銀行網(wǎng)點業(yè)績持續(xù)發(fā)展的團隊管理能力轉(zhuǎn)型

全面金融競爭態(tài)勢下，銀行市場面臨著更加復雜的競爭態(tài)勢：產(chǎn)品的多式化，渠道的多樣化，政策的多變化，競爭的復雜化和需求的差異化情況下，作為營銷團隊的管理者應如何保持區(qū)域業(yè)績的增長態(tài)勢，保有區(qū)域客戶的忠誠，發(fā)展區(qū)域客戶的新增，確保區(qū)域業(yè)績繼續(xù)持續(xù)的發(fā)展和區(qū)域收入的持續(xù)增長，將是營銷管理者必須首先要解決的問題。作為銀行營銷團隊的管理者為確保銀行發(fā)展下營銷團隊的可持續(xù)發(fā)展必須進行營銷團隊管理轉(zhuǎn)型發(fā)展。

【培訓目的】：

1、掌握高效地管理好銀行營銷團隊的方法；

2、提升銀行團隊高效績工作的能力與方法；

3、推動營銷團隊管理者管理模式的轉(zhuǎn)型；

【適合對象】：銀行支行長

【培訓課時】 2天

【培訓模式】 情景演練、問題討論、方法應用、工具學習、行動計劃

【課程特色】：

? ?? 以“管理模式”轉(zhuǎn)型作為導入，從本質(zhì)上培養(yǎng)銀行營銷團隊管理者的管理能力提升。

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【課程大綱】：

第一部分、銀行銷售團隊持續(xù)發(fā)展管理轉(zhuǎn)型的必要性

1. 轉(zhuǎn)統(tǒng)的銷售團隊管理模式已不適應銀行的發(fā)展要求

1、1?傳統(tǒng)銷售團隊管理者的管理模式是“管好+理順”

1、2?銀行銷售團隊傳統(tǒng)管理方法的誤區(qū):?

——紅蘿卜的管理方法不適應銀行銷售團隊日益變化的多層次需求

——大棒的管理方法已不適應銀行銷售團隊不斷發(fā)展的人性化訴求

——標準化的制度和流程已不適應銀行銷售團隊差異化的管理要求

1、3對標最佳實踐的銷售團隊管理與傳統(tǒng)營銷團隊管理的區(qū)別：

——傳統(tǒng)管理：管好+理順 VS?最佳實踐：引領+指導

——傳統(tǒng)管理：中庸之道? VS?最佳實踐：差異化

——傳統(tǒng)管理：情理法? ? VS?最佳實踐：法理性

1、4?適應銀行的發(fā)展銷售團隊管理必須進行管理轉(zhuǎn)型：

——管理的轉(zhuǎn)型適應銀行新發(fā)展機遇的要求

——管理的轉(zhuǎn)型適應銷售團隊的需求的變化

——管理的轉(zhuǎn)型適應銷售團隊未來的可持續(xù)發(fā)展：

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第二部分、銀行發(fā)展下營銷團隊的效能管理轉(zhuǎn)型：

1、銀行團隊管理轉(zhuǎn)型之一：從標準化管理到個性化管理轉(zhuǎn)型

2、銀行團隊管理轉(zhuǎn)型之二：從規(guī)定化管理到差異化管理轉(zhuǎn)型

3、銀行團隊管理轉(zhuǎn)型之三：從上下式管理到影響式管理轉(zhuǎn)型

4、銀行團隊管理轉(zhuǎn)型之四：從硬性管理到軟性管理的轉(zhuǎn)型

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第三部分、銀行發(fā)展下營銷團隊的效能管理轉(zhuǎn)型：

第一節(jié)、銀行銷售團隊管理模式的轉(zhuǎn)型：標準化管理到個性化管理轉(zhuǎn)型

1、標準化管理已不適應銀行銷售團隊的管理需求

2、團隊個性化管理的關鍵方法：情景化管理

2、1根據(jù)銷售團隊成員的差異性采取個性化的管理手段

2、2?針對以下不同類型的團隊員工進行管理

——方法討論：面對安逸型員工、過渡型員工、依賴型員工、對抗型員工、散漫型員工如何進行個性化管理？

3、銀行銷售團隊成員類型分類的四種維度

4、銀行銷售團隊成員的情景管理能力提升：

4、1針對無心無力的銀行銷售團隊成員的管理方法；

4、2針對有心無力的銀行銷售團隊成員的管理方法；

4、3針對有力無心的銀行銷售團隊成員的管理方法；

4、4針對有心有力的銀行銷售團隊成員的管理方法；

5、不同類型銀行銷售團隊員工管理方法也要實施個性化：

5、1目標分解與下達的個性化

5、2管理溝通與協(xié)同的個性化

5、3員工激勵與鼓勵的個性化

5、4員工教練與車場的個性化

工具應用1：——個性化情景管理

方法應用2：——溝通式的目標分解

方法應用3：——個性化激勵方法

方法應用4：——以員工為導向的輔導

6、制定團隊個性化管理工具：團隊成員情景化管理模式

第二節(jié)、銀行銷售團隊管理模式的轉(zhuǎn)型：規(guī)定化管理到差異化管理的轉(zhuǎn)型

1、規(guī)范化管理已不適應銀行銷售團隊的管理需求

2、差異化管理管理的關鍵方法：差異化團隊制度建立

2、1?為每個區(qū)域獨立的團隊建立差異化的團隊制度；

2、2?為每個區(qū)域獨立的團隊建立差異化的團隊流程；

2、3?根據(jù)團隊成員的特點和需求調(diào)整團隊的制度和流程；

3、建立起適應銀行競爭的團隊差異化管理制度：

——建立差異化團隊溝通制度；

——建立差異化團隊執(zhí)行制度；

——建立差異化團隊激勵制度；

——建立差異化團隊發(fā)展制度；

——建立差異化團隊影響制度；

——建立差異化團隊總結(jié)制度；

4、團隊管理者學習如何編寫團隊的差異化制度

4、1團隊差異化制度的編寫流程：

——調(diào)研—分析—設計—試點—改進

4、2團隊制度編寫的基本結(jié)構(gòu)和基本要素

4、3借鑒標桿化的團隊差異化管理制度與流程

5、管理工具總結(jié)：

5、1工具學習1：——三種團隊差異化制度編寫的模板

5、2工具應用2：——團隊制度制定的流程

第三節(jié)、銀行銷售團隊管理模式的轉(zhuǎn)型：從上下式管理到影響式管理的轉(zhuǎn)型

1、上下式管理已不適應銀行銷售團隊的管理需求

2、影響式管理的關鍵方法：

——團隊內(nèi)部員工間的管理

1. 讓團隊員工間進行自我管理：團隊氛圍化管理：

3、1團隊氛圍化管理的重要性：

——猴子實驗與同化理論

3、2建立團隊的氛圍力能引導成員的行為

3、3建立團隊氛圍力能引導成員心靈與思想

4、團隊氛圍管理的關鍵步驟:

4、1步驟一：尋找關鍵人；

4、2步驟二：建立同盟；

4、3步驟三：借他人之力；

4、4步驟四：群體標桿影響

4、5步驟五：形成團隊規(guī)范

4、6步驟六：形為良好習慣

5、讓團隊氛圍管理自發(fā)形成團隊的管理模式

6、讓團隊氛圍管理模式常規(guī)化和持續(xù)化

第四節(jié)、銀行銷售團隊管理模式的轉(zhuǎn)型：從硬性管理到軟性管理的轉(zhuǎn)型

1、硬性管理已不適應銀行銷售團隊的管理需求

2、銀行團隊軟性管理的關鍵方法：

——價值觀管理

3、銀行團隊價值觀管理的重要性

3、1?團隊最有影響力的推力——團隊價值觀管理

4、建立團隊文化（價值觀）以影響人心，激勵前行：

4、1步驟一：與團隊成員共同討論團隊所追求的價值觀

4、2步驟二：與團隊成員共同制定團隊所追求的價值觀

4、3步驟三：以團隊價值觀為導向來細化管理制度和管理流程

4、4步驟四：將團隊價值觀通過制度和流程具像化、行動化、活動化和生活化

5、銀行銷售團隊管理者需向員工不斷傳遞團隊價值觀的意義、行為、案例

6、銀行銷售團隊管理者不斷優(yōu)化團隊的價值觀以持續(xù)適應團隊的不斷發(fā)展；

7、桿桿學習：——中外優(yōu)秀的團隊價值觀及價值觀下的行為模式

8、工具應用：——制定團隊價值觀的應用模板

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第四部分、總結(jié)與提升

1. 問題解答：

1、工作難題和工作問題的總結(jié)；

2、現(xiàn)場解答學員工作的難題；

3、團隊應用所學討論新的思路解決；

4、標桿成功和失敗案例收集與總結(jié)；

5、同類問題的解決思路與方法；

1. 方法總結(jié)：

1、課程所學方法的提煉與總結(jié)；

2、形成針對性的解決應用方法庫；

1. 工具應用：

1、推動學員總結(jié)工具的應用情景；

2、討論工具的具體實戰(zhàn)應用方法；

3、形成學員個性化的工具應用步驟；

1. 行動計劃：

1、根據(jù)自身的工作制定改進行動計劃；

2、團隊討論工作改進計劃的可行性；

3、形成學員具體的工作改進計劃；

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