《高管層面——分行支行網(wǎng)點(diǎn)層級(jí)協(xié)同與崗位協(xié)同營(yíng)銷高端講座》2天

分行支行網(wǎng)點(diǎn)層級(jí)協(xié)同與崗位協(xié)同營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
作為商業(yè)銀行管理者，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：管理壓力大、產(chǎn)品營(yíng)銷難、溝
通效率低，歸根結(jié)底還是基礎(chǔ)工作不到位。產(chǎn)品營(yíng)銷難、服務(wù)質(zhì)量回潮，是困擾主管行
長(zhǎng)、個(gè)金主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的老大難問題。

課程收益：
在銀行產(chǎn)品、服務(wù)、系統(tǒng)高度同質(zhì)化的今天，渠道類產(chǎn)品的營(yíng)銷不單單是為了完成當(dāng)
下的任務(wù)或業(yè)績(jī)而營(yíng)銷，而是要從改變客戶金融產(chǎn)品的使用習(xí)慣、培養(yǎng)客戶和積累線上
客戶數(shù)量作為重點(diǎn)，使銀行龐大的存量客戶向手機(jī)銀行、APP等遷移，讓新增客戶接受和
使用渠道類產(chǎn)品，從而贏得更廣泛的和未來(lái)的市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在客戶需求已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的
金融需求，也不單純是金融產(chǎn)品。要做包裝、營(yíng)造氛圍，銀行賣的是情懷、是套餐、是
服務(wù)、是體驗(yàn)；客戶是買情懷、買保障、買健康、買未來(lái)。
分行層面：強(qiáng)調(diào)層級(jí)協(xié)同，明確給出分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同管理與營(yíng)銷做法；關(guān)注崗位
協(xié)同，清晰定位網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員等崗位營(yíng)銷責(zé)任。也注重團(tuán)隊(duì)
培養(yǎng)、營(yíng)銷氛圍打造和零售業(yè)務(wù)“螞蟻雄兵”作用的發(fā)揮。
支行層面：要營(yíng)造氛圍，網(wǎng)點(diǎn)大排名、個(gè)人業(yè)績(jī)龍虎榜，組織各類攻堅(jiān)戰(zhàn)、擂臺(tái)賽、網(wǎng)
點(diǎn)PK賽，抓營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作的落實(shí)，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷話術(shù)PK、產(chǎn)品營(yíng)銷群設(shè)立等等，形成營(yíng)銷氛
圍，掀起人人講產(chǎn)品、人人懂產(chǎn)品，我要你營(yíng)銷變成你要營(yíng)銷的熱潮。
客戶層面：網(wǎng)點(diǎn)沙龍、客戶活動(dòng)、外拓營(yíng)銷、貴賓客戶激活，開展主題營(yíng)銷活動(dòng)、服務(wù)
營(yíng)銷七步曲動(dòng)作落實(shí)、大堂財(cái)富講堂、網(wǎng)點(diǎn)微沙、堂前營(yíng)銷等富有成效的活動(dòng)。突出一
切為了營(yíng)銷、一切服務(wù)營(yíng)銷，處處彰顯營(yíng)銷的新理念、新方法。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：分行部門老總、支行主管行長(zhǎng)、二級(jí)支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）
授課方式：
1．講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知）
2．案例分享（融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）
3．情景推演（引導(dǎo)學(xué)員提出問題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的）
4．視頻觀看（營(yíng)銷案例視頻片段的欣賞、討論、點(diǎn)評(píng)，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟）
課程大綱
第一講：銀行管理者服務(wù)意識(shí)提升與協(xié)同營(yíng)銷
一、層級(jí)協(xié)同與崗位協(xié)同管理“十抓”工作法
“十抓”、“十要”管理法是劉老師總結(jié)出的分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)管理、服務(wù)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，
具有較強(qiáng)的落地推廣性。強(qiáng)調(diào)層級(jí)協(xié)同，明確給出分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同管理與營(yíng)銷做
法；關(guān)注崗位協(xié)同，清晰定位網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員協(xié)同、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷崗位
責(zé)任。也注重團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、營(yíng)銷氛圍打造和零售業(yè)務(wù)“螞蟻雄兵”作用的發(fā)揮。
1．抓思想-充分認(rèn)識(shí)貴賓客戶管理與營(yíng)銷的重要性
2．抓系統(tǒng)-全面梳理現(xiàn)有存量客戶和系統(tǒng)的應(yīng)用
3．抓服務(wù)-全面建立客戶分層服務(wù)制度
4．抓客戶-加強(qiáng)貴賓客戶的管理與營(yíng)銷
5．抓銷售-全面落實(shí)產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作
6．抓網(wǎng)點(diǎn)-通過轉(zhuǎn)型全面提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能
7．抓產(chǎn)品-不斷創(chuàng)新各類產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略
8．抓管理-大力提高系統(tǒng)執(zhí)行力建設(shè)
9．抓活動(dòng)-大力提高市場(chǎng)滲透率與產(chǎn)品覆蓋率
10．抓團(tuán)隊(duì)-全面提高隊(duì)伍營(yíng)銷作戰(zhàn)能力
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷“十要管理法”
1．認(rèn)識(shí)要高
2．系統(tǒng)要用
3．服務(wù)要優(yōu)
4．客戶要找
5．銷售要暢
6．網(wǎng)點(diǎn)要轉(zhuǎn)
7．產(chǎn)品要熟
8．管理要細(xì)
9．活動(dòng)要多
10．隊(duì)伍要帶

第二講：成功客戶拓展?fàn)I銷案例分享
一、“三包三營(yíng)銷”工作管理辦法
1．“三包三營(yíng)銷”活動(dòng)的主要內(nèi)容
1）“三包”即包門店，主要是包網(wǎng)點(diǎn)所在地周圍的商業(yè)門市和店鋪；包大戶，主要是挖掘
大客戶、高價(jià)值客戶、富人階層；包社區(qū)，主要是包網(wǎng)點(diǎn)所在地周圍的居民住宅區(qū)
2）“三營(yíng)銷”即營(yíng)銷儲(chǔ)蓄存款、營(yíng)銷代理報(bào)銷、營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品。就是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局，利用
網(wǎng)絡(luò)地圖分配包干營(yíng)銷區(qū)域，劃定網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和營(yíng)銷半徑、確定網(wǎng)點(diǎn)之間的四至，實(shí)現(xiàn)宣
傳與營(yíng)銷無(wú)盲點(diǎn)。
2．“三包三營(yíng)銷”工作的具體要求
3．“三包三營(yíng)銷”工作的評(píng)比考核
二、“六優(yōu)”個(gè)人客戶群體批發(fā)營(yíng)銷方案
1．充分認(rèn)識(shí)“六優(yōu)”營(yíng)銷戰(zhàn)役的特殊意義
“六優(yōu)”客戶是優(yōu)質(zhì)個(gè)人金融資源的富集區(qū)和各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，“六優(yōu)”客戶是我行個(gè)
人客戶營(yíng)銷的薄弱點(diǎn)和客戶建設(shè)的重點(diǎn)、“六優(yōu)”客戶是我行開展的一系列營(yíng)銷活動(dòng)的落
腳點(diǎn)
2．“六優(yōu)”營(yíng)銷戰(zhàn)役的重點(diǎn)
1）第一類客戶：優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶
2）第二類客戶：優(yōu)質(zhì)法人高管戶
3）第三類客戶：優(yōu)質(zhì)私營(yíng)商戶
4）第四類客戶：優(yōu)質(zhì)第三方存管戶
5）第五類客戶：優(yōu)質(zhì)拆遷戶
6）第六類客戶：優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)住宅戶
3．“六優(yōu)”營(yíng)銷戰(zhàn)役的策略及措施
1）明確責(zé)任，分層推進(jìn)
2）細(xì)分市場(chǎng)，選準(zhǔn)客戶。
3）劃分陣地，落實(shí)任務(wù)。
4）項(xiàng)目運(yùn)作，限期完成。
5）搞好競(jìng)賽，加強(qiáng)督導(dǎo)
三、個(gè)人金融業(yè)務(wù)核心客戶群建設(shè)及營(yíng)銷服務(wù)方案
1）如何建立個(gè)人核心客戶檔案
2）如何運(yùn)用核心客戶群
3）客戶群建設(shè)維護(hù)、評(píng)價(jià)與考核
四、個(gè)人金融資產(chǎn)“1+N”組合營(yíng)銷活動(dòng)方案
1）“1”指的是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，即儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，是個(gè)人金融資產(chǎn)營(yíng)銷的主體；
2）“N”是個(gè)人金融資產(chǎn)的集成，包括自主產(chǎn)品和代理產(chǎn)品：代理保險(xiǎn)、代理基金等各類
產(chǎn)品
3）儲(chǔ)蓄是主力推進(jìn)器，其他產(chǎn)品是助推器，“1+N”就是要適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)
蓄業(yè)務(wù)與其它產(chǎn)品銷售的靈活轉(zhuǎn)換
五、個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)定動(dòng)作
1．售前工作流程：市分行三到位、支行兩到位、網(wǎng)點(diǎn)五到位
2．售中工作流程：市分行三到位、支行三到位、網(wǎng)點(diǎn)七到位
3．售后工作流程：市分行五到位、支行五到位、網(wǎng)點(diǎn)五到位

第三講：存量貴賓客戶產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)值的深度發(fā)掘
一、貴賓客戶分層服務(wù)的目的
1．落實(shí)管戶責(zé)任
2．提升服務(wù)水平
3．提高客戶黏性
二、貴賓客戶分層怎么分
1．硬性分層-系統(tǒng)判斷
2．軟性分層-個(gè)性化分層、加入人為因素、一戶一策
三、為什么要做客戶分層
1．不斷改善服務(wù)水平的重要舉措
2．更好地分配銀行服務(wù)資源
3．促進(jìn)一般客戶向貴賓客戶轉(zhuǎn)化
4．客戶分層能夠提升客戶層級(jí)、提升貢獻(xiàn)度
四、分層服務(wù)與營(yíng)銷的做法
1．摸清家底
2．完善信息
3．全部指派
4．兩個(gè)明確
5．向誰(shuí)營(yíng)銷
6．營(yíng)銷什么
五、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人-如何分配客戶
1．熟戶認(rèn)領(lǐng)
2．價(jià)值優(yōu)先
3．熟戶定義
六、客戶分群的理念及在貴賓客戶管理中的價(jià)值
1．按資產(chǎn)狀況分群
2．按社會(huì)背景分群
3．按興趣愛好分群
4．按年齡結(jié)構(gòu)分群
5．按客戶性別分群
七、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人-如何跟蹤貴賓客戶管理
1．每日
2．每周
3．每月
八、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人-管戶效果評(píng)估
1．二次分配客戶
2．滿意度調(diào)查評(píng)估
3．?dāng)?shù)據(jù)指標(biāo)變動(dòng)評(píng)估
九、貴賓客戶服務(wù)與營(yíng)銷的四大核心流程
1．客戶識(shí)別
2．引導(dǎo)推薦
3．服務(wù)營(yíng)銷
4．客戶維護(hù)
十、貴賓客戶維護(hù)的六大關(guān)鍵點(diǎn)
1．客戶價(jià)值判斷
2．客戶高效溝通
3．客戶需求分析
4．產(chǎn)品組合營(yíng)銷
5．客戶價(jià)值提升
6．客戶關(guān)系管理
互動(dòng)及演練
演練內(nèi)容：溝通演練、通關(guān)演練
互動(dòng)演練：整理思路有效表達(dá)-樁子理論演練

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