銀行客戶經(jīng)理對公營銷訓(xùn)練營課程大綱

  培訓(xùn)講師：王毅

講師背景：
培訓(xùn)師簡介王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營學(xué)博士在讀，副教授，中國百強(qiáng)培訓(xùn)師，中國營銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國際注冊管理咨詢師，高級職業(yè)經(jīng)理人，國家首批高級英語、漢語導(dǎo)游，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師、高級 詳細(xì)>>

王毅
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銀行客戶經(jīng)理對公營銷訓(xùn)練營課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

銀行客戶經(jīng)理對公營銷訓(xùn)練營課程大綱

題目要點(diǎn):

  1. 對公存款營銷定位
  • 我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對公客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經(jīng)理的成長以及如何能長為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人？?對公客戶經(jīng)理日常營銷四大維他命。
  • 對公客戶經(jīng)理日常能力傾向點(diǎn)自測。
  • 對公客戶經(jīng)理能力晉級的四大臺階。
  • 對公客戶經(jīng)理營銷生命攸關(guān)四原則。
  • 對公客戶營銷中八大核心致命盲區(qū)。
  • 新形勢下內(nèi)陸對公營銷的競爭趨勢。?對公客戶經(jīng)理行為定位實(shí)操模型
  • 三種類型客戶關(guān)系應(yīng)用推動模型
  1. 理清對公決策流程

我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項(xiàng)目

  • 你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實(shí)現(xiàn)順利入圍。打通決策流程是對公營銷成功關(guān)鍵。
  • 銀行對公客戶招標(biāo)公平還是不公平。
  • 銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。
  • 打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
  • 精用銀行對公客戶策略營銷七工具。
  • 找出影響對公客戶營銷七大關(guān)鍵人。?客戶決策過程關(guān)鍵點(diǎn)布局模型
  • 客戶關(guān)鍵人核心動機(jī)應(yīng)用模型
  • 對公客戶影響力構(gòu)建實(shí)操模型
  • 客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖
  • 客戶決策人關(guān)鍵動機(jī)鎖定模型
  • 七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取
  1. 打造終端溝通影響
  • 我們要能回答：面對客戶決策的關(guān)鍵成員：客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進(jìn)入客戶預(yù)期頻道？?良好的營銷溝通是成交的根本保證。
  • 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果。
  • 高效率客戶溝通的三大基本功解析。
  • 國內(nèi)不同區(qū)域風(fēng)土人情話題切入點(diǎn)。
  • 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟。
  • 掌握拉近客戶關(guān)系的六大溝通同步。?客戶會談中的行為檢測工具表
  • 自我心態(tài)調(diào)整的五大核心步驟
  1. 選擇業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)術(shù)
  • 我們要能回答：在銀行對公客戶項(xiàng)目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個(gè)訂單的成功?從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
  • 銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
  • 如何認(rèn)識對公客戶營銷中的價(jià)格戰(zhàn)。
  • 附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。
  • 積極應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。
  • 贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。競爭戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用階段分析模型、
  • 競爭戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用動態(tài)指導(dǎo)變化表
  1. 客戶價(jià)值鏈條開發(fā)

我們要能回答：存量客戶如何讓其進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹？如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值鏈開發(fā)？如何打開客戶轉(zhuǎn)介紹的黑箱子？

  • ?價(jià)值鏈條開發(fā)是客戶增值核心基礎(chǔ)。
  • 客戶價(jià)值鏈條開發(fā)中的盲區(qū)與基點(diǎn)。
  • 客戶價(jià)值鏈條開發(fā)的八大核心步驟。
  • 應(yīng)用期望值管理法處理客戶的投訴。
  • 兩家地毯公司服務(wù)看銀行營銷意識。
  • 未來調(diào)適力是客戶經(jīng)理成功的根基。 客戶價(jià)值鏈條開發(fā)八步法模型
  • 客戶期望值管理六大流程圖譜

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主講人：王毅老師

Attendees/參加者：

銀行初級對公客戶經(jīng)理、中級對公客戶經(jīng)理、高級對公客戶經(jīng)理，對公部門主管，行長以及其他一線對公營銷人員

Schedule/培訓(xùn)時(shí)間：

中文授課2-3天（每天六小時(shí)）

Training Style/培訓(xùn)方式：

突出案例分析、注重模版演練、重構(gòu)知識脈絡(luò)、幽默生動講授。



 

王毅老師的其它課程

課程目標(biāo):——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變1.了解客戶溝通的基本結(jié)構(gòu)2.有效利用肢體語言，提高溝通能力3.熟悉高效溝通的步驟4.掌握客戶風(fēng)格溝通技巧7.通過溝通改善工作關(guān)系8.通過高效溝通贏得客戶9.掌握與客戶會議溝通技巧?第一講?高效溝通概述1.決定業(yè)績的三方面：態(tài)度、知識、技巧2.溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一3.高效溝通概述?第二講?有效

 講師：王毅詳情

課程背景:日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵大的競爭焦點(diǎn)之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點(diǎn)并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。本課程將與您系統(tǒng)分享業(yè)界發(fā)展趨勢、深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識、掌

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培訓(xùn)受眾:景區(qū)導(dǎo)游員、導(dǎo)游，博物館導(dǎo)游員，房地產(chǎn)售樓導(dǎo)游員等。課程收益:規(guī)范員工行為，提升員工的“精、氣、神”；提升接待人員的服務(wù)水平；加強(qiáng)員工對“標(biāo)準(zhǔn)化、優(yōu)質(zhì)化接待服務(wù)”的認(rèn)識和理解，努力提高一線接待人員的綜合素質(zhì)。培訓(xùn)時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程背景：導(dǎo)游員要代表企業(yè)的形象，所以一定要具備良好的職業(yè)形象?？此坪唵蔚淖?、站姿卻蘊(yùn)涵著很多的學(xué)問，無時(shí)體現(xiàn)著一

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????????《關(guān)鍵時(shí)刻（MomentsofTruth）》課程簡介?引言：「星際傳奇」聚焦在「個(gè)人影響力與領(lǐng)導(dǎo)力」的所有相關(guān)主題。學(xué)員必須在不確定性、缺乏清楚指示、充滿競爭和詭局多變的環(huán)境中運(yùn)作，而且要為「創(chuàng)造高績效成果」和「贏得他人信任」負(fù)起責(zé)任；你將會發(fā)現(xiàn)在過程中，有些團(tuán)隊(duì)只專注在“創(chuàng)造成果”上而忽略贏得他人的信任，有些團(tuán)隊(duì)則專注在“贏得信任”上而忽略

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課程時(shí)長：1天（6小時(shí)）課程背景:??國家電網(wǎng)在2019年一號文件中明確建設(shè)世界一流能源互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，重點(diǎn)建設(shè)運(yùn)營好“堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)”和“泛在電力物聯(lián)網(wǎng)”，推動電網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)深度融合。泛在電力物聯(lián)網(wǎng)將成為繼互聯(lián)網(wǎng)之后下有一個(gè)萬億級數(shù)的產(chǎn)業(yè)。物聯(lián)網(wǎng)目前的發(fā)展還停留在初級階段，存在的主要問題是沒有開發(fā)的思維，產(chǎn)業(yè)鏈不完整，行業(yè)企業(yè)間存在壁壘，缺少非常成功的應(yīng)用，標(biāo)準(zhǔn)不

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授課風(fēng)格:語言幽默、生動流暢、充滿激情、感染力強(qiáng)。關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果。案例豐富、觀點(diǎn)鮮明、見解獨(dú)特。課程具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)地分析問題，解決問題。?課程大綱:第一模塊：票據(jù)業(yè)務(wù)營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)解讀第一節(jié)：有的放矢——找

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課程背景：80年代，企業(yè)經(jīng)營主要靠資源；90年代，企業(yè)經(jīng)營主要靠資本；2010年，企業(yè)經(jīng)營靠信息技術(shù)；未來20年，企業(yè)經(jīng)營靠經(jīng)營人的精神世界。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)管理模式的進(jìn)步，越來越多的企業(yè)都開始重視企業(yè)文化，事實(shí)上，許多企業(yè)只停留在企業(yè)文化理論的層面，能真正做到企業(yè)文化落地的卻鳳毛麟角。什么是企業(yè)文化落地？企業(yè)的每一個(gè)員工，都能夠把企業(yè)倡導(dǎo)的理論

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課程背景：交通銀行大堂經(jīng)理機(jī)器人上線，農(nóng)業(yè)銀行廳堂機(jī)具設(shè)備全面升級，引入超級柜員機(jī)……外界環(huán)境的變化對大堂經(jīng)理的崗位提出越來越高的要求，不僅是廳堂的管控者，還需要持續(xù)提升產(chǎn)品營銷、客戶維護(hù)的能力。如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的大堂救火員到大堂管理者的華麗轉(zhuǎn)身，需要進(jìn)行系統(tǒng)性的綜合能力提升。課程目標(biāo)：1、掌握網(wǎng)點(diǎn)大堂第一負(fù)責(zé)人的管控技巧，全面掌控網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場運(yùn)營管理知識技能。2

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課程背景：??隨著銀行業(yè)競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題。客戶經(jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì)，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶是客戶經(jīng)理的核心工作重點(diǎn)，本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)激活存量客戶，掌握客戶維護(hù)的方法和技巧。您的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是否面臨以下困

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模塊一：郵務(wù)類業(yè)務(wù)發(fā)展與商業(yè)機(jī)會的把握1.商業(yè)機(jī)會的概念與互聯(lián)網(wǎng)+2.郵政企業(yè)郵務(wù)類業(yè)務(wù)商機(jī)拓展（1）寄遞類業(yè)務(wù)拓展（2）電商分銷類業(yè)務(wù)拓展（3）文化創(chuàng)意類業(yè)務(wù)拓展3.尋找與把握商機(jī)的方法（1）郵政業(yè)務(wù)所在市場（2）寄遞業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會（3）集郵業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會（4）傳媒業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會（5）電商業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會（6）渠道業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會4.商機(jī)轉(zhuǎn)化為財(cái)富的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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