市場調(diào)研方法與實(shí)施

市場調(diào)研方法與實(shí)施

【課程收益】

1消費(fèi)者行為研究的基本內(nèi)容和原理：為什么我們要研究消費(fèi)者行為？

2市場調(diào)研的方法概述：如何開展消費(fèi)者研究工作？

3目標(biāo)客戶群細(xì)分和客戶畫像研究： 消費(fèi)需求類型、消費(fèi)能力研究

4消費(fèi)動(dòng)機(jī)研究：消費(fèi)者為什么會(huì)購買？動(dòng)機(jī)產(chǎn)生原因和時(shí)機(jī)？

5消費(fèi)者購買行為分析：接觸、感知、理解、認(rèn)知和分析行為

6消費(fèi)者購買偏好、態(tài)度和決策過程分析

7用戶使用行為和用戶需求分析

8消費(fèi)體驗(yàn)和購后評價(jià)：消費(fèi)者是如何體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，以及如何評價(jià)的？

【課程特色】

1.?? 課上采用案例式教學(xué)，通俗易懂，課下一對一輔導(dǎo)強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)與練交叉進(jìn)行強(qiáng)化記憶，你所要做的就是認(rèn)真聽，勤于問，樂于練。

2.?? 清晰的知識(shí)結(jié)構(gòu)，根據(jù)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)采用最優(yōu)化授課模式。

3.?? 內(nèi)容充沛、詳略得當(dāng)，前后呼應(yīng)。

4.?? 講師資歷豐富，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

5.?? 知識(shí)講授+貼身案例+場景故事+互動(dòng)討論+現(xiàn)場演練+落地跟蹤

【課程對象】 相關(guān)需求人員

【課程時(shí)長】 1天（6小時(shí)）

【課程大綱】

第一部分：理論篇

一、破冰活動(dòng)

1愛好調(diào)查：

2?游戲：小記者(如果組員之間不太熟悉)

二、市場調(diào)研的方法概述：如何開展消費(fèi)者研究工作？

1想說愛你不容易

案例故事：成也蕭何，敗也蕭何

2產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品調(diào)研作業(yè)流程圖

三、深度拜訪的溝通技巧

1提問技巧：開放式問題/封閉式問題

2聽、說的技巧、溝通的同步問題

3非語言下的真實(shí)心態(tài)

4姿態(tài)語言

5察言觀色、NLP

四、問卷設(shè)計(jì)

1問卷的結(jié)構(gòu)

2問卷的內(nèi)容安排

3問卷的提問方式

4如何設(shè)計(jì)問題來驗(yàn)證用戶的潛在需求?

5如何設(shè)定調(diào)研問題來驗(yàn)證用戶的潛在需求?

6調(diào)研問卷的題目類型

7各種問題的提問順序

實(shí)際操練：設(shè)計(jì)問卷

五、顧客滿意度調(diào)研

1滿意度研究模型

2滿意度的診斷手段

3四象限CSI指標(biāo)分析

4案例分析

六、消費(fèi)者行為研究的基本內(nèi)容和原理：為什么我們要研究消費(fèi)者行為？

1客戶為什么會(huì)消費(fèi)？達(dá)成哪些條件時(shí)，客戶才會(huì)消費(fèi)？

2作為專業(yè)銷售人員，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)？

3?“心”影響行為，行為決定結(jié)果。“心”如何形成？我們?nèi)绾斡绊憽靶摹保?/strong>

4客戶的感知模式

5客戶的個(gè)性分析

6客戶的個(gè)性模式分類與溝通

7溝通核心能力訓(xùn)練

七、目標(biāo)客戶群細(xì)分和客戶畫像研究： 消費(fèi)需求類型、消費(fèi)能力研究

1目標(biāo)客戶畫像_分析目標(biāo)人群畫像的5個(gè)步驟

2怎么描繪用戶畫像，用戶畫像有什么意義？

3細(xì)分目標(biāo)人群，結(jié)合用戶畫像的實(shí)踐

八、消費(fèi)者購買行為分析：接觸、感知、理解、認(rèn)知和分析行為

1.消費(fèi)者行為研究的內(nèi)容

1）消費(fèi)動(dòng)機(jī)研究：消費(fèi)者出于什么目的來購買？如何刺激消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)？

2）搜索和學(xué)習(xí)研究：消費(fèi)者是如何搜尋產(chǎn)品信息，并且如何根據(jù)自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)來學(xué)習(xí)產(chǎn)品的？

3）產(chǎn)品認(rèn)知研究：消費(fèi)者是如何建立起對產(chǎn)品的形象、質(zhì)量、價(jià)格、品牌等的認(rèn)知的？

4）購買決策研究：消費(fèi)者是如何做出購買決策的？不同的消費(fèi)者有著怎樣的消費(fèi)態(tài)度和個(gè)性？

5）消費(fèi)行為研究：消費(fèi)者通常是如何使用產(chǎn)品，并對產(chǎn)品進(jìn)行使用后的評價(jià)的？

2.消費(fèi)者行為研究的目的

1）誰在研究消費(fèi)者？企業(yè)？or政府？

2）企業(yè)研究：制定產(chǎn)品戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)營銷組合、管理客戶關(guān)系

3）政府研究：制定管理規(guī)章制度

3.消費(fèi)者行為研究的意義

1）發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品機(jī)會(huì)！

2）發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場，擴(kuò)大銷售范圍！

3）制定營銷策劃，提升購買率！

4）研究客戶價(jià)值，避免客戶流失！

5）制定消費(fèi)行為規(guī)則，引導(dǎo)規(guī)范消費(fèi)行為！

4.消費(fèi)者行為研究框架

1）消費(fèi)者分析三要素：環(huán)境—心理—行為

2）消費(fèi)者購買過程

5.消費(fèi)者研究過程

1）研究目標(biāo)確定

2）資料收集和初始研究

3）研究結(jié)果數(shù)據(jù)分析

九、消費(fèi)體驗(yàn)和購后評價(jià)：消費(fèi)者是如何體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，以及如何評價(jià)的？

1.?消費(fèi)體驗(yàn)要素要素：消費(fèi)者需要獲得什么樣的體驗(yàn)？

1）馬洛斯需求層次和產(chǎn)品需求層級

2）體驗(yàn)價(jià)值要素

2.消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的作用

1）對產(chǎn)品的消費(fèi)

2）合作生產(chǎn)

3）扮演角色

4）監(jiān)督管理質(zhì)量

5）創(chuàng)造產(chǎn)品

3.消費(fèi)者與產(chǎn)品的互動(dòng)關(guān)系

1）主動(dòng)和被動(dòng)關(guān)系

2）控制感與產(chǎn)品消費(fèi)：如何滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品的控制感的需求？

4.消費(fèi)者對質(zhì)量和價(jià)值的體驗(yàn)

1）質(zhì)量評估模型

2）利益、代價(jià)和消費(fèi)價(jià)值之間的關(guān)系

3）提升消費(fèi)價(jià)值的策略

5.消費(fèi)者滿意度評估

1）滿意度組成要素

2）滿意與不滿意形成過程

3）影響滿意程度的要素

4）滿意感、信任感和歸屬感的建立

6.消費(fèi)者投訴

1）消費(fèi)者不滿表達(dá)方式

2）消費(fèi)者投訴方式

3）影響投訴行為因素

4）企業(yè)應(yīng)對措施

第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇

通信運(yùn)營商營業(yè)廳咨詢服務(wù)策劃

【課程收益】

調(diào)研全市廳店現(xiàn)狀、痛點(diǎn)、問題收集，掌握當(dāng)?shù)刈誀I廳實(shí)際情況針對性的開展流程設(shè)計(jì)、方案策劃等。

【課程時(shí)長】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、總體說明

1.?學(xué)員共分3組，到指定3家店實(shí)戰(zhàn)。

2.?輔導(dǎo)老師每家店去現(xiàn)場半天。主要針對早會(huì)管理和銷售激勵(lì)、門店運(yùn)營診斷、現(xiàn)場陳列布展改善，這三個(gè)方面進(jìn)行輔導(dǎo)。

3.?? 老師在某店輔導(dǎo)時(shí)，分散到各店的其他學(xué)員，都會(huì)根據(jù)項(xiàng)目安排要完成部分目標(biāo)任務(wù)。

4.?? 團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行分工協(xié)作，應(yīng)用課堂所學(xué)，完成實(shí)戰(zhàn)任務(wù)。

5.?? 每組確定一個(gè)小組長、兩位副組長，分別做好工作分工。

6.?? 組長：大組長是輔導(dǎo)試點(diǎn)廳店店長，主要負(fù)責(zé)廳店輔導(dǎo)對接、任務(wù)跟進(jìn)、作業(yè)檢查、全盤協(xié)調(diào)；駐點(diǎn)輔導(dǎo)過程中，是該組的團(tuán)隊(duì)核心領(lǐng)導(dǎo)，擔(dān)任管控、督導(dǎo)角色。實(shí)施清單式管控以及對隊(duì)員的精神激勵(lì)。協(xié)助項(xiàng)目組檢查學(xué)員每日任務(wù)完成情況；

1)?? 副組長1：重點(diǎn)在于帶領(lǐng)小組完成《營業(yè)廳診斷表》和《常促工作分解表》。

2)?? 副組長2：重點(diǎn)在于帶領(lǐng)小組完成現(xiàn)場陳列改善。

二、輔導(dǎo)目標(biāo)：

1.?? 目標(biāo)：學(xué)習(xí)到門店診斷與促銷組織流程！

2.?? 店長掌握工具和模板，為進(jìn)行具體工作并且能有效落實(shí)；

3.?? 為輔導(dǎo)的門店留下管理工具。

三、輔導(dǎo)具體安排

第一天重點(diǎn)：門店診斷+促銷主題策劃

第二天重點(diǎn)：完成《常促工作分解表》及做復(fù)盤總結(jié)

?

?

?