公司客戶經理對公營銷核心能力提升訓練

■課程背景：

公司客戶是銀行生存和發(fā)展的根源，因而開發(fā)、新增、維系和管理銀行公司客戶是銀行工作的重中之重。而直接負責管理和影響銀行公司客戶的客戶經理其素質和能力將決定銀行的發(fā)展前景，因而提升客戶經理的營銷與管理客戶的能力是每個銀行的工作重心。未經過系統(tǒng)訓練的客戶經理，每天都在可能在流失銀行的客戶；未經過專業(yè)訓練的客戶經理做營銷，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。

近年來各大銀行的客戶經理其營銷由“服務/營銷型”向“顧問型”轉變，由“業(yè)務主導型”向“客戶主導型”轉變，提升對公客戶經理的營銷能力與營銷技巧以適應銀行轉型的要求便變得十分重要。本課程將給客戶經理傳授實用的銷售技巧，幫助客戶經理進行轉型，有效提升業(yè)績，并最終形成一套屬于客戶經理自身的銷售流程的技巧工具箱，以指引未來的營銷和管理客戶的工作。

■課程將解決綜合客戶經理以下的難題：

1、在缺乏有效的社會資源情況下，如何有效地發(fā)現(xiàn)和發(fā)展銀行公司客戶？

2、在客戶缺乏基礎的信任情況下，如何有效地與銀行公司客戶建立關系？

3、如何管理客戶的異議、客戶的拒絕、同類銀行對比、無理的要求？

4、客戶經理對銀行業(yè)務不熟悉或專業(yè)背景與金融不相關如何快速開展營銷？

5、如何有效地完成公司業(yè)務指標、國際條線指標得分和中間業(yè)務收入指標？

■課程特色：

深度分析銷售情景，結合銀行業(yè)案例，掌握客戶基礎營銷流程和銷售行為

■培訓對象：各市州分（支）行新任或擬任綜合客戶經理的員工

■培訓時間：2天

■培訓目的：

1、了解銀行的競爭態(tài)勢，培養(yǎng)客戶經理的素質能力；

2、培養(yǎng)綜合客戶經理差異化的營銷能力和營銷技術；

3、掌握銀行產品營銷的銷售流程和高效營銷的話術；

4、掌握制作適合自身的個性化銀行產品營銷工具箱；

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■培訓大綱：

第一部分、基于區(qū)域銀行競爭態(tài)勢下的客戶經理素質要求

1、金融行業(yè)深化改革下的銀行競爭態(tài)勢

2、知已知彼——競爭銀行的營銷方法反思

3、競爭銀行常用的銀行產品營銷戰(zhàn)術：

政策戰(zhàn)、關系戰(zhàn)、策反戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、攻滅戰(zhàn)、捆綁戰(zhàn)、交叉戰(zhàn)……

4、客戶經理如何有效應對競爭銀行的營銷戰(zhàn)術

5、全面提升銀行公司客戶經理的能力素質

6、銀行公司客戶經理素質能力提升的RAC模型

——標桿借鑒：廣州郵政客戶經理素質模型

——標桿借鑒：深圳建設銀行公司客戶經理素質能力要求

——工具提供：工行客戶經理能力要求手冊

第二部分、基于對公銷售流程制定銷售工具箱，實施針對化營銷：

第一單元、找對人：如何發(fā)現(xiàn)并與銀行公司客戶建立信任的客情關系

1. 如何高效地發(fā)現(xiàn)與發(fā)展銀行公司客戶？

——團隊討論：我們的客戶在那里？我們的客戶的來源？

1. 客戶市場的細分與發(fā)展：
2. 新增銀行公司客戶市場的發(fā)展；
3. 潛在銀行公司客戶市場的開拓；
4. 行業(yè)協(xié)會客戶市場的借力；
5. 數(shù)據(jù)庫老客戶市場的利用；
6. 關系型銀行公司客戶市場應用；
7. 競爭銀行公司客戶市場的策反；

二、高效地與新增銀行公司客戶建立信任關系：

——情景演練提煉方法：

• 如何通過電話與銀行公司客戶建立關系；
• 如何與新銀行公司客戶建立關系；
• 如何與策反的銀行公司客戶建立關系；
• 如何與行業(yè)或協(xié)會或組織建立；

1、掌握關系建立的本質：

——如賣產品不如賣自己，賣自己不如賣服務。。。。。。

2、學習建立信任關系的三十四種方法：

如關系法、介紹法、影響法、借力法、服務法。。。。。。

3、建立信任關系方法的四階段方法掌握：

系統(tǒng)——應用——靈活——內化

4、制定建立信任關系的工具庫：

• 系統(tǒng)工具1：制定34種方法使用的“歸類表”
• 系統(tǒng)工具2：針對不同的銀行公司客戶使用的“分類表”
• 應用工具3：制定建立信任關系的話術庫
• 靈活工具4：掌握針對不同銀行公司客戶的“靈活應用導圖”
• 內化工具5：方法整合應用與“一句話高效關系建立”
• 標桿案例6：信合和工商客戶經理“一句話高效關系建立”的標桿話術
• 工具練習：面對不同客戶的一句話高效營銷
• 總結：工具的總結與學習思維模式提練

完成工具箱1——高效建立關系的方法庫和“一句話高效關系建立”話術表

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第二單元、說對話：銀行公司客戶金融需求的深度挖掘技巧和客戶拒絕策略

一、銀行公司客戶金融需求的深度挖掘技巧

1、各大銀行同質化產品的出路反思

——案例對比：對比兩大國有銀行和四個股份制銀行及郵政銀行的產品體系

2、客戶經理挖掘出來的同質化需求的出路反思

3、企業(yè)金融需求的深度了解：

• 需求的層次性與核心需求重要性
• 不同階段的金融需求關系點的不同

4、企業(yè)客戶一般性金融需求：

• 存款類需求、信貸類需求、結算類需求
• 理財型需求、一攬子需求

——桿桿案例：美的不同事業(yè)部分廠的一般性金融需求

5、企業(yè)客戶核心金融需求：

• 成本控制類需求、資金管理類需求、問題解決類需求
• 風險管控類需求、企業(yè)發(fā)展類需求；

——桿桿案例：美的空調事業(yè)部的核心需求

6、不同行業(yè)不同的客戶金融需求：

• 了解行業(yè)的特點和不同行業(yè)的需求

1. 需求的深度挖掘技巧和話術，特別對于沒有需求的客戶如何挖掘

8、制定無所不能的需求挖掘引導圖：

• 工具1：挖掘引導圖1：明確需求下的五步挖掘術
• 工具2：挖掘引導圖2：隱含需求下的分類挖掘術
• 工具3：挖掘引導圖3：沒有需求下的引導挖掘術

工具演練：演練需求挖掘的話術

完成工具箱2——需求挖掘流程圖及挖掘話術

1. 如何處理銀行公司客戶的拒絕與異議：

——情景演練：總結銀行公司客戶十種抗拒：

如我已辦理了理財產品了；我已有合作十年的銀行了；我覺得你們銀行沒有別人銀行好；

我暫時沒有需求、你們銀行天天打電話來是不是騙子、親戚在信合做的不可能與你們合作、

我不會考慮你們的、你們金融產品都是垃極。。。。。

1. 營銷思維的改變：所有的抗拒與異議都能處理；
2. 了解抗拒產生的本質與解決的本質
3. 抗拒與異議的有效分類

4、處理抗拒與異議的八種方法

5、處理異議的話術演練：

6、異議處理的演練：

7、異議處理解決工具制作：

? ?工具1：理性處理異議的工具與話術；

? ?工具2：感性處理異議的工具與話術；

? ?工具3：傻化式的異議處理方法

? ?工具4：異議的類型分類與重點處理技巧；

—— 工具演練：處理所有最難的異議；

——桿桿案例：郵政綜合客戶經理常遇到的個人或企業(yè)客戶異議及解決方法

完成工具箱3——二十種以上難以解決的抗拒話術庫與異議處理方法的解決工具庫

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第三單元、做對事：針對性金融服務方案提供與方案價值展示技巧

1. 基于客戶需求的金融服務方案提供
2. 客戶個人需求或企業(yè)需求的核心需求甄別
3. 基于客戶金融需求的個性化金融服務方案提練
4. 個性化定制金融服務方案的形成思路
5. 針對性金融服務方案設計的流程
6. 金融服務方案設計與制作的工具：

工具1：金融服務方案設計的三種流程；

工具2：金融服務方案制作的四種方案結構；

工具3：金融服務方案思考的兩樣工具：魚骨圖和樹狀圖

—— 工具演練：金融服務方案制作的工具應用

——桿桿案例：企業(yè)客戶理財困惑（沒有更好的手段讓資金最大化增值）如何解決？

完成工具箱4——金融服務方案的四種方案結構與金融服務方案兩種工具

二、金融服務方案的價值展示技巧：

1、單一金融產品或金融服務方案的ABESS價值總結

2、區(qū)別金融產品的特征和利益

3、ABESS分析與技巧應用

4、五種價值展示方法：

如法蘭克林法、示范展示法、故事展示法、對比展標法等

5、價值呈現(xiàn)工具應用：

工具1：ABESS價值呈現(xiàn)表與話術表

工具2：價值展示的話術庫

完成工具箱5——ABESS技巧及話術總結

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第四單元、管對人：如何有效地管理銀行公司客戶及提升客戶價值

1. 新增銀行公司客戶售后評價的管理
2. 新增銀行公司客戶的“三三制”管理原則
3. 新增銀行公司客戶的滿意度管理技巧
4. 新增銀行公司客戶的客戶關系維護和服務
5. 銀行公司客戶的客戶生命價值周期管理
6. 銀行公司客戶的再增值管理；
7. 推動銀行公司客戶做轉介紹；
8. 鼓勵銀行公司客戶口碑傳播；

9、銀行公司客戶轉介紹存問題解決：

• 成交還是絕交？開始還是結束？
• 客戶轉介紹方法——金鎖鏈原則
• 推動客戶轉介紹的三大技巧

10、銀行公司客戶管理的工具應用：

工具1：客戶售后滿意度管理表格制定

? ?工具2：客戶關系維護與管理的魚塘

? ?工具3：客戶轉介紹八大方法話術

——標桿案例：江蘇郵政理想集團客戶管理

完成工具箱6——客戶關系管理工具模板、客戶轉介紹話術庫???

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第五單元、總結與回顧

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