銀行外拓營銷技能訓(xùn)練（三天版）

銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷外拓技能訓(xùn)練
【課程背景】
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇，推行主動營銷與主動出擊尋找
客戶是商業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展，增強(qiáng)競爭能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢。然而，由于受體
制和機(jī)制的影響，銀行對業(yè)務(wù)的銷售與客戶的尋求遠(yuǎn)不如當(dāng)下私營企業(yè)，造成公司業(yè)務(wù)
不能有效整合，創(chuàng)造最大利潤。
而在主動出擊的過程中，銷售一線的銀行從業(yè)者是營銷先鋒，是主動營銷的重要元素
。一個未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行銷售人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客
戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本
課程將從銀行業(yè)的實(shí)際銷售情況出發(fā)，案例式教學(xué)，幫助更多的營銷經(jīng)理找到營銷落地
方法，提升銷售業(yè)績。
【課程收益】
? 講究實(shí)效和落地，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)從理論到實(shí)踐
? 咨詢式培訓(xùn)，培訓(xùn)效果立竿見影
? 理論方法介紹完，即刻用到實(shí)處，銀行員工開始實(shí)戰(zhàn)實(shí)操
?
采用“理論+團(tuán)隊建設(shè)+外拓演練+實(shí)戰(zhàn)外拓”模式（理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合），幫助銀行網(wǎng)
點(diǎn)逐個成長
? 學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營銷方法和流程管理技巧
【課程對象】
各網(wǎng)點(diǎn)柜員、會計、大堂經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、各支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
等
【課程時長】
3天（6小時/天）
【課程老師】
徐良柱老師
【課程設(shè)計及培訓(xùn)步驟】












































附件一：
【課程大綱】
一、銀行營銷面臨現(xiàn)狀及對策
1.國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀
關(guān)系營銷體現(xiàn)營銷低水平
單一營銷模式—無法更好創(chuàng)新營銷模式
從拼酒量到拼產(chǎn)品，從拼產(chǎn)品到拼價值
客戶經(jīng)理營銷理念欠缺，主動營銷意識不強(qiáng)
2.銀行“營銷突圍”勢在必行
銀行營銷到底營銷的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？理念？
什么是感覺營銷？
營銷突圍重在感覺
移動互聯(lián)，銀行業(yè)未來出路
創(chuàng)新營銷，幫助銀行找到支點(diǎn)
3.轉(zhuǎn)變觀念，差異化營銷—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同
實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了
“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……
發(fā)展銷售教練（找到關(guān)鍵人）
有效收集客戶資料
繪制客戶關(guān)系地圖
設(shè)計營銷攻關(guān)路徑和方案
比對銀行產(chǎn)品，在價值中體現(xiàn)關(guān)系，滿足客戶需求
4.銀行轉(zhuǎn)型期對銷售人員的角色要求
明確角色、才能出色
服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換
銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求（略）
從服務(wù)高手走向狼性營銷
向外突圍，向內(nèi)整合，自我營銷意識的提升是關(guān)鍵
互動：銀行客戶經(jīng)理的一天（幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn)）
二、銀行客戶的分類與市場開拓
1.銀行客戶的有效識別
客戶分類
識別不同客戶的特征
不同類型的客戶對需求的差異性
不同產(chǎn)品針對的客戶群我們真的知道嗎
尋找未來黃金客戶的MAN法則
擬定銷售計劃的“5W1H”
2.銀行客戶的市場開拓
提升銀行銷售業(yè)績的唯一三大途徑（終極秘訣）
1）提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
2）陌生市場開發(fā)
3）提高成交額度
銀行客戶營銷需要解決的五個問題
1) 他是誰？
2) 他在哪？
3) 我的哪一款產(chǎn)品適合他？
4) 怎么找到他？
5) 怎么讓他喜歡我？
尋找目標(biāo)客戶的方法解析
1）用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶
2）客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶
3）拓展熟悉人群
4）拓展同緣人群
5）連鎖介紹拓展
6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)
討論：在你的營銷范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？
案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營銷實(shí)績案例剖析
案例：銀行營銷執(zhí)行力的實(shí)際價值：某行對某公司的營銷案例剖析
三、顧問式營銷流程及高效營銷技巧
1.銷售開場白：好的開場是成功的一半
開場白的目的和方法
開場白的常見誤區(qū)
1）不要試圖在開場白中就達(dá)成交易
2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？
開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去
小組演練：不同銀行類產(chǎn)品的開場白設(shè)計
2.完善準(zhǔn)備，主動出擊
資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對手資料
情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開場技能
3.挖掘需求，深度探尋
建立信任是前提
需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）SPIN銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）
3）用SPIN法來定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）
4）SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)
4.方案演示，令人心動
體驗(yàn)營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項(xiàng)
FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉
互動：現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品
5.異議處理，合情合理
客戶天性---拒絕
客戶抗拒原因分類：
專業(yè)處理反對意見的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實(shí)/方案
2）處理話術(shù)
6.敢于成交，不卑不亢
洞察成交時機(jī)，要有引導(dǎo)力
成交話術(shù)修正
花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
八種常見的逼單方法
1）假設(shè)成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……
案例討論：判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性
四、銀行客戶經(jīng)理的營銷溝通與說服能力提升
1.溝通概述
與客戶溝通失敗常見原因分析
與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
2.銷售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看 2.聽 3.問 4.笑 5.說
互動：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計封閉式提問問句
3.銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧
性格與溝通
溝通五步驟
如何成為人人喜愛的客戶經(jīng)理
案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享
五、卓越客戶關(guān)系管理與維護(hù)—中國式客情關(guān)系管理
1. CRM與客戶營銷的關(guān)系
2.中國式客情關(guān)系管理--親近度、信任度、人情
3. 不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略
政府機(jī)構(gòu)人員
事業(yè)單位
外企
民營企業(yè)
個體工商戶
4. 自制有效的信息化客戶檔案
5.客戶維護(hù)方式與技巧
日常情感關(guān)懷
產(chǎn)品售后跟蹤
舉辦客戶活動
定期財富診斷
案例：不經(jīng)意的交流帶來2000多萬存款
案例：如何組織一次有意義的大客戶活動
附件二：
? 銀行銷售業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)戶外拓展訓(xùn)練方案
【訓(xùn)練背景】：
銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競爭的時代，如何更好的提升銷售業(yè)績，擴(kuò)大支行網(wǎng)點(diǎn)的知名度
和品牌度是刻不容緩的話題。通過掃樓掃街方案實(shí)施，加快培訓(xùn)行業(yè)務(wù)發(fā)展速度，實(shí)現(xiàn)
個人金融業(yè)務(wù)、小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的批量開發(fā)，擴(kuò)大市場占有率，提升培訓(xùn)行的社會認(rèn)
知度、品牌認(rèn)知度和群眾滿意度。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速定
位，尋求突破口，實(shí)施特色化服務(wù)、差異化宣傳營銷；主動作為，做強(qiáng)城區(qū)，做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)
，深耕精耕城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，實(shí)現(xiàn)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)、商圈、社區(qū)、學(xué)校金融服務(wù)、
產(chǎn)品全覆蓋；實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率、宣傳效果和市場營銷工作大提升。堅持以全覆蓋、送服務(wù)
、送產(chǎn)品為原則，讓客戶真正感受到金融服務(wù)到家的優(yōu)勢，從而對客戶的選擇進(jìn)行直接
干預(yù)并最終形成業(yè)務(wù)訂單。

【外拓收益】：
1.信息收集建檔
信息收集是首次掃樓掃街的重點(diǎn)。了解客戶詳細(xì)信息有利于根據(jù)市場需求改良銀行產(chǎn)
品；有利于把握客戶需求，關(guān)聯(lián)營銷培訓(xùn)行的產(chǎn)品。
2.宣傳、營銷產(chǎn)品
宣傳、營銷是再次掃樓掃街時的重點(diǎn)。與廣告、集體宣傳營銷活動等方式相比，上門
宣傳營銷是最常用的方式之一，通過溝通轉(zhuǎn)變客戶對銀行的看法，將金融服務(wù)送上門。

1）對空營銷：電視廣告、搶占門戶資源
2）陸地營銷：平面媒體、社區(qū)營銷、駐點(diǎn)營銷等
3）搶奪市場：銀行網(wǎng)點(diǎn)包裝、堆頭、形象包裝、促銷等營銷手段
3.樹立形象
在客戶心中樹立培訓(xùn)行品牌形象，建立自己個人的品牌形象，有助于贏得客戶對工作
的配合和支持。

【方案實(shí)施】：
1.拓展訓(xùn)練早會階段（1個小時）
1）由培訓(xùn)老師對全員進(jìn)行簡短的激勵培訓(xùn)，并講解一天的戶外拓展?fàn)I銷方式和模式

2）學(xué)員進(jìn)行分組，分區(qū)域，劃分責(zé)任范圍
3）公布PK時間和技能得分要點(diǎn)，并最終計入二天培訓(xùn)的總成績中
4）對全天的戶外拓展?fàn)I銷方式進(jìn)行講解，并對可能遇到的情況進(jìn)行分析與解答
2.拓展訓(xùn)練實(shí)操階段（3-4個小時）
1）各小組由組長和副組長進(jìn)行自己分配、領(lǐng)任務(wù)，并按照老師要求進(jìn)行各自活動
2）分為上午段和下午段，時間由現(xiàn)場老師安排制定
3）上午段結(jié)束后，由老師現(xiàn)場對上午段遇到的問題和做的好的組進(jìn)行解答和分享
4）搜集遇到的問題和反饋的客戶意見，并最終形成文字，幫助企業(yè)更好的了解需求

5）下午段將改變行銷模式和行銷產(chǎn)品
3.拓展訓(xùn)練分析解答階段（1.5-2小時）
1）下午段提前一個小時結(jié)束，返回會場
2）根據(jù)全天的得分要點(diǎn)進(jìn)行全組評比，最終評比出名次
3）對全天各組遇到的營銷問題和難點(diǎn)進(jìn)行解答
4）現(xiàn)場再次安排小型演練
5）結(jié)束外部拓展訓(xùn)練


【方案執(zhí)行】：
一、準(zhǔn)備階段
1.掃樓掃街準(zhǔn)備工作
人員素質(zhì)準(zhǔn)備
設(shè)計掃樓掃街路線，制定拜訪計劃表，領(lǐng)取所需工具、資料并進(jìn)行登記。
出發(fā)前檢查自身儀容儀表，要求統(tǒng)一著工裝，佩戴員工工號牌；
物料準(zhǔn)備
客戶資料的盡可能準(zhǔn)備
二、實(shí)施階段
1.實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)—按區(qū)域進(jìn)行劃分，不重疊，不浪費(fèi)人力
2.實(shí)施流程
第一步：確認(rèn)對象
第二步：介紹身份
第三步：表明來意
第四步：進(jìn)入主題
第五步：認(rèn)清客戶需求
第六步：階段性確認(rèn)
第七步：業(yè)務(wù)洽談
第八步：結(jié)束拜訪



[pic]
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1. 調(diào)研實(shí)際學(xué)員情況，調(diào)研當(dāng)?shù)厣罡膮^(qū)、兩掃五進(jìn)具體行程和當(dāng)?shù)厣虘舻?br /> 2. 介紹三天課程主要內(nèi)容與課程形式
3. 幫助學(xué)員進(jìn)行團(tuán)隊組建，并快速提升團(tuán)隊執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力
4. 規(guī)整學(xué)員思路，解決學(xué)員營銷心態(tài)
5. 建立營銷小分隊和微信群，加大實(shí)戰(zhàn)營銷力度





第一階段：
外拓訓(xùn)練開營+團(tuán)隊組建+營銷心態(tài)建設(shè)

1. 新形勢下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的問題與對策
2. 銀行轉(zhuǎn)型期網(wǎng)點(diǎn)營銷人員職業(yè)營銷素質(zhì)
3. 銀行客戶的分析與市場開拓模式
4. 銀行客戶深耕四區(qū)開拓方法介紹
5. 顧問式銀行銷售人員五步法
6. 銀行客戶關(guān)系管理與維護(hù)
根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容對學(xué)員進(jìn)行全面營銷外拓設(shè)計與話術(shù)設(shè)計，課程中進(jìn)行演練
7．客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練
8．外拓活動安排與設(shè)計



第二階段：1天
銀行外拓營銷理論講解



第三階段：1.5天
銀行營銷戶外拓展實(shí)訓(xùn)

1根據(jù)周邊商圈和環(huán)境，設(shè)定戶外拓展模式
2由老師親自帶隊，和學(xué)員們一起進(jìn)行戶外拓展
3直面銷售問題，現(xiàn)場解決
4兩掃五進(jìn)，擴(kuò)大銀行影響力
5走進(jìn)商區(qū)和企業(yè)，帶動銀行產(chǎn)品直接銷售
6幫助銀行銷售人員建立銷售信心

1. 對一天實(shí)戰(zhàn)外拓成績進(jìn)行統(tǒng)計與展示
2. 對在外拓過程中遇到的問題由老師再進(jìn)行分析與解決
3. 由老師對比較好的學(xué)員的做法進(jìn)行歸類，并向全體學(xué)員推廣
4. 對成果比較好的學(xué)員進(jìn)行分享
5. 直接計入團(tuán)隊總分?jǐn)?shù)中，邀請銀行領(lǐng)導(dǎo)參與團(tuán)隊頒獎，提升團(tuán)隊信心
6. 老師幫助學(xué)員和銀行進(jìn)行后面常規(guī)外拓落地



第四階段：0.5天
外拓成果統(tǒng)計與展示+所遇分析解決分享+頒獎

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