營銷轉(zhuǎn)型——農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提升訓(xùn)練營

農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時(shí)代，目前農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)營銷存在以下的問題：1、業(yè)務(wù)量的簡單增長：量的簡單增長難以支撐收入的持續(xù)增長的需求。2、無差別服務(wù)的困境：無差別服務(wù)最大的問題是無法留住價(jià)值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失。3、產(chǎn)品導(dǎo)向的問題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡單地推給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長遠(yuǎn)發(fā)展。4、競(jìng)爭力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒有形成差異化的競(jìng)爭手段，競(jìng)爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。本課程將掌握如何有效地解決農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)營銷過程中的問題，提升營銷團(tuán)隊(duì)的營銷能力。

【課程對(duì)象】?農(nóng)商行支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、對(duì)公對(duì)私客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理；

【課程時(shí)間】? 2天

【課程目標(biāo)】

1、提升營銷團(tuán)隊(duì)營銷思維能力和掌握金融產(chǎn)品業(yè)績提升的營銷方法和工具。

2、提升對(duì)公對(duì)私營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于金融產(chǎn)品的銷售技巧：做到做中學(xué)，學(xué)中用，將關(guān)鍵營銷技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中。

3、掌握基于客戶金融需求的銷售技巧和解決金融產(chǎn)品營銷中的難題；

【課程特色】

? ? 本課程三大特色：一是全程真實(shí)情景訓(xùn)練；二是方法論的學(xué)習(xí)；三、工具和話術(shù)的總結(jié)；

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【課程大綱】

第一部分、利率市場(chǎng)化下銀行行業(yè)的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)

1. 利率市場(chǎng)化下銀行行業(yè)的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)

——利率市場(chǎng)化對(duì)國有商業(yè)銀行的影響及競(jìng)爭態(tài)勢(shì)變化

——利率市場(chǎng)化對(duì)股份制銀行的影響及競(jìng)爭態(tài)勢(shì)變化

——利率市場(chǎng)化對(duì)城商和農(nóng)商行的影響及競(jìng)爭態(tài)勢(shì)變化

二、利率市場(chǎng)化下區(qū)域銀行競(jìng)爭方式的轉(zhuǎn)變：

——由分層競(jìng)爭到多元化競(jìng)爭轉(zhuǎn)變；

——由標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭到差異化競(jìng)爭轉(zhuǎn)變；

——由充分競(jìng)爭到滲透競(jìng)轉(zhuǎn)變；

三、利率市場(chǎng)化下區(qū)域競(jìng)爭態(tài)勢(shì)的變化

四、農(nóng)商行應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化的舉措

五、農(nóng)商行轉(zhuǎn)型營銷業(yè)績提升的關(guān)鍵掌控

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第二部分：掌握支行營銷業(yè)績提升的關(guān)鍵成功推動(dòng)因素：——金融客戶的把握

一、關(guān)鍵推動(dòng)因素一：掌握手機(jī)客戶的購買心理

1、誰是我們的關(guān)鍵金融客戶

2、金融客戶的分類

3、金融客戶的期望

4、客戶購買心理的階段

5、客戶的資料管理

6、手機(jī)客戶的購買心理把握

二、關(guān)鍵推動(dòng)因素二：掌握客戶的金融需求

1、目標(biāo)客戶群體的金融需求分析

2、支行客戶的金融需求特點(diǎn)

3、支行客戶的金融五大需求

——個(gè)人客戶：理財(cái)需求、投資需求、增值需求、信貸需求等；

——對(duì)公客戶：資金融資票據(jù)化需求、資金管理集中化需求、閑置資金趨利化需求等；

4、如何區(qū)分金融客戶的不同需求來進(jìn)行客戶需求管理；

5、針對(duì)不同客戶制定分層分級(jí)的需求滿足規(guī)劃；

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第三部分、金融產(chǎn)品營銷過程中營銷難題的解決：

一、金融產(chǎn)品營銷過程中遇到的難題：

1、產(chǎn)品的問題：

——你們理財(cái)產(chǎn)品的收益率太低了？我們銀保產(chǎn)品設(shè)計(jì)并不合理？

——你們理財(cái)產(chǎn)品可選性太少？

——你們貸款利率太高了？你們?cè)谫Y產(chǎn)管理上收益不高？

——企業(yè)網(wǎng)上銀行操作不太安全？……

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2、需求的問題：

——暫時(shí)沒有需求？我還是覺得投資房產(chǎn)和股票更好？

——不想買？考慮一下？

——我們已與競(jìng)爭行合作了？我們暫沒信貸需求？

……

3、競(jìng)爭問題：

——競(jìng)爭對(duì)手的理財(cái)收益率更高？

——競(jìng)爭對(duì)手銀行的網(wǎng)點(diǎn)更大優(yōu)勢(shì)更足?

——競(jìng)爭對(duì)手做了很多和我們一樣的行業(yè)客戶？

?……

4、技巧問題：
——理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)不多，該對(duì)客戶講哪些賣點(diǎn)才能打動(dòng)顧客？
——為什么企業(yè)顧客不聽細(xì)講，該怎樣吸引住顧客？

——怎樣了解企業(yè)客戶的需求？了解需求后又該怎樣針對(duì)性介紹？

……

二、金融產(chǎn)品銷售過程中難題解決：

1、金融產(chǎn)品的產(chǎn)品問題的解決思路與解決技巧

2、金融產(chǎn)品需求問題的解決思路與解決技巧

3、金融產(chǎn)品競(jìng)爭問題的解決思路與解決技巧

4、金融產(chǎn)品技巧問題的解決思路與解決技巧

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第三部分、轉(zhuǎn)型支行營銷能力提升訓(xùn)練

一、金融產(chǎn)品的關(guān)鍵能力與關(guān)鍵步驟是：

步驟一：建立關(guān)系：銷售金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)

步驟二：抗拒處理：讓客戶告知需求前題

步驟三：需求挖掘：成功產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵

步驟四：產(chǎn)品介紹：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品價(jià)值的前提

步驟五：二次營銷：確保營銷業(yè)績的推力

二、團(tuán)隊(duì)營銷營銷能力訓(xùn)練與銷售工具箱制定：

一、團(tuán)隊(duì)營銷能力提升關(guān)鍵步驟之一：建立關(guān)系

1、1情景演練總結(jié)方法：

• 如何通過電話與客戶建立關(guān)系；
• 如何與潛在客戶建立關(guān)系；
• 如何與新客戶建立關(guān)系；
• 如何與他行客戶建立關(guān)系

1、2關(guān)系建立的重要性：

——良好的關(guān)系是了解真實(shí)需求的前提

——良好的關(guān)系是金融產(chǎn)品直銷的開端

——良好的關(guān)系是最終促成客戶購買的基礎(chǔ)

1、3掌握關(guān)系建立的本質(zhì)：

——賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣服務(wù)。。。。。。

1、4學(xué)習(xí)建立關(guān)系的十種方法：

如關(guān)系法、介紹法、影響法、借力法、服務(wù)法。。。。。。

1、5建立關(guān)系方法的四階段真正掌握：

系統(tǒng)——應(yīng)用——靈活——內(nèi)化

1、6?制定建立關(guān)系的工具庫：

• 系統(tǒng)工具1：制定10種建立關(guān)系的方法分類表
• 應(yīng)用工具2：制定建立關(guān)系的話術(shù)庫
• 內(nèi)化工具3：一句話高效關(guān)系建立的方法
• 工具演練4：面對(duì)不同客戶的高效關(guān)系建立的方法

二、團(tuán)隊(duì)營銷能力提升關(guān)鍵步驟之二：抗拒處理

1、情景演練：常見的金融產(chǎn)品抗拒如何處理：

——我沒有需求、我與跟他行簽了協(xié)議了

2、了解營銷抗拒產(chǎn)生的本質(zhì)與解決的本質(zhì)

3、對(duì)對(duì)公產(chǎn)品與對(duì)私產(chǎn)品異議進(jìn)行有效分類

4、掌握處理抗拒的三種種方法

5、處理對(duì)公產(chǎn)品與對(duì)私產(chǎn)品抗拒的話術(shù)演練；

——工具提煉1：處理對(duì)公產(chǎn)品抗拒和對(duì)私產(chǎn)品的工具總結(jié)

——工具提煉2：完成基于不同對(duì)私產(chǎn)品的抗拒處理表；

——工具提煉3：完成基于不同對(duì)公產(chǎn)品的抗拒處理表；

三、團(tuán)隊(duì)營銷能力提升關(guān)鍵步驟之三：需求挖掘

1、各大銀行產(chǎn)品推薦和方案提供的同質(zhì)化問題

2、通過需求的深度滿足打破銀行間競(jìng)爭的同質(zhì)化問題；

3、客戶金融需求的深度了解：

——需求的層次性與核心需求重要性

——不同階段的金融需求關(guān)注點(diǎn)的不同

4、如何挖掘出金融客戶的明確需求；

5、如何挖掘出金融客戶的隱含需求；

6、如何引導(dǎo)出完全沒有需求的客戶；

——工具提煉1：挖掘引導(dǎo)圖1：明確需求下的三步挖掘術(shù)工具

——工具提煉2：挖掘引導(dǎo)圖2：隱含需求下的分類挖掘術(shù)工具

——工具提煉3：挖掘引導(dǎo)圖3：沒有需求下的引導(dǎo)挖掘術(shù)工具

四、團(tuán)隊(duì)營銷能力提升關(guān)鍵步驟之四：產(chǎn)品介紹

1、情景演練：分別進(jìn)對(duì)私產(chǎn)品和對(duì)公產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)介紹

2、產(chǎn)品價(jià)值介紹的具體方法：

2、1 FABE介紹法與技巧應(yīng)用

2、2ABESS介紹法與技巧應(yīng)用

2、3?五種價(jià)值展示方法：

如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對(duì)比展標(biāo)法等

——工具提煉1：ABESS價(jià)值呈現(xiàn)表與話術(shù)表

——工具提煉2：價(jià)值展示的話術(shù)庫

1. 團(tuán)隊(duì)營銷能力提升關(guān)鍵步驟之五：二次營銷

1、工具演練：如何讓沒有購買的金融客戶回頭或再進(jìn)行購買

2、金融客戶二次營銷的關(guān)鍵作用

3、金融客戶二次營銷的方法：

3、1?電話二次營銷技巧

3、2現(xiàn)場(chǎng)二次營銷技巧

3、3?客戶維系二次營銷技巧

3、4?客戶增值二次營銷技巧

3、5?客戶轉(zhuǎn)介紹二次營銷技巧

——工具提煉1：不同客戶二次營銷的方法選用表

——工具提煉2：客戶二次營銷的個(gè)性化話術(shù)

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第五部分、總結(jié)與提升

問題解答：

1、工作難題和工作問題的總結(jié)；

2、現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員工作的難題；

3、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決；

4、標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié)；

5、同類問題的解決思路與方法；

方法總結(jié)：

1、課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié)；

2、形成針對(duì)性的解決應(yīng)用方法庫；

工具應(yīng)用：

1、推動(dòng)學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景；

2、討論工具的具體實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方法；

3、形成學(xué)員個(gè)性化的工具應(yīng)用步驟；

行動(dòng)計(jì)劃：

1、根據(jù)自身的工作制定改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃；

2、團(tuán)隊(duì)討論工作改進(jìn)計(jì)劃的可行性；

3、形成學(xué)員具體的工作改進(jìn)計(jì)劃；

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