《銀行首季開門紅營銷產(chǎn)能提升訓(xùn)練》
《銀行首季開門紅營銷產(chǎn)能提升訓(xùn)練》詳細內(nèi)容
《銀行首季開門紅營銷產(chǎn)能提升訓(xùn)練》
【課程收益】通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)員明確開門紅的目的、意義，學(xué)習(xí)開門紅營銷的思路，提升營銷的技能、掌握開門紅增量獲客策略、存量客戶盤活技巧、變量固化關(guān)鍵。
【培訓(xùn)形式】理論+訓(xùn)練+實踐+輔導(dǎo)糾偏+總結(jié)+建議。
【培訓(xùn)對象】客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任、柜員、大堂經(jīng)理
【課程時間】2天
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【課程大綱】
導(dǎo)言：
一、銀行開門紅的目的及意義？
1、開門紅的目的
2、開門紅的意義
二、銀行開門紅常見問題
1、客群聚焦不到位
2、方案制定不到位
3、活動準備不到位
4、氛圍營造不到位
5、員工營銷技能培訓(xùn)不到位
6、活動系列性、持續(xù)性不到位
7、跟進固化不到位
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第一部分：先守門 再開門——向存量要產(chǎn)能
廳堂陣地營銷——到訪客戶激發(fā)
1、精準定位明確角色
A、明確角色—網(wǎng)點自我定位
B、產(chǎn)品組合定位
C、廳堂識別營銷各崗位的人員定位、銷售定位
D、到訪客戶的識別技巧
2、聯(lián)動營銷流程梳理
A、聯(lián)動營銷話術(shù)準備——打破陌生說什么？怎么說？
B、聯(lián)動營銷的產(chǎn)品推薦技巧
C、挖掘需求高效溝通技巧
D、產(chǎn)品推薦異議處理技巧
3、營業(yè)廳促單成交的技巧
A、如何先溝通感情再溝通事情？
B、如何才能多聽、少說、巧問？
C、——SPIN技法的高效運用
D、客戶的主動激勵
E、關(guān)注客戶利益
F、客戶滿足感與匹配度
沙龍營銷——存量客戶的盤活
1、沙龍營銷得價值
A、常見沙龍營銷案例分析
B、沙龍營銷的優(yōu)勢
C、沙龍營銷的產(chǎn)品選擇
D、沙龍營銷得關(guān)鍵點
2、沙龍營銷流程設(shè)計
A、存量客戶信息梳理
B、明確目標客戶群體
C、沙龍主題設(shè)計方法
D、沙龍方案與客戶的匹配
E、主題沙龍的物料準備
F、主題沙龍客戶預(yù)約的方法與技巧
3、主題沙龍的常態(tài)化方案的制定
A、主題沙龍固化方案的制定
B、主題沙龍常態(tài)化方案的制定技巧與關(guān)鍵點把控
E、主題沙龍的復(fù)盤總結(jié)與提升
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第二部分：打開門 抓住人——引爆爆點 向增量要產(chǎn)能
商圈營銷
1、出去外拓營銷 不要外拓推銷
2、外拓營銷突圍的四把利刃
A、產(chǎn)品---從本身價值到附加價值
B、營銷---從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型
C、服務(wù)---從客戶服務(wù)到客戶體驗
D、人員---銀行營銷人員的五項能力修煉
3、銀行客戶營銷需要解決的幾個問題
? ?A、他是誰：客戶精準定位
? ?B、他在哪：客戶有效挖掘
? ?C、怎么找到他：客戶開拓技巧方法
? ?D、怎么讓他喜歡我：營銷人員五項能力修煉
? ?E、怎么讓他忠誠我：那些因素影響著顧客忠誠度
4、客戶識別與需求分析
? ?1）客戶有分類、分類有標準、識別有方法、營銷有區(qū)別?
? ?SPIN技法的懷柔話術(shù)運用
? ?A、讓客戶認同的正向和反向提問法
? ?B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題
? ?C、問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題
? ?D、問題擴大—刺激客戶解決問題
? ?E、需求挖掘三大利器
? ?觀察：觀察演練
? ?傾聽：傾聽技能
? ?尋問：基本套路
問句連結(jié)技巧——漏斗式提問
5、外拓營銷的“三實”——實戰(zhàn)、實踐、實效
6、外拓營銷客戶開發(fā)六步成交法
? ?1）掃街準備
2）打破陌生
? ?A、“看、聽、說、問、笑”打破陌生高效溝通的5步曲
? ?B、聽三層與三層聽
? ?C、打破陌生如何先溝通感情再溝通事情
? ?D、打破陌生如何先聊天再聊事
3）深挖需求
4）產(chǎn)品介紹
? ?A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析提煉
? ?B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接
? ?C、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
? ?D、產(chǎn)品自我包裝與破殼
5）異議處理
? ?A、異議產(chǎn)生的原因
? ?B、異議處理的原則
? ?C、異議處理的技巧
? ?D、做“能說會道”的銷售人員
?（演練：營銷常見拒絕處理1對1情景演練）
6）禮貌離開
? ?A、離開的時機把握
? ?B、離開時注意事項
? ?C、離開時的巧妙預(yù)約
? ?(7)客情關(guān)系維系及深度拓展
? ?A、 客戶忠誠度與營銷人員真誠度
? ?B、情感融入與客戶深度拓展
? ?C、精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合
? ?D、不同客戶的維護的方法
7、外拓營銷工作創(chuàng)新點、提升點的5W2H要素方案制定
? ?工具1：銀行外拓營銷個人物料準備表
工具2:?銀行外拓營銷訓(xùn)前調(diào)研表
工具3：銀行外拓營銷商戶信息建檔表
工具4：外拓營銷區(qū)域劃分及人員分工原則
8、外拓營銷接近客戶的方法
? 1）好奇接近法
? 2）聊天接近法
? 3）饋贈接近法
? 4）贊美接近法
? 演練：1對1情景演練
9、外拓營銷常見拒絕處理
? 演練：1對1情景演練
10、銀行外拓營銷實務(wù)
? 1）團隊建設(shè)
? 2）翻轉(zhuǎn)課堂建設(shè)
? 3）外拓營銷之三光營銷、三全營銷
? 4）外拓營銷的四個不同
? 5）外拓營銷常態(tài)化方案
? 6）外拓營銷百問百答
? 7）外拓營銷實施方案
工具5：外拓營銷后期跟進指導(dǎo)表
社區(qū)營銷
1、搶占終端一公里
1）銀行營銷面臨的包圍圈
2）國內(nèi)社區(qū)銀行經(jīng)營模式剖析
? ?3）社區(qū)營銷的六件事
2、銀行社區(qū)營銷突圍的四把利刃
1）產(chǎn)品2）營銷3）服務(wù)4）人員
3、銀行社區(qū)客戶鎖定需要解決的5個問題
4、社區(qū)客戶識別與需求分析
? ?1）客戶有分類
? ?2）分類有標準
? ?3）識別有方法
4）營銷有區(qū)別
5、社區(qū)選擇原則
6、關(guān)鍵人溝通
7、營銷方案制定
? ?1）路演營銷
? ?2）節(jié)日營銷
? ?3）事件營銷
? ?4）跨界營銷
? ?5）微信營銷
? ?6）興趣營銷
? ?7）沙龍營銷
8）整合營銷
8、準備工作
1）心態(tài)準備2）形象準備 3）物品準備4）商圈了解
案例：社區(qū)了解訓(xùn)練題工具
工具：社區(qū)了解調(diào)研
9、資源整合
10、現(xiàn)場執(zhí)行
11、圍觀銷售
王毅老師的其它課程
法人客戶溝通與維護情景演練 12.31
課程目標:——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變1.了解客戶溝通的基本結(jié)構(gòu)2.有效利用肢體語言，提高溝通能力3.熟悉高效溝通的步驟4.掌握客戶風(fēng)格溝通技巧7.通過溝通改善工作關(guān)系8.通過高效溝通贏得客戶9.掌握與客戶會議溝通技巧?第一講?高效溝通概述1.決定業(yè)績的三方面：態(tài)度、知識、技巧2.溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一3.高效溝通概述?第二講?有效
講師：王毅詳情
課程背景:日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵大的競爭焦點之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額,進而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。本課程將與您系統(tǒng)分享業(yè)界發(fā)展趨勢、深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認識、掌
講師：王毅詳情
培訓(xùn)受眾:景區(qū)導(dǎo)游員、導(dǎo)游，博物館導(dǎo)游員，房地產(chǎn)售樓導(dǎo)游員等。課程收益:規(guī)范員工行為，提升員工的“精、氣、神”；提升接待人員的服務(wù)水平；加強員工對“標準化、優(yōu)質(zhì)化接待服務(wù)”的認識和理解，努力提高一線接待人員的綜合素質(zhì)。培訓(xùn)時間：2天，6小時/天課程背景：導(dǎo)游員要代表企業(yè)的形象，所以一定要具備良好的職業(yè)形象?？此坪唵蔚淖?、站姿卻蘊涵著很多的學(xué)問，無時體現(xiàn)著一
講師：王毅詳情
????????《關(guān)鍵時刻（MomentsofTruth）》課程簡介?引言：「星際傳奇」聚焦在「個人影響力與領(lǐng)導(dǎo)力」的所有相關(guān)主題。學(xué)員必須在不確定性、缺乏清楚指示、充滿競爭和詭局多變的環(huán)境中運作，而且要為「創(chuàng)造高績效成果」和「贏得他人信任」負起責(zé)任；你將會發(fā)現(xiàn)在過程中，有些團隊只專注在“創(chuàng)造成果”上而忽略贏得他人的信任，有些團隊則專注在“贏得信任”上而忽略
講師：王毅詳情
課程時長：1天（6小時）課程背景:??國家電網(wǎng)在2019年一號文件中明確建設(shè)世界一流能源互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，重點建設(shè)運營好“堅強智能電網(wǎng)”和“泛在電力物聯(lián)網(wǎng)”，推動電網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)深度融合。泛在電力物聯(lián)網(wǎng)將成為繼互聯(lián)網(wǎng)之后下有一個萬億級數(shù)的產(chǎn)業(yè)。物聯(lián)網(wǎng)目前的發(fā)展還停留在初級階段，存在的主要問題是沒有開發(fā)的思維，產(chǎn)業(yè)鏈不完整，行業(yè)企業(yè)間存在壁壘，缺少非常成功的應(yīng)用，標準不
講師：王毅詳情
《銀行票據(jù)營銷》課程簡介 12.31
授課風(fēng)格:語言幽默、生動流暢、充滿激情、感染力強。關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點，采用靈活的教學(xué)方式，達到“潤物細無聲”的效果。案例豐富、觀點鮮明、見解獨特。課程具有很強的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)地分析問題，解決問題。?課程大綱:第一模塊：票據(jù)業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵節(jié)點解讀第一節(jié)：有的放矢——找
講師：王毅詳情
課程背景：80年代，企業(yè)經(jīng)營主要靠資源；90年代，企業(yè)經(jīng)營主要靠資本；2010年，企業(yè)經(jīng)營靠信息技術(shù)；未來20年，企業(yè)經(jīng)營靠經(jīng)營人的精神世界。近年來，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)管理模式的進步，越來越多的企業(yè)都開始重視企業(yè)文化，事實上，許多企業(yè)只停留在企業(yè)文化理論的層面，能真正做到企業(yè)文化落地的卻鳳毛麟角。什么是企業(yè)文化落地？企業(yè)的每一個員工，都能夠把企業(yè)倡導(dǎo)的理論
講師：王毅詳情
課程背景：交通銀行大堂經(jīng)理機器人上線，農(nóng)業(yè)銀行廳堂機具設(shè)備全面升級，引入超級柜員機……外界環(huán)境的變化對大堂經(jīng)理的崗位提出越來越高的要求，不僅是廳堂的管控者，還需要持續(xù)提升產(chǎn)品營銷、客戶維護的能力。如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)的大堂救火員到大堂管理者的華麗轉(zhuǎn)身，需要進行系統(tǒng)性的綜合能力提升。課程目標：1、掌握網(wǎng)點大堂第一負責(zé)人的管控技巧，全面掌控網(wǎng)點現(xiàn)場運營管理知識技能。2
講師：王毅詳情
《引爆存量客戶金礦激活和價值提升》課程介紹 12.31
課程背景：??隨著銀行業(yè)競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當下銀行迫在眉睫的主題。客戶經(jīng)理隊伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團隊，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶是客戶經(jīng)理的核心工作重點，本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團隊激活存量客戶，掌握客戶維護的方法和技巧。您的客戶經(jīng)理團隊是否面臨以下困
講師：王毅詳情
模塊一：郵務(wù)類業(yè)務(wù)發(fā)展與商業(yè)機會的把握1.商業(yè)機會的概念與互聯(lián)網(wǎng)+2.郵政企業(yè)郵務(wù)類業(yè)務(wù)商機拓展（1）寄遞類業(yè)務(wù)拓展（2）電商分銷類業(yè)務(wù)拓展（3）文化創(chuàng)意類業(yè)務(wù)拓展3.尋找與把握商機的方法（1）郵政業(yè)務(wù)所在市場（2）寄遞業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機會（3）集郵業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機會（4）傳媒業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機會（5）電商業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機會（6）渠道業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機會4.商機轉(zhuǎn)化為財富的
講師：王毅詳情
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
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- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細表 14660
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