《智戰(zhàn)龍門：用人工智能打造超級個體 》

智戰(zhàn)龍門：用人工智能打造超級個體
銀行對公客戶經(jīng)理綜合能力提升
課程背景
在金融科技浪潮與利率市場化的雙重驅(qū)動下，銀行業(yè)正經(jīng)歷百年未有之變局。對公業(yè)務(wù)作為銀行利潤的壓艙石，其競爭格局已從傳統(tǒng)的“關(guān)系驅(qū)動”和“產(chǎn)品驅(qū)動”，加速邁向“科技賦能”與“智慧驅(qū)動”的新紀元。人工智能不再是遙遠的概念，而是決定客戶經(jīng)理能否在激烈競爭中精準挖掘客戶、高效服務(wù)客戶、牢固綁定客戶的核心戰(zhàn)斗力。本課程應(yīng)運而生，旨在為銀行對公條線注入AI新動能，鍛造面向未來的“金融尖兵”。
本課程是一門專為銀行對公客戶經(jīng)理設(shè)計的、集前沿認知、實戰(zhàn)技能與未來視野于一體的高端賦能課程。課程以“AI賦能人腦，科技升華智慧”為核心理念，系統(tǒng)性講解AI技術(shù)在對公客戶營銷、價值挖掘、方案設(shè)計、風險控制及客戶關(guān)系管理全流程中的應(yīng)用。通過理論剖析、案例沉浸、工具演練、情景模擬等多種方式，幫助學員構(gòu)建AI思維，掌握AI工具，最終實現(xiàn)從“傳統(tǒng)信貸員”到“AI時代金融解決方案專家”的跨越式成長。
課程收益：
● 提升績效：賦能客戶經(jīng)理，實現(xiàn)更精準的客戶挖掘、更高效率的轉(zhuǎn)化和更深度的價值挖掘，直接提升存貸款、中收等業(yè)務(wù)指標
● 強化風控：將AI風控能力前置到客戶經(jīng)理端，構(gòu)建更強大的貸前識別和貸后預(yù)警第一道防線，優(yōu)化全行資產(chǎn)質(zhì)量
● 打造標桿：培養(yǎng)一批精通科技與金融的復合型人才，形成在同業(yè)中的差異化競爭優(yōu)勢，樹立數(shù)字化銀行的品牌形象
● 文化轉(zhuǎn)型：推動對公業(yè)務(wù)條線從傳統(tǒng)作業(yè)模式向數(shù)字化、智能化作業(yè)模式轉(zhuǎn)型，營造擁抱創(chuàng)新的組織文化
● 掌握一套方法：獲得從客戶挖掘到關(guān)系維護的全流程AI賦能實戰(zhàn)方法論。
● 解鎖多項技能：熟練運用多種AI工具進行數(shù)據(jù)分析、報告撰寫和方案設(shè)計，極大提升工作效率
● 洞察行業(yè)趨勢：清晰把握金融科技發(fā)展趨勢，明確自身職業(yè)發(fā)展方向，減少焦慮，增強信心
● 獲得實用工具：獲贈精心整理的工具和資料，隨堂可用，課后能練
課程時間：2天，6小時/天（可根據(jù)銀行具體需求，精煉為1天精華版或擴展為3天深度工作坊）
課程對象：核心受眾：對公條線客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、團隊負責人；擴展受眾：支行行長、對公業(yè)務(wù)分管行長、產(chǎn)品經(jīng)理、風險經(jīng)理及相關(guān)后備人才
課程方式：講師面授、案例研討、實戰(zhàn)演練、工具工作坊、互動問答
課程大綱
第一篇：認知篇——重塑思維擁抱變革
第一講：回望——客戶經(jīng)理的由來
導語：數(shù)風流人物，還看今朝
銀行對公客戶經(jīng)理的由來
1. 全球
1）N年前：信貸員或者關(guān)系銀行家：負責銀行與客戶業(yè)務(wù)往來
2）20世紀30年代：關(guān)系經(jīng)理：負責重點客戶需求，客戶經(jīng)理的雛形
3）20世紀70年代：關(guān)系經(jīng)理在歐美銀行廣泛推廣，關(guān)注維護和發(fā)展客戶關(guān)系
4）20世紀80年代：“客戶經(jīng)理制度”形成（美洲銀行全面實行客戶經(jīng)理制）
2. 中國
1）初步試點與探索（1990年代中期-2000年代初）
2）全面學習與發(fā)展（2001年入世后）
3）深化與轉(zhuǎn)型（近年）
二、客戶經(jīng)理制要解決的核心問題
1. 從“以業(yè)務(wù)為中心”到“以客戶為中心”
2. 主動營銷與競爭需要
——銀行由原來“等米下鍋”變?yōu)椤罢颐紫洛仭?br /> 3. 深度挖掘客戶價值
4. 風險控制的前哨
——客戶經(jīng)理作為銀行與客戶之間的橋梁，也是風險識別的第一道防線
三、對公客戶經(jīng)理能力五維模型
1. 用“大腦（行業(yè)與財務(wù)分析）看透客戶
定位：專業(yè)內(nèi)核（判斷企業(yè)“好不好”“能不能”“值不值”）
2. 用“心臟”（客戶關(guān)系）連接客戶
定位：生存之本（戰(zhàn)略伙伴關(guān)系）
3. 用“雙手”（綜合方案）服務(wù)客戶
定位：價值創(chuàng)造器（“金融醫(yī)生”和“資源整合者”）
4. 用“免疫系統(tǒng)”（風險合規(guī)）保護銀行和自己
定位：安全底線（風險的守望者）
5. 用“雙腿”（內(nèi)部協(xié)調(diào)）讓一切想法落地
定位：行動保障（快速、準確、順暢地落地）
工具：《銀行對公客戶經(jīng)理能力提升模型》
第二講：相遇——人工智能在銀行的應(yīng)用
導語：工欲善其事，必先利其器
一、人工智能的分類
1. 人工智能的生態(tài)
工具：人工智能供應(yīng)商圖譜
2. 人工智能的能力
3. 能力鏈接：客戶經(jīng)理與人工智能能力交叉點
1）智能分析能力×行業(yè)研判
2）自然語言處理×溝通文案
3）智能預(yù)測與預(yù)警×風險管理
4. 人工智能的工作原理
1）人工智能工作的主要模塊
——大模型、算力、算法、知識庫、提示詞
2）人工智能工作原理圖譜
3）人工智能的“黑化”與“神化”
5. 對公客戶經(jīng)理應(yīng)該知道的核心概念
——大模型、算力、算法、提示詞、知識庫、向量、工作流、智能體、調(diào)優(yōu)、幻覺
三、人工智能在銀行應(yīng)用的四個層級
第一層級：通識型應(yīng)用1）適合的用戶群體：全員
2）適合的業(yè)務(wù)類型：通識類問答、通識類文案編寫、通識類方案應(yīng)用舉例：會議紀要、營銷活動方案
第二層級：本地化部署
1）適合的用戶群體：專業(yè)類/特定類崗位
2）適合的業(yè)務(wù)類型：有涉密要求的業(yè)務(wù)
應(yīng)用舉例：經(jīng)營情況分析、代碼編寫
第三層級：自研發(fā)智能體
1）適合的用戶群體：專業(yè)類崗位
2）適合的業(yè)務(wù)類型：業(yè)務(wù)流程較復雜、有涉密要求的業(yè)務(wù)
應(yīng)用舉例：信審報告第四層級：對接業(yè)務(wù)系統(tǒng)
1）適合的用戶群體：特定業(yè)務(wù)崗位
2）適合的業(yè)務(wù)類型：業(yè)務(wù)流程復雜、多系統(tǒng)協(xié)作類業(yè)務(wù)
應(yīng)用舉例：信貸審批
工具：《核心業(yè)務(wù)提示詞參考集》
第二篇：實操篇——全副武裝決勝戰(zhàn)場
第三講：相擁——人工智能在客戶經(jīng)理前臺業(yè)務(wù)中的應(yīng)用實戰(zhàn)
導語：今日長纓在手，何時縛住蒼龍？
一、銀行對公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)旅程全景
1. 對公客戶經(jīng)理的一天：構(gòu)建銀行對公客戶經(jīng)理全鏈條服務(wù)旅程
1）晨會與計劃
2）客戶拜訪與調(diào)研
3）案頭工作與報告
2. 關(guān)鍵節(jié)點提取：影響客戶經(jīng)理業(yè)績的關(guān)鍵節(jié)點
1）商機獲取節(jié)點：如何第一時間發(fā)現(xiàn)潛在客戶和存量客戶的新需求
2）方案設(shè)計節(jié)點：如何快速響應(yīng)客戶需求，出具專業(yè)、有競爭力的綜合方案
3）風險判斷節(jié)點：如何在貸前和貸后及時、準確地識別風險信號
3. AI能力結(jié)合：提取AI可以賦能的節(jié)點
1）智能分析能力×行業(yè)研判
2）自然語言處理×溝通文案
3）智能預(yù)測與預(yù)警×風險管理
【實景演練】
1. 演練講解場景：
實戰(zhàn)場景1：如何利用AI工具，設(shè)置多維標簽，一鍵生成一個高度精準的潛在客戶名單？
實戰(zhàn)場景2：如何利用AI監(jiān)控相關(guān)信息，自動推送與我行優(yōu)勢行業(yè)和產(chǎn)品匹配的商機？
實戰(zhàn)場景3：如何利用AI分析目標客戶的公開輿情，在第一次拜訪前就做到“知己知彼”？
實戰(zhàn)場景4：如何將客戶的三大報表導入AI工具，30秒內(nèi)生成一份遠超傳統(tǒng)比率分析的深度診斷報告？
實戰(zhàn)場景5：如何利用AI快速閱讀和理解客戶的行業(yè)研究報告，并提煉出影響其信用風險和融資需求的關(guān)鍵要點？
2. 分小組實操
互動導入：分小組完成10個場景演練
1）用AI提煉行業(yè)報告，識別信用風險和融資需求要點
2）AI生成基于行業(yè)、規(guī)模、用途的綜合金融服務(wù)方案
3）AI分析歷史數(shù)據(jù)和市場報價，生成精準利率建議
4）AI模擬擔保方式，優(yōu)化風險成本和資本占用
5）AI生成行業(yè)客戶拜訪前的Q&A預(yù)演清單
6）AI生成專業(yè)、個性化的拜訪郵件或溝通話術(shù)
7）AI輔助撰寫立項報告的行業(yè)和市場分析
8）AI分析交易流水，識別客戶未滿足金融需求
9）AI設(shè)置客戶關(guān)鍵時間點關(guān)懷提醒
10）AI自動分層客戶，制定差異化維護策略
11）AI自動整理會議紀要、轉(zhuǎn)錄錄音、提煉重點
12）AI快速處理盡調(diào)材料，提取比對關(guān)鍵信息
13）AI輔助制定工作計劃、時間管理和郵件排序
14）AI設(shè)置7x24小時客戶風險動態(tài)預(yù)警規(guī)則
15）AI分析抵押物價值波動和狀態(tài)變化
工具：AI場景賦能操作手冊
第三篇：未來篇——穿越周期引領(lǐng)未來
第四講：共赴——美好未來
導語：登高必自
一、如果對公客戶經(jīng)理也有段位
1. 初級階段：客戶經(jīng)理（執(zhí)行與積累）
1）職位/職務(wù)：對公客戶經(jīng)理、初級客戶經(jīng)理
2）核心任務(wù)：執(zhí)行命令、學習流程、積累客戶
能力要求：執(zhí)行力、學習力、關(guān)系破冰
發(fā)展目標：成為一名稱職的、可靠的“業(yè)務(wù)操作員”
2. 中級階段：高級/專家客戶經(jīng)理（獨立與精通）
1）職位/職務(wù)：高級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理、團隊長、產(chǎn)品專家
2）核心任務(wù)：獨立開拓市場、經(jīng)營核心客戶、設(shè)計綜合方案
能力要求：專業(yè)權(quán)威、資源整合、方案設(shè)計
發(fā)展目標：成為團隊或條線業(yè)務(wù)骨干和利潤中心，擁有自己“核心客戶群”和“行業(yè)標簽”
3. 高級階段：團隊負責人/管理層（管理與決策）
1）職位/職務(wù)：支行行長、對公業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、分行部門總經(jīng)理
2）核心任務(wù)：制定策略、管理團隊、分配資源、把控風險
能力要求：戰(zhàn)略眼光、管理與激勵、風險與收益的平衡、公共關(guān)系
發(fā)展目標：從“業(yè)務(wù)高手”轉(zhuǎn)型為“經(jīng)營管理者”
二、何處是歸宿
路徑一：成為銀行家（戰(zhàn)略家）
路徑二：跨界發(fā)展（資本玩家）
路徑三：終身專家（行業(yè)權(quán)威）
三、路在腳下
1. 觀勢
1）工作模式將被重塑：AI從“輔助參謀”升級為“全能副駕”
2）價值定位將被重估：從“產(chǎn)品超市”到“AI醫(yī)生”
3）能力評估體系被重構(gòu)：“數(shù)字智商”成為核心競爭力
2. 察己
1）從“工具使用者”升級為“AI流程設(shè)計師”
2）極度深耕行業(yè)，成為“AI無法替代的領(lǐng)域?qū)＜摇?br /> 3）主動擁抱變化，成為組織內(nèi)的“AI布道者”和“創(chuàng)新節(jié)點”
3. 贏未來
1）公式解讀：人工x智能=∞（人工是被乘數(shù)，智能是乘數(shù)）
2）敞開懷抱擁抱未來：不排斥、不恐懼、不焦慮
3）大膽嘗試勇于試錯：所有本領(lǐng)都是一步一步練就出來的
課程內(nèi)容回顧、體驗和感受

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