商業(yè)銀行初級零售客戶經(jīng)理情境營銷沙盤實訓(xùn)
商業(yè)銀行初級零售客戶經(jīng)理情境營銷沙盤實訓(xùn)詳細內(nèi)容
商業(yè)銀行初級零售客戶經(jīng)理情境營銷沙盤實訓(xùn)
課程背景：
? ?互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下，越來越多的客戶不去網(wǎng)點了，各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)營銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來業(yè)績、存量客戶維護壓力大、考核指標(biāo)確越來越重，貴賓客戶不斷流失，存款新增難上加難，如何在新時代轉(zhuǎn)型下更好的服務(wù)營銷客戶，因此需要客戶經(jīng)理更專業(yè)的營銷技巧，更新穎的營銷策略！
課程收益：
課程設(shè)計以6D設(shè)計為原理，以結(jié)果為導(dǎo)向，緊密圍繞客戶經(jīng)理典型營銷情境模型，采用實景沙盤模擬的方式系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理營銷技巧，例如：基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、存款情境營銷、情境邀約沙龍等，過程設(shè)計學(xué)、練、用、評，課程結(jié)束客戶經(jīng)理即可運用所學(xué)知識提升業(yè)績；
課程結(jié)束后學(xué)員可以掌握以下核心收益：
● 存量客戶維護與電話邀約情境
● 基于零售產(chǎn)品推薦及異議處理情境
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點行長、初級零售客戶經(jīng)理、初級產(chǎn)品銷售經(jīng)理
課程方式：講授、研討、情景沙盤演練、實戰(zhàn)、通關(guān)
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課程大綱:
任務(wù)一：情境沙盤實戰(zhàn)——零售產(chǎn)品推薦及異議處理
智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
一、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點
信用卡營銷案例
關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計
關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計
關(guān)鍵三：有效的營銷客戶工具設(shè)計
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
關(guān)鍵四：有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)
關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動營銷
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營銷買點話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān)
二、成功推薦基金定投的四個關(guān)鍵
基金定投營銷案例
1.?三個工具
2.?四段話術(shù)
3.?基金定投常見異議及應(yīng)對策略
情景演練通關(guān)：基于基金定投營銷買點話術(shù)及演練通關(guān)
三、聚財——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點
聚財營銷案例
1. 目標(biāo)客戶分析
2. 聚財買點分析
3. 一段話營銷話術(shù)設(shè)計
4. 聚財推薦異議處理
5. 一個營銷工具
情景演練通關(guān)：基于聚財營銷話術(shù)及演練通關(guān)
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任務(wù)二：情景沙盤實戰(zhàn)——產(chǎn)品推薦原則及話術(shù)提煉技巧
一、基于零售產(chǎn)品的營銷話術(shù)提煉
二、重點產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
案例：現(xiàn)金分期營銷工具
沙盤演練：基于重點營銷產(chǎn)品工具設(shè)計大賽，現(xiàn)場PK呈現(xiàn)
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任務(wù)三：情景沙盤實戰(zhàn)——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討：銷售過程中常見的異議
案例：基于基金定投、保險、信用卡、信用幣、理財?shù)犬a(chǎn)品異議表
一、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
二、處理異議的三大原則
三、處理異議的方法
1. 處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)
2. 處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕
3. 處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題
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任務(wù)四：情景沙盤實戰(zhàn)——存量客戶盤活及電話邀約情境
案例：網(wǎng)點存量客戶的困惑
一、存量客戶維護的四大現(xiàn)狀
二、存量客戶盤活三大舉措
1.?客戶分層管理
2.?客戶分類營銷
3.?電話邀約與營銷
1）基于新一代系統(tǒng)精準客群篩選建模
2）短信群發(fā)情境
3）電話邀約情境
4）電話邀約現(xiàn)狀及困惑
三、如何精準找到電話邀約的名單
案例：某銀行存量客戶電話邀約策略
四、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
1.?啟-如何讓客戶愿意聽下去
2.?展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
3.?釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）
4.?合-達成共識
五、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場實戰(zhàn)
六、實戰(zhàn)總結(jié)與反思
1.?根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
2.?電話邀約十大注意事項
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