政企行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧

【課程介紹】

在全業(yè)務(wù)信息化運(yùn)營(yíng)時(shí)代， 政企客戶(hù)的需求滿(mǎn)足形式不再局限為單一的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，而需要全方位信息化綜合解決方案。 隨著企業(yè)對(duì)于全業(yè)務(wù)解決方案的需求日益強(qiáng)烈和顯性化，對(duì)三大運(yùn)營(yíng)商的行業(yè)綜合應(yīng)用實(shí)現(xiàn)能力提出更大的挑戰(zhàn)，運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈。 而通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)， 實(shí)質(zhì)上是三大運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)，其直接體現(xiàn)在解決方案制作水平上的競(jìng)爭(zhēng)。

高水平的解決方案是在準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，融合全方位的信息化產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的方案制作方法與呈現(xiàn)技巧方能實(shí)現(xiàn)。對(duì)于電信而言， 政企客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備主動(dòng)分析、深入挖掘客戶(hù)需求的意識(shí)及需求滿(mǎn)足的全業(yè)務(wù)組合思維，為客戶(hù)尋找最全面、 最優(yōu)化的解決方案， 并運(yùn)用方案制作技術(shù)精準(zhǔn)剖析客戶(hù)利益，體現(xiàn)電信卓越的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

本課程旨在提升政企客戶(hù)經(jīng)理的全業(yè)務(wù)組合營(yíng)銷(xiāo)思維， 講授需求調(diào)研與分析的基本方法和思路， 進(jìn)而傳授解決方案制作與呈現(xiàn)的實(shí)務(wù)技巧。 課程通過(guò)典型行業(yè)成功銷(xiāo)售案例的學(xué)習(xí)和演練，深入剖析行業(yè)需求、歸納電信全業(yè)務(wù)產(chǎn)品、 演繹解決方案制作過(guò)程， 為政企客戶(hù)經(jīng)理提供操作性強(qiáng)、 借鑒性高的案例學(xué)習(xí)與技巧演練環(huán)境。

通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，使政企客戶(hù)經(jīng)理能夠真正站在客戶(hù)的立場(chǎng)感知行業(yè)客戶(hù)的顯性需求及潛在需求，分析行業(yè)客戶(hù)的組織運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)拓展等情況， 在充分掌握電信全業(yè)務(wù)產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上， 最終制作能夠滿(mǎn)足行業(yè)客戶(hù)期望、 體現(xiàn)客戶(hù)利益的專(zhuān)業(yè)化解決方案， 從而更好的銷(xiāo)售和推廣全業(yè)務(wù)產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案， 有效提升電信全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力。

【課程特色】

1.?? 課上采用案例式教學(xué)，通俗易懂，課下一對(duì)一輔導(dǎo)強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)與練交叉進(jìn)行強(qiáng)化記憶，你所要做的就是認(rèn)真聽(tīng)，勤于問(wèn)，樂(lè)于練。

2.?? 清晰的知識(shí)結(jié)構(gòu)，根據(jù)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)采用最優(yōu)化授課模式。

3.?? 內(nèi)容充沛、詳略得當(dāng)，前后呼應(yīng)。

4.?? 講師資歷豐富，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

5.?? 知識(shí)講授+貼身案例+場(chǎng)景故事+互動(dòng)討論+現(xiàn)場(chǎng)演練+落地跟蹤

【課程收益】

1. 了解企業(yè)信息化市場(chǎng)現(xiàn)狀，促進(jìn)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)思維轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)需求主動(dòng)分析意識(shí)與解決方案營(yíng)銷(xiāo)觀念；
2. 認(rèn)識(shí)政企客戶(hù)常見(jiàn)信息化需求，掌握需求分析的方法和思路，全面提升政企客戶(hù)信息化需求的分析、挖掘能力；
3. 強(qiáng)化電信全業(yè)務(wù)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)知識(shí)，熟練掌握切合政企客戶(hù)需要的全業(yè)務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容、功能與應(yīng)用范圍；
4. 熟識(shí)解決方案的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)與制作要求，掌握全業(yè)務(wù)解決方案制作方法及利益呈現(xiàn)技巧；
5. 培養(yǎng)全業(yè)務(wù)組合營(yíng)銷(xiāo)思維，提升政企客戶(hù)經(jīng)理信息化產(chǎn)品與業(yè)務(wù)融合能力，全面彰顯政企客戶(hù)需求滿(mǎn)足能力與電信全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

第一部分? 政企全業(yè)務(wù)解決方案制定

第一單元? 政企全業(yè)務(wù)解決方案概述

1、從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案

2、解決方案概述

3、解決方案在政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的作用

4、解決方案的基本架構(gòu)

第二單元 解決方案之把握客戶(hù)需求

1、如何認(rèn)知政企客戶(hù)的需求

課堂實(shí)踐：客戶(hù)的需求來(lái)源什么？

2、客戶(hù)心理與行為特征

3、企業(yè)關(guān)鍵需求：財(cái)務(wù)利益和績(jī)效利益

4、企業(yè)信息化需求分析的方法：五維度分析法

5、案例分析：使用五維度分析法對(duì)行業(yè)客戶(hù)進(jìn)行需求分析

6、分組演練：給定客戶(hù)背景， 使用五維度分析法對(duì)政企客戶(hù)進(jìn)行需求分析

第三單元 解決方案制定之五步定案

1、第一步：項(xiàng)目概述

2、第二步：項(xiàng)目需求分析

3、第三步：方案主體

1. 用產(chǎn)品滿(mǎn)足需求 -?全業(yè)務(wù)滿(mǎn)足的思維???
2. 優(yōu)勢(shì)、利益的體現(xiàn) -?為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值???
3. 產(chǎn)品與客戶(hù)需求的對(duì)應(yīng)方式?
4. 如何將產(chǎn)品整合成解決方案案例分析：? 分析客戶(hù)需求，羅列產(chǎn)品，組合解決方案????

4、第四步：方案報(bào)價(jià)

1. 方案報(bào)價(jià)（原則及技巧）
2. 客戶(hù)價(jià)值利益點(diǎn)（價(jià)值鏈模式）

5、第五步：效能回饋，價(jià)值創(chuàng)造：如何在解決方案中體現(xiàn)價(jià)值

6、實(shí)戰(zhàn)演練：給定客戶(hù)背景， 分組進(jìn)行解決方案的制定并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

第四單元 解決方案設(shè)計(jì)與編制技巧

1、解決方案的編制形式及方法

1. PPT?形式
2. Word? 形式
3. PPT+?備注版

2、解決方案的編制原則

1. 簡(jiǎn)單明了
2. 客戶(hù)化

3、解決方案制定編制技巧

1. 如何體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力
2. 如何放大優(yōu)勢(shì)
3. 成功案例借鑒

第二部分? 解決方案商務(wù)呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)技巧

第一單元 概述

1、商務(wù)呈現(xiàn)常見(jiàn)問(wèn)題

2、 成功商務(wù)呈現(xiàn)的秘訣

3、專(zhuān)業(yè)商務(wù)呈現(xiàn)的目標(biāo)

4、成功呈現(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)

第二單元：商務(wù)呈現(xiàn)六步法

1、準(zhǔn)備

1. 界定目的
2. 如何說(shuō)服決策人？
3. 客戶(hù)的感興趣程度？
4. 客戶(hù)可能會(huì)有什么問(wèn)題？

2、組織內(nèi)容

1. 排練
2. 現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
3. 開(kāi)始演講呈現(xiàn)
4. 回答問(wèn)題

第三單元：商務(wù)呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)技巧

1、開(kāi)場(chǎng)的技巧

2、消除緊張感，自信的開(kāi)始

1. 緊張感的癥狀和原因
2. 運(yùn)動(dòng)緩解
3. FBM?自信五步法

3、建立親和力

4、有效的利用肢體語(yǔ)言

1. 體態(tài) -?無(wú)聲的語(yǔ)言
2. 肢體語(yǔ)言的應(yīng)用
3. 眼神
4. 手勢(shì)
5. 表情
6. 站姿
7. 移動(dòng)

5、聲音的應(yīng)用技巧

1. 商務(wù)呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)技巧
2. 重音
3. 停頓
4. 輕讀
5. 延長(zhǎng)
6. 夸大調(diào)值

6、商務(wù)呈現(xiàn)中的溝通

1. 什么是有效溝通
2. 溝通中的漏斗效應(yīng)
3. 溝通的障礙分析
4. 尊重是基礎(chǔ)
5. 善聽(tīng)者才能善言
6. 反饋是技巧

7、商務(wù)呈現(xiàn)中處理提問(wèn)的技巧

1. 在演講與呈現(xiàn)中處理提問(wèn)基本模式
2. 回答問(wèn)題的三個(gè)步驟???? （澄清問(wèn)題、回答、確認(rèn)理解）

8?、實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)第一部分所完成的解決方案進(jìn)行呈現(xiàn)演練并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

劉暉老師的其它課程