《金牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》

金牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)


【課程背景】
銷售導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)水平和銷售技巧的高低，直接決定了產(chǎn)品的銷售量。從銷售導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具
備的心態(tài)以及應(yīng)掌握的銷售技能等方面闡述業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵，深入剖析銷售導(dǎo)購(gòu)制勝的
秘訣是現(xiàn)階段所有導(dǎo)購(gòu)人員必修的一堂課程。導(dǎo)購(gòu)不是復(fù)讀機(jī)，而是能清楚闡述產(chǎn)品深
層利益和快速判斷消費(fèi)者心理的一個(gè)營(yíng)銷高手，成為營(yíng)銷高手，就必須要在這兩方面下
功夫，在這種背景下，徐老師的金牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)一經(jīng)推出，就能讓所有導(dǎo)購(gòu)快速提升業(yè)
績(jī)，有的甚至能提升一倍以上。
【課程收益】
? 通過(guò)培訓(xùn)提高銷售導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)水平；
? 通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員完善自己的銷售技巧，提高業(yè)務(wù)水平；
? 終端操作和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)提升的完美結(jié)合，助企業(yè)幾何級(jí)銷量增長(zhǎng)。
? 38個(gè)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)工具和59個(gè)工作實(shí)際場(chǎng)景剖析，有深度，能實(shí)戰(zhàn)。
【課程對(duì)象】
店鋪店長(zhǎng)、銷售導(dǎo)購(gòu)等銷售人員，銷售培訓(xùn)人員，銷售管理人員等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1-2天（6小時(shí)/天）
【課程老師】
徐良柱老師
【課程大綱】
一、金牌導(dǎo)購(gòu)職業(yè)化修煉
1.認(rèn)識(shí)職業(yè)化
2.金牌導(dǎo)購(gòu)金牌心態(tài)
自信自重
積極正面
同理?yè)Q位
專注目標(biāo)
突破冒險(xiǎn)
平和付出
老板心態(tài)
活在當(dāng)下
3.金牌導(dǎo)購(gòu)形象規(guī)范
二、門店銷售核心思想及應(yīng)用
1.商品的三重利益
商品的核心利益
商品的實(shí)體利益
商品的附屬利益
2.銷售成交的核心思想？
爽-感性沖動(dòng)
1）以顧客感受出發(fā)，設(shè)計(jì)布置門店
2）顧客是先認(rèn)可導(dǎo)購(gòu)，再認(rèn)可產(chǎn)品、門店
3）主動(dòng)調(diào)頻，迅速化解對(duì)立猜忌
4）從顧客的感受出發(fā)的話術(shù)、言行
5）對(duì)顧客的認(rèn)同和贊美是必須的技巧
值-理性認(rèn)知
1）顧客買的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的利益
2）任何情況下的比較優(yōu)勢(shì)
3）體驗(yàn)是最好的展示方式
4）產(chǎn)品賣點(diǎn)：比較下的“獨(dú)一無(wú)二”
5）成交一定要解決“過(guò)時(shí)不候”的問(wèn)題
“過(guò)時(shí)不候”門店應(yīng)用
產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造
顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟
1、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
2、迎賓破兵
3、了解需求
4、產(chǎn)品推介
5、解決異議
6、主動(dòng)成交

三、門店導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)
第一步 營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
一、準(zhǔn)備什么？
1、形象準(zhǔn)備
1）商品形象2）門店形象3）員工形象
2、專業(yè)知識(shí)
1）商品知識(shí)2）品牌知識(shí)3）行業(yè)情況4）市場(chǎng)情況5）故事塑造
3、銷售工具的設(shè)計(jì)與使用


第二步 迎賓破冰
一 迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范
1、保持微笑，雙手自然擺放，面對(duì)客戶，目光對(duì)視
2、三米三聲，主動(dòng)打招呼
3、與顧客交談時(shí)，必須停下其他工作，保證專一
4、掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)接近，深入推介
二、導(dǎo)購(gòu)迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)
三、四種“難纏”型客戶應(yīng)對(duì)
四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“明升暗降”及話術(shù)法則
五、銷售開(kāi)場(chǎng)規(guī)范及話術(shù)
六、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之贊美技巧
第三步 了解需求
一、了解需求的目的
1、針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
2、針對(duì)性的介紹賣點(diǎn)
二、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
三、需求的分類
四、了解需求的步驟方法與技巧
五、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“賣點(diǎn)引導(dǎo)”及話術(shù)法則
六、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“心理暗示”及話術(shù)法則
七、SPIN法則及應(yīng)用
第四步 產(chǎn)品推介
一、FABE法則及應(yīng)用
1、認(rèn)識(shí)FABE
1）FABE
2）什么是利益？
2、FABE銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
3、實(shí)戰(zhàn)例證工
二、門店銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
三、推介階段注意事項(xiàng)
四、高端產(chǎn)品推介重點(diǎn)
五、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)
六、導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)技巧
第五步 解決異議
1. 常見(jiàn)異議解析
1、常見(jiàn)異議原因
1）不信任2）不滿意3）找理由4）沒(méi)意向5）再了解6）擺姿態(tài)
2、顧客異議的目的
1）答應(yīng)條件2）給予信心3）給個(gè)承諾4）給個(gè)臺(tái)階
4、顧客異議類型
1）價(jià)格贈(zèng)品類2）產(chǎn)品品牌類3）售后服務(wù)類
二、門店顧客異議處理原則
1、理解認(rèn)同感受2、不宜直接反駁3、適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題
4、價(jià)值充分展現(xiàn)5、探尋異議原因6、引導(dǎo)往下推進(jìn)
三、門店異議處理思路
1、真誠(chéng)說(shuō)服他（給信心）2、幫顧客解決問(wèn)題3、承諾和保證
四、說(shuō)服顧客的絕招
第六步 主動(dòng)成交
一 成交的時(shí)機(jī)
1、話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；
2、提出疑義已作溝通，且未提出新問(wèn)題；
3、顧客開(kāi)始在意價(jià)格及其付款時(shí)；
4、顧客在意售后等細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)；
5、顧客拿不定主意，與同伴商量；
二、達(dá)成成交的方法
1、雙贏是成交的基礎(chǔ)。2、掌握時(shí)機(jī)，及時(shí)成交
3、自信主動(dòng)，興奮感染4、動(dòng)作語(yǔ)言，壓力誘導(dǎo)
5、肯定正面，提問(wèn)技巧
三、常用的促成成交的技巧方法
1、優(yōu)惠、贈(zèng)品法2、現(xiàn)貨、缺貨法3、漲價(jià)、調(diào)價(jià)法
4、時(shí)間成本法5、痛苦威脅發(fā)6、發(fā)票證明法
四、達(dá)成連帶銷售的方法
1、突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
2、突出購(gòu)買優(yōu)惠度和利益點(diǎn)
3、零湊整、活動(dòng)升級(jí)
4、省心方便
5、原來(lái)要過(guò)的贈(zèng)品
五、不成交的應(yīng)對(duì)
四、門店客戶投訴處理
一、門店投訴處理原則
1、快刀斬亂麻2、吃虧得便宜3、舉重要若輕
4、舉輕要若重5、切勿來(lái)對(duì)質(zhì)6、專人來(lái)負(fù)責(zé)
二、投訴接待及處理技巧
1、真誠(chéng)微笑，穩(wěn)重真誠(chéng)2、空間置換，讓座倒茶3、換位思考，理解同情
4、個(gè)人努力，盡量爭(zhēng)取5、我聽(tīng)進(jìn)去，筆記下來(lái)6、坦誠(chéng)表白，利益結(jié)合
7、明確期限，給出方案8、報(bào)出名字，報(bào)上手機(jī)9、實(shí)事求是，真誠(chéng)道歉
10、客訴登記，專人負(fù)責(zé)

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