和品牌化的可持續(xù)作用

2、尋找與總結(jié)屬于自身支行網(wǎng)格的核心競爭優(yōu)勢

方法學習：核心競爭優(yōu)勢的維度分析方法

3、基于自身核心競爭能力優(yōu)化關(guān)鍵成功因素

方法學習：關(guān)鍵成功因素的畫布指引

4、以關(guān)鍵成功因素建立精品支行網(wǎng)格

5、打造以差異化個性化服務為特點的精品支行網(wǎng)格

案例分享：江蘇一支行的個性化服務精品網(wǎng)格模式

6、打造以金融客戶為本的金融客戶忠誠關(guān)系的精品支行網(wǎng)格

7、打造以運營精細化為特點的精品支行網(wǎng)格

案例分享：珠海一支行精細化運營的精品網(wǎng)格分享? ? ? ?

1. 支行網(wǎng)格營業(yè)收入提升工具實操與沙盤演練

以區(qū)域網(wǎng)格的實際案例與數(shù)據(jù)來進行沙盤演練

沙盤第一步、價值分析：支行網(wǎng)格區(qū)域?qū)傩詣澐峙c潛能挖掘

1. 尋找支行網(wǎng)格區(qū)域的價值屬性的劃分
2. 挖掘支行網(wǎng)格區(qū)域的需求潛能的區(qū)域
3. 價值分析的實操步驟：

3、1面的分析——區(qū)域面的價值

• 分析區(qū)域面的PEST
• 分析區(qū)域面的商業(yè)圈
• 分析區(qū)域面的主攻和副攻

——制定支行單元區(qū)域網(wǎng)格的價值分布值圖

3、2線的分析——制定主攻線路

• 制定主攻的主次線路圖
• 制這主攻的階段性線路圖
• 制定每位團隊成員業(yè)績發(fā)展的線路圖

——形顧支行團隊明確指引的業(yè)績發(fā)展線路圖

3、3點的分析——制定深耕的陣地點

• 確定3-6個深耕的陣地點
• 形成深耕的陣地點的輻射計劃

——形成支行網(wǎng)點單元團隊的深耕的計劃

工具應用：價值分析的區(qū)域面、線、點分析工具

沙盤第二步、金融客戶定位：細化支行單元區(qū)域的金融客戶進行精準營銷

1、明確網(wǎng)格區(qū)域營業(yè)收入提升的關(guān)鍵：

?——提升潛在需求金融客戶的數(shù)量

?——提升購買金融客戶的購買質(zhì)量

2、對支行單元區(qū)域進行金融客戶的分類

3、對分類的支行單元區(qū)域再進行精準細分

4、金融客戶定位的實操步驟：

4、1網(wǎng)格區(qū)域金融客戶的細分

• 價值區(qū)域金融客戶細分
• 關(guān)系區(qū)域金融客戶細分
• 屬性區(qū)域金融客戶細分
• 需求區(qū)域金融客戶細分

——對所在支行單元區(qū)域制定金融客戶定位圖

3、2針對細分的金融客戶采取不同的營銷管理方法

• 價值區(qū)隔下的不同營銷管理方法
• 關(guān)系區(qū)隔下的不同營銷管理方法
• 屬性區(qū)隔下的不同營銷管理方法
• 需求區(qū)隔下的不同營銷管理方法

? ?——形成不同的小網(wǎng)格下不同金融客戶情況的營銷計劃

工具應用：金融客戶分類與金融客戶區(qū)隔的分類工具

沙盤第三步、營銷促進：制定網(wǎng)格區(qū)域金融客戶的營銷策劃與銷售執(zhí)行

營銷策劃與銷售執(zhí)行的實操步驟：

1. 制定區(qū)域網(wǎng)格金融客戶的營銷策劃方案

• 根據(jù)區(qū)域的價值定位與區(qū)域金融客戶區(qū)隔進行營銷策劃設(shè)計
• 根據(jù)區(qū)域的歷史發(fā)展狀況與營銷策劃情況設(shè)計策劃方案

——形成區(qū)域的營銷策劃方案與策劃執(zhí)行方案

1. 制定區(qū)域網(wǎng)格的營銷活動方案

? ?設(shè)計不同區(qū)域的季度營銷活動方案

? ?明確營銷活動方案的執(zhí)行方案

? ?確定月度營銷活動的階段性營銷主題與營銷計劃

——形成月度營銷活動的目標、主題、預算、組織、跟進的流程? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?3、完善區(qū)域網(wǎng)格的支行團隊的營銷方式

• ?? 鞏固和完善支行團隊營銷流程與營銷方法? ?
• ? ?制定與完善支行團隊上門營銷的步驟與話術(shù)
• ? ?制定與完善支行團隊社區(qū)、商鋪、樓宇營銷的步驟與話術(shù)
• ? ?制定與完善支行團隊現(xiàn)場促銷的步驟與話術(shù)
• ? ?制定與完善支行團隊門店營銷的步驟與話術(shù)

——形成支行團隊的營銷標準步驟與話術(shù)

工具應用：營銷策劃、營銷活動和營銷步驟的表格工具

沙盤第四步：管理推動：區(qū)域網(wǎng)格的支行團隊管理實踐計劃

1、網(wǎng)格業(yè)績的關(guān)鍵在于支行團隊的管理

2、制定適應團隊領(lǐng)導風格的支行團隊管理方法

3、支行團隊管理方法制定的實操方法：

• 制定支行網(wǎng)格團隊的凝聚力提升實踐計劃
• 制定支行網(wǎng)格團隊的協(xié)同力提升實踐計劃
• 制定支行網(wǎng)格團隊的自發(fā)力提升實踐計劃
• 制定支行網(wǎng)格團隊的兌現(xiàn)力提升實踐計劃

——應用提升四力的實踐的“四化”工具

工具應用：四化工具：簡單化工具、標準化工具、常態(tài)化工具、創(chuàng)新化工具

沙盤第五步 運營提升：支行單元區(qū)域網(wǎng)格運營的利潤管理模式

1. 網(wǎng)格業(yè)績運營的三大維度管理

——收入、成本、投資

1. 網(wǎng)格營收管理的三大報表學習與分析（特別是捐益表）
2. 經(jīng)營利潤工具化管理
3. 利潤管理的實操步驟：

4、1制定支行網(wǎng)格的經(jīng)營捐益表并分析經(jīng)營策略

4、2制定支行網(wǎng)格的支行單元經(jīng)營利潤表以確定未來的利潤方向

4、3制定支行網(wǎng)格銷售人員經(jīng)營利潤表提升團隊的人均產(chǎn)出

4、4制定支行網(wǎng)格的經(jīng)營分析矩陣表與數(shù)據(jù)表明確下月的經(jīng)營

4、5制定支行網(wǎng)格的銷售人員的獎勵分配表以激勵團隊成員

——形成利潤管理的表格化工具
工具應用：運營利潤分析的表格工具

沙盤第六步 監(jiān)督改進： 支行單元區(qū)域網(wǎng)格的監(jiān)督評估持續(xù)提升

1. 形成區(qū)域網(wǎng)格的發(fā)現(xiàn)問題和改進問題的機制
2. 建立區(qū)域網(wǎng)格的標桿分享與榜樣學習的機制
3. 推動區(qū)域網(wǎng)格的方法提煉與成功復制的機制
4. 形成區(qū)域網(wǎng)格的監(jiān)督評估與持續(xù)提升的機制
5. 實操步驟：

5、1制定網(wǎng)格經(jīng)營效益的督導指引流程與制度

5、2確定網(wǎng)格經(jīng)營效益的效能評估流程與制度

5、3確定網(wǎng)格經(jīng)營效益的持續(xù)改進流程與制度

——形成網(wǎng)格經(jīng)營效益的持續(xù)業(yè)績提升的流程與制度

工具應用：區(qū)域營收業(yè)績督導的多維指引表格

沙盤第七步 品牌建立：支行單元區(qū)域精品網(wǎng)格的形成

1、打造以差異化個性化服務為特點的精品支行網(wǎng)格

2、打造以金融客戶為本的金融客戶忠誠關(guān)系的精品支行網(wǎng)格

3、打造以運營精細化為特點的精品支行網(wǎng)格

4、實操步驟：

4、1?進行網(wǎng)格的SWOT分析與KFS分析

4、2?開展網(wǎng)格的特有屬性與特有經(jīng)驗總結(jié)

4、3收集用戶的品牌認同與反饋

4、4形成屬于特性區(qū)域網(wǎng)格的差異化因素

4、5根據(jù)差異化因素制定支行單元區(qū)域網(wǎng)格的品牌因素

4、6形成區(qū)域網(wǎng)格的品牌結(jié)構(gòu)與實踐計劃

4、7總結(jié)與評估并優(yōu)化區(qū)域網(wǎng)格的品牌實踐計劃

——形成區(qū)域網(wǎng)格的品牌實踐與維護計劃

工具應用：品牌力形成的分析工具

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總結(jié)與提升

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