商業(yè)銀行中級零售客戶經(jīng)理情境營銷沙盤實訓

  培訓講師：王毅

講師背景：
培訓師簡介王毅老師，管理學碩士，經(jīng)營學博士在讀，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業(yè)經(jīng)理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業(yè)培訓師、高級人力資源管理師、高級 詳細>>

王毅
    課程咨詢電話：

商業(yè)銀行中級零售客戶經(jīng)理情境營銷沙盤實訓詳細內(nèi)容

商業(yè)銀行中級零售客戶經(jīng)理情境營銷沙盤實訓

課程背景：

? ?互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下，越來越多的客戶不去網(wǎng)點了，各大銀行掀起智慧銀行轉型，傳統(tǒng)營銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來業(yè)績、存量客戶維護壓力大、考核指標確越來越重，貴賓客戶不斷流失，存款新增難上加難，如何在新時代轉型下更好的服務營銷客戶，因此需要客戶經(jīng)理更專業(yè)的營銷技巧，更新穎的營銷策略！

課程收益：

課程設計以6D設計為原理，以結果為導向，緊密圍繞客戶經(jīng)理典型營銷情境，采用實景沙盤模擬的方式系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理營銷技巧，例如：微信服務營銷、情境邀約沙龍、異業(yè)聯(lián)盟等，過程設計學、練、用、評，課程結束客戶經(jīng)理即可運用所學知識提升業(yè)績；

課程結束后學員可以掌握以下核心收益：

● 對互聯(lián)網(wǎng)金融時代產(chǎn)生清晰的認知

● 廳堂、存量、代發(fā)等7大類客群存款情境

● 微信吸粉、宣傳、維護情境

● 異業(yè)聯(lián)盟營銷情境

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：網(wǎng)點行長、中級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理

課程方式：講授、研討、情景沙盤演練、實戰(zhàn)、通關

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課程大綱:

第一講：智慧銀行轉型過程中網(wǎng)點挑戰(zhàn)與機遇

一、導入：客戶、網(wǎng)點及銀行發(fā)展趨勢探討

1.?廳堂發(fā)生的變化

2.?客戶生活發(fā)生的變化

3.?支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺崛起

4.?國內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢

案例：全功能型無高柜網(wǎng)點打造

研討：智能化轉型下營銷的機遇與挑戰(zhàn)

1）從等客上門——主動出擊

2）從業(yè)務辦理為主——服務營銷一體

3）從簡單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營銷

任務一：情境沙盤實戰(zhàn)——微信服務營銷情境

導入：微信服務營銷現(xiàn)狀及困惑

微信案例

一、微信服務營銷四大價值

二、微信個人形象管理

個性案例：個人形象的個性化設計

優(yōu)秀案例：某銀行客戶經(jīng)理

三、微信吸粉情境

1.?廳堂辦業(yè)務客戶吸粉

工具：吸粉工具

話術：吸粉話術及異議處理

2.?廳堂等候區(qū)客戶吸粉

案例：微沙龍吸粉

3.?存量客戶吸粉原則及技巧

4.?貴賓客戶批量吸粉情境

5.?普通客戶批量吸粉情境

案例：理財客戶微信吸粉

四、微信維護及營銷

案例：微信帶來的存款

1.?微信維護的價值

1）微信朋友圈維護？

2）8類客戶感興趣宣傳類型

3）朋友圈點贊技巧

案例：一次點贊失去引發(fā)客戶投訴！

4）微信朋友圈怎么發(fā)？

a微信發(fā)送頻率

b不同時間微信發(fā)送策略

c營銷型微信怎么發(fā)更有效？

5）微信群發(fā)技巧

五、微信營銷技巧

1.?標簽建立

2.?微名片制作

3.?客戶關鍵信息備注

4.?加好友以后微信名片推送

5.?微信文章標題吸引力

6.?文案簡單明了，買點清晰

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任務二：情境沙盤實戰(zhàn)——網(wǎng)點穩(wěn)存吸存情境

導入案例

一、7類20種精準存款營銷

1.?關鍵時間存款調(diào)節(jié)類

2. 資金承接類

3. 結算類客群

4. 忠誠穩(wěn)定類

5. 代工客群類

6. 第三方客群

7. 他行高端客群

二、存量客戶吸存策略

1.?同層級客戶吸存策略

1）開源節(jié)流——高端客戶維護策略

2.?潛力客戶吸存策略

1）潛力客戶分析

3.?短信吸存策略

4.?短信編輯——短信吸客3個關鍵

三、理財類客戶存款營銷策略

1. 理財布局策略

2. 理財?shù)狡诳蛻舢a(chǎn)品配置策略

四、廳堂客戶吸存及挽留技巧

1.?柜面客戶吸存策略

2.?柜面存款產(chǎn)品及營銷話術

3.?柜面存款挽留“四步法”

五、等候區(qū)及流量客戶吸存策略

案例：廳堂存款營銷策略及話術

六、代發(fā)資金留存及吸存策略

1. 獲客——代發(fā)客戶10類獲客來源分析

2. 經(jīng)營——維護時機及經(jīng)營策略

3. 營銷——三種代發(fā)客戶營銷策略

七、走進市場抓結算

1. 銀行結算類客戶現(xiàn)狀分析

2. 存量客戶結算客戶維護及跟進

3. 結算類客戶產(chǎn)品配置策略

4. 結算POS/二維碼營銷策略

5. 結算POS/二維碼營銷工具設計

案例：二維碼支付營銷策略

小組演練：網(wǎng)點精準吸存方案設計；

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任務三：情境沙盤實戰(zhàn)——異業(yè)聯(lián)盟情境

導入案例

一、異業(yè)聯(lián)盟意義及價值

二、異業(yè)聯(lián)盟情境

1.?社區(qū)商戶聯(lián)盟

2.?商圈商戶聯(lián)盟

3.?事業(yè)單位聯(lián)盟

案例：事業(yè)單位聯(lián)盟

三、社區(qū)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立

1.?社區(qū)營銷困惑

2.?社區(qū)商圈聯(lián)盟四大價值

3.?社區(qū)型網(wǎng)點聯(lián)盟打造

1）客戶分析

2）商戶盤點

3）商戶選擇

4）制定方案

案例：社區(qū)聯(lián)盟方案

案例：異議聯(lián)盟方案

5）商戶洽談

討論：基于不同客戶類型的商戶洽談策略

案例：商戶洽談策略及話術

6）運行推廣

小組研討：分組社區(qū)商圈聯(lián)盟方案設計

四、專業(yè)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立

案例：廣州玉器市場占有率不斷流失

小組討論：商圈客戶營銷挑戰(zhàn)？

案例：某行建材市場聯(lián)盟案例

1.?商圈聯(lián)盟流程

1）商圈客戶盤點

2）商圈客戶選擇

3）商圈客戶洽談話術及異議處理

a不需要

b我已經(jīng)有合作銀行了

c你們只是雷聲大雨點小

2.?商圈客戶聯(lián)盟運行及推廣

分組聯(lián)盟方案設計：家具市場、4S店聯(lián)盟、、裝修公司聯(lián)盟、大型超市等

五、連鎖店聯(lián)盟策略

案例分析

六、事業(yè)單位聯(lián)盟模式建立

案例分析：敲不開的重點學校校門

1.?事業(yè)單位營銷挑戰(zhàn)

2.?事業(yè)單位聯(lián)盟原則



 

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