支行長(zhǎng)轉(zhuǎn)型——農(nóng)商行支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的儲(chǔ)能增效轉(zhuǎn)型

課程背景：

隨著金融改革、利率市場(chǎng)化加快推進(jìn)以及金融脫媒趨勢(shì)加劇，銀行業(yè)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、發(fā)展模式正在發(fā)生深度變革與調(diào)整。一方面賴以生存的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)空間受到擠壓，另一方面在享受了多年穩(wěn)定利差收入后主要收入來源將出現(xiàn)縮水，各地的農(nóng)村信用合作社經(jīng)過股份制改革發(fā)展成為農(nóng)村商業(yè)銀行，參與到全市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，日益嚴(yán)峻的形勢(shì)對(duì)剛經(jīng)歷股改的農(nóng)村商業(yè)銀行來說挑戰(zhàn)將更大，農(nóng)村商業(yè)銀行必須加快發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變和加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理來應(yīng)對(duì)行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。目前農(nóng)村商業(yè)銀行面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，一方面要面對(duì)來自郵儲(chǔ)銀行和農(nóng)業(yè)銀行對(duì)傳統(tǒng)“三農(nóng)”和“中小企業(yè)”業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面要面對(duì)股份制銀行入侵我們的“中小企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”的利潤(rùn)增長(zhǎng)區(qū)域，同時(shí)也將面臨五大國(guó)有商業(yè)銀行的未來進(jìn)入城填化的競(jìng)爭(zhēng)。

農(nóng)村商業(yè)銀行為了應(yīng)對(duì)行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，必須進(jìn)行銀行轉(zhuǎn)型，而銀行轉(zhuǎn)型的核心是人才的轉(zhuǎn)型，而人才轉(zhuǎn)型的核心是支行長(zhǎng)的轉(zhuǎn)型。通過本課程一方面解決目前銀行發(fā)展過程中的問題，進(jìn)行銀行支行長(zhǎng)的轉(zhuǎn)型，另一方面要開展現(xiàn)有農(nóng)商行支行長(zhǎng)儲(chǔ)能增效能力的培養(yǎng)。

課程收益：

1、學(xué)會(huì)擴(kuò)大金融客戶規(guī)模，通過案例分析與標(biāo)桿講解，讓支行長(zhǎng)和支行負(fù)責(zé)人掌握如何有效地?cái)U(kuò)大營(yíng)業(yè)支行及支行影響范圍內(nèi)的金融客戶規(guī)模。

2、清楚提升金融客戶層次，通過行業(yè)分析與客戶分類，運(yùn)用針對(duì)性的金融客戶管理工具幫助支行長(zhǎng)和支行負(fù)責(zé)人掌握挖掘和提升金融客戶層次的方法論。

3、明確豐富金融客戶內(nèi)涵，運(yùn)用標(biāo)桿指引庫和需求挖掘話術(shù)，明確金融客戶的多層次的金融需求，從而推動(dòng)金融客戶內(nèi)涵的提升。

4、促進(jìn)釋放量金融客戶價(jià)值，建立的金融客戶營(yíng)銷模型和金融客戶管理模型，釋放銀行營(yíng)業(yè)支行的價(jià)值，推動(dòng)營(yíng)業(yè)支行的盈利。

培訓(xùn)方式：

培訓(xùn)采取以下四種培訓(xùn)手段，八種培訓(xùn)方法；

——觀念改變：觀念對(duì)比，最佳實(shí)踐；

——案例研討：工作案例、問題分析；

——工具學(xué)習(xí)：方法應(yīng)用、工具掌握；

——反思實(shí)踐：實(shí)踐反思、計(jì)劃制定；

培訓(xùn)對(duì)象：農(nóng)商行支行長(zhǎng)、支行負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷主管、對(duì)公主管；

培訓(xùn)時(shí)間：兩天

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課程大綱：

第一部分、農(nóng)商行于區(qū)域銀行行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析：

1. 國(guó)有銀行向中小企業(yè)融資傾斜對(duì)農(nóng)商行新業(yè)務(wù)發(fā)展的影響
2. 股份制銀行聚焦于零銷業(yè)務(wù)和社區(qū)業(yè)務(wù)對(duì)農(nóng)商行新業(yè)務(wù)發(fā)展的影響
3. 郵儲(chǔ)、民營(yíng)、小額貸款公司對(duì)農(nóng)商行傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)三農(nóng)業(yè)務(wù)的影響
4. 農(nóng)商行于區(qū)域銀行間的競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；
5. 農(nóng)商行于區(qū)域銀行間的波特力模型分析與SWOT分析；
6. 農(nóng)商行如何建立起區(qū)域銀行間的核心競(jìng)爭(zhēng)力；

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第二部分、農(nóng)商行支行業(yè)績(jī)管理模式提升之一——支行長(zhǎng)管理效能管理轉(zhuǎn)型

1. 農(nóng)商行支行營(yíng)銷業(yè)績(jī)效能管理的關(guān)鍵方法：管理者的管理效能提升！
2. 推動(dòng)農(nóng)商行支行管理者效能管理提升的思路：

——管心大于管人、管人大于管事

1. 推動(dòng)農(nóng)商行支行長(zhǎng)的業(yè)績(jī)管理轉(zhuǎn)變之一：從管事到管人的轉(zhuǎn)變；
2. 推動(dòng)農(nóng)商行支行長(zhǎng)的業(yè)績(jī)管理轉(zhuǎn)變之二：從管人到管心的轉(zhuǎn)變；

4、1管心的具體方法：給愿景、給使命、給希望、給信念、給信心；

4、2管人的具體方法：給制度、給流程、給標(biāo)準(zhǔn)、給方法、給工具；

4、3管事的具體方法：給緩急、給主次、給安排、給步驟、給監(jiān)督；

1. 農(nóng)商行支行效能管理的五大層級(jí)：

5、1層次一：基本管理：

——關(guān)系管理、需求管理；

5、2層次二、利潤(rùn)管理；

5、3層次三、個(gè)性管理；

5、4層次四、制度管理；

5、5層次五、氛圍管理；

6、農(nóng)商行支行業(yè)績(jī)效能管理五大層級(jí)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)；

7、農(nóng)商行支行業(yè)績(jī)效能管理的標(biāo)桿案例印證；

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第三部分、農(nóng)商行支行業(yè)績(jī)管理模式提升之二——團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

——要進(jìn)支行營(yíng)銷業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升，首先必須改變團(tuán)隊(duì)員工的意識(shí)觀念，推動(dòng)員工進(jìn)觀念的轉(zhuǎn)變和營(yíng)銷能力的提升。

1. 區(qū)域農(nóng)商行支行轉(zhuǎn)型對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的巨大影響
2. 轉(zhuǎn)型背景下農(nóng)商行的轉(zhuǎn)型支行營(yíng)銷人員思想的轉(zhuǎn)變和面臨的問題
3. 推動(dòng)農(nóng)商行轉(zhuǎn)型支行營(yíng)銷人員思想觀念轉(zhuǎn)變的重要性
4. 轉(zhuǎn)型支行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的四大關(guān)鍵推力：

4、1、讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工愿意主動(dòng)營(yíng)銷：

——四大關(guān)鍵能力：激勵(lì)管理、觀念改變、標(biāo)桿效應(yīng)、幫扶管理；

——標(biāo)桿案例：某轉(zhuǎn)型成功的農(nóng)商行標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用

——實(shí)戰(zhàn)解決：如何讓高柜與低柜員工積極主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷

4、2、讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工足夠能力營(yíng)銷：

——三大關(guān)鍵能力：金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單化、政策針對(duì)化、服務(wù)清晰化

——標(biāo)桿案例：廣州農(nóng)商行標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用

——實(shí)戰(zhàn)解決：如何讓理財(cái)經(jīng)理更好地營(yíng)銷

5、3、讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工能夠完成業(yè)績(jī)：

——四大關(guān)鍵能力：技能提升、工具輔助、管理優(yōu)化、績(jī)效體系

——標(biāo)桿案例：長(zhǎng)沙農(nóng)商行的標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用

——實(shí)戰(zhàn)解決：如何確保對(duì)公客戶經(jīng)理完成KPI

5、4、讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工持續(xù)提升業(yè)績(jī)：

——四大關(guān)鍵能力：推動(dòng)收獲、盈利分析、成果展示、持續(xù)激勵(lì)

——標(biāo)桿案例：北京農(nóng)商行桿案例講解和方法應(yīng)用

——實(shí)戰(zhàn)解決：如何讓網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)提升一個(gè)層次

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第四部分：設(shè)計(jì)與完善支行營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的營(yíng)銷工具箱——營(yíng)銷工具轉(zhuǎn)型

1. 關(guān)鍵能力一：掌握支行營(yíng)銷問題的解決方法的五大步驟

（注：課程將按以下的步驟開展講授）

——關(guān)鍵技巧：支行發(fā)展的問題分析技巧；

——關(guān)鍵工具：支行問題收集表，支行問題分析表；

——案例分析：支行營(yíng)銷問題分析討論

——標(biāo)桿案例：廣州某支行營(yíng)銷問題解決的標(biāo)桿案例；

——工具實(shí)踐：?jiǎn)栴}分析表應(yīng)用；

1. 關(guān)鍵能力二：提升支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的六大步驟：

——關(guān)鍵技巧：支行業(yè)績(jī)分析技巧：

? ? ? ? ? ? ? 知已技巧、知彼技巧、知客技巧、業(yè)績(jī)制定策略

——關(guān)鍵工具：支行業(yè)績(jī)分析表，支行業(yè)績(jī)管理表；

——案例分析：支行業(yè)績(jī)提升層次與維度討論

——標(biāo)桿案例：上海某支行業(yè)績(jī)提升的標(biāo)桿案例；

——實(shí)踐演練：支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)督導(dǎo)的層面

——工具實(shí)踐：支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升督導(dǎo)表

1. 關(guān)鍵能力三：督導(dǎo)與管理支行人員營(yíng)銷的六大步驟：

——關(guān)鍵技巧：支行員工營(yíng)銷督導(dǎo)與營(yíng)銷管理技巧

——關(guān)鍵工具：支行員工營(yíng)銷督導(dǎo)表，支行員工一句話高效營(yíng)銷；

——案例分析：支行員工督導(dǎo)的維度討論

——標(biāo)桿案例：北京某支行營(yíng)銷管理的標(biāo)桿案例；

——實(shí)踐演練：一句話高效營(yíng)銷工具

——工具實(shí)踐：個(gè)金業(yè)務(wù)銷售輔助小卡片

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第五部分：如何推動(dòng)支行一線人員營(yíng)銷業(yè)績(jī)的執(zhí)行——落地執(zhí)行轉(zhuǎn)型

1. 轉(zhuǎn)型支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵在于一線營(yíng)銷人員的營(yíng)銷執(zhí)行
2. 支行一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷執(zhí)行能力提升之目標(biāo)管理：

2、1?如何設(shè)計(jì)支行一線營(yíng)銷人員的營(yíng)銷目標(biāo)；

2、2?如何開展支行一線營(yíng)銷人員的目標(biāo)溝通；

2、3?如何開展支行一線營(yíng)銷人員的目標(biāo)考核；

2、4?如何開展支行一線營(yíng)銷人員的目標(biāo)反饋；

工具提煉1——支行網(wǎng)點(diǎn)人員目標(biāo)制定KPI指標(biāo)分解方法；

1. 支行一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷執(zhí)行能力提升之激勵(lì)管理

3、1?一線營(yíng)銷人員現(xiàn)場(chǎng)有效激勵(lì)的重要性；

3、2?一線營(yíng)銷人員現(xiàn)場(chǎng)有效激勵(lì)的針對(duì)性；

3、3?一線營(yíng)銷人員現(xiàn)場(chǎng)有效激勵(lì)的高效性；

3、4?一線營(yíng)銷人員現(xiàn)場(chǎng)有效激勵(lì)的進(jìn)階性；

方法總結(jié)1——網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)人員激勵(lì)的八種有效方法；

1. 支行一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷執(zhí)行能力提升之督導(dǎo)管理

4、1?一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷的執(zhí)行督導(dǎo)流程

4、2?一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷的執(zhí)行督導(dǎo)循環(huán)

4、3?一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷的執(zhí)行督導(dǎo)隊(duì)伍組建立

4、4一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷執(zhí)行的督導(dǎo)效果跟蹤

4、5一線營(yíng)銷人員營(yíng)銷執(zhí)行的督導(dǎo)效果改進(jìn)

工具提煉——現(xiàn)場(chǎng)人員營(yíng)銷督導(dǎo)指引表

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第六部分、總結(jié)與提升

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