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銷售訓(xùn)戰(zhàn)之《ToB大客戶銷售全流程沙盤》

培訓(xùn)講師：亓雪

講師背景：
亓雪老師——場景化銷售業(yè)務(wù)能力提升訓(xùn)戰(zhàn)專家曾任：京東戰(zhàn)投企業(yè)人力資源專家——4年時(shí)間跑完售前-開發(fā)-項(xiàng)目交付全業(yè)務(wù)領(lǐng)域訓(xùn)戰(zhàn)和體系搭建曾任：百度戰(zhàn)略伙伴企業(yè)大學(xué)校長/人力資源總監(jiān)——0-1搭建企業(yè)大學(xué)曾任：國內(nèi)頭部咨詢培訓(xùn)公司培訓(xùn)專家——專注詳細(xì)>>

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銷售訓(xùn)戰(zhàn)之《ToB大客戶銷售全流程沙盤》詳細(xì)內(nèi)容

銷售訓(xùn)戰(zhàn)之《ToB大客戶銷售全流程沙盤》

【課程背景】

隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來的則是跨國界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實(shí)卻極其有限。

那么有沒有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn)，又被證明了對加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。

假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個(gè)總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實(shí)戰(zhàn)這個(gè)支點(diǎn)去更大程度地撬動訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益，真正對準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不斷從實(shí)戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用，然后再復(fù)盤再提煉，以此助力組織能力越來越強(qiáng)。

大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實(shí)的案例和真實(shí)的業(yè)務(wù)場景，以標(biāo)準(zhǔn)化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓(xùn)和實(shí)際相融合，還原出真實(shí)的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進(jìn)行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。

?【課程收益】

大多數(shù)銷售從未進(jìn)行客戶購買進(jìn)程的分析，無法把控客戶成交；無法量化（程度化）營銷過程，從而無法對銷售結(jié)果有明確的評估。

本課程從訓(xùn)戰(zhàn)體系中提煉出銷售流程，幫助ToB銷售帶著真實(shí)案例體驗(yàn)銷售的完整流程，引導(dǎo)銷售對自身角色、銷售動作有邏輯化、規(guī)劃性的理解，這是訓(xùn)練銷售的第一步。

【課程對象】大客戶銷售人員，解決方案經(jīng)理，銷售管理，每組5-8人，4-5個(gè)小組；

【課程時(shí)間】12小時(shí)（2天），不帶沙盤1天

【課程大綱】

一、身份定位：銷售身份定位和客戶經(jīng)營理念

案例導(dǎo)入：客戶購買行為都是決策行為

目標(biāo)拉齊：如何做一個(gè)失敗的銷售

1、身份的定位-銷售的核心工作是什么？

2、什么是客戶經(jīng)營

建立連接
拉近關(guān)系
傳遞理念
達(dá)成目標(biāo)

3、身份的理解-客戶關(guān)系本質(zhì)（價(jià)值和情感）

沙盤研討：銷售關(guān)鍵技能

二、銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制：客戶購買流程及售前關(guān)鍵動作

案例分析......

1、ToB客戶采購分析

客戶內(nèi)部角色分工
客戶采購流程的發(fā)起

2、ToB客戶銷售路線圖

客戶銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
客戶銷售的節(jié)點(diǎn)成果

3、商機(jī)和線索理解：商機(jī)研判

4、銷售機(jī)會類型矩陣：選擇客戶和選擇離開客戶

沙盤推演：立項(xiàng)會-理想客戶評估

5、售前規(guī)劃的關(guān)鍵動作

客戶信息收集
策略規(guī)劃
資源盤點(diǎn)
行動計(jì)劃

沙盤推演：策略會-銷售目標(biāo)和行動計(jì)劃

三、ToB銷售全流程：關(guān)鍵角色及影響范圍

1、診斷需求

客戶需求分析

大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧

沙盤推演：需求挖掘

2、形成方案

建構(gòu)方案價(jià)值模型
方案的價(jià)值主張和價(jià)值量化
差異化方案設(shè)計(jì)和呈現(xiàn)

沙盤推演：方案設(shè)計(jì)

3、競標(biāo)/成交

活動：談判水平評估

避免雷區(qū)：談判不是挑戰(zhàn)是機(jī)會

避免倉促成交

避免被降價(jià)

避免有害善意

獲得有利形勢：朝向有利方向解決問題

如何賣出好價(jià)錢

讓提案得到重視

如何在談判中掌握主動

沙盤推演：競爭談判

4、掌控銷售流程

全程管控的銷售流程
銷售全過程的機(jī)會評估
建立信任

客戶在購買流程中的關(guān)注點(diǎn)

建立信任的重要技能

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【課程背景】在這個(gè)快速變化的時(shí)代，傳統(tǒng)的督導(dǎo)式團(tuán)隊(duì)管理方式已經(jīng)被證明吃力不討好。每個(gè)管理者都希望自己帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)所有成員對工作積極投入、做事情思路清晰、能力越來越高。但現(xiàn)實(shí)中80以上的團(tuán)隊(duì)卻是：團(tuán)隊(duì)成員信任度低，牢騷抱怨叢生，士氣不振“托負(fù)”心態(tài)嚴(yán)重，只求躺平不承擔(dān)責(zé)任工作能力不夠，待遇要求很高英雄主義，協(xié)作支持不足，遇事推卸責(zé)任團(tuán)隊(duì)氛圍不好，內(nèi)耗嚴(yán)重團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)

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【課程背景】現(xiàn)代企業(yè)管理中，絕大多數(shù)的工作任務(wù)都可以用項(xiàng)目管理的思路來看待、來規(guī)范、來管理。大到一個(gè)工程的建設(shè)、一個(gè)客戶的成交、一個(gè)方案的策劃與推廣，小到舉辦一次團(tuán)建活動、員工能力提升培訓(xùn)等，這些都是項(xiàng)目，都可以用項(xiàng)目管理的思路來進(jìn)行卓有成效的管理。項(xiàng)目管理帶動企業(yè)的執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。從項(xiàng)目管理部門到項(xiàng)目經(jīng)理，再到項(xiàng)目執(zhí)行人，大家都在努力做好項(xiàng)目管

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銷售訓(xùn)戰(zhàn)之《ToB大客戶銷售沙盤訓(xùn)練》 12.31

【課程背景】隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來的則是跨國界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實(shí)卻極其有限。那么有沒有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn)，又被證明了對加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里華