《春節(jié)營(yíng)銷“心”戰(zhàn)法—情感聯(lián)結(jié)驅(qū)動(dòng)保單轉(zhuǎn)化》
《春節(jié)營(yíng)銷“心”戰(zhàn)法—情感聯(lián)結(jié)驅(qū)動(dòng)保單轉(zhuǎn)化》詳細(xì)內(nèi)容
《春節(jié)營(yíng)銷“心”戰(zhàn)法—情感聯(lián)結(jié)驅(qū)動(dòng)保單轉(zhuǎn)化》
春節(jié)營(yíng)銷“心”戰(zhàn)法
情感聯(lián)結(jié)驅(qū)動(dòng)保單轉(zhuǎn)化
主講：李瑞倩老師
【課程背景】
節(jié)日營(yíng)銷的本質(zhì)是情感營(yíng)銷。本課程聚焦于如何通過(guò)春節(jié)特有的情感紐帶，建立更深
層的客戶信任，將感性共鳴轉(zhuǎn)化為理性保障配置。
【課程收益】
? 理解春節(jié)情感營(yíng)銷的心理學(xué)邏輯，提升客戶信任度；
? 掌握“家庭對(duì)話”式銷售技巧，降低客戶防備心理；
? 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有記憶點(diǎn)的春節(jié)互動(dòng)，強(qiáng)化個(gè)人品牌影響力。
【課程時(shí)間】
1天；6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)代理人、理財(cái)顧問(wèn)、銷售團(tuán)隊(duì)管理者
【課程方式】
錄播視頻+心理學(xué)模型解析+對(duì)話情景演練+情感營(yíng)銷案例
【課程大綱】
一、客戶投訴的處理
1. 重新認(rèn)識(shí)客戶投訴
? 客戶投訴處理流程與步驟
a. 接收投訴
b. 投訴分類
c. 投訴調(diào)查
d. 投訴處理
e. 投訴回復(fù)
f. 投訴歸檔
二、情感營(yíng)銷底層邏輯：節(jié)日為何是信任建立的“加速器”？
（一）情感共鳴三層次理論
? ?1. 表層共鳴：共同節(jié)日體驗(yàn)（如守歲、紅包）
??（1）如何表達(dá)“我和你一樣”的共鳴感
? ?2. 中層共鳴：家庭情感認(rèn)同（如孝心、育兒）
??（1）挖掘客戶家庭角色中的保障需求點(diǎn)
? ?3. 深層共鳴：價(jià)值觀契合（如責(zé)任、規(guī)劃未來(lái)）
??（1）將保險(xiǎn)與客戶價(jià)值觀綁定的語(yǔ)言藝術(shù)
三、春節(jié)情感互動(dòng)設(shè)計(jì)：讓客戶記住你的“溫度”
（一）差異化互動(dòng)方式
? ?1. 物質(zhì)關(guān)懷：超越傳統(tǒng)禮品的選擇
??（1）定制化“保障相關(guān)”實(shí)用禮物（如急救包+意外險(xiǎn)提示卡）
??（2）電子賀卡與短視頻的個(gè)性化制作要點(diǎn)
? ?2. 精神共鳴：內(nèi)容觸動(dòng)心弦
??（1）春節(jié)主題原創(chuàng)短文案撰寫技巧
???① 家庭親情類
???② 年度回顧與展望類
??（2）社交媒體故事化經(jīng)營(yíng)：春節(jié)服務(wù)瞬間記錄
四、“家庭對(duì)話”式銷售技巧：像家人一樣談保障
（一）四步漸進(jìn)溝通模型
? ?1. 步一：分享自我，拉近距離
??（1）適度分享個(gè)人春節(jié)家庭故事（如為父母準(zhǔn)備保障）
? ?2. 步二：傾聽提問(wèn)，發(fā)現(xiàn)關(guān)切
??（1）家庭結(jié)構(gòu)式提問(wèn)清單（示例）
? ?3. 步三：場(chǎng)景植入，喚醒需求
??（1）講述其他家庭的故事（客戶案例脫敏后使用）
? ?4. 步四：輕量建議，自然促成
??（1）“優(yōu)先項(xiàng)”建議法：不推銷產(chǎn)品，而是建議“可先考慮的保障方向”
五、情感轉(zhuǎn)化閉環(huán)：從節(jié)日好感到保單簽約
（一）三類客戶跟進(jìn)策略
? ?1. 強(qiáng)情感聯(lián)結(jié)型：快速邀約深度溝通
? ?2. 中度互動(dòng)型：節(jié)后持續(xù)提供價(jià)值內(nèi)容
? ?3. 初步接觸型：納入長(zhǎng)期培育體系
（二）轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)把握
? ?1. 節(jié)后“開工吉日”主題茶話會(huì)邀約
? ?2. “元宵家庭理財(cái)規(guī)劃”線上微沙龍的策劃與執(zhí)行
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