《銀行營銷——外拓營銷、公私聯(lián)動及全方位客戶拓展的實施路徑》2天

外拓營銷、沙龍活動及全方位客戶拓展的實施路徑

課程背景：
1．思維轉(zhuǎn)型：幫助網(wǎng)點負(fù)責(zé)人建立系統(tǒng)的外拓、沙龍營銷認(rèn)知，挖掘、培養(yǎng)客戶金融需
求，將彈性需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求
2．方法導(dǎo)入：建立外拓營銷體系，沙龍活動的制度安排，幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀
的外拓、沙龍式營銷隊伍
3．方案落地：運用轉(zhuǎn)型成果，將成熟、成功的外拓營銷方案，通過培訓(xùn)、演練、輔導(dǎo)、
導(dǎo)入等形式固化模式
4．機(jī)制引導(dǎo)：打破固有的各自為戰(zhàn)的營銷模式，通過制度安排、規(guī)定工作要求、考核推
動，形成分行、支行、網(wǎng)點的層級協(xié)同營銷，以及網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理崗
位協(xié)同營銷的營銷關(guān)系。

課程收益：
1．通過高級管理人員以及支行行長和業(yè)務(wù)骨干的培訓(xùn)，來開闊我們的思路，了解同業(yè)競
爭態(tài)勢。
2．通過培訓(xùn)，提高我們的營銷技能，并身體力行地去搶市場、賣產(chǎn)品。
3．通過培訓(xùn)，提高網(wǎng)點管理能力和營銷能力，培養(yǎng)一支忠實踐本行文化的骨干力量。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：分行業(yè)務(wù)主管、二級支行行長（網(wǎng)點負(fù)責(zé)人）、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程特色：培訓(xùn)+演練+服務(wù)+實踐，并復(fù)制成功案例
授課方式：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過情景演練和角色扮演，幫助學(xué)員學(xué)以致用，
在體驗中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地。

課程大綱
第一講：綜合外拓營銷的理念及制度安排
外拓營銷要充分挖潛網(wǎng)點自身人力資源，本著不增員原則，對人力資源的優(yōu)化整合,實現(xiàn)
對勞動力的動態(tài)調(diào)配，實行“勝任多角色、及時換角色”，實現(xiàn)活勞動的活管理，優(yōu)化人
力資源組合，盤活人力資源。通過壓高增低、彈性排班、角色轉(zhuǎn)換減少后臺人員，增加
營銷人員。
一、營銷理念
1．誰來營銷：二級支行行長（網(wǎng)點負(fù)責(zé)人）、客戶經(jīng)理、營銷型低柜柜員、大堂主任、
大堂經(jīng)理等5類崗位屬于營銷人員
2．向誰營銷：對于存量客戶，就是依照貴賓客戶一對一管理的原則，向分配到自己名單
下的客戶營銷；對于增量客戶，就是依照客戶拓展方案進(jìn)行系統(tǒng)性營銷。
3．營銷什么：營銷對客戶有用，客戶還沒有使用的金融產(chǎn)品。外拓營銷就是找準(zhǔn)客戶開
展?fàn)I銷。新型的營銷理念不再是營銷就是找存款、買保險。應(yīng)該是從客戶需求出發(fā)，滿
足客戶需要優(yōu)先于銀行產(chǎn)品推薦。
二、外拓營銷
1．什么是外拓營銷？
銀行外拓營銷就是以產(chǎn)品為道具、以網(wǎng)點微舞臺、以資源為渠道的綜合營銷活動。包括
外部客戶拓展?fàn)I銷、客戶活動營銷、網(wǎng)點沙龍營銷等。
2．為什么要開展外拓營銷？
隨著銀行計算機(jī)系統(tǒng)海量存儲、大數(shù)據(jù)客戶分析系統(tǒng)的不斷完善，以及線上、自助、智
能設(shè)備和技術(shù)的應(yīng)用，銀行網(wǎng)點服務(wù)壓力大、排斥小客戶的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。基
于此，銀行要想生存發(fā)展、要想拓展新客戶、要想在存量客戶中挖掘新的銷售機(jī)會，必
然要有龐大的客戶基數(shù)作支撐。同時，在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)高度同質(zhì)化的背景
下，銀行發(fā)展的競爭已經(jīng)演變成客戶資源的競爭！現(xiàn)在是一個普惠金融的時代，不管是
公司客戶、個人客戶、機(jī)構(gòu)客戶，可以說人人離不開金融。同時銀行也有很多針對性的
新產(chǎn)品、新服務(wù)、新手段適合不同的客戶，但又切實存在著客戶不知道、不了解，自身
金融需求得不到滿足的尷尬。為此，增加存量貴賓客戶的接觸點，開發(fā)更多的新客戶，
建立良好的客戶關(guān)系，解決“酒好也怕巷子深”的問題，必然成為銀行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵因
素。
3．怎樣外拓營銷？
以往，銀行的營銷，大多以網(wǎng)點負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理的自身資源、能力、意愿為主，資源
多、能力強(qiáng)、樂于營銷，其營銷結(jié)果就好，反之就差，一個網(wǎng)點的營銷的好壞受到人為
制約因素很大。營銷方式越來越顯示出不夠系統(tǒng)、不夠前瞻的弊端。以后，要向規(guī)定動
作、協(xié)同營銷、制度推動、資源導(dǎo)向轉(zhuǎn)化。銀行內(nèi)部，強(qiáng)調(diào)公私聯(lián)動、行司聯(lián)動、部門
聯(lián)動、上下聯(lián)動、頂層設(shè)計；銀行外部，強(qiáng)調(diào)聯(lián)盟營銷、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、資源對接、借力營
銷、互為平臺。有計劃、有規(guī)劃、有方案、有考核地進(jìn)行存量客戶的維護(hù)與增量客戶的
開發(fā)。通過“走出去外拓、請進(jìn)來沙龍”做好新客戶端開發(fā)與老客戶的維護(hù)。
三、聯(lián)合拓展
1．公私聯(lián)動營銷
1）對公客戶帶動零售客戶
2）零售業(yè)務(wù)帶動對公業(yè)務(wù)
3）公私聯(lián)動共享高端客戶資源
2．聯(lián)盟營銷
1）與機(jī)構(gòu)類客戶聯(lián)合營銷，如政府、機(jī)關(guān)、學(xué)校、綜合醫(yī)院等聯(lián)合開展?fàn)I銷活動
2）與公司類客戶聯(lián)合營銷，房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合營銷按揭貸款、與汽車4S店活動聯(lián)合營銷
汽車分期、與商超聯(lián)合綜合促銷活動
3）與個人類客戶資源密集區(qū)域聯(lián)合開展?fàn)I銷，實施“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的營銷策略。
3．部門聯(lián)動
零售業(yè)務(wù)部與小微業(yè)務(wù)部、與信貸業(yè)務(wù)部部門之間的聯(lián)動營銷
四、活動營銷
《孟子·公孫丑》曰："雖有智慧,不如乘勢，雖有镃基,不如待時"。抓住有利時機(jī)，依靠、
憑借組織綜合營銷活動十分重要，通過有聲有色的活動，擴(kuò)大本行的影響力，大力提高
市場滲透率與產(chǎn)品覆蓋率。
1．春天行動（開門紅專項營銷活動）
2．激情仲夏（半年末營銷攻堅戰(zhàn)）
3．愛在金秋（三季度效能提升季營銷活動）
4．贏在冬季（年終保存量爭份額營銷活動）

第二講：營銷手段及營銷活動策劃
一、交叉營銷
1．什么是交叉營銷
2．為什么要交叉營銷
3．交叉營銷的形式
4．交叉營銷在日常工作中的應(yīng)用
二、電話營銷與電話邀約
1．電話邀約的目的
2．電話邀約的對象
3．電話邀約的流程
三、外拓營銷
1．外拓營銷活動計劃制定
2．外拓營銷活動前準(zhǔn)備
3．外拓營銷活動種執(zhí)行
4．外拓營銷活動后總結(jié)
四、微信營銷
1．微信公眾平臺建立
2．微信訂閱號的制作
3．微信訂閱號的價值
五、堂前營銷
組織彈性釋放出的人員到營業(yè)網(wǎng)點門前開展淺顯營銷，變被動等客為主動攬客，提高網(wǎng)
點獲客能力。目的是增加關(guān)注度和宣傳，如產(chǎn)品介紹、服務(wù)介紹、優(yōu)惠介紹。最終實現(xiàn)
員工忙起來，人氣旺起來，營銷做起來。
六、沙龍營銷活動策劃
1．網(wǎng)點微沙策劃
1）網(wǎng)點沙龍形式
2）網(wǎng)點沙龍作用
3）網(wǎng)點微沙標(biāo)準(zhǔn)流程
4）理財沙龍網(wǎng)點全覆蓋要求
5）網(wǎng)點微沙龍舉辦“12315”原則
6）組織開展“我是講師”評選活動
2．專題沙龍策劃
1）專題沙龍的策劃
2）專題沙龍的組織實施
3）客戶簽單跟進(jìn)

第三講：新形勢下的全面客戶拓展——如何構(gòu)建金融生態(tài)圖
一、對自己銀行的調(diào)研
1．我們的團(tuán)隊建設(shè)
2．我們的崗位設(shè)置
3．我們的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)
4．我們的榮譽(yù)資質(zhì)
5．我們的服務(wù)半徑
二、對金融同業(yè)的調(diào)研
1．同業(yè)基本情況摸底
2．比較優(yōu)勢分析：產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、網(wǎng)點優(yōu)勢
3．相對劣勢分析：產(chǎn)品劣勢、服務(wù)劣勢、網(wǎng)點劣勢
3．如何針對優(yōu)勢劣勢揚長補(bǔ)短
三、對市場資源調(diào)研
1．居民社區(qū)金融資源全面調(diào)研與拓展
2．行政單位金融資源全面調(diào)研與拓展
3．大型企業(yè)金融資源全面調(diào)研與拓展
4．商業(yè)綜合體金融資源全面調(diào)研與拓展
5．工業(yè)園區(qū)金融資源全面調(diào)研與拓展
6．綜合醫(yī)院金融資源全面調(diào)研與拓展
7．綜合性大學(xué)金融資源全面調(diào)研與拓展
四、對目標(biāo)客戶的拓展與營銷策略
1．明確方案：針對7大資源分析，確定“一戶一策”營銷跟進(jìn)方案
2．產(chǎn)品創(chuàng)新：理財產(chǎn)品、融資方案
3．公私聯(lián)動：發(fā)揮對公優(yōu)勢，挖掘個人資源
4．服務(wù)創(chuàng)新：請進(jìn)來、走出去
5．打造環(huán)境：6S管理、智能銀行、高端服務(wù)
6．行動目標(biāo)：當(dāng)年目標(biāo)、三年規(guī)劃、遠(yuǎn)景目標(biāo)

第四講：成功客戶拓展?fàn)I銷案例分享
一、個人金融業(yè)務(wù)核心客戶群建設(shè)及營銷服務(wù)方案
1．核心客戶群的建立
1）核心客戶群建設(shè)對象
2）核心客戶群的檔案建設(shè)
3）核心客戶群的動態(tài)調(diào)整
2．核心客戶群的運用
1）根據(jù)指令性銷售計劃確定營銷對象
2）根據(jù)產(chǎn)品屬性確定營銷對象
3）根據(jù)特定市場機(jī)遇確定營銷對象
4）根據(jù)客戶的理財需求確定營銷對象
3．客戶群建設(shè)維護(hù)、評價與考核
1）維護(hù)
2）考核
3）評價
二、“六優(yōu)”個人客戶群體批發(fā)營銷方案
1．充分認(rèn)識“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的特殊意義
“六優(yōu)”客戶是優(yōu)質(zhì)個人金融資源的富集區(qū)和各家銀行競爭的焦點，“六優(yōu)”客戶是我行個
人客戶營銷的薄弱點和客戶建設(shè)的重點、“六優(yōu)”客戶是我行開展的一系列營銷活動的落
腳點
2．“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的重點
1）第一類客戶：優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶
2）第二類客戶：優(yōu)質(zhì)法人高管戶
3）第三類客戶：優(yōu)質(zhì)私營商戶
4）第四類客戶：優(yōu)質(zhì)第三方存管戶
5）第五類客戶：優(yōu)質(zhì)拆遷戶
6）第六類客戶：優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)住宅戶
3．“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的策略及措施
1）明確責(zé)任，分層推進(jìn)
2）細(xì)分市場，選準(zhǔn)客戶
3）劃分陣地，落實任務(wù)
4）項目運作，限期完成
5）搞好競賽，加強(qiáng)督導(dǎo)
三、個人金融資產(chǎn)“1+N”組合營銷活動方案
1．營銷定義
1）“1”指的是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，即儲蓄業(yè)務(wù)，是個人金融資產(chǎn)營銷的主體；
2）“N”是個人金融資產(chǎn)的集成，包括自主產(chǎn)品和代理產(chǎn)品：代理保險、代理基金等各類
產(chǎn)品
3)儲蓄是主力推進(jìn)器，其他產(chǎn)品是助推器，“1+N”就是要適應(yīng)市場和客戶需求，實現(xiàn)儲蓄
業(yè)務(wù)與其它產(chǎn)品銷售的靈活轉(zhuǎn)換
2．營銷方式
1）一行一策
2）一戶一策
3）六進(jìn)三掃
4）激活行動
四、“三包三營銷”工作管理辦法
1．“三包三營銷”活動的主要內(nèi)容
1）“三包”即包門店，主要是包網(wǎng)點所在地周圍的商業(yè)門市和店鋪；包大戶，主要是挖掘
大客戶、高價值客戶、富人階層；包社區(qū)，主要是包網(wǎng)點所在地周圍的居民住宅區(qū)
2）“三營銷”即營銷儲蓄存款、營銷代理報銷、營銷理財產(chǎn)品。就是根據(jù)網(wǎng)點布局，利用
網(wǎng)絡(luò)地圖分配包干營銷區(qū)域，劃定網(wǎng)點服務(wù)和營銷半徑、確定網(wǎng)點之間的四至，實現(xiàn)宣
傳與營銷無盲點
2．“三包三營銷”工作的具體要求
3．“三包三營銷”工作的評比考核

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